Продажи RAIN: как вести мастерские переговоры о продажах

Четверг, 4 часа дня. Вам предстоит встреча с генеральным директором крупной компании, которую вы хотели бы привлечь в качестве клиента. Разговор начинается, когда вы входите в офис, подходите к генеральному директору, протягиваете руку и говорите: «Приятно познакомиться, Джилл. Я Стив Уэбб.

Перемотка вперед 7 месяцев спустя. Это 3 часа дня в среду. Вы направляетесь в офис. Джилл выходит из-за стола и говорит: «Рад снова тебя видеть, Стив. Вот подписанный контракт на первоначальные 1,2 миллиона долларов. Давайте начнем."

Достаточно сказать, что между «привет» и «пошли» должно произойти многое.

И все же две вещи верны. 1) Вот как это происходит. И, 2) как вести переговоры о продажах, влиять на ваших потенциальных клиентов, чтобы они захотели купить, купить у вас, купить надежное решение и заплатить за него полную цену, смущает многих людей.

Но это не обязательно.

В RAIN Group наша методология RAIN Selling ^SM — это план, который помогает продавцам, предпринимателям и профессионалам по всему миру вести мастерские переговоры о продажах, запускать эффективные процессы продаж, создавать и использовать возможности для продаж, а также в целом раскрывать свой потенциал продаж и результаты. Загрузите нашу электронную книгу RAIN Selling: Keys to Leading Masterful Sales Conversations, чтобы узнать больше.

В основе методологии RAIN Selling ^SM лежит аббревиатура RAIN. Слово «ДОЖДЬ» не только само по себе является названием общего метода, но и является вашим проводником в умелых переговорах о продажах.

ДОЖДЬ означает:

• Раппорт
• Стремления и страдания
• Влияние
• Новая реальность

И «А» и «И» выполняют двойную функцию, напоминая о балансе между Защитой и Расследованием, а «В» поможет вам не забывать максимизировать свое Влияние.

Структура переговоров о продажах RAIN

1. 
   

   1. Раппорт

   Несмотря на недавние заявления в Harvard Business Review о том, что «продажи — это не отношения», наше исследование « Что делают победители в продажах по-другому » показало обратное. Возможность установить контакт с покупателями и построить с ними прочные отношения не только по-прежнему актуальна, но и важнее, чем когда-либо. И хотя взаимопонимание и личные связи не представляют собой совокупность крепких деловых отношений, они все же очень важны.

   Установление взаимопонимания иногда отвергается как уловка, чтобы установить поверхностную связь с потенциальным покупателем. Мы согласны — вам не следует устанавливать поверхностные связи, вы должны устанавливать настоящие связи. Истинное взаимопонимание накрывает стол для остальной части разговора и создает основу для доверия. Подлинная связь с потенциальным покупателем так важна в продажах, потому что при прочих равных условиях покупатели покупают у людей, которые им нравятся. Раппорта недостаточно для победы, но без него далеко не уедешь.

2. 
   

   2. Стремления и невзгоды

   Многие методологии продаж предполагают, что для того, чтобы продавать товары и услуги как решения потребностей, вы должны сначала выявить «проблему» или «боль». Однако эти слова слишком часто побуждают продавцов использовать метод «выяснить, что не так, и исправить». Допустим, покупатель не видит ничего плохого. Продавцы успокоительных оказываются в тупике. Отсутствие проблем, которые можно исправить, означает, что нечего продавать.

   Продавцы, наиболее успешно создающие возможности, гораздо больше сосредотачиваются на положительных моментах — целях, стремлениях и возможностях, достижимых покупателем, даже если покупатель еще не знает об этом. Продавцы, которые сосредотачиваются как на стремлениях, так и на страданиях, могут напрямую влиять на повестку дня покупателя — и стимулировать свой собственный спрос — вдохновляя покупателей возможностями, которые они не рассматривали, но должны были рассмотреть.

   Думайте об стремлениях так же, как и о несчастьях, и вы не забудете задавать вопросы, направленные на поиск будущего, а также вопросы для решения проблем — вопросы на такие темы, как «Куда вы хотите пойти?» и «Каковы возможности?»

   Скачать 50 действенных вопросов по продажам

3. 
   

   3. Воздействие

   После того, как вы узнаете о стремлениях и страданиях потенциального клиента, возникает вопрос: «Ну и что?» Если ваши недуги не будут решены, что с того? Что не произойдет? Станут ли они хуже? Как они повлияют на прибыль вашей компании, подразделения или отдела? Как они повлияют на вашу жизнь?

   

   Если ваши стремления не станут реальностью, что с того? Опередят ли вас ваши конкуренты, если вы не будете вводить новшества? Потеряете ли вы долю рынка, если не будете агрессивны в своей стратегии? Неужели вы никогда не сможете развить свой бизнес до такой степени, что сможете продать его и достичь своих личных финансовых целей? Будет ли повышение, которого вы желаете, продолжать ускользать от вас?

   Точные вопросы «ну и что» будут варьироваться в зависимости от ситуации, но ваша способность количественно оценить и нарисовать картину «ну и что» является основой того, насколько важно для лица, принимающего решения, покупать у вас. Чем больше влияние, тем больше срочность покупки.

4. 
   

   4. Новая реальность

   Одна из самых больших трудностей в продажах — помочь потенциальным клиентам понять, что именно они получают, работая с вами. Вам нужно сделать три вещи:

   1. Установите эталон новой реальности: в конце хорошо организованного процесса продаж вам нужно, чтобы покупатели увидели, что то, что они сейчас, недостаточно хорошо, потому что они могут быть намного лучше. Это Новая Реальность. Они могут иметь представление о том, что это такое, или вы можете показать им, что это возможно. В любом случае, им нужна финишная черта, иначе они никогда не выйдут за ворота.
      
   2. Оцените влияние: сэкономят ли они 22% или 1,2 миллиона долларов на затратах на XYZ Widgets? Улучшить время цикла на 13 дней? Повысить уровень качества на 17%? Количественная оценка Новой реальности заставляет покупателей обращать внимание и дает им оправдание (для себя и для других) движения вперед.
      
   3. Нарисуйте картину «до и после». Если «картинка стоит тысячи слов», то диаграмма, график или таблица, сопоставляющие текущее состояние и Новую реальность, стоят еще больше. Цель состоит в том, чтобы нарисовать убедительную картину. Это покажет, что они заинтересованы в том, чтобы принять меры, и что вы лучший выбор, чтобы помочь.

1. 
   

   5. Защита и расследование

   «А» и «Я» также помогают нам не забывать уравновешивать Защиту и Исследование.

   Многие неопытные продавцы считают, что их работа — показать и рассказать. И скажи. И скажи. Непрекращающаяся реклама и презентации создают у покупателей ощущение, будто их подталкивают. Если вы все говорите, они будут чувствовать, что вы эгоцентричны, не заботитесь о них и не понимаете их ситуаций и потребностей (даже если вы это понимаете). Хуже всего то, что сообразительные покупатели сочтут вас любителем и уволят. Людям нравится говорить о себе и рассказывать собственные истории — убедитесь, что вы даете своим покупателям такую ​​возможность.

   Продавцам часто говорят в какой-то момент их карьеры: «Продавцы, которые добиваются наибольшего успеха, всегда задают важные вопросы». В какой-то степени это верно; задавать острые вопросы очень важно для успеха продаж, но некоторые продавцы воспринимают совет слишком буквально. Если они всегда задают вопросы, они не разделяют точку зрения или мнение, не рассказывают истории и не помогают определить повестку дня для достижения успеха. Хотя вопросы могут быть весьма ценными, есть тонкая грань, прежде чем покупатели начнут чувствовать, что их допрашивают. И им нужно знать, что вы приносите к столу. Вы можете задавать хорошие вопросы, но они должны знать, что вы продаете с точки зрения предложений и результатов. Ключ в том, чтобы сбалансировать пропаганду и исследование, а также научиться, когда использовать одно или другое.

2. 
   

   6. Влияние

   «IN» в RAIN — это напоминание о необходимости применять 16 принципов влияния в переговорах о продажах. Освойте эти принципы, и вы станете более эффективными на каждом этапе ваших продаж.
   
   Модель продаж RAIN работает, потому что, применяя ее, вы будете делать то же, что и победители, чтобы добиться наибольшего объема продаж. Но правильные идеи и стратегии — это только часть головоломки. Модель должна быть хорошей моделью, иначе ее будет слишком сложно применить.

   С RAIN вы можете использовать его сразу же, и вы можете изучать и практиковать его и все его аспекты в течение многих лет и продолжать улучшать свои результаты. Начиная прямо сейчас, просто запомните, что означает ДОЖДЬ, и применяйте это в своем следующем разговоре, и вы будете в пути. Пройдите обучение, научитесь добиваться успеха с помощью трех уровней RAIN Selling и всех его различных частей, получите отличный коучинг, и вы действительно раскроете свой потенциал продаж.