5 tendințe de vânzări SaaS care redefinesc creșterea condusă de produse în 2021

2020 a fost anul companiilor Product-Led Growth (PLG).

Și acest lucru nu este cu adevărat surprinzător: organizațiile care au adoptat pe deplin Creșterea condusă de produse ca Go-to-Market văd rate de conversie mai mari. Potrivit OpenView, valoarea mediană a întreprinderii (EV) a companiilor PLG este de două ori mai mare decât indicele public SaaS în ansamblu.

De ce? Pur și simplu pentru că oferirea unui model de încercare gratuită sau freemium permite companiilor SaaS să-și lase utilizatorii să se joace cu produsul și să decidă singuri dacă acesta se potrivește nevoilor lor - fără a trece printr-un proces de vânzare lung și complicat.

Din păcate, majoritatea companiilor SaaS nu pot trece în prezent la această abordare de încercare și cumpărare – în principal din cauza limitărilor tehnologice. Produsele SaaS pot necesita o implementare de mare atingere și nu toate companiile pot adopta acest tip de strategie Go-to-Market.

Dar este 2022 și avem câteva vești bune. O nouă categorie de tendințe în ecosistemul de vânzări B2B își propune să abordeze această problemă specifică - și mult mai mult decât atât.

Mai întâi, să explicăm despre ce este vorba.

Ce este creșterea condusă de produs? ‍

Pentru a da o scurtă definiție, PLG este o strategie care se bazează pe produs ca principală sursă de creștere a unei companii. Scopul este de a face experiența utilizatorilor cât mai simplă și mai explicită posibil, astfel încât aceștia să adopte produsul fără nicio intervenție umană (directă).

Spre deosebire de o abordare condusă de vânzări, în care echipa de vânzări conduce la creșterea și veniturile unei companii, companiile conduse de produs vor folosi mai mult marketing direct pentru a atrage utilizatorii să încerce produsul. De obicei, acest tip de afaceri oferă fie un model de încercare gratuită, fie un model freemium. Acesta din urmă se referă la modele în care utilizatorii pot încerca direct produsul și abia apoi decid dacă ar dori să plătească pentru el sau pentru anumite caracteristici.

Există multe exemple de companii PLG: Zoom, Slack, Wix, Miro, Figma, Calendly, DropBox și multe ( multe ) altele.

Cum evoluează creșterea condusă de produse?

După cum am menționat mai sus, majoritatea companiilor SaaS nu sunt PLG. Acestea fiind spuse, câțiva pași critici pot fi luati rapid pentru a reduce decalajul. Singurul lucru necesar este să cunoașteți instrumentele potrivite și să înțelegeți cum să le folosiți pentru a pune produsul în prim-plan și a optimiza procesele.

Iată o scurtă prezentare generală a modului în care PLG evoluează în 2021, pe baza tendințelor de vânzări SaaS:

Trend #1: Fără încercare gratuită sau freemium? Nici o problemă

Prima - și principală - problemă pentru companiile SaaS care nu oferă un model de încercare gratuită sau freemium este că clienții potențiali nu văd - și cu atât mai puțin interacționează - cu software-ul până la demonstrația produsului.

Pentru a ajunge în această fază, clienții potențiali trebuie să treacă la un apel de descoperire, apoi să rezerve o întâlnire; abia atunci pot privi produsul pentru prima dată. Într-adevăr, durere în gât.

Cu platforme demonstrative de produse precum Walnut și altele, companiile SaaS pot acum să creeze o prezentare interactivă a produsului (inclusiv adnotări pentru o mai bună utilizare) și să o încorporeze pe site-ul lor web - pentru ca toată lumea să o experimenteze. Aceasta înseamnă că clienții potențiali vor cunoaște produsul din primul moment și, dacă rezervă un demo, vor avea mai multe șanse să facă conversie.

Trend #2: Hiper-personalizare - la scară

Potrivit RingDNA, în 2021, companiile își reinventează angajamentul în vânzări, concentrându-se pe cei „trei P”: personalizare, productivitate și prioritizare. Să ne concentrăm pe personalizare pentru moment.

Odată cu apariția noilor platforme demonstrative fără cod, echipele de vânzări își pot personaliza acum demonstrațiile pentru fiecare client potențial în câteva minute, fără ajutorul unui dezvoltator. Ei pot trimite un link către o demonstrație interactivă personalizată potențialului lor în e-mailurile lor de informare, în timpul apelului demonstrativ sau chiar în e-mailurile lor ulterioare. În acest fel, clienții potențiali pot înțelege modul în care produsul își îndeplinește exact nevoile în orice etapă a procesului de vânzare.

Trend #3: Automatizare demonstrativă

Una dintre cele mai mari provocări pentru liderii de vânzări este să se asigure că produsul lor este prezentat într-o manieră consecventă potențialilor lor, indiferent de abilitățile sau experiența reprezentanților de vânzări. Știind că reprezentanții de vânzări petrec doar 35% din timp vânzând, este clar că există probleme reale de productivitate și prioritizare, pe lângă consecvență.

Datorită noilor soluții pe care le-am menționat, liderii de vânzări (și inginerii de soluții) pot acum să creeze „șabloane” demonstrative pentru profilul și industria fiecărui prospect. În acest fel, tot ce le mai rămâne reprezentanților este să adauge informațiile potențialilor lor clienți, logo-ul și alte detalii.

Sondajul Gartner arată că 50% dintre cumpărători citează demonstrațiile drept unul dintre cele mai valoroase materiale în timpul ciclului de cumpărare. Ai înțeles ideea: nu e loc pentru greșeli.

Trend #4: O nouă eră a analizei

Cunoașterea este putere. Este un pic clișeu să spui asta, dar trăim într-o lume online orientată spre date, iar înțelegerea nevoilor potențialilor tăi este cheia succesului tău. Ce se întâmplă dacă ai putea colecta analize despre modul în care prospectul tău a navigat și a interacționat cu demonstrațiile tale, în orice moment al procesului?

Gândiți-vă la asta: de la scorul dvs. de clienți potențiali (cât de departe a mers prospectul în demonstrația) până la argumentul dvs. de vânzări (care sunt caracteristicile de care are cel mai mult nevoie) și strategia dvs. de marketing a produsului (modul în care oamenii interacționează cu demonstrația dvs. pe site-ul dvs.), posibilitățile de optimizare sunt nesfârșite.

Și da, cu Walnut, puteți colecta orice informații doriți despre demonstrațiile produselor dvs.

Trend #5: Mai puține propuneri de vânzare, mai multe experiențe de produs

Conform raportului Gartner menționat mai sus, 43% dintre cumpărători gravitează către experiențe fără reprezentanțe. Nu înseamnă neapărat că echipele de vânzări vor fi învechite, dar există modalități de a trece mai rapid în procesul de vânzare, lăsând produsul să vorbească de la sine.

Din momentul în care lead-ul dvs. ajunge pe site-ul dvs. web, până la demonstrația produsului și la integrarea clienților, acum vă puteți expune produsul potențialilor dvs. oricând. Ai nevoie de un tutorial interactiv? Doriți să împărtășiți un tur interactiv al produsului cu campionul dvs.? Doriți să testați o nouă funcție pentru a vedea cum interacționează oamenii cu ea? Produsul dvs. se poate transforma acum în inima bătătoare a procesului dvs. de vânzări, făcând viața mult mai ușoară a potențialilor dvs. (și a echipei dvs.).

Concluzie: Trecerea către un proces de vânzare SaaS centrat pe client

La sfârșitul zilei, cumpărătorii B2B caută o nouă experiență în care se simt (ca în B2C) în centrul procesului. Și despre asta este noua tendință: centrarea pe client.

Walnut Sales Experience Platform a fost concepută pentru a face procesul de vânzări B2B SaaS centrat pe client - începând cu demonstrațiile de produs. Platforma nu numai că vă permite să oferiți experiențe de produse personalizate potențialilor dvs., dar vă permite și să înțelegeți nevoile acestora pe baza unor perspective, astfel încât să le puteți oferi soluția perfectă.

Perspecțiile dvs. primesc mai multă valoare și încheiați mai multe oferte în mai puțin timp. Este atat de simplu.

Discutați cu noi pentru a afla mai multe despre modul în care compania dvs. poate trece la PLG>