영업 및 마케팅 연계: 208% 매출 성장을 향한 길

마케팅 및 영업 팀은 조직의 수익 증대라는 하나의 중요한 목표에 묶여 있습니다. 이들 팀 사이에 시너지 효과가 필요하다는 것은 분명하지만 놀랍게도 96%의 영업 및 마케팅 전문가가 전략, 목표 및 KPI를 조정하는 데 어려움을 겪고 있음을 인정합니다.

이러한 상황은 높은 고객 확보 비용에서 조직 성장 둔화에 이르기까지 조직에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

반면, 영업 및 마케팅 연계는 모든 산업 분야의 기업에 매우 유익한 것으로 입증되어 B2B 및 B2C 조직이 마케팅 활동에서 38% 더 많은 거래를 성사시키고 최대 208% 더 많은 수익을 창출할 수 있도록 지원합니다.

오늘 가이드에서는 영업 및 마케팅 조정의 개념, 이점 및 과제, 조직의 영업 및 마케팅 팀을 효과적으로 조정하기 위해 취해야 할 가장 중요한 단계를 살펴봅니다.

영업은 마케팅을 위해 무엇을 합니까?

영업 담당자는 잠재 고객과 1:1 커뮤니케이션이 가능하다는 장점이 있습니다. 따라서 그들은 이러한 잠재 고객이 가질 수 있는 모든 불타는 질문과 판매 이의에 접근할 수 있습니다.

영업 담당자가 받는 모든 질문과 영업 이의는 소중하지만 가장 자주 제기되는 질문이 가장 영향력이 큽니다. 영업 담당자는 또한 조직의 솔루션이 실제 문제에 적용되는 다양한 방식과 시장 역학이 어떻게 변화하고 있는지 이해합니다.

이러한 통찰력을 마케팅 부서와 공유하면 마케터가 FAQ 페이지, 고객 평가, 제품 가이드 및 비교, 기능별 페이지, 사례 연구 등과 같은 자산을 구축하는 데 도움이 됩니다.

이러한 자산은 마케팅 팀이 관심을 유도하고 리드를 보다 효율적으로 육성하는 데 도움이 됩니다.

또한 영업팀은 캠페인에 대한 피드백을 제공하여 마케팅을 지원합니다. 실제로 전환한 리드의 비율에 대한 피드백을 제공함으로써 두 팀은 성과를 적절하게 측정하고 필요한 경우 개선할 수 있습니다.

마케팅은 어떻게 영업을 지원할 수 있습니까?

마케팅 팀은 판매 깔때기 내에서 첫 번째 연락처를 얻습니다. 그들은 이상적인 고객 프로필(ICP)을 구축하고 조직의 제품 및 서비스에 대한 관심을 불러일으키는 데 능숙합니다.

마케팅 팀은 다음에 대한 데이터를 공유하여 영업 부서를 지원할 수 있습니다.

• 청중 인구 통계;
• 행동 및 관심
• 도전; 그리고
• 대상 비즈니스의 규모, 매출, 의사결정자(B2B 조직의 경우) 등

이를 통해 영업 담당자는 가능한 가장 관련성이 높은 방식으로 홍보 활동을 조정할 수 있습니다.

마케팅 팀은 또한 영업 담당자가 고객과 공유하여 구매 결정에 영향을 줄 수 있는 영업 지원 콘텐츠를 제공하여 영업을 지원할 수 있습니다.

또한 영업 담당자가 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 마케팅 팀은 경쟁력 있는 인텔리전스를 제공하고 리드가 적절하게 육성되고 자격을 갖추도록 하며 전환 후에도 참여를 유지할 수 있습니다.

영업 및 마케팅 조정이란 무엇입니까?

판매 및 마케팅 조정(smarketing이라고도 함)은 조직의 전체 성장을 위한 공통 커뮤니케이션 시스템, 전략 및 목표를 공유하고 하나의 단위로 작동하도록 판매 및 마케팅 팀을 재배치하는 프로세스입니다.

마케팅 및 영업 팀은 자체 데이터 생성, 전략 구축, 사일로에서 캠페인 및 홍보 실행을 포함하여 독립적으로 작업한 오랜 역사를 가지고 있습니다. 전통적인 전환 유입경로는 상단에 마케터가 있고 하단에 영업 담당자가 있습니다.

리드가 충분히 오랫동안 "워밍업"되면 마케터는 단순히 영업 팀에 리드를 넘겨주고 다음 리드에 관심을 돌립니다.

이러한 분리된 접근 방식은 낮은 성능과 수익 손실을 초래합니다. Marketo 및 ReachForce의 보고서에 따르면 마케팅 리드의 약 20%만이 실제로 영업 팀에서 사용됩니다. 이것은 두 팀 사이의 엄청난 단절을 보여주는 확실한 증거입니다.

마케팅을 구현함으로써 두 팀은 구매자 여정의 모든 단계에 참여하여 서로의 역할을 지원하고 결과를 높일 것입니다.

수익 마케팅의 개념

수익 마케팅은 새로운 수익 목표를 달성하기 위해 판매 및 마케팅 노력을 조정하는 전체론적 프로세스입니다.

마케팅 캠페인은 무엇보다도 브랜드 인지도를 구축하고, 리드를 생성하고, 사고 리더십을 높이고, 제품 출시를 지원하도록 설계할 수 있습니다. 그러나 수익 마케팅은 조직의 수익 목표와 직접적으로 연결되어 있으므로 전환 과정 전반에 걸쳐 마케팅 및 영업 팀의 협업을 초래하는 중복이 발생합니다.

이렇게 하면 수익 마케팅이 마케팅과 동일하게 보일 수 있습니다. 그러나 그것들은 완전히 같지 않습니다.

Smarketing은 마케팅 및 영업 팀을 고객 확보, 이탈 감소, 브랜드 인지도 및 수익 성장과 같은 조직 목표에 맞게 조정합니다.

반면에 수익 마케팅은 수익 성장에만 국한됩니다. 따라서 수익 마케팅은 마케팅의 하위 집합이라고 말할 수 있습니다.

마케팅-영업 서비스 수준 계약(SLA)

마케팅-영업 서비스 수준 계약(SLA)은 마케팅 및 영업 팀이 전환 여정의 모든 단계에 대해 서로 제공해야 하는 일련의 결과물을 요약한 계약입니다.

마케팅 판매 SLA에는 일반적으로 다음이 포함됩니다.

1. 마케팅 팀이 각 라이프사이클 단계에서 제공해야 하는 리드의 목표 수량과 품질.
2. 영업 팀을 위한 아웃리치 시도 및 리드 후속 조치를 위한 일정을 목표로 설정합니다.
3. 영업 적격 리드(SQL) 및 마케팅 적격 리드(MQL)에 대한 정의 그리고
4. 두 팀 간의 피드백 및 의사 소통을 위한 지침입니다.

마케팅 및 영업 임원은 두 팀이 협업하는 방법을 설명함으로써 불일치 가능성을 억제하고 결과를 더 빠르게 추적하며 전반적으로 생산성을 높입니다.

영업 및 마케팅 조정이 필요한 이유는 무엇입니까?

끊임없이 진화하는 소비자 여정은 협력의 필요성을 강조하면서 영업 및 마케팅 팀에 지속적으로 새로운 과제를 제시했습니다.

Marketo의 설문 조사에 따르면 판매 및 마케팅 조정은 SaaS 회사에서 가장 중요한 마케팅 우선 순위 중 하나입니다.

이 섹션에서는 마케팅 팀과 영업 팀을 조정해야 하는 몇 가지 주요 이유를 살펴봅니다.

더 나은 판매 지원

영업 지원은 조직이 더 많은 거래를 성사시키고 매출 성장을 달성하는 데 중요한 역할을 합니다. 그러나 LinkedIn은 마케팅 팀이 만든 콘텐츠의 80%가 판매에 사용되지 않는다고 보고하며, Marketo에 따르면 콘텐츠가 구매자 잠재고객과 관련이 없는 것으로 간주되기 때문입니다.

마케팅 및 영업 조정은 마케팅 팀과 영업 팀 간의 피드백을 위한 통로를 제공하여 영업 지원을 향상시킬 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 팀은 영업 부서 구성원이 제공한 정보를 기반으로 가치 있는 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

실제로 영업 전문가의 84%는 동급 최고의 영업 지원 전략이 있을 때 할당량을 달성하고 영업 지원을 확대함으로써 조직은 최대 49%의 승률을 얻습니다.

MQL의 품질 향상

MQL(Marketing Qualified Leads)은 조직의 제품 및 서비스에 "실질적인" 관심을 보인 리드입니다. 이러한 MQL은 일반적으로 적절한 후속 조치 및 전환을 위해 영업 팀에 전달됩니다.

그러나 이러한 MQL의 79%는 잘못된 양육으로 인해 판매로 전환되지 않습니다.

마케터는 제대로 준비되지 않은 리드를 보내는 것으로 악명이 높으며 영업 사원은 마케터가 보낸 리드의 최대 80%를 무시하는 것으로 유명합니다.

마케팅 및 영업 조정은 조직의 오퍼링 컨텍스트에서 적격 리드가 무엇인지 정의하는 일련의 표준 기준을 생성하여 이 문제를 해결합니다.

두 팀 모두 적격 리드가 무엇인지에 대한 표준 정의를 가지고 있으면 리드 스코어링을 구현하고 우선 순위를 매겨야 하는 잠재 고객을 식별하는 것이 더 쉬워집니다. 그렇게 하면 MQL(및 변환)의 품질이 크게 향상됩니다.

마케팅 카피의 ROMI에 대한 더 나은 이해

특히 대규모 B2B 조직에서는 길고 복잡한 판매 주기로 인해 마케팅 담당자가 마케팅 콘텐츠가 판매에 미치는 실제 영향을 추적하기가 더 어려워졌습니다. 이는 영업 팀이 마케팅 부서와 연결을 공유하지 않는 보고 시스템을 가지고 있기 때문입니다.

Alignment는 보고 및 분석을 위한 공유 시스템을 제공하여 이러한 문제를 해결합니다. 이는 양 팀 간의 투명성을 높일 뿐만 아니라 최적화를 더 빠르고 효율적으로 만듭니다.

재무 성과 개선

미국에서만 기업이 영업 부서와 마케팅 부서 간의 불일치로 인해 연간 약 1조 달러를 소비하고 있습니다.

플러스 측면에서, 정렬된 마케팅 및 영업 프로세스를 갖춘 조직은 마케팅 노력에서 최대 208% 더 많은 수익을 보고했으며 32% YoY 수익 성장을 보고했습니다.

잘 정렬된 팀은 더 짧은 판매 주기, 낮은 이탈률, 더 높은 전환율을 경험하며 이 모든 것이 조직의 재정적 성공에 크게 기여합니다.

응집력 있는 구매 경험

최근 연구에 따르면 평균적으로 고객은 구매 결정 단계에서 57%가 될 때까지 영업 사원에게 연락하거나 연락을 원하지 않습니다.

이로 인해 판매 주기가 길어지고 마케팅 관점에서 전환 추적이 어려워집니다.

영업 팀과 마케팅 팀이 일치하면 상호 작용 분석, 잠재 고객 검증, 성과 최적화 등 전체 구매 여정에 대한 전체적인 관점을 얻을 수 있습니다. 이렇게 하면 상단 및 중간 유입경로 참여를 쉽게 시작하고 생산적인 하단 유입경로 상호작용을 위한 길을 열 수 있습니다.

영업 및 마케팅 연계를 제한하는 것은 무엇입니까?

지난 10년 동안 판매 및 마케팅 조정 개념의 가시성이 높아졌습니다. 그러나 마케팅 팀과 영업 팀 간의 긴밀한 연계를 달성하는 것은 말처럼 쉽지 않습니다.

다음은 영업 팀과 마케팅 팀 간의 조정을 방해할 수 있는 몇 가지 제약 조건입니다.

중앙 집중식 기술 및 데이터 인프라 부족

마케팅 및 영업 팀은 일상 활동 중에 데이터를 수집하고 측정하기 위해 서로 다른 기술에 의존합니다. 결과적으로 한 팀의 데이터에 다른 팀의 구성원이 액세스할 수 없는 폐쇄된 시스템인 데이터 사일로가 생성됩니다.

데이터 수집 및 추적을 위한 중앙 집중식 시스템이 없으면 마케팅 및 영업 팀이 통찰력을 교환하고 하나의 단위로 기능하는 것이 불가능해집니다.

마케팅 팀과 영업 팀 간의 일관되지 않은 지표, 목표 및 정의

일반적인 마케터에게 낮은 리드당 비용(CPL)은 성공적인 캠페인의 지표입니다. 이는 단순히 캠페인이 팀에 좋은 비용으로 리드를 생성하고 있음을 의미합니다.

낮은 CPL은 마케터에게는 성공적인 캠페인을 의미할 수 있지만 영업 사원에게는 그다지 의미가 없습니다. 이는 마케터가 생성한 리드의 79%가 판매로 전환되지 않기 때문입니다.

반면에 영업 사원은 산업 전반에 걸쳐 다양한 측정 기준으로 성공을 측정합니다. D2C에서 성공은 승률과 생성된 수익으로 측정할 수 있습니다. B2B에서 영업 전문가는 기본적으로 수익과 파이프라인 금액을 고려하여 성공을 측정합니다. 여기서 파이프라인은 "기회: 결국 수익 창출로 이어질 수 있습니다.

두 팀 모두 각자의 목표에 대해 서로 다른 지표와 정의를 사용하기 때문에 성과를 정확하게 측정하고 전체론적 최적화 프로세스를 구현하는 것이 어려워집니다.

가이드를 통해 옴니채널 분석 촉진

직접 통신 없음

영업 팀과 마케팅 팀 간의 직접적인 의사 소통 채널이 없기 때문에 조정을 달성하기가 어렵습니다.

잘못 정렬된 조직에는 마케팅 팀과 영업 팀 간의 중앙 집중식 커뮤니케이션을 위한 전용 도구가 없습니다. 또한 이러한 팀의 리더는 전략을 분석하고 아이디어를 공유하기 위해 회의 일정을 잡는 경우가 거의 없습니다.

이는 투명성을 제한하고 마케팅 및 판매 프로세스에 대한 피드백 교환을 방해합니다.

마케팅 리더의 71%는 유입경로의 하단에서 일어나는 일에 대해 더 많은 가시성이 필요하다고 말했고, 영업 리더의 57%는 마케팅 활동에 대한 더 많은 통찰력을 요구했습니다. 이는 충분한 의사 소통 없이는 달성할 수 없습니다.

대부분의 연계된 조직은 HubSpot, Freshworks 및 Salesforce와 같은 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼을 사용하여 영업 및 마케팅 팀 간의 커뮤니케이션 및 협업을 촉진합니다.

조정을 위한 첫 번째 단계: 판매 및 마케팅 데이터의 중앙 집중화

21세기 판매 및 마케팅 생태계는 데이터에 의해 크게 좌우됩니다. 고객 여정이 지속적으로 발전함에 따라 마케팅 및 영업 팀이 조직 목표를 달성하기 위해 데이터를 활용하는 방식과 관련하여 하나의 단위로 기능하는 것이 더욱 중요해졌습니다.

마케팅 및 영업 데이터를 한 곳으로 통합하는 것은 성장 중심 조직이 마케팅 및 영업 팀 간의 조정을 달성하기 위해 취하는 첫 번째 단계입니다. 두 부서의 데이터를 중앙 집중화함으로써 경영진은 기록 및 실시간 데이터를 사용하여 보고서와 대시보드를 쉽게 생성할 수 있습니다.

이것은 그들이 전반적으로 공연에 대한 전체적인 관점을 얻는 데 도움이 되며 투명성, 의사 소통 및 아이디어의 교차 수분을 위한 기회를 제공합니다.

영업 및 마케팅 조정을 위해 데이터를 효율적으로 중앙 집중화하려면 조직의 데이터를 안전하고 정확하게 추출, 정규화 및 전달할 수 있는 강력한 데이터 인프라가 필요합니다.

이것이 바로 임프로바도가 뛰어난 곳입니다.

Improvado는 서로 다른 소스에서 데이터를 추출하여 소화 가능한 형식으로 변환하고 중앙 위치에 로드하는 수익 데이터 플랫폼입니다. 그런 다음 이 데이터는 팀 간 작업 흐름에 대한 단일 정보 지점 역할을 하는 비즈니스 인텔리전스(BI)/분석 플랫폼으로 라우팅될 수 있습니다.

이것은 여러 가지 이유로 마케팅 및 영업 팀을 조정하려는 조직을 위한 게임 체인저입니다.

• Improvado를 사용하면 마케팅 및 영업 팀의 서로 다른 메트릭을 수동으로 조화시킬 필요가 없습니다.
• 이를 통해 리더는 최상의 결과를 가져오는 노력과 결과에 영향을 미칠 수 있는 숨겨진 추세를 쉽게 식별할 수 있습니다. 그리고
• 투명성을 제공하고, 신뢰를 구축하며, 무엇보다도 커뮤니케이션 기회를 제공합니다.

이 모든 것이 결합되어 예측 가능한 결과를 달성하고 새로운 수익 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

Improvado가 조정을 촉진하고 조직의 확장을 돕는 방법에 대한 자세한 내용을 원하시면 아래 양식을 사용하여 전문가와의 통화 일정을 자유롭게 잡으십시오.

결론

현대 비즈니스 생태계는 옴니채널 접근 방식을 우선시하고 마케팅 및 영업 활동에서 얻은 엄청난 양의 데이터를 사용합니다. 그러나 판매 및 마케팅 데이터를 정확하게 집계하고 수익에 기여하는 것은 두 팀이 같은 페이지에 있고 같은 언어를 사용하는 경우에만 가능합니다.

B2B 조직이든 D2C 조직이든 상관 없이 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 것은 조직의 성과를 높이고 고객을 더 행복하게 하며 208%의 매출 성장을 달성하는 현명한 방법입니다.