2021 年の製品主導の成長を再定義する 5 つの SaaS 販売トレンド

公開: 2022-11-06

2020年は製品主導の成長（PLG）企業の年でした。

そして、これはそれほど驚くべきことではありません。製品主導の成長を市場開拓として完全に採用した組織は、コンバージョン率が高くなります。 OpenView によると、PLG 企業の企業価値 (EV) の中央値は、パブリック SaaS インデックス全体の 2 倍です。

なんで？無料トライアルまたはフリーミアムモデルを提供することで、SaaS 企業はユーザーに製品を試してもらい、それがニーズに合っているかどうかを自分で判断できるようになるため、長くて複雑な販売プロセスを経ることはありません。

残念ながら、ほとんどの SaaS 企業は現在、主に技術的な制限により、この試用版のアプローチに移行できません。 SaaS 製品にはハイタッチな実装が必要になる場合があり、すべての企業がこの種の市場開拓戦略を採用できるわけではありません。

しかし、今は 2022 年で、良いニュースがあります。 B2B セールスエコシステムの新しいトレンドカテゴリは、この特定の問題に取り組むことを目的としています。

まず、流行語とは何かを説明しましょう。

製品主導の成長とは? ‍

簡単に定義すると、PLG は企業の主要な成長源として製品に依存する戦略です。目標は、ユーザーのエクスペリエンスを可能な限りシンプルで自明なものにすることです。これにより、ユーザーは (直接の) 人間の介入なしに製品を採用します。

営業チームが会社の成長と収益を推進する営業主導のアプローチとは対照的に、製品主導の企業は、より多くのダイレクトマーケティングを使用して、ユーザーを引き付けて製品を試してもらいます。通常、このタイプのビジネスは、無料トライアルモデルまたはフリーミアムモデルのいずれかを提供します。後者は、ユーザーが製品を直接試してから、その製品にお金を払うかどうか、または特定の機能にお金を払うかどうかを決定できるモデルを指します。

PLG 企業の例はたくさんあります。Zoom、Slack、Wix、Miro、Figma、Calendly、DropBox などです。

製品主導の成長はどのように進化していますか?

前述のように、ほとんどの SaaS 企業は PLG ではありません。そうは言っても、ギャップを埋めるためにいくつかの重要な手順をすばやく実行できます。必要なのは、適切なツールを知り、それらを使用して製品を前面に出し、プロセスを最適化する方法を理解することだけです。

注目の SaaS セールストレンドに基づいて、PLG が 2021 年にどのように進化しているかの概要を以下に示します。

トレンド #1: 無料トライアルやフリーミアムがない? 問題ない

無料試用版またはフリーミアムモデルを提供しない SaaS 企業にとっての最初の (そして主要な) 問題は、見込み客が製品のデモまでソフトウェアを見ないことです。

このフェーズに到達するには、見込み客はディスカバリーコールに参加し、ミーティングを予約する必要があります。そうして初めて、彼らは初めて製品を見ることができます。確かに首が痛い。

Walnut などの製品デモプラットフォームを使用して、SaaS 企業はインタラクティブな製品ウォークスルー (使いやすさを向上させるための注釈を含む) を作成し、それを自社の Web サイトに埋め込んで、誰もが体験できるようにできるようになりました。これは、見込み客が最初の瞬間から製品を知っていることを意味し、デモを予約すると、コンバージョンする可能性が高くなります.

トレンド #2: ハイパーパーソナライゼーション - 大規模

RingDNA によると、2021 年に、企業は「3 つの P」であるパーソナライゼーション、生産性、および優先順位付けに焦点を当てて、セールスエンゲージメントを再考しています。ここでは、パーソナライゼーションに焦点を当てましょう。

新しいコードレスデモプラットフォームの台頭により、営業チームは開発者の助けを借りずに、見込み客ごとに数分でデモをカスタマイズできるようになりました。カスタマイズされた対話型デモへのリンクを、アウトリーチメール、デモコール中、またはフォローアップメールで潜在顧客に送信できます。このようにして、見込み客は、販売プロセスのどの段階でも、製品が正確なニーズをどのように満たしているかを理解できます。

トレンド #3: デモの自動化

営業リーダーにとっての最大の課題の 1 つは、営業担当者のスキルや経験に関係なく、自社の製品が見込み客に一貫した方法で提示されるようにすることです。営業担当者が営業時間の 35% しか費やしていないことを考えると、一貫性に加えて、実際の生産性と優先順位付けの問題があることは明らかです。

前述の新しいソリューションのおかげで、セールスリーダー (およびソリューションエンジニア) は、見込み客のプロファイルと業界ごとにデモの「テンプレート」を作成できるようになりました。このように、営業担当者は潜在的なクライアントの情報、ロゴ、その他の詳細を追加するだけです。

Gartner の調査によると、購入者の 50% が、購入サイクルで最も価値のある資料の 1 つとしてデモを挙げています。要点はわかりました。間違いの余地はありません。

トレンド #4: アナリティクスの新時代

知識は力である。言い方は少し決まり文句ですが、私たちはデータ指向のオンラインの世界に住んでおり、見込み客のニーズを理解することが成功の鍵です。プロセスの任意の時点で、見込み客がどのようにデモをナビゲートし、エンゲージしたかについての分析を収集できたらどうでしょうか?

考えてみてください: リードスコアリング (見込み客がデモでどれだけ進んだか) から、セールスピッチ (見込み客が最も必要としている機能は何か)、製品マーケティング戦略 (人々が Web サイトでデモをどのように操作するか) まで、最適化の可能性は無限大です。

はい、Walnut を使用すると、製品のデモについて必要な洞察を収集できます。

トレンド 5: セールスピッチが減り、製品体験が増える

前述の Gartner のレポートによると、購入者の 43% が担当者不要の体験に引き寄せられています。 必ずしも営業チームが時代遅れになるというわけではありませんが、製品自体に語らせることで、営業プロセスをより迅速に進める方法があります。

見込み客が Web サイトに到達した瞬間から、製品のデモや顧客のオンボーディングまで、いつでも見込み客に製品を公開できるようになりました。インタラクティブなチュートリアルが必要ですか? チャンピオンとインタラクティブな製品ツアーを共有したいですか? 新しい機能をテストして、人々がどのように関与しているかを確認したいですか? 製品が販売プロセスの心臓部になり、見込み客 (およびチーム) の生活がはるかに楽になります。

結論: 顧客中心の SaaS 販売プロセスへの移行

結局のところ、B2B のバイヤーは、B2C のようにプロセスの中心にいると感じる新しい体験を求めています。そして、それが新しいトレンド、つまり顧客中心主義です。

Walnut Sales Experience Platform は、製品デモから始めて、B2B SaaS 販売プロセスを顧客中心にするように設計されました。このプラットフォームを使用すると、パーソナライズされた製品エクスペリエンスを見込み客に提供できるだけでなく、インサイトに基づいて見込み客のニーズを理解できるため、完璧なソリューションを提供できます。

見込み客はより多くの価値を得ることができ、より短い時間でより多くの商談を成立させることができます。それはとても簡単です。

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