RAIN Selling: 능숙한 영업 대화를 이끄는 방법

게시 됨: 2022-06-26

목요일 오후 4시입니다. 당신은 고객으로 얻고 싶은 대기업의 CEO를 만나려고 합니다. 대화는 사무실로 걸어 들어가 CEO에게 다가가 손을 내밀고 “만나서 반가워요, 질. 저는 스티브 웹입니다.”

7개월 후 빨리감기. 수요일 오후 3시입니다. 당신은 사무실로 향합니다. Jill은 책상 뒤에서 일어나 말했습니다. “다시 만나서 반가워요, 스티브. 다음은 초기 120만 달러에 대한 서명된 계약입니다. 시작하자."

"안녕하세요"와 "가자" 사이에 많은 일이 일어나야 합니다.

그러나 두 가지 사실이 있습니다. 1) 이렇게 됩니다. 그리고 2) 판매 대화를 이끄는 방법, 잠재 고객이 구매하고 싶어하도록 영향을 미치는 방법, 당신에게서 구매하는 방법, 강력한 솔루션을 구매하는 방법, 그리고 그것에 대한 전체 가격을 지불하는 방법은 많은 사람들을 당황하게 합니다.

하지만 그럴 필요는 없습니다.

RAIN 그룹에서 우리의 RAIN Selling SM 방법론은 전 세계의 판매자, 기업가 및 전문가가 능숙한 판매 대화를 주도하고, 효과적인 판매 프로세스를 실행하고, 판매 기회를 창출 및 획득하고, 판매 잠재력과 결과를 전반적으로 발휘할 수 있도록 돕는 청사진입니다. 자세한 내용은 eBook인 RAIN Selling: Keys to Leading Masterful Sales Conversations를 다운로드하십시오.

RAIN Selling SM 방법론의 중심에는 RAIN이라는 약어가 있습니다. RAIN이라는 단어는 전반적인 방법의 이름으로 대출과 함께 훌륭한 영업 대화를 이끄는 길잡이입니다.

RAIN은 다음을 의미합니다.

  • 일치
  • 열망과 고난
  • 타격
  • 새로운 현실

그리고 "A"와 "I"는 옹호와 문의의 균형을 유지하기 위한 이중 임무를 수행하며, "IN"은 영향력을 극대화하기 위해 기억하는 데 도움이 됩니다.

RAIN Selling Conversation Framework


RAIN 영업 대화 프레임워크


  1. 1. 교감

    "판매는 관계에 관한 것이 아니다"라는 Harvard Business Review 의 최근 주장에도 불구하고, 우리의 What Sales Winners Do Differently (판매 승자가 다르게 하는 일) 연구에서는 그 반대의 결과를 발견했습니다. 구매자와 연결하고 그들과 강력한 관계를 구축하는 능력은 여전히 ​​관련성이 있을 뿐만 아니라 그 어느 때보다 중요합니다. 그리고 교감 및 개인적인 연결이 강력한 비즈니스 관계의 전체를 나타내지는 않지만 여전히 매우 중요합니다.

    관계 형성은 잠재적인 구매자와 피상적인 관계를 맺기 위한 책략으로 치부되기도 합니다. 우리는 동의합니다. 피상적인 연결을 해서는 안 되며 진정한 연결을 해야 합니다. 진정한 교감은 나머지 대화를 위한 테이블을 설정하고 신뢰의 기반을 만듭니다. 잠재 고객과의 진정한 관계는 판매에서 매우 중요합니다. 모든 것이 동일할 때 구매자는 자신이 좋아하는 사람들로부터 구매하기 때문입니다. Rapport는 이기기에 충분하지 않지만, 그것 없이는 멀리 갈 수 없습니다.


  2. 2. 열망과 고난

    많은 판매 방법론에 따르면 제품과 서비스를 필요에 대한 솔루션으로 판매하려면 먼저 "문제" 또는 "고통"을 밝혀야 합니다. 그러나 이러한 단어는 판매자가 무엇이 잘못되었는지 찾아내고 수정하는 사고 방식을 사용하도록 만드는 경우가 너무 많습니다. 구매자가 잘못된 것으로 인식하지 않는다고 가정해 보겠습니다. 고통을 진정시키는 판매자는 막다른 골목에 있습니다. 고칠 문제가 없다는 것은 판매할 문제가 없음을 의미합니다.

    기회 창출에 가장 성공적인 판매자는 구매자가 아직 알지 못하더라도 구매자가 달성할 수 있는 목표, 열망 및 가능성과 같은 긍정적인 측면에 훨씬 더 중점을 둡니다. 열망과 고통에 초점을 맞추는 판매자는 구매자가 고려하지 않았지만 그래야 하는 가능성으로 구매자에게 영감을 주어 구매자의 의제에 직접적인 영향을 미치고 자신의 수요를 주도할 수 있습니다.

    열망을 고통만큼 생각하면 "미래 추구"와 문제 해결 질문, 즉 "어디로 가고 싶습니까?"와 같은 주제의 질문을 하는 것을 기억할 것입니다. 그리고 "가능성은 무엇입니까?"

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  3. 3. 영향

    잠재 고객의 열망과 어려움을 알게 된 후 질문은 "그래서 어쩌죠?"가 됩니다. 당신의 괴로움이 해결되지 않으면 어떻게 합니까? 어떤 일이 일어나지 않을 것입니까? 그들은 더 나빠질 것인가? 회사, 부서 또는 부서의 수익에 어떤 영향을 미칩니까? 그것들은 당신의 삶에 어떤 영향을 미칠까요?

    당신의 열망이 현실이 되지 않는다면, 어떻게 될까요? 혁신하지 않으면 경쟁이 앞서나요? 당신의 전략이 공격적이지 않다면 시장 점유율을 잃게 될까요? 사업을 매각하고 개인의 재정적 목표를 달성할 수 있을 정도로 사업을 성장시킬 수 없습니까? 당신이 원하는 승진이 계속 당신을 피하게 합니까?

    정확한 'so what'' 질문은 상황에 따라 다르지만 'so what'' 그림을 수량화하고 그리는 능력은 의사결정자가 당신에게서 구매하는 것이 얼마나 중요한지에 대한 기초입니다. 임팩트가 높을수록 구매에 대한 긴급성이 높아집니다.


  4. 4. 새로운 현실

    영업에서 가장 큰 어려움 중 하나는 잠재 고객이 귀하와 함께 일할 때 얻는 것을 정확히 이해하도록 돕는 것입니다. 다음 세 가지 작업을 수행해야 합니다.

    1. 새로운 현실 벤치마크 설정: 잘 관리된 판매 프로세스가 끝나면 구매자가 더 나은 위치가 있기 때문에 구매자가 현재 위치가 충분하지 않다는 것을 확인해야 합니다. 그것이 바로 새로운 현실입니다. 그들은 그것이 무엇인지에 대한 아이디어를 가지고 있을 수도 있고, 당신이 그들에게 가능한 것을 보여줄 수도 있습니다. 어쨌든 그들은 시야에 결승선이 필요합니다. 그렇지 않으면 결코 게이트에서 나오지 않을 것입니다.
    2. 영향 정량화: XYZ 위젯 비용을 22% 또는 120만 달러 절약할 수 있습니까? 주기 시간을 13일 단축하시겠습니까? 품질 수준을 17% 향상시키시겠습니까? 새로운 현실을 수량화하면 구매자가 주의를 기울이고 앞으로 나아가는 데 정당성을 부여합니다(자신과 다른 사람을 위해).
    3. 전후 그림을 그리십시오: "그림이 천 마디 말의 가치가 있다"면 현재 상태와 새로운 현실을 병치하는 차트, 그래프 또는 표가 훨씬 더 가치가 있습니다. 매력적인 그림을 그리는 것이 목표입니다. 그렇게 하는 것은 행동을 취하는 것이 그들의 이익이고 당신이 도울 수 있는 최선의 선택임을 보여줄 것입니다.

  1. 5. 옹호 및 문의

    "A"와 "I"는 또한 옹호와 문의의 균형을 기억하는 데 도움이 됩니다.

    경험이 부족한 많은 판매자는 자신의 직업이 보여주고 말하는 것이라고 생각합니다. 그리고 말해. 그리고 말해. 끊임없는 피칭과 프리젠테이션은 구매자에게 밀고 당기는 듯한 느낌을 줍니다. 당신이 모든 이야기를 하고 있다면, 그들은 당신이 자기 중심적이라고 느낄 것이고, 그들에게 관심이 없으며, 그들의 상황과 필요를 이해하지 못할 것입니다(당신이 이해하더라도). 최악의 경우, 현명한 구매자는 당신을 아마추어로 생각하고 당신을 해고할 것입니다. 사람들은 자신에 대해 이야기하고 자신의 이야기를 하는 것을 좋아하므로 구매자에게 이 기회를 제공해야 합니다.

    영업 사원은 경력의 어느 시점에서 ''가장 성공한 판매자는 항상 훌륭한 질문을 합니다''라는 말을 듣습니다. 이것은 어느 정도 사실입니다. 예리한 질문을 하는 것은 판매 성공에 중요하지만 일부 판매자는 조언을 너무 문자 그대로 받아들입니다. 그들은 항상 질문을 하면 관점이나 의견을 공유하지 않으며, 이야기를 하지 않으며, 성공을 위한 의제 설정을 돕지 않습니다. 질문은 매우 중요할 수 있지만 구매자가 질문을 받고 있다고 느끼기 시작하기 전에 미세한 선이 있습니다. 그리고 그들은 당신이 테이블에 무엇을 가져오는지 알아야 합니다. 당신은 좋은 질문을 할 수 있지만 그들은 당신이 제공하는 것과 결과의 관점에서 당신이 무엇을 팔고 있는지 알아야 합니다. 핵심은 옹호와 질문의 균형을 유지하고 둘 중 하나를 사용할 때를 배우는 것입니다.


  2. 6. 영향

    RAIN의 "IN"은 영업 대화에서 16가지 영향 원칙을 적용하라는 알림입니다. 이러한 원칙을 숙달하면 영업 대화의 각 단계에서 더 효과적이 될 것입니다.

    RAIN Selling 모델이 작동하는 이유는 이 모델을 사용하면 승자가 가장 많은 판매를 얻기 위해 하는 일을 하게 되기 때문입니다. 그러나 올바른 아이디어와 전략은 퍼즐의 한 조각일 뿐입니다. 모델은 좋은 모델이어야 합니다. 그렇지 않으면 적용하기가 너무 어렵습니다.

    RAIN을 사용하면 바로 사용할 수 있으며 수년간 RAIN과 모든 측면을 연구하고 연습하여 결과를 계속 개선할 수 있습니다. 지금 바로 시작하여 RAIN이 무엇을 의미하는지 기억하고 다음 대화에 적용하세요. 교육을 받고 3가지 레벨의 RAIN Selling 및 모든 다양한 부분으로 성공하는 방법을 배우고 훌륭한 코칭을 받으면 영업 잠재력을 진정으로 발휘할 수 있습니다.

    능숙한 영업 대화 이끌어