RAIN Selling: Cum să conduci conversații de vânzări magistrale

Este ora 16 într-o zi de joi. Ești pe cale să-l cunoști pe CEO-ul unei companii mari pe care ai dori să o câștigi ca client. Conversația începe când intri în birou, te apropii de CEO, întinzi mâna și spui: „Îmi pare bine să te cunosc, Jill. Eu sunt Steve Webb.”

Înainte rapid 7 luni mai târziu. Este 15:00 într-o zi de miercuri. Te duci la birou. Jill iese din spatele biroului ei și spune: „Ma bucur să te revăd, Steve. Iată contractul semnat pentru cei 1,2 milioane de dolari inițiali. Să începem."

Este suficient să spunem că trebuie să se întâmple multe între „bună ziua” și „să mergem”.

Cu toate acestea, două lucruri sunt adevărate. 1) Așa se întâmplă. Și, 2) cum să conduci conversații de vânzări, să-ți influențezi clienții potențiali să dorească să cumpere, să cumpere de la tine, să cumperi o soluție robustă și să plătești prețul întreg pentru că derutează mulți oameni.

Dar nu trebuie.

La RAIN Group, metodologia noastră RAIN Selling ^SM este modelul care îi ajută pe vânzători, antreprenori și profesioniști din întreaga lume să conducă conversații de vânzări magistrale, să desfășoare procese de vânzări eficiente, să creeze și să câștige oportunități de vânzări și, în general, să-și elibereze potențialul și rezultatele de vânzări. Descărcați cartea noastră electronică, RAIN Selling: Keys to Leading Masterful Sales Conversations, pentru a afla mai multe.

În centrul metodologiei RAIN Selling ^SM se află acronimul RAIN. Pe lângă faptul că se împrumută ca denumire a metodei generale, cuvântul RAIN este ghidul tău pentru a conduce conversații de vânzări magistrale.

RAIN înseamnă:

• Raport
• Aspirații și suferințe
• Impact
• Noua realitate

Iar „A” și „I” îndeplinesc o dublă sarcină ca memento pentru a echilibra Advocacy și Inquiry, iar „IN” vă va ajuta să vă amintiți pentru a vă maximiza Influența.

Cadrul de conversație pentru vânzări RAIN

1. 
   

   1. Raport

   În ciuda afirmațiilor recente din Harvard Business Review că „Vânzarea nu este despre relații”, cercetarea noastră Ce fac câștigătorii de vânzări în mod diferit a constatat rezultate contrare. Capacitatea de a intra în legătură cu cumpărătorii și de a construi relații puternice cu aceștia nu numai că este încă relevantă, ci este mai importantă ca niciodată. Și deși relațiile și conexiunile personale nu reprezintă totalitatea relațiilor de afaceri puternice, ele sunt totuși foarte importante.

   Construirea unui raport este uneori respinsă ca un stratag pentru a face o legătură superficială cu un potențial cumpărător. Suntem de acord – nu ar trebui să faci conexiuni superficiale, ar trebui să faci conexiuni autentice . Relația autentică pune masa pentru restul conversației și creează fundația pentru încredere. O conexiune autentică cu un prospect este atât de importantă în vânzare, deoarece, toate lucrurile fiind egale, cumpărătorii cumpără de la oameni care îi plac. Raportul nu este suficient pentru a câștiga, dar fără el nu ajungi prea departe.

2. 
   

   2. Aspirații și suferințe

   Multe metodologii de vânzare sugerează că pentru a vinde produse și servicii ca soluții la nevoi, trebuie mai întâi să descoperi „problema” sau „durerea”. Cu toate acestea, prea des aceste cuvinte îi determină pe vânzători să folosească gândirea de a afla ce este în neregulă și de a remedia. Să presupunem că cumpărătorul nu percepe nimic greșit. Vânzătorii de alinare se găsesc într-o fundătură. Fără probleme de rezolvat înseamnă nimic de vândut.

   Vânzătorii care au cel mai mare succes în a crea oportunități se concentrează mult mai mult pe aspectele pozitive - obiective, aspirații și posibilități realizabile de către cumpărător, chiar dacă cumpărătorul nu știe încă acest lucru. Vânzătorii care se concentrează atât pe aspirații, cât și pe probleme sunt capabili să influențeze direct agenda cumpărătorului – și să-și conducă propria cerere – inspirând cumpărătorii cu posibilități pe care nu le-au luat în considerare, dar ar trebui să le aibă în vedere.

   Gândiți-vă la Aspirații la fel de mult ca și la Afecțiuni și vă veți aminti să puneți întrebări de „căutare viitor”, precum și de rezolvare a problemelor – întrebări cu teme precum „Unde doriți să mergeți?” și „Care sunt posibilitățile?”

   Descărcați 50 de întrebări puternice de vânzări

3. 
   

   3. Impact

   După ce descoperi aspirațiile și necazurile unui prospect, întrebarea devine „Și ce?” Dacă suferințele tale nu se rezolvă, atunci ce? Ce nu se va întâmpla? Se vor înrăutăți? Cum vor afecta rezultatele companiei, diviziei sau departamentului dvs.? Cum îți vor afecta viața?

   

   Dacă aspirațiile tale nu devin realitate, atunci ce? Concurența ta va trece înaintea ta dacă nu inovezi? Vei pierde cota de piata daca nu esti agresiv in strategia ta? Nu veți putea niciodată să vă dezvoltați afacerea până la un punct în care să o puteți vinde și să vă atingeți obiectivele financiare personale? Promovarea pe care o dorești va continua să te scape?

   Întrebările exacte „deci ce” vor varia în funcție de situație, dar capacitatea ta de a cuantifica și de a picta imaginea „deci ce” este fundamentul pentru cât de important este ca decidentul să cumpere de la tine. Cu cât este mai mare impact, cu atât este mai urgent să cumpărați.

4. 
   

   4. Noua realitate

   Una dintre cele mai mari dificultăți în vânzări este să ajuți clienții potențiali să înțeleagă exact ce primesc atunci când lucrează cu tine. Trebuie să faci trei lucruri:

   1. Stabiliți noul punct de referință al realității: la sfârșitul unui proces de vânzare bine gestionat, aveți nevoie de cumpărători să vadă că locul în care sunt acum nu este suficient de bun, pentru că există un loc mult mai bun în care pot fi. Aceasta este Noua Realitate. Ei pot avea o idee despre ce este, sau le puteți arăta ce este posibil. În orice caz, au nevoie de o linie de sosire în vizor sau nu vor ieși niciodată de pe poartă.
      
   2. Cuantificați impactul: vor economisi 22% sau 1,2 milioane USD din costurile widgeturilor XYZ? Își îmbunătățesc timpii de ciclu cu 13 zile? Îmbunătățiți nivelul de calitate cu 17%? Cuantificarea Noii Realități îi face pe cumpărători să acorde atenție și le oferă o justificare (pentru ei înșiși și pentru alții) pentru a merge mai departe.
      
   3. Pictează imaginea înainte și după: dacă „o imagine valorează mai mult decât o mie de cuvinte”, atunci o diagramă, un grafic sau un tabel care juxtapune starea actuală și Noua realitate valorează și mai mult. Scopul este de a picta o imagine convingătoare . Făcând acest lucru, va arăta că este în interesul lor să ia măsuri și că sunteți cea mai bună alegere pentru a ajuta.

1. 
   

   5. Advocacy și anchetă

   „A” și „I” ne ajută, de asemenea, să ne amintim să echilibrăm Advocacy și Inquiry.

   Mulți vânzători fără experiență cred că treaba lor este să arate și să povestească. Si spune. Si spune. Prezentarea și prezentarea neîncetată se simte cumpărătorilor ca și cum ar fi împinși. Dacă vorbești tu, ei vor simți că ești egocentric, nu le pasă de ei și nu le înțeleg situațiile și nevoile (chiar dacă o faci). Cel mai rău dintre toate, cumpărătorii pricepuți te vor considera amator și te vor respinge. Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși și să-și spună propriile povești – asigurați-vă că le oferiți cumpărătorilor această oportunitate.

   Vânzătorilor li se spune adesea, la un moment dat în cariera lor, „Vânzătorii care reușesc cel mai mult își pun întotdeauna întrebări grozave.” Acest lucru este adevărat până la un punct; A pune întrebări incisive este esențial pentru succesul vânzărilor, dar unii vânzători iau sfatul prea literal. Dacă pun mereu întrebări, nu împărtășesc un punct de vedere sau o opinie, nu spun povești și nu ajută la stabilirea agendei succesului. Deși întrebările pot fi destul de valoroase, există o linie fină înainte ca cumpărătorii să înceapă să simtă că sunt interogați. Și ei trebuie să știe ce aduci la masă. Puteți pune întrebări bune, dar ei trebuie să știe ce vindeți în ceea ce privește ofertele și rezultatele. Cheia este să echilibrezi advocacy și anchetă și să înveți când să folosești una sau alta.

2. 
   

   6. Influență

   „IN” din RAIN este un memento pentru a aplica cele 16 principii de influență în conversațiile dvs. de vânzări. Stăpânește aceste principii și vei deveni mai eficient în fiecare etapă a conversațiilor tale de vânzări.
   
   Modelul RAIN Selling funcționează pentru că, dacă îl utilizați, veți face ceea ce fac câștigătorii pentru a câștiga cele mai multe vânzări. Dar ideile și strategiile potrivite sunt doar o piesă a puzzle-ului. Un model trebuie să fie un model bun sau este prea greu de aplicat.

   Cu RAIN, îl puteți folosi imediat și îl puteți studia și exersa și toate fațetele sale ani de zile și puteți continua să vă îmbunătățiți rezultatele. Începând chiar acum, amintiți-vă ce înseamnă RAIN și aplicați-l în următoarea conversație și veți fi pe drum. Obțineți pregătire, învățați să reușiți cu cele trei niveluri ale RAIN Selling și toate părțile sale diferite și obțineți un coaching excelent și vă veți elibera cu adevărat potențialul de vânzări.