Satış Araştırması: Satış Kazananların Farklı Yaptıkları

Satış nasıl değişiyor?

Satıcıların başarılarını en üst düzeye çıkarmak için ne yapmaları gerekiyor?

Bunu bulmak için, yıllık satın alma gücü toplam 3,1 milyar doları temsil eden alıcılar tarafından sektörler arasında yapılan 700'den fazla işletmeden işletmeye satın alma işlemini inceledik ve şu soruyu sorduk:

“Gerçek satış fırsatlarının kazananları, ikinci sırada yer alan satıcılardan farklı olarak ne yapıyor?”

Aylarca süren önemli çabalardan sonra, Araştırmamızın verilerini ve içgörülerini Satış Kazananların Farklı Yaptıkları Araştırma raporumuzda açıkladık. Bu rapor, satıcıların satış fırsatları kazanmak için neler yaptığına ilişkin derinlemesine satış araştırmamızdan elde edilen verileri ve bilgileri ortaya koymaktadır.

Sonuçlar hem şaşırtıcı hem de büyüleyici.

Satış sadece birkaç yıl önce neredeydi, bugün nerede ve nereye gidiyor: bunlar oldukça sıcak ve hararetli tartışılan konular.

Pek çok kişi, özellikle The Challenger Sale'in yazarları, çözüm satışının ölümünü ilan etti. Harvard Business Review , üzerinde sağlam bir duruş sergileyen bir makale yayınladığında, bir fikrin ana akım itibar kazandığını biliyorsunuz. Bu durumda Temmuz-Ağustos 2012 sayısında yer alan yazının başlığı “Çözüm Satışlarının Sonu”ydu.

Bu başlıkta riskten korunma yok. Hikaye bitti. Son.

Satışların değiştiği konusunda hemfikiriz, ancak soru nasıl .

Bu araştırmaya başladığımızda amacımız şu anda satışta neyin işe yaradığını bulmaktı. Çözüm satışı gerçekten öldü mü? Eğer öyleyse, yerine ne gelmeli? Değilse, satışın değiştiğini bildiğimize göre, satıcıların kendilerini daha sık kazanan çemberinde bulabilmeleri için neyi farklı şekilde yapmaları gerekiyor?

Araştırma kedisinin derisini yüzmenin birçok yolu var. Satış araştırmamız için, yıllık satın almalarda 3,1 milyar ABD dolarını temsil eden alıcılardan 700'den fazla işletmeden işletmeye satın alma işlemini analiz ettik.

Etrafındaki altı ana alanı inceledik:

• Kazananlar satış yaparken ne yapar?

• İkinci sırada bitirenlerden farklı olarak kazananlar ne yapar?

• Alıcılar, satıcıların işlerini kazanmak için yapmaları gerektiğini söylüyor

• Satın alma sürecinde alıcı memnuniyetini sağlayan etkenler

• İşi satıcıya yönlendirmek için alıcı istekliliğinin nedenleri

• Alıcı sadakatinin itici güçleri

Aşağıda bulduklarımıza bir örnek verilmiştir. Sol sütunda, satış kazananlarını ikinci sırada tamamlayanlardan ayıran en önemli 10 faktörü göreceksiniz. Başka bir deyişle, alıcılar, kazananların bu şeyleri ikinci sırada bitirenlerden daha sık yaptığını bildiriyor.

Sağ sütunda, ikinci sırada bitirenlerin bu davranışları ne sıklıkla sergilediğini ve incelediğimiz diğer 42 faktörle ilgili olarak bu sonuçları elde ettiğini göreceksiniz.

Kontrast keskin. İkinci sırada bitirenler, ya kazananların değer verdiği ve alıcıların istediği satış davranışlarına değer vermiyor ya da bunları uygulayacak becerilere sahip değiller.

Bu, bulgularımızı bilgilendiren verilerin sadece küçük bir kısmı. Toplamda, araştırmadan aşağıdakiler de dahil olmak üzere bir dizi önemli çıkarım vardır:

• Bu grafikten de görebileceğiniz gibi, satışı kazanan satıcılar sadece farklı şekilde satmıyorlar; ikinci olan satıcılardan radikal olarak farklı şekilde satıyorlar.

• Çözüm ve danışmanlık satış yaklaşımlarının, özellikle satıcıların kendi taleplerini yönlendirmeleri ve kendi fırsatlarını yaratmaları için kapıyı açması için önemli şekillerde gelişmesi gerekiyor.
  
  Ancak temelde bu yaklaşımlar ölü değildir. Çoğunlukla ölü bile değiller. Çözüm satışının temel kavramlarını reddeden ve toptan satışın yerine başka bir şey koyan satıcılar ve şirketler, satış başarılarını büyük tehlikeye atıyor.

• Satış dünyasındaki birçok insanla satışın yönü ve genel olarak satış yaklaşımları konusunda anlaşamadığımız tek alan bu değil. Bulgularımız özellikle The Challenger Sale'de yayınlanan önemli noktalarla çatışıyor.
  
• Kazanan satıcıların, nasıl sattıklarına dair farklı kalıpları vardır. Bu kalıpları RAIN Satış ^SM'nin Üç Düzeyinde kategorize ettik ve etiketledik.
  

• Seviye 1, Bağlan'dır. Kazanan satıcılar noktaları birleştiriyor - alıcıların ihtiyaçlarını anlıyor ve zorlayıcı çözümler üretiyorlar ve insanlarla bağlantı kuruyorlar - alıcıları dinliyor ve onlarla kişisel olarak bağlantı kuruyorlar.
  
  Bu kavramlar, çözüm ve ilişki satışları için oldukça temeldir. Raporda, çözüm satış konseptinin nasıl gelişmesi gerektiğini ve en fazla satışı kazanmak için satıcıların bununla birlikte ne yapması gerektiğini özetliyoruz.
  
• Seviye 2 İknadır. Kazanan satıcılar, alıcıları yatırım getirisi vakasının takip etmeye değer olduğuna ikna eder ve aynı zamanda alıcının ilerlemenin risklerine ilişkin algısını en aza indirir.
  
  ROI vakasını ortaya çıkarmak yeni bir şey değil - ROI'nin önemli olmasını bekliyorduk ve öyle de - ancak risk azaltmanın önemi geçmişte olduğundan daha fazla öne çıkıyor. Risk algısını azaltmak, satıcılardan daha fazla ilgi gerektirir. Ayrıca kazanan satıcılar, alıcıları mevcut tüm seçenekler arasında en iyi seçim olduklarına ikna eder.
  
• 3. Seviye Collaborate'dir. Kazanan satıcılar, proaktif, duyarlı ve satın alma kolaylığı sağlayarak alıcılarla işbirliği yapar. Ancak bu, yalnızca satıcının alıcıyla nasıl etkileşime girdiğiyle ilgili bir işbirliği değildir. Kazanan satıcıların, masaya yeni fikirler ve değerler getirme ve ortak hedeflere ulaşma anlamında işbirlikçi olarak algılanmaları daha olasıdır. Aslında bunlar, kazananlar ile ikinci sırada bitirenler arasındaki farkların en belirgin olduğu iki alandır.
  
• Kazanan satıcılar bağlantı kurun, ikna edin ve işbirliği yapın. Bu davranışlar yalnızca satışı kazanmak için araç olmakla kalmaz, aynı zamanda satın alma sürecindeki alıcı memnuniyetini, alıcı sadakatini ve alıcının başvurma isteğini etkilediği için satıcının gelecekteki satışları kazanması için de etkilidir.

Bizi tanıyanlar veya Wall Street Journal'ın en çok satan Rainmaking Konuşmalarını okuyanlar , satış eğitimi metodolojimiz olan RAIN Selling ^SM'ye aşinadır. Bu araştırmayı üstlendiğimizde, bulacağımız şeyin düşüncemizi ve öğretmemizi etkileyeceğini biliyorduk. Satış araştırmasının ne gösterdiği umurumuzda değildi, sadece satışın nasıl değiştiğini ve mevcut satın alma ortamında kazanmak için satıcıların ne yapması gerektiğini ortaya çıkaracaktı. Artık biliyoruz ve buna göre yöntem ve programlarımızı güncelledik.

Satış Kazananların Farklı Yaptıkları Yeni raporumuzda bu alanların her biri hakkında daha fazla ayrıntı ve daha fazlasını bulacaksınız. Bununla birlikte, hepimizin etkileşimde bulunabilmesi için bazı önemli bulguları burada blogda paylaşacağımızı düşündük. Raporu okuduktan sonra yorumlarınızı ve sorularınızı bekliyoruz.

Kabul edebilir, aynı fikirde olmayabilirsiniz ve konuşmayı tamamen yeni bir yöne çekmek isteyebilirsiniz. Bu alanların herhangi birinde veya tümünde sizinle etkileşime geçmeyi ve karmaşık satışla başarının anahtarlarını keşfetme arayışını sürdürmeyi dört gözle bekliyoruz.