5 tendencias de ventas de SaaS que redefinen el crecimiento impulsado por productos en 2021

2020 fue el año de las empresas Product-Led Growth (PLG).

Y esto no es realmente sorprendente: las organizaciones que han adoptado por completo el crecimiento basado en productos como una salida al mercado ven tasas de conversión más altas. Según OpenView, el valor empresarial medio (EV) de las empresas PLG es 2 veces más alto que el índice SaaS público en su conjunto.

¿Por qué? Simplemente porque ofrecer un modelo de prueba gratuita o freemium permite a las empresas de SaaS dejar que sus usuarios jueguen con el producto y decidan por sí mismos si se ajusta a sus necesidades, sin pasar por un proceso de venta largo y complicado.

Desafortunadamente, la mayoría de las empresas de SaaS actualmente no pueden pasar a este enfoque de prueba y compra, principalmente debido a las limitaciones tecnológicas. Los productos SaaS pueden requerir una implementación de alto nivel y no todas las empresas pueden adoptar este tipo de estrategia de comercialización.

Pero estamos en 2022 y tenemos buenas noticias. Una nueva categoría de tendencia en el ecosistema de ventas B2B tiene como objetivo abordar este problema específico, y mucho más que eso.

Primero, expliquemos de qué se trata la palabra de moda.

¿Qué es el crecimiento dirigido por productos? ‍

Para dar una breve definición, PLG es una estrategia que se basa en el producto como la principal fuente de crecimiento de una empresa. El objetivo es hacer que la experiencia de los usuarios sea lo más simple y autoexplicativa posible, para que adopten el producto sin ninguna intervención humana (directa).

A diferencia de un enfoque dirigido por las ventas, donde el equipo de ventas impulsa el crecimiento y los ingresos de una empresa, las empresas dirigidas por el producto utilizarán un marketing más directo para atraer a los usuarios a probar el producto. Por lo general, este tipo de negocio ofrece un modelo de prueba gratuito o un modelo freemium. Este último se refiere a modelos en los que los usuarios pueden probar directamente el producto y solo entonces decidir si desean pagar por él o por características específicas.

Hay muchos ejemplos de empresas de PLG: Zoom, Slack, Wix, Miro, Figma, Calendly, DropBox, y muchas ( muchas ) más.

¿Cómo está evolucionando el Product-Led Growth?

Como se mencionó anteriormente, la mayoría de las empresas de SaaS no son PLG. Dicho esto, se pueden tomar rápidamente algunos pasos críticos para cerrar la brecha. Lo único que se necesita es conocer las herramientas adecuadas y entender cómo usarlas para poner el producto al frente y optimizar los procesos.

Aquí hay una descripción general rápida de cómo está evolucionando PLG en 2021 según las tendencias de ventas de SaaS:

Tendencia n.º 1: ¿No hay prueba gratuita o freemium? No hay problema

El primer y principal problema para las empresas de SaaS que no ofrecen un modelo de prueba gratuita o freemium es que los prospectos no ven, y mucho menos interactúan, con el software hasta la demostración del producto.

Para llegar a esta fase, los prospectos deben realizar una llamada de descubrimiento y luego programar una reunión; solo entonces pueden mirar el producto por primera vez. Dolor en el cuello de hecho.

Con plataformas de demostración de productos como Walnut y otras, las empresas de SaaS ahora pueden crear un recorrido interactivo del producto (que incluye anotaciones para una mejor usabilidad) e integrarlo en su sitio web, para que todos lo experimenten. Esto significa que los prospectos conocerán el producto desde el primer momento, y si reservan una demostración, será más probable que se conviertan.

Tendencia n.º 2: hiperpersonalización, a escala

Según RingDNA, en 2021, las empresas están reinventando el compromiso de ventas, centrándose en las "tres P": personalización, productividad y priorización. Centrémonos en la personalización por el momento.

Con el auge de las nuevas plataformas de demostración sin código, los equipos de ventas ahora pueden personalizar sus demostraciones para cada cliente potencial en cuestión de minutos, sin la ayuda de un desarrollador. Pueden enviar un enlace a una demostración interactiva personalizada a su cliente potencial en sus correos de divulgación, durante la llamada de demostración o incluso en sus correos electrónicos de seguimiento. De esta manera, los prospectos pueden entender cómo el producto satisface sus necesidades exactas en cualquier etapa del proceso de venta.

Tendencia n.º 3: automatización de demostraciones

Uno de los mayores desafíos para los líderes de ventas es asegurarse de que su producto se presente de manera consistente a sus prospectos, independientemente de las habilidades o la experiencia de los representantes de ventas. Sabiendo que los representantes de ventas dedican solo el 35 % de su tiempo a vender, está claro que existen problemas reales de productividad y priorización, además de la consistencia.

Gracias a las nuevas soluciones que mencionamos, los líderes de ventas (e ingenieros de soluciones) ahora pueden crear "plantillas" de demostración para el perfil y la industria de cada prospecto. De esta manera, todo lo que les queda a los representantes es agregar la información, el logotipo y otros detalles de sus clientes potenciales.

La encuesta de Gartner informa que el 50 % de los compradores mencionan las demostraciones como uno de los materiales más valiosos durante el ciclo de compra. Entendió el punto: no hay lugar para errores.

Tendencia #4: Una nueva era de análisis

El conocimiento es poder. Es un poco cliché decirlo, pero vivimos en un mundo en línea orientado a los datos, y comprender las necesidades de sus prospectos es clave para su éxito. ¿Qué pasaría si pudiera recopilar análisis sobre cómo su prospecto navegó e interactuó con sus demostraciones, en cualquier punto del proceso?

Piénselo: desde su puntuación de clientes potenciales (hasta dónde llegó el cliente potencial en la demostración) hasta su argumento de venta (cuáles son las funciones que más necesita) y su estrategia de marketing de productos (cómo interactúan las personas con su demostración en su sitio web), las posibilidades de optimización son infinitas.

Y sí, con Walnut, puede recopilar cualquier información que desee sobre las demostraciones de sus productos.

Tendencia n.º 5: Menos argumentos de venta, más experiencias de productos

Según el informe de Gartner mencionado anteriormente, el 43% de los compradores se inclinan por experiencias sin repetición. No significa necesariamente que los equipos de ventas serán obsoletos, pero hay formas de avanzar más rápido en el proceso de ventas dejando que su producto hable por sí mismo.

Desde el momento en que su cliente potencial llega a su sitio web hasta la demostración de su producto y la incorporación del cliente, ahora puede exponer su producto a sus prospectos en cualquier momento. ¿Necesitas un tutorial interactivo? ¿Quiere compartir un recorrido interactivo por el producto con su campeón? ¿Quiere probar una nueva función para ver cómo interactúan las personas con ella? Su producto ahora puede convertirse en el corazón palpitante de su proceso de ventas, haciendo que la vida de sus prospectos (y de su equipo) sea mucho más fácil.

Conclusión: avanzar hacia un proceso de ventas SaaS centrado en el cliente

Al final del día, los compradores B2B buscan una nueva experiencia en la que se sientan (como en B2C) en el centro del proceso. Y de eso se trata la nueva tendencia: centrado en el cliente.

Walnut Sales Experience Platform se diseñó para hacer que el proceso de ventas B2B SaaS se centre en el cliente, comenzando con las demostraciones de productos. La plataforma no solo le permite ofrecer experiencias de productos personalizadas a sus clientes potenciales, sino que también le permite comprender sus necesidades en función de los conocimientos para que pueda brindarles la solución perfecta.

Sus prospectos obtienen más valor y usted cierra más tratos en menos tiempo. Es así de simple.

Hable con nosotros para saber más sobre cómo su empresa puede pasar a PLG>