2021년 제품 주도 성장을 재정의하는 5가지 SaaS 판매 동향

2020년은 제품 주도 성장(PLG) 기업의 해였습니다.

그리고 이것은 그다지 놀라운 일이 아닙니다. 제품 주도 성장을 시장 출시로 완전히 채택한 조직은 더 높은 전환율을 봅니다. OpenView에 따르면 PLG 기업의 중간 기업 가치(EV)는 전체 공개 SaaS 지수보다 2배 더 높습니다.

왜요? 무료 평가판 또는 프리미엄 모델을 제공함으로써 SaaS 회사는 길고 복잡한 판매 프로세스를 거치지 않고도 사용자가 제품을 사용하고 제품이 필요에 맞는지 스스로 결정할 수 있기 때문입니다.

불행히도 대부분의 SaaS 회사는 현재 주로 기술적인 한계 때문에 이러한 시도 후 구매 방식으로 이동할 수 없습니다. SaaS 제품은 하이터치 구현이 필요할 수 있으며 모든 회사가 이러한 종류의 시장 진출 전략을 채택할 수 있는 것은 아닙니다.

그러나 지금은 2022년이고 좋은 소식이 있습니다. B2B 판매 생태계의 새로운 트렌드 카테고리는 이 특정 문제를 해결하는 것을 목표로 합니다.

먼저 유행어가 무엇인지 설명하겠습니다.

제품 주도 성장이란 무엇입니까? ‍

간단히 정의하자면, PLG는 회사의 주요 성장 원천으로 제품에 의존하는 전략입니다. 목표는 사용자의 경험을 최대한 간단하고 쉽게 설명할 수 있도록 하여 (직접) 사람의 개입 없이 제품을 채택하도록 하는 것입니다.

영업 팀이 회사의 성장과 수익을 주도하는 영업 주도 접근 방식과 달리 제품 주도 기업은 사용자가 제품을 사용하도록 유도하기 위해 보다 직접적인 마케팅을 사용합니다. 일반적으로 이러한 유형의 비즈니스는 무료 평가판 모델 또는 프리미엄 모델을 제공합니다. 후자는 사용자가 제품을 직접 사용해 본 후 비용을 지불할 것인지 또는 특정 기능에 대해 비용을 지불할 것인지 결정할 수 있는 모델을 말합니다.

Zoom, Slack, Wix, Miro, Figma, Calendly, DropBox 등 많은 PLG 회사의 예가 있습니다.

제품 주도 성장은 어떻게 진화하고 있습니까?

위에서 언급했듯이 대부분의 SaaS 회사는 PLG가 아닙니다. 즉, 격차를 좁히기 위해 몇 가지 중요한 단계를 신속하게 취할 수 있습니다. 필요한 유일한 것은 올바른 도구를 알고 이를 사용하여 제품을 전면에 놓고 프로세스를 최적화하는 방법을 이해하는 것입니다.

다음은 인기 있는 SaaS 판매 동향을 기반으로 2021년에 PLG가 어떻게 진화하고 있는지에 대한 간략한 개요입니다.

트렌드 #1: 무료 평가판이나 프리미엄이 없습니까? 괜찮아요

무료 평가판 또는 프리미엄 모델을 제공하지 않는 SaaS 회사의 첫 번째이자 주요 문제는 잠재 고객이 제품 데모가 나올 때까지 소프트웨어를 볼 수 없고 상호 작용이 더 적다는 것입니다.

이 단계에 도달하려면 잠재 고객은 발견 전화를 받고 회의를 예약해야 합니다. 그래야만 처음으로 제품을 볼 수 있습니다. 참으로 목이 아프다.

Walnut 및 기타 제품과 같은 제품 데모 플랫폼을 통해 SaaS 회사는 이제 대화형 제품 안내(사용성 향상을 위한 주석 포함)를 만들고 모든 사람이 경험할 수 있도록 웹사이트에 임베드할 수 있습니다. 즉, 잠재 고객은 첫 순간부터 제품을 알고 데모를 예약하면 전환할 가능성이 더 높아집니다.

트렌드 #2: 초개인화 - 대규모

RingDNA에 따르면 2021년에 기업은 개인화, 생산성 및 우선 순위의 "세 가지 P"에 중점을 두고 판매 참여를 재구상하고 있습니다. 당분간 개인화에 집중하겠습니다.

새로운 코드 없는 데모 플랫폼의 등장으로 영업 팀은 이제 개발자의 도움 없이 몇 분 만에 각 잠재 고객에 대한 데모를 사용자 정의할 수 있습니다. 그들은 아웃리치 메일, 데모 통화 중 또는 후속 이메일에서 잠재 고객에게 맞춤형 대화형 데모 링크를 보낼 수 있습니다. 이러한 방식으로 잠재 고객은 제품이 판매 프로세스의 모든 단계에서 정확한 요구 사항을 충족하는 방법을 이해할 수 있습니다.

트렌드 #3: 데모 자동화

영업 리더의 가장 큰 과제 중 하나는 영업 담당자의 기술이나 경험에 관계없이 잠재 고객에게 일관된 방식으로 제품을 제공하는 것입니다. 영업 담당자가 영업 시간의 35%만 소비한다는 사실을 알고 있으면 일관성 외에도 실제 생산성 및 우선 순위 문제가 있음이 분명합니다.

우리가 언급한 새로운 솔루션 덕분에 영업 리더(및 솔루션 엔지니어)는 이제 각 잠재 고객의 프로필과 산업에 대한 데모 "템플릿"을 만들 수 있습니다. 이렇게 하면 담당자가 잠재 고객의 정보, 로고 및 기타 세부 정보를 추가할 수 있습니다.

Gartner의 설문 조사에 따르면 구매자의 50%가 구매 주기 동안 가장 가치 있는 자료 중 하나로 데모를 꼽았습니다. 요점을 알았습니다. 실수할 여지가 없습니다.

트렌드 #4: 분석의 새로운 시대

아는 것이 힘이다. 다소 진부한 표현이지만 우리는 데이터 중심의 온라인 세계에 살고 있으며 잠재 고객의 요구 사항을 이해하는 것이 성공의 열쇠입니다. 프로세스의 어느 시점에서 잠재 고객이 데모를 탐색하고 참여했는지에 대한 분석을 수집할 수 있다면 어떨까요?

생각해 보세요: 리드 점수(잠재고객이 데모에서 얼마나 멀리 갔는지)부터 영업 프레젠테이션(그가 가장 필요로 하는 기능), 제품 마케팅 전략(사람들이 웹사이트에서 데모와 상호 작용하는 방식)에 이르기까지 최적화 가능성은 무한합니다.

예, Walnut을 사용하면 제품 데모에 대해 원하는 모든 통찰력을 수집할 수 있습니다.

트렌드 #5: 더 적은 판매 피치, 더 많은 제품 경험

위에서 언급한 Gartner의 보고서에 따르면 구매자의 43%가 담당자가 없는 경험을 선호합니다. 반드시 영업 팀이 쓸모없게 될 것이라는 의미는 아니지만, 제품이 스스로 말하게 함으로써 영업 프로세스에서 더 빠르게 이동할 수 있는 방법이 있습니다.

리드가 웹사이트에 도착한 순간부터 제품 데모 및 고객 온보딩에 이르기까지 이제 언제든지 잠재 고객에게 제품을 노출할 수 있습니다. 대화형 자습서가 필요하십니까? 챔피언과 대화형 제품 둘러보기를 공유하고 싶으십니까? 새로운 기능을 테스트하여 사람들이 어떻게 참여하는지 확인하고 싶으십니까? 이제 제품이 영업 프로세스의 핵심이 되어 잠재 고객(및 팀)의 삶을 훨씬 더 쉽게 만들 수 있습니다.

결론: 고객 중심의 SaaS 영업 프로세스로의 전환

하루가 끝나면 B2B 구매자는 프로세스의 중심에서 (B2C에서와 같이) 느끼는 새로운 경험을 찾습니다. 이것이 바로 새로운 트렌드인 고객 중심입니다.

Walnut Sales Experience Platform은 제품 데모를 시작으로 B2B SaaS 영업 프로세스를 고객 중심으로 만들도록 설계되었습니다. 플랫폼을 통해 잠재 고객에게 개인화된 제품 경험을 제공할 수 있을 뿐만 아니라 통찰력을 기반으로 그들의 요구를 이해하여 완벽한 솔루션을 제공할 수 있습니다.

당신의 잠재 고객은 더 많은 가치를 얻고 더 짧은 시간에 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 간단합니다.

귀사가 PLG로 전환할 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보려면 당사에 문의하십시오.>