5 tendências de vendas de SaaS redefinindo o crescimento liderado por produtos em 2021

2020 foi o ano das empresas Product-Led Growth (PLG).

E isso não é realmente surpreendente: as organizações que adotaram totalmente o Product-Led Growth como Go-to-Market obtêm taxas de conversão mais altas. De acordo com o OpenView, o valor médio da empresa (EV) das empresas PLG é 2X maior que o índice SaaS público como um todo.

Por quê? Simplesmente porque oferecer um modelo de teste gratuito ou freemium permite que as empresas de SaaS deixem seus usuários brincarem com o produto e decidirem por si mesmos se ele atende às suas necessidades - sem passar por um processo de vendas longo e complicado.

Infelizmente, a maioria das empresas de SaaS atualmente não pode migrar para essa abordagem de experimentar e comprar, principalmente devido a limitações tecnológicas. Os produtos SaaS podem exigir implementação de alto contato, e nem todas as empresas podem adotar esse tipo de estratégia Go-to-Market.

Mas estamos em 2022 e temos boas notícias. Uma nova categoria de tendências no ecossistema de vendas B2B visa abordar esse problema específico - e muito mais do que isso.

Primeiro, vamos explicar sobre o que é a palavra da moda.

O que é crescimento liderado por produtos? ‍

Para dar uma breve definição, PLG é uma estratégia que se baseia no produto como a principal fonte de crescimento de uma empresa. O objetivo é tornar a experiência dos usuários o mais simples e autoexplicativa possível, para que eles adotem o produto sem qualquer intervenção humana (direta).

Ao contrário de uma abordagem liderada por vendas, em que a equipe de vendas impulsiona o crescimento e a receita de uma empresa, as empresas lideradas por produtos usarão mais marketing direto para atrair usuários para experimentar o produto. Normalmente, esse tipo de negócio oferece um modelo de teste gratuito ou um modelo freemium. O último refere-se a modelos em que os usuários podem experimentar diretamente o produto e só então decidir se querem pagar por ele – ou por recursos específicos.

Existem muitos exemplos de empresas PLG: Zoom, Slack, Wix, Miro, Figma, Calendly, DropBox e muitos ( muitos ) mais.

Como o Product-Led Growth está evoluindo?

Como mencionado acima, a maioria das empresas SaaS não são PLG. Com isso dito, algumas etapas críticas podem ser tomadas rapidamente para fechar a lacuna. A única coisa necessária é conhecer as ferramentas certas e entender como usá-las para colocar o produto na frente e otimizar os processos.

Aqui está uma rápida visão geral de como o PLG está evoluindo em 2021 com base nas tendências quentes de vendas de SaaS:

Tendência nº 1: Sem teste gratuito ou freemium? Sem problemas

O primeiro - e principal - problema para empresas de SaaS que não oferecem um modelo de teste gratuito ou freemium é que os clientes em potencial não veem - e muito menos interagem - com o software até a demonstração do produto.

Para chegar a essa fase, os clientes em potencial precisam fazer uma chamada de descoberta e agendar uma reunião; só então eles podem olhar para o produto pela primeira vez. Dor no pescoço mesmo.

Com plataformas de demonstração de produtos como Walnut e outras, as empresas de SaaS agora podem criar um passo a passo interativo do produto (incluindo anotações para melhor usabilidade) e incorporá-lo em seu site - para que todos possam experimentar. Isso significa que os clientes em potencial conhecerão o produto desde o primeiro momento e, se reservarem uma demonstração, terão mais chances de converter.

Tendência nº 2: Hiperpersonalização - em escala

De acordo com a RingDNA, em 2021, as empresas estão reimaginando o engajamento de vendas, focando nos “três Ps”: Personalização, Produtividade e Priorização. Vamos nos concentrar na personalização por enquanto.

Com o surgimento das novas plataformas de demonstração sem código, as equipes de vendas agora podem personalizar suas demonstrações para cada cliente em questão de minutos, sem a ajuda de um desenvolvedor. Eles podem enviar um link para uma demonstração interativa personalizada para seus clientes potenciais em seus e-mails de divulgação, durante a chamada de demonstração ou até mesmo em seus e-mails de acompanhamento. Dessa forma, os clientes em potencial podem entender como o produto atende às suas necessidades exatas em qualquer etapa do processo de vendas.

Tendência nº 3: automação de demonstração

Um dos maiores desafios para os líderes de vendas é garantir que seu produto seja apresentado de maneira consistente aos seus clientes potenciais, independentemente das habilidades ou experiência dos representantes de vendas. Sabendo que os representantes de vendas gastam apenas 35% de seu tempo vendendo, fica claro que existem problemas reais de produtividade e priorização, além de consistência.

Graças às novas soluções que mencionamos, os líderes de vendas (e engenheiros de soluções) agora podem criar “modelos” de demonstração para o perfil e o setor de cada cliente em potencial. Dessa forma, tudo o que resta para os representantes é adicionar as informações, logotipo e outros detalhes de seus clientes em potencial.

A pesquisa do Gartner relata que 50% dos compradores citam demos como um dos materiais mais valiosos durante o ciclo de compra. Você entendeu: não há espaço para erros.

Tendência nº 4: uma nova era de análise

Conhecimento é poder. É um pouco clichê dizer isso, mas vivemos em um mundo on-line orientado a dados, e entender as necessidades de seus clientes em potencial é a chave para o seu sucesso. E se você pudesse coletar análises sobre como seu cliente em potencial navegou e se envolveu com suas demonstrações, em qualquer ponto do processo?

Pense nisso: desde sua pontuação de leads (até onde o cliente em potencial foi na demonstração) até seu discurso de vendas (quais são os recursos que ele mais precisa) e sua estratégia de marketing de produto (como as pessoas interagem com sua demonstração em seu site), as possibilidades de otimização são infinitas.

E sim, com o Walnut, você pode coletar qualquer insight que desejar sobre suas demonstrações de produtos.

Tendência nº 5: menos discursos de vendas, mais experiências com produtos

De acordo com o relatório do Gartner mencionado acima, 43% dos compradores estão gravitando para experiências sem representantes. Isso não significa necessariamente que as equipes de vendas serão obsoletas, mas existem maneiras de avançar mais rapidamente no processo de vendas, deixando seu produto falar por si.

Desde o momento em que seu lead chega ao seu site até a demonstração do produto e a integração do cliente, agora você pode expor seu produto para seus clientes em potencial a qualquer momento. Precisa de um tutorial interativo? Quer compartilhar um tour interativo do produto com seu campeão? Quer testar um novo recurso para ver como as pessoas se envolvem com ele? Seu produto agora pode se tornar o coração do seu processo de vendas, tornando a vida de seus clientes potenciais (e de sua equipe) muito mais fácil.

Conclusão: Avançando para um processo de vendas SaaS centrado no cliente

No final das contas, os compradores B2B buscam uma nova experiência em que se sintam (como no B2C) no centro do processo. E é disso que trata a nova tendência: foco no cliente.

A Walnut Sales Experience Platform foi projetada para tornar o processo de vendas B2B SaaS centrado no cliente - começando com as demonstrações do produto. A plataforma não apenas permite que você ofereça experiências de produtos personalizadas para seus clientes em potencial, mas também permite que você entenda suas necessidades com base em insights para que você possa fornecer a solução perfeita.

Seus clientes em potencial obtêm mais valor e você fecha mais negócios em menos tempo. É simples assim.

Fale conosco para saber mais sobre como sua empresa pode migrar para PLG>