5 tendances de vente SaaS redéfinissant la croissance axée sur les produits en 2021

2020 a été l'année des entreprises de croissance axée sur les produits (PLG).

Et ce n'est pas vraiment surprenant : les organisations qui ont pleinement adopté la croissance axée sur les produits en tant que Go-to-Market voient des taux de conversion plus élevés. Selon OpenView, la valeur d'entreprise médiane (EV) des entreprises PLG est 2X plus élevée que l'indice SaaS public dans son ensemble.

Pourquoi? Tout simplement parce que proposer un modèle d'essai gratuit ou freemium permet aux entreprises SaaS de laisser leurs utilisateurs jouer avec le produit et de décider eux-mêmes s'il correspond à leurs besoins - sans passer par un processus de vente long et compliqué.

Malheureusement, la plupart des entreprises SaaS ne peuvent actuellement pas passer à cette approche d'essai et d'achat, principalement en raison de limitations technologiques. Les produits SaaS peuvent nécessiter une mise en œuvre très tactile, et toutes les entreprises ne peuvent pas adopter ce type de stratégie Go-to-Market.

Mais nous sommes en 2022 et nous avons de bonnes nouvelles. Une nouvelle catégorie tendance dans l'écosystème des ventes B2B vise à résoudre ce problème spécifique - et bien plus que cela.

Tout d'abord, expliquons de quoi parle le mot à la mode.

Qu'est-ce que la croissance axée sur les produits ? ‍

Pour donner une définition courte, PLG est une stratégie qui s'appuie sur le produit comme principale source de croissance d'une entreprise. L'objectif est de rendre l'expérience des utilisateurs aussi simple et explicite que possible, afin qu'ils adoptent le produit sans aucune intervention humaine (directe).

Contrairement à une approche axée sur les ventes, où l'équipe de vente stimule la croissance et les revenus d'une entreprise, les entreprises axées sur les produits utiliseront davantage le marketing direct pour inciter les utilisateurs à essayer le produit. Habituellement, ce type d'entreprise propose soit un modèle d'essai gratuit, soit un modèle freemium. Ce dernier fait référence à des modèles dans lesquels les utilisateurs peuvent directement essayer le produit, et seulement ensuite décider s'ils souhaitent payer pour cela ou pour des fonctionnalités spécifiques.

Il existe de nombreux exemples d'entreprises PLG : Zoom, Slack, Wix, Miro, Figma, Calendly, DropBox, et bien d' autres encore.

Comment évolue la Product-Led Growth ?

Comme mentionné ci-dessus, la plupart des entreprises SaaS ne sont pas PLG. Cela dit, quelques mesures critiques peuvent être rapidement prises pour combler l'écart. La seule chose nécessaire est de connaître les bons outils et de comprendre comment les utiliser pour mettre le produit en avant et optimiser les processus.

Voici un bref aperçu de l'évolution de PLG en 2021 en fonction des tendances de vente SaaS :

Tendance #1 : Pas d'essai gratuit ou de freemium ? aucun problème

Le premier - et principal - problème pour les entreprises SaaS qui n'offrent pas de modèle d'essai gratuit ou freemium est que les prospects ne voient pas - et encore moins interagissent - avec le logiciel jusqu'à la démonstration du produit.

Pour arriver à cette phase, les prospects doivent passer un appel de découverte, puis prendre rendez-vous ; ce n'est qu'alors qu'ils peuvent regarder le produit pour la première fois. Douleur dans le cou en effet.

Avec des plateformes de démonstration de produits comme Walnut et d'autres, les entreprises SaaS peuvent désormais créer une présentation interactive du produit (y compris des annotations pour une meilleure convivialité) et l'intégrer sur leur site Web - pour que tout le monde puisse en faire l'expérience. Cela signifie que les prospects connaîtront le produit dès le premier instant, et s'ils réservent une démo, ils seront plus susceptibles de se convertir.

Tendance #2 : Hyper-personnalisation - à grande échelle

Selon RingDNA, en 2021, les entreprises réinventent l'engagement commercial, en se concentrant sur les « trois P » : personnalisation, productivité et priorisation. Concentrons-nous sur la personnalisation pour le moment.

Avec l'essor des nouvelles plateformes de démonstration sans code, les équipes commerciales peuvent désormais personnaliser leurs démos pour chaque prospect en quelques minutes, sans l'aide d'un développeur. Ils peuvent envoyer un lien vers une démo interactive sur mesure à leur prospect dans leurs e-mails de sensibilisation, lors de l'appel de démonstration ou même dans leurs e-mails de suivi. De cette façon, les prospects peuvent comprendre comment le produit répond à leurs besoins exacts à n'importe quelle étape du processus de vente.

Tendance #3 : Automatisation des démos

L'un des plus grands défis pour les responsables commerciaux est de s'assurer que leur produit est présenté de manière cohérente à leurs prospects, quelles que soient les compétences ou l'expérience des commerciaux. Sachant que les commerciaux ne passent que 35% de leur temps à vendre, force est de constater qu'il existe de réels problèmes de productivité et de priorisation, en plus de la cohérence.

Grâce aux nouvelles solutions que nous avons évoquées, les responsables commerciaux (et les ingénieurs de solutions) peuvent désormais créer des « templates » de démonstration pour le profil et l'industrie de chaque prospect. De cette façon, tout ce qu'il reste aux représentants est d'ajouter les informations, le logo et d'autres détails de leurs clients potentiels.

L'enquête de Gartner rapporte que 50% des acheteurs citent les démos comme l'un des matériaux les plus précieux au cours du cycle d'achat. Vous avez compris : il n'y a pas de place pour l'erreur.

Tendance #4 : Une nouvelle ère d'analyse

La connaissance est le pouvoir. C'est un peu cliché de le dire, mais nous vivons dans un monde en ligne axé sur les données, et comprendre les besoins de vos prospects est la clé de votre succès. Et si vous pouviez collecter des analyses sur la façon dont votre prospect a navigué et interagi avec vos démos, à tout moment du processus ?

Pensez-y : de votre notation des prospects (jusqu'où le prospect est allé dans la démo) à votre argumentaire de vente (quelles sont les fonctionnalités dont il a le plus besoin) et votre stratégie de marketing produit (comment les gens interagissent avec votre démo sur votre site Web), les possibilités d'optimisation sont infinies.

Et oui, avec Walnut, vous pouvez collecter toutes les informations que vous souhaitez sur vos démonstrations de produits.

Tendance #5 : Moins d'argumentaires de vente, plus d'expériences produit

Selon le rapport de Gartner mentionné ci-dessus, 43 % des acheteurs sont attirés par les expériences sans représentant. Cela ne signifie pas nécessairement que les équipes de vente seront obsolètes, mais il existe des moyens d'accélérer le processus de vente en laissant votre produit parler de lui-même.

À partir du moment où votre prospect atterrit sur votre site Web jusqu'à la démonstration de votre produit et l'intégration du client, vous pouvez désormais exposer votre produit à vos prospects à tout moment. Besoin d'un tutoriel interactif ? Vous souhaitez partager une visite interactive du produit avec votre champion ? Vous voulez tester une nouvelle fonctionnalité pour voir comment les gens interagissent avec elle ? Votre produit peut désormais devenir le cœur battant de votre processus de vente, facilitant ainsi la vie de vos prospects (et de votre équipe).

Conclusion : Vers un processus de vente SaaS centré sur le client

En fin de compte, les acheteurs B2B recherchent une nouvelle expérience où ils se sentent (comme en B2C) au centre du processus. Et c'est de cela qu'il s'agit : l'orientation client.

Walnut Sales Experience Platform a été conçue pour rendre le processus de vente B2B SaaS centré sur le client - en commençant par les démonstrations de produits. Non seulement la plate-forme vous permet d'offrir des expériences de produits personnalisées à vos prospects, mais elle vous permet également de comprendre leurs besoins en fonction d'informations afin que vous puissiez leur fournir la solution parfaite.

Vos prospects obtiennent plus de valeur et vous concluez plus de transactions en moins de temps. C'est si simple.

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