5 اتجاهات مبيعات SaaS تعيد تعريف النمو القائم على المنتج في عام 2021

كان عام 2020 هو عام شركات النمو القائم على المنتجات (PLG).

وهذا ليس مفاجئًا حقًا: المنظمات التي تبنت بشكل كامل النمو القائم على المنتج باعتباره الانتقال إلى السوق تشهد معدلات تحويل أعلى. وفقًا لـ OpenView ، فإن متوسط ​​قيمة المؤسسة (EV) لشركات PLG أعلى مرتين من مؤشر SaaS العام ككل.

لماذا ا؟ ببساطة لأن تقديم إصدار تجريبي مجاني أو نموذج مجاني يتيح لشركات SaaS السماح لمستخدميها باللعب مع المنتج وتحديد ما إذا كان يناسب احتياجاتهم بأنفسهم - دون المرور بعملية بيع طويلة ومعقدة.

لسوء الحظ ، لا تستطيع معظم شركات SaaS حاليًا الانتقال إلى نهج التجربة والشراء هذا - ويرجع ذلك أساسًا إلى القيود التكنولوجية. يمكن أن تتطلب منتجات SaaS تنفيذًا عالي اللمسة ، ولا يمكن لكل شركة اعتماد هذا النوع من استراتيجية Go-to-Market.

لكننا في عام 2022 ولدينا بعض الأخبار الجيدة. تهدف فئة الاتجاه الجديدة في نظام مبيعات B2B إلى معالجة هذه المشكلة المحددة - وأكثر من ذلك بكثير.

أولاً ، دعنا نشرح ما هي الكلمة الطنانة.

ما هو النمو القائم على المنتج؟ ‍

لإعطاء تعريف موجز ، PLG هي إستراتيجية تعتمد على المنتج كمصدر نمو رئيسي للشركة. الهدف هو جعل تجربة المستخدمين بسيطة وواضحة بذاتها قدر الإمكان ، بحيث يتبنون المنتج دون أي تدخل بشري (مباشر).

على عكس نهج المبيعات ، حيث يقود فريق المبيعات نمو الشركة وإيراداتها ، ستستخدم الشركات التي يقودها المنتج المزيد من التسويق المباشر لجذب المستخدمين لتجربة المنتج. عادة ، يقدم هذا النوع من الأعمال إما نموذجًا تجريبيًا مجانيًا أو نموذجًا مجانيًا. يشير الأخير إلى النماذج التي يمكن للمستخدمين من خلالها تجربة المنتج مباشرةً ، وعندها فقط يقررون ما إذا كانوا يرغبون في الدفع مقابل ذلك - أو مقابل ميزات محددة.

هناك العديد من الأمثلة على شركات PLG: Zoom و Slack و Wix و Miro و Figma و Cal Friendly و DropBox والعديد من الشركات الأخرى.

كيف يتطور النمو المدفوع بالمنتج؟

كما ذكر أعلاه ، فإن معظم شركات SaaS ليست PLG. مع ذلك ، يمكن اتخاذ بعض الخطوات الحاسمة بسرعة لسد الفجوة. الشيء الوحيد المطلوب هو معرفة الأدوات الصحيحة وفهم كيفية استخدامها لوضع المنتج في المقدمة وتحسين العمليات.

فيما يلي نظرة عامة سريعة على كيفية تطور PLG في عام 2021 بناءً على اتجاهات مبيعات SaaS الساخنة:

الاتجاه رقم 1: لا توجد نسخة تجريبية مجانية أو مجانية؟ لا مشكلة

المشكلة الأولى - والأساسية - لشركات SaaS التي لا تقدم إصدارًا تجريبيًا مجانيًا أو نموذجًا مجانيًا هي أن العملاء المحتملين لا يرون - بل يتفاعلون بشكل أقل - مع البرنامج حتى العرض التوضيحي للمنتج.

للوصول إلى هذه المرحلة ، يحتاج العملاء المحتملون إلى إجراء مكالمة استكشافية ، ثم حجز اجتماع ؛ عندها فقط يمكنهم إلقاء نظرة على المنتج لأول مرة. ألم في الرقبة بالفعل.

من خلال منصات العرض التوضيحي للمنتجات مثل Walnut وغيرها ، يمكن لشركات SaaS الآن إنشاء تجول تفاعلي للمنتج (بما في ذلك التعليقات التوضيحية لتحسين قابلية الاستخدام) وتضمينه على موقع الويب الخاص بهم - ليختبره الجميع. هذا يعني أن العملاء المحتملين سيعرفون المنتج منذ اللحظة الأولى ، وإذا حجزوا عرضًا توضيحيًا ، فمن المرجح أن يقوموا بالتحويل.

الاتجاه رقم 2: فرط التخصيص - على نطاق واسع

وفقًا لـ RingDNA ، في عام 2021 ، تعيد الشركات تصور مشاركة المبيعات ، مع التركيز على "العناصر الثلاثة": التخصيص ، والإنتاجية ، وتحديد الأولويات. دعونا نركز على التخصيص في الوقت الحالي.

مع ظهور الأنظمة الأساسية التجريبية الجديدة التي لا تحتوي على رموز ، يمكن لفرق المبيعات الآن تخصيص عروضهم التوضيحية لكل عميل محتمل في غضون دقائق - دون مساعدة أحد المطورين. يمكنهم إرسال رابط إلى عرض توضيحي تفاعلي مخصص إلى عميلهم المحتمل في رسائل التوعية الخاصة بهم ، أثناء المكالمة التجريبية ، أو حتى في رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة. بهذه الطريقة ، يمكن للعملاء المحتملين فهم كيفية تلبية المنتج لاحتياجاتهم الدقيقة في أي مرحلة من مراحل عملية البيع.

الاتجاه رقم 3: أتمتة العرض

يتمثل أحد أكبر التحديات التي تواجه قادة المبيعات في التأكد من تقديم منتجهم بطريقة متسقة مع توقعاتهم ، بغض النظر عن مهارات مندوبي المبيعات أو خبرتهم. مع العلم أن مندوبي المبيعات يقضون 35٪ فقط من وقتهم في البيع ، من الواضح أن هناك مشكلات حقيقية في الإنتاجية وتحديد الأولويات ، بالإضافة إلى الاتساق.

بفضل الحلول الجديدة التي ذكرناها ، يمكن لقادة المبيعات (ومهندسي الحلول) الآن إنشاء "قوالب" تجريبية لكل ملف تعريف وصناعة لكل عميل محتمل. بهذه الطريقة ، كل ما تبقى للممثلين هو إضافة معلومات العملاء المحتملين والشعار والتفاصيل الأخرى.

يشير استطلاع Gartner إلى أن 50٪ من المشترين يستشهدون بالعروض التوضيحية باعتبارها واحدة من أكثر المواد قيمة خلال دورة الشراء. لقد فهمت الفكرة: لا مجال للخطأ.

الاتجاه رقم 4: عصر جديد من التحليلات

المعرفة قوة. إنه أمر مبتذل بعض الشيء أن نقول ذلك ، لكننا نعيش في عالم قائم على البيانات عبر الإنترنت ، وفهم احتياجات آفاقك هو مفتاح نجاحك. ماذا لو كان بإمكانك جمع تحليلات حول كيفية تنقل عميلك المحتمل وتفاعله مع عروضك التوضيحية ، في أي مرحلة من العملية؟

فكر في الأمر: بدءًا من تسجيل نقاط العميل المحتمل (إلى أي مدى ذهب العميل المحتمل في العرض التوضيحي) إلى عرض المبيعات (ما هي الميزات التي يحتاجها أكثر من غيرها) ، واستراتيجية تسويق المنتج (كيف يتفاعل الأشخاص مع العرض التوضيحي الخاص بك على موقع الويب الخاص بك) ، إمكانيات التحسين لا حصر لها.

ونعم ، مع Walnut ، يمكنك جمع أي فكرة تريدها حول العروض التوضيحية لمنتجك.

الاتجاه رقم 5: عروض مبيعات أقل ، المزيد من تجارب المنتج

وفقًا لتقرير Gartner المذكور أعلاه ، ينجذب 43 ٪ من المشترين إلى تجارب خالية من مندوب الشراء. لا يعني ذلك بالضرورة أن فرق المبيعات ستكون عفا عليها الزمن ، ولكن هناك طرقًا للتحرك بشكل أسرع في عملية البيع من خلال السماح لمنتجك بالتحدث عن نفسه.

من اللحظة التي يهبط فيها العميل المحتمل على موقع الويب الخاص بك إلى العرض التوضيحي لمنتجك وتدريب العملاء ، يمكنك الآن عرض منتجك على العملاء المحتملين في أي وقت. هل تحتاج إلى برنامج تعليمي تفاعلي؟ هل تريد مشاركة جولة تفاعلية حول المنتج مع بطلك؟ هل تريد اختبار ميزة جديدة لمعرفة كيفية تفاعل الأشخاص معها؟ يمكن أن يتحول منتجك الآن إلى القلب النابض لعملية مبيعاتك ، مما يجعل حياة العملاء المحتملين (وفريقك) أسهل بكثير.

الخلاصة: الانتقال نحو عملية مبيعات SaaS تتمحور حول العميل

في نهاية اليوم ، يبحث مشترو B2B عن تجربة جديدة حيث يشعرون (كما هو الحال في B2C) في قلب العملية. وهذا ما يدور حوله الاتجاه الجديد: التركيز على العملاء.

تم تصميم Walnut Sales Experience Platform لجعل عملية مبيعات B2B SaaS تتمحور حول العميل - بدءًا من العروض التوضيحية للمنتج. لا تسمح لك المنصة فقط بتقديم تجارب منتجات مخصصة لعملائك المحتملين - ولكنها تتيح لك أيضًا فهم احتياجاتهم بناءً على الأفكار حتى تتمكن من تزويدهم بالحل الأمثل.

تحصل آفاقك على قيمة أكبر ، وتغلق المزيد من الصفقات في وقت أقل. بكل بساطة.

تحدث معنا لمعرفة المزيد حول كيفية تحول شركتك إلى PLG>