5 trendów sprzedaży SaaS, które na nowo definiują wzrost oparty na produktach w 2021 r.

Rok 2020 był rokiem firm Product-Led Growth (PLG).

I nie jest to naprawdę zaskakujące: organizacje, które w pełni przyjęły wzrost oparty na produktach jako Go-to-Market, odnotowują wyższe współczynniki konwersji. Według OpenView mediana wartości przedsiębiorstwa (EV) spółek PLG jest 2x wyższa niż cały publiczny indeks SaaS.

Czemu? Po prostu dlatego, że oferowanie modelu darmowej wersji próbnej lub freemium pozwala firmom SaaS pozwolić swoim użytkownikom bawić się produktem i samodzielnie decydować, czy odpowiada on ich potrzebom - bez przechodzenia przez długi i skomplikowany proces sprzedaży.

Niestety, większość firm SaaS nie może obecnie przejść na to podejście „wypróbuj i kup” — głównie z powodu ograniczeń technologicznych. Produkty SaaS mogą wymagać szybkiego wdrożenia, a nie każda firma może przyjąć tego rodzaju strategię Go-to-Market.

Ale jest rok 2022 i mamy dobre wieści. Nowa kategoria trendów w ekosystemie sprzedaży B2B ma na celu rozwiązanie tego konkretnego problemu - i znacznie więcej.

Najpierw wyjaśnijmy, o co chodzi w tym modnym słowie.

Co to jest wzrost oparty na produkcie?

Krótko mówiąc, PLG to strategia, która opiera się na produkcie jako głównym źródle wzrostu firmy. Celem jest, aby wrażenia użytkowników były tak proste i zrozumiałe, jak to tylko możliwe, aby przyjęli produkt bez (bezpośredniej) interwencji człowieka.

W przeciwieństwie do podejścia opartego na sprzedaży, w którym zespół sprzedaży napędza wzrost i przychody firmy, firmy oparte na produkcie będą wykorzystywać bardziej marketing bezpośredni, aby zachęcić użytkowników do wypróbowania produktu. Zazwyczaj tego typu firmy oferują albo model bezpłatnej wersji próbnej, albo model freemium. To ostatnie odnosi się do modeli, w których użytkownicy mogą bezpośrednio wypróbować produkt, a dopiero potem zdecydować, czy chcą za niego zapłacić, czy za określone funkcje.

Istnieje wiele przykładów firm PLG: Zoom, Slack, Wix, Miro, Figma, Calendly, DropBox i wiele ( wiele ) innych.

Jak ewoluuje wzrost oparty na produkcie?

Jak wspomniano powyżej, większość firm SaaS nie jest PLG. Mając to na uwadze, można szybko podjąć kilka krytycznych kroków, aby zamknąć lukę. Jedyne, co jest potrzebne, to znajomość odpowiednich narzędzi i zrozumienie, jak z nich korzystać, aby umieścić produkt na czele i zoptymalizować procesy.

Oto krótki przegląd tego, jak PLG ewoluuje w 2021 roku w oparciu o gorące trendy sprzedaży SaaS:

Trend nr 1: Brak bezpłatnego okresu próbnego lub freemium? Nie ma problemu

Pierwszym i podstawowym problemem firm SaaS, które nie oferują darmowej wersji próbnej lub modelu freemium, jest to, że potencjalni klienci nie widzą – a jeszcze mniej wchodzą w interakcję – z oprogramowaniem do czasu demonstracji produktu.

Aby dostać się do tej fazy, potencjalni klienci muszą odbyć rozmowę informacyjną, a następnie zarezerwować spotkanie; dopiero wtedy mogą po raz pierwszy spojrzeć na produkt. Ból w szyi rzeczywiście.

Dzięki platformom demonstracyjnym produktów, takim jak Walnut i inne, firmy SaaS mogą teraz tworzyć interaktywny przewodnik po produkcie (w tym adnotacje dla lepszej użyteczności) i umieszczać go na swojej stronie internetowej - aby każdy mógł doświadczyć. Oznacza to, że potencjalni klienci będą znali produkt od pierwszej chwili, a jeśli zarezerwują demo, będą bardziej skłonni do konwersji.

Trend nr 2: Hiperpersonalizacja — na dużą skalę

Według RingDNA, w 2021 r. firmy na nowo wyobrażają sobie zaangażowanie w sprzedaż, koncentrując się na „trzech Ps”: personalizacji, produktywności i priorytetyzacji. Skupmy się na chwilę na personalizacji.

Wraz z pojawieniem się nowych platform demonstracyjnych bez kodu, zespoły sprzedaży mogą teraz dostosować swoje wersje demonstracyjne dla każdego potencjalnego klienta w ciągu kilku minut — bez pomocy programisty. Mogą wysłać prospektowi link do specjalnie przygotowanego interaktywnego demo w mailach kontaktowych, podczas rozmowy demonstracyjnej, a nawet w kolejnych wiadomościach e-mail. W ten sposób potencjalni klienci mogą zrozumieć, w jaki sposób produkt spełnia ich dokładne potrzeby na każdym etapie procesu sprzedaży.

Trend #3: Automatyzacja demonstracyjna

Jednym z największych wyzwań dla liderów sprzedaży jest zadbanie o to, aby ich produkt był prezentowany w spójny sposób potencjalnym klientom, niezależnie od umiejętności czy doświadczenia handlowców. Wiedząc, że przedstawiciele handlowi spędzają tylko 35% swojego czasu na sprzedaży, jasne jest, że oprócz spójności występują również rzeczywiste problemy z wydajnością i ustalaniem priorytetów.

Dzięki nowym rozwiązaniom, o których wspomnieliśmy, liderzy sprzedaży (i inżynierowie ds. rozwiązań) mogą teraz tworzyć „szablony” demonstracyjne dla profilu i branży każdego potencjalnego klienta. W ten sposób przedstawicielom pozostaje tylko dodać informacje, logo i inne szczegóły swoich potencjalnych klientów.

Z ankiety Gartnera wynika, że ​​50% kupujących wymienia dema jako jeden z najcenniejszych materiałów w cyklu zakupowym. Masz rację: nie ma miejsca na błędy.

Trend 4: Nowa era analityki

Wiedza to potęga. To trochę banalne, ale żyjemy w świecie online zorientowanym na dane, a zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów jest kluczem do sukcesu. Co by było, gdybyś mógł zebrać dane analityczne na temat tego, jak Twój potencjalny klient nawigował i angażował się w Twoje wersje demonstracyjne w dowolnym momencie procesu?

Pomyśl o tym: Od oceny leadów (jak daleko potencjalny klient zaszedł w demo) do prezentacji sprzedażowej (jakich funkcji najbardziej potrzebuje) i strategii marketingowej produktu (jak ludzie wchodzą w interakcję z demo na Twojej stronie), możliwości optymalizacji są nieograniczone.

I tak, dzięki Walnut możesz zebrać dowolne informacje na temat demonstracji swoich produktów.

Trend nr 5: Mniej reklam, więcej doświadczeń z produktem

Według wspomnianego powyżej raportu Gartnera, 43% kupujących skłania się ku doświadczeniom bez przedstawiciela. Niekoniecznie oznacza to, że zespoły sprzedażowe będą przestarzałe, ale istnieją sposoby na szybsze poruszanie się w procesie sprzedaży, pozwalając produktowi mówić za siebie.

Od momentu, gdy potencjalny klient trafi na Twoją stronę internetową do demonstracji produktu i onboardingu klientów, możesz teraz w dowolnym momencie pokazać swój produkt potencjalnym klientom. Potrzebujesz interaktywnego samouczka? Chcesz podzielić się interaktywną prezentacją produktu ze swoim mistrzem? Chcesz przetestować nową funkcję, aby zobaczyć, jak ludzie się nią angażują? Twój produkt może teraz stać się bijącym sercem procesu sprzedaży, znacznie ułatwiając życie potencjalnym klientom (i zespołowi).

Wniosek: przejście w kierunku zorientowanego na klienta procesu sprzedaży SaaS

Ostatecznie kupujący B2B szukają nowego doświadczenia, w którym czują się (jak w B2C) w centrum procesu. I właśnie o to chodzi w nowym trendzie: zorientowanie na klienta.

Platforma Walnut Sales Experience Platform została zaprojektowana tak, aby proces sprzedaży B2B SaaS był zorientowany na klienta — począwszy od prezentacji produktów. Platforma nie tylko umożliwia oferowanie klientom spersonalizowanych produktów, ale także umożliwia zrozumienie ich potrzeb w oparciu o spostrzeżenia, dzięki czemu możesz zapewnić im idealne rozwiązanie.

Twoi potencjalni klienci zyskują większą wartość, a Ty zamykasz więcej transakcji w krótszym czasie. To takie proste.

Porozmawiaj z nami, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak Twoja firma może przejść na PLG>