RAIN Satış: Ustalıklı Satış Konuşmaları Nasıl Yönetilir?

Perşembe günü saat 16:00. Müşteri olarak kazanmak istediğiniz büyük bir şirketin CEO'su ile tanışmak üzeresiniz. Ofise girip CEO'ya yaklaştığınızda, elinizi uzattığınızda ve "Tanıştığımıza memnun oldum Jill. Ben Steve Webb'im.”

7 ay sonra ileri sar. Çarşamba günü saat 15.00. Ofise gidiyorsun. Jill masasının arkasından çıkıyor ve "Seni tekrar görmek güzel Steve. İşte ilk 1,2 milyon dolar için imzalanan sözleşme. Başlayalım."

“Merhaba” ile “hadi gidelim” arasında çok şey olması gerektiğini söylemek yeterli.

Yine de iki şey doğrudur. 1) Bu böyle olur. Ve 2) satış konuşmalarını nasıl yöneteceğiniz, potansiyel müşterilerinizi satın almak, sizden satın almak, sağlam bir çözüm satın almak ve bunun için tam fiyat ödemek için nasıl etkileyeceğiniz birçok insanı şaşırtıyor.

Ama buna gerek yok.

RAIN Group'ta, RAIN Satış ^SM metodolojimiz, dünya çapındaki satıcıların, girişimcilerin ve profesyonellerin ustaca satış konuşmaları yürütmelerine, etkili satış süreçleri yürütmelerine, satış fırsatları yaratıp kazanmalarına ve genel olarak satış potansiyellerini ve sonuçlarını ortaya çıkarmalarına yardımcı olan bir plandır. Daha fazla bilgi edinmek için RAIN Selling: Keys to Leading Masterful Sales Conversations adlı e-kitabımızı indirin.

RAIN Selling ^SM metodolojisinin kalbinde, RAIN kısaltması yer alır. Genel yöntemin adı olarak kendini ödünç vermenin yanı sıra, YAĞMUR kelimesi, ustaca satış konuşmalarına öncülük etmek için rehberinizdir.

YAĞMUR şu anlama gelir:

• rapor
• Özlemler ve Sıkıntılar
• Darbe
• Yeni Gerçeklik

Ve "A" ve "Ben", Savunuculuk ve Sorgulamayı dengelemek için hatırlatma görevi görür ve "GİRİŞ", Etkinizi en üst düzeye çıkarmayı hatırlamanıza yardımcı olur.

RAIN Satış Konuşma Çerçevesi

1. 
   

   1. Rapor

   Harvard Business Review'daki "Satış İlişkilerle İlgili Değildir" şeklindeki son iddialara rağmen, Satış Kazananların Farklı Yaptıkları araştırmamız tam tersi sonuçlar buldu. Alıcılarla bağlantı kurma ve onlarla güçlü ilişkiler kurma yeteneği sadece hala alakalı olmakla kalmıyor, aynı zamanda her zamankinden daha önemli. Ve uyum ve kişisel bağlantılar, güçlü iş ilişkilerinin bütününü temsil etmese de, yine de çok önemlidir.

   İlişki kurmak bazen potansiyel bir alıcıyla yüzeysel bir bağlantı kurma hilesi olarak görülür. Katılıyoruz—yüzeysel bağlantılar kurmamalısınız, gerçek bağlantılar kurmalısınız. Gerçek uyum, konuşmanın geri kalanı için tabloyu hazırlar ve güvenin temelini oluşturur. Satışta potansiyel müşteriyle gerçek bir bağlantı çok önemlidir, çünkü her şey eşit olduğunda, alıcılar sevdikleri insanlardan satın alır. Uyum kazanmak için yeterli değil, ama onsuz çok uzağa gidemezsiniz.

2. 
   

   2. Özlemler ve Sıkıntılar

   Birçok satış metodolojisi, ihtiyaçlara çözüm olarak ürün ve hizmet satmak için önce “sorunu” veya “acıyı” ortaya çıkarmanız gerektiğini önerir. Bununla birlikte, bu kelimeler çoğu zaman satıcıları, neyin yanlış olduğunu bul ve düzelt-düzelt düşüncesini kullanmaya sevk eder. Diyelim ki alıcı yanlış bir şey algılamadı. Acıyı yatıştıran satıcılar kendilerini çıkmazda bulur. Düzeltilecek sorun yoksa satılacak bir şey de yoktur.

   Fırsat yaratmada en başarılı olan satıcılar, alıcı henüz bilmese bile, alıcı tarafından elde edilebilecek hedefler, istekler ve olasılıklar gibi pozitiflere çok daha fazla odaklanır. Özlemlerin yanı sıra sıkıntılara da odaklanan satıcılar, alıcılara düşünmedikleri, ancak olması gereken olasılıklarla ilham vererek alıcının gündemini doğrudan etkileyebilir ve kendi taleplerini yönlendirebilir.

   Üzüntüler kadar Özlemleri de düşünün ve problem çözme soruları kadar “geleceği arayan” sorular sormayı hatırlayacaksınız – “Nereye gitmek istiyorsunuz?” gibi temaları olan sorular. ve “olasılıklar nelerdir?”

   50 Güçlü Satış Sorusunu İndirin

3. 
   

   3. Etki

   Bir potansiyel müşterinin özlemlerini ve sıkıntılarını ortaya çıkardıktan sonra, soru şu olur: “Ne olmuş yani?” Dertleriniz çözülmezse ne olacak? Ne olmayacak? Kötüleşecekler mi? Şirketinizin, bölümünüzün veya bölümünüzün kârlılığını nasıl etkileyecekler? Hayatınızı nasıl etkileyecekler?

   Özlemleriniz gerçekleşmezse, ne olacak? Yenilik yapmazsanız rakipleriniz önünüze geçer mi? Stratejinizde agresif değilseniz pazar payını kaybeder misiniz? İşinizi asla satabileceğiniz ve kişisel finansal hedeflerinize ulaşacağınız bir noktaya kadar büyütemeyecek misiniz? Arzu ettiğiniz terfi sizden kaçmaya devam edecek mi?

   

   Kesin "öyleyse" soruları duruma bağlı olarak değişecektir, ancak "ne olmuş" resmini ölçme ve boyama yeteneğiniz, karar vericinin sizden satın almasının ne kadar önemli olduğunun temelidir. Daha fazla etki, daha fazla satın alma aciliyeti.

4. 
   

   4. Yeni Gerçeklik

   Satıştaki en büyük zorluklardan biri, potansiyel müşterilerin sizinle çalıştıklarında tam olarak ne elde edeceklerini anlamalarına yardımcı olmaktır. Üç şey yapmanız gerekir:

   1. Yeni Gerçeklik Ölçütünü Oluşturun: İyi yönetilen bir satış sürecinin sonunda, alıcıların şu anda bulundukları yerin yeterince iyi olmadığını görmeleri gerekir, çünkü olabilecekleri çok daha iyi bir yer vardır. Yeni Gerçek budur. Ne olduğu hakkında bir fikirleri olabilir veya onlara neyin mümkün olduğunu gösterebilirsiniz. Her durumda, önlerinde bir bitiş çizgisine ihtiyaçları var, yoksa geçitten asla çıkamayacaklar.
      
   2. Etkiyi Ölçün: XYZ Widget'larının maliyetlerinde %22 mi yoksa 1,2 milyon dolar mı tasarruf edecekler? Döngü sürelerini 13 gün artırmak mı? Kalite seviyelerini %17 artırmak mı? Yeni Gerçekliği ölçmek, alıcıların dikkat etmesini sağlar ve ilerlemeleri için onlara (kendileri ve başkaları için) gerekçe sağlar.
      
   3. Öncesi ve Sonrası Resmini Boyayın: "Bir resim bin kelimeye bedelse", mevcut durumu ve Yeni Gerçekliği yan yana getiren bir çizelge, grafik veya tablo daha da değerlidir. Amaç, etkileyici bir resim çizmektir. Bunu yapmak, harekete geçmenin onların çıkarına olduğunu ve yardım etmek için en iyi seçimin siz olduğunuzu gösterecektir.

1. 
   

   5. Savunuculuk ve Soruşturma

   “A” ve “Ben” ayrıca Savunuculuk ve Sorgulamayı dengelememizi hatırlamamıza yardımcı olur.

   Birçok deneyimsiz satıcı, işinin göstermek ve anlatmak olduğuna inanır. Ve söyle. Ve söyle. Aralıksız satış konuşması ve sunum, alıcılara itiliyormuş gibi geliyor. Tüm konuşmayı siz yapıyorsanız, bencil olduğunuzu, onları umursamadığınızı ve durumlarını ve ihtiyaçlarını anlamadığınızı (anlasanız bile) hissedeceklerdir. Hepsinden kötüsü, bilgili alıcılar sizi amatör olarak algılayacak ve işten çıkaracak. İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı ve kendi hikayelerini anlatmayı sever; alıcılarınıza bu fırsatı verdiğinizden emin olun.

   Satış görevlilerine genellikle kariyerlerinin bir noktasında “En başarılı satıcılar her zaman harika sorular sorarlar” derler. Bu bir noktaya kadar doğrudur; Keskin sorular sormak satış başarısı için çok önemlidir, ancak bazı satıcılar tavsiyeyi çok harfiyen alır. Her zaman soru sorarlarsa, bir bakış açısını veya fikri paylaşmazlar, hikaye anlatmazlar ve başarı için gündem oluşturmaya yardımcı olmazlar. Sorular oldukça değerli olabilse de, alıcılar kendilerini sorgulanıyormuş gibi hissetmeye başlamadan önce ince bir çizgi vardır. Ve masaya ne getirdiğinizi bilmeleri gerekiyor. İyi sorular sorabilirsiniz, ancak teklifler ve sonuçlar açısından ne sattığınızı bilmeleri gerekir. Anahtar, savunma ve sorgulamayı dengelemek ve birini veya diğerini ne zaman kullanacağınızı öğrenmektir.

2. 
   

   6. Etki

   RAIN'deki “IN”, satış konuşmalarınızda 16 Etki Prensibini uygulamanız için bir hatırlatıcıdır. Bu ilkelerde ustalaşın ve satış konuşmalarınızın her aşamasında daha etkili olacaksınız.
   
   RAIN Satış modeli işe yarar çünkü onu kullanırsanız, en çok satışı kazanmak için kazananların yaptığını yapıyor olacaksınız. Ancak doğru fikirler ve stratejiler yapbozun sadece bir parçasıdır. Bir model iyi bir model olmalı ya da uygulanması çok zor.

   RAIN ile hemen kullanabilir, yıllarca ve tüm yönleriyle çalışıp uygulayabilir ve sonuçlarınızı iyileştirmeye devam edebilirsiniz. Şu andan itibaren, sadece RAIN'in ne anlama geldiğini hatırlayın ve bir sonraki konuşmanızda uygulayın, böylece yolunuza devam edeceksiniz. Eğitim alın, RAIN Selling'in üç seviyesi ve tüm çeşitli bölümleri ile başarılı olmayı öğrenin ve harika bir koçluk alın ve satış potansiyelinizi gerçekten açığa çıkaracaksınız.