5 тенденций продаж SaaS, определяющих рост за счет продуктов в 2021 году

2020 год был годом компаний, ориентированных на продукт (PLG).

И это неудивительно: организации, полностью перенявшие рост, основанный на продукте, как способ выхода на рынок, демонстрируют более высокие коэффициенты конверсии. Согласно OpenView, медианная стоимость предприятия (EV) компаний PLG в 2 раза выше общедоступного индекса SaaS в целом.

Почему? Просто потому, что предложение бесплатной пробной или условно-бесплатной модели позволяет компаниям SaaS позволить своим пользователям поиграть с продуктом и самим решить, соответствует ли он их потребностям, не проходя долгий и сложный процесс продажи.

К сожалению, большинство SaaS-компаний в настоящее время не могут перейти на этот подход «попробуй и купи» — в основном из-за технологических ограничений. Продукты SaaS могут потребовать комплексного внедрения, и не каждая компания может принять такую ​​стратегию выхода на рынок.

Но на дворе 2022 год, и у нас есть хорошие новости. Новая трендовая категория в экосистеме продаж B2B направлена ​​на решение этой конкретной проблемы и многое другое.

Во-первых, давайте объясним, о чем модное слово.

Что такое рост, ориентированный на продукт? ‍

Если дать краткое определение, PLG — это стратегия, основанная на продукте как на основном источнике роста компании. Цель состоит в том, чтобы сделать работу пользователей как можно более простой и понятной, чтобы они восприняли продукт без какого-либо (прямого) вмешательства человека.

В отличие от подхода, основанного на продажах, когда отдел продаж управляет ростом и прибылью компании, компании, ориентированные на продукт, будут использовать более прямой маркетинг, чтобы привлечь пользователей попробовать продукт. Обычно этот тип бизнеса предлагает либо бесплатную пробную модель, либо модель freemium. Последнее относится к моделям, в которых пользователи могут непосредственно попробовать продукт и только затем решить, хотят ли они платить за него или за определенные функции.

Есть много примеров компаний PLG: Zoom, Slack, Wix, Miro, Figma, Calendly, DropBox и многие ( многие ) другие.

Как развивается рост, основанный на продукте?

Как упоминалось выше, большинство SaaS-компаний не являются PLG. С учетом сказанного можно быстро предпринять несколько важных шагов, чтобы сократить разрыв. Единственное, что нужно, — это знать правильные инструменты и понимать, как их использовать, чтобы поставить продукт на первое место и оптимизировать процессы.

Вот краткий обзор того, как PLG будет развиваться в 2021 году на основе горячих тенденций продаж SaaS:

Тенденция № 1: Нет бесплатной пробной версии или условно-бесплатной версии? Без проблем

Первая и основная проблема для SaaS-компаний, не предлагающих модель free-trial или freemium, заключается в том, что потенциальные клиенты не видят — и тем более не взаимодействуют — с программным обеспечением до демонстрации продукта.

Чтобы перейти к этому этапу, потенциальные клиенты должны сделать предварительный звонок, а затем договориться о встрече; только тогда они смогут впервые взглянуть на товар. Действительно болит шея.

С помощью демонстрационных платформ, таких как Walnut и других, компании SaaS теперь могут создавать интерактивные пошаговые инструкции по продуктам (включая аннотации для удобства использования) и встраивать их на свои веб-сайты, чтобы каждый мог ознакомиться с ними. Это означает, что потенциальные клиенты узнают о продукте с первого момента, и если они закажут демоверсию, у них будет больше шансов совершить конверсию.

Тенденция № 2: Гипер-персонализация — в масштабе

По данным RingDNA, в 2021 году компании переосмысливают взаимодействие с клиентами, сосредоточив внимание на «трех P»: персонализация, продуктивность и расстановка приоритетов. Давайте пока сосредоточимся на персонализации.

С появлением новых демонстрационных платформ без кода отделы продаж теперь могут настраивать свои демонстрации для каждого потенциального клиента за считанные минуты — без помощи разработчика. Они могут отправить ссылку на специально созданную интерактивную демонстрацию своему потенциальному клиенту в своих информационных письмах, во время демонстрационного звонка или даже в своих последующих электронных письмах. Таким образом, потенциальные клиенты могут понять, насколько продукт отвечает их конкретным потребностям на любом этапе процесса продаж.

Тренд №3: Автоматизация демо

Одной из самых больших проблем для лидеров продаж является обеспечение того, чтобы их продукт представлялся их потенциальным клиентам в единообразной форме, независимо от навыков или опыта торговых представителей. Зная, что торговые представители тратят только 35% своего времени на продажи, становится ясно, что в дополнение к последовательности существуют проблемы с реальной производительностью и расстановкой приоритетов.

Благодаря упомянутым нами новым решениям руководители отделов продаж (и инженеры по решениям) теперь могут создавать демонстрационные «шаблоны» для профиля и отрасли каждого потенциального клиента. Таким образом, представителям остается только добавить информацию о своих потенциальных клиентах, логотип и другие детали.

Опрос Gartner сообщает, что 50% покупателей называют демоверсии одним из самых ценных материалов во время цикла покупки. Вы поняли: нет места ошибкам.

Тренд №4: Новая эра аналитики

Знание - сила. Это немного банально, но мы живем в онлайн-мире, ориентированном на данные, и понимание потребностей ваших потенциальных клиентов является ключом к вашему успеху. Что, если бы вы могли собирать аналитику о том, как ваши потенциальные клиенты перемещались по вашим демоверсиям и взаимодействовали с ними на любом этапе процесса?

Подумайте об этом: от вашей оценки потенциальных клиентов (как далеко потенциальный клиент продвинулся в демоверсии) до вашего коммерческого предложения (какие функции ему нужны больше всего) и вашей маркетинговой стратегии продукта (как люди взаимодействуют с вашей демоверсией на вашем веб-сайте). возможности оптимизации безграничны.

И да, с Walnut вы можете получить любую информацию о демонстрациях вашего продукта.

Тенденция № 5: Меньше торговых презентаций, больше впечатлений от продукта

Согласно отчету Gartner, упомянутому выше, 43% покупателей тяготеют к беспредставительному опыту. Это не обязательно означает, что отделы продаж устареют, но есть способы ускорить процесс продаж, позволив вашему продукту говорить самому за себя.

С момента, когда ваш лид попадает на ваш веб-сайт, до демонстрации вашего продукта и адаптации клиентов, теперь вы можете представить свой продукт своим потенциальным клиентам в любое время. Нужен интерактивный учебник? Хотите поделиться интерактивным туром по продукту со своим чемпионом? Хотите протестировать новую функцию, чтобы увидеть, как люди взаимодействуют с ней? Теперь ваш продукт может стать бьющимся сердцем вашего процесса продаж, значительно облегчая жизнь вашим потенциальным клиентам (и вашей команде).

Вывод: переход к клиентоориентированному процессу продаж SaaS

В конце концов, покупатели B2B ищут новый опыт, где они чувствуют себя (как в B2C) в центре процесса. И это то, о чем новая тенденция: клиентоориентированность.

Платформа Walnut Sales Experience Platform была разработана, чтобы сделать процесс продаж B2B SaaS ориентированным на клиента, начиная с демонстрации продуктов. Платформа не только позволяет вам предлагать потенциальным клиентам персонализированные продукты, но и позволяет вам понять их потребности на основе информации, чтобы вы могли предоставить им идеальное решение.

Ваши потенциальные клиенты становятся более ценными, и вы заключаете больше сделок за меньшее время. Это так просто.

Поговорите с нами, чтобы узнать больше о том, как ваша компания может перейти на PLG>