Penjualan RAIN: Cara Memimpin Percakapan Penjualan yang Hebat

Ini pukul 4 sore pada hari Kamis. Anda akan bertemu dengan CEO perusahaan besar yang ingin Anda menangkan sebagai klien. Percakapan dimulai saat Anda masuk ke kantor, mendekati CEO, mengulurkan tangan, dan berkata, “Senang bertemu denganmu, Jill. Saya Steve Webb.”

Maju cepat 7 bulan kemudian. Ini pukul 3 sore pada hari Rabu. Anda menuju ke kantor. Jill keluar dari balik mejanya dan berkata, “Senang bertemu denganmu lagi, Steve. Inilah kontrak yang ditandatangani untuk $1,2 juta awal. Mari kita mulai.”

Cukuplah untuk mengatakan, banyak yang harus terjadi antara "halo" dan "ayo pergi."

Namun ada dua hal yang benar. 1) Ini adalah bagaimana hal itu terjadi. Dan, 2) bagaimana memimpin percakapan penjualan, mempengaruhi prospek Anda agar mau membeli, membeli dari Anda, membeli solusi yang kuat, dan membayar harga penuh untuk itu membingungkan banyak orang.

Tapi itu tidak harus.

Di RAIN Group, metodologi RAIN Selling ^SM kami adalah cetak biru yang membantu penjual, pengusaha, dan profesional di seluruh dunia memimpin percakapan penjualan yang ahli, menjalankan proses penjualan yang efektif, menciptakan dan memenangkan peluang penjualan, dan secara keseluruhan mengeluarkan potensi dan hasil penjualan mereka. Unduh ebook kami, RAIN Selling: Kunci untuk Memimpin Percakapan Penjualan yang Hebat, untuk mempelajari lebih lanjut.

Inti dari metodologi RAIN Selling ^SM adalah akronim RAIN. Seiring dengan meminjamkan dirinya sebagai nama metode keseluruhan, kata RAIN adalah panduan Anda untuk memimpin percakapan penjualan yang ahli.

HUJAN adalah singkatan dari:

• Hubungan
• Aspirasi dan Penderitaan
• Dampak
• Realitas Baru

Dan "A" dan "I" melakukan tugas ganda sebagai pengingat untuk menyeimbangkan Advokasi dan Penyelidikan, dan "IN" akan membantu Anda mengingat untuk memaksimalkan Pengaruh Anda.

Kerangka Percakapan Penjualan RAIN

1. 
   

   1. Hubungan

   Terlepas dari klaim baru-baru ini di Harvard Business Review bahwa "Menjual Bukan Tentang Hubungan", penelitian Apa yang Dilakukan Pemenang Penjualan kami menemukan hasil yang sebaliknya. Kemampuan untuk terhubung dengan pembeli dan membangun hubungan yang kuat dengan mereka tidak hanya tetap relevan, tetapi lebih penting dari sebelumnya. Dan sementara hubungan baik dan hubungan pribadi tidak mewakili totalitas hubungan bisnis yang kuat, mereka tetap sangat penting.

   Membangun hubungan kadang-kadang dianggap sebagai cara untuk membuat hubungan yang dangkal dengan calon pembeli. Kami setuju—Anda tidak boleh membuat koneksi yang dangkal, Anda harus membuat koneksi yang tulus . Hubungan yang tulus mengatur meja untuk sisa percakapan dan menciptakan fondasi untuk kepercayaan. Hubungan yang tulus dengan calon pelanggan sangat penting dalam penjualan karena, semua hal dianggap sama, pembeli membeli dari orang yang mereka sukai. Hubungan baik tidak cukup untuk menang, tetapi tanpanya, Anda tidak akan berkembang terlalu jauh.

2. 
   

   2. Aspirasi dan Penderitaan

   Banyak metodologi penjualan menyarankan bahwa untuk menjual produk dan layanan sebagai solusi untuk kebutuhan, Anda harus terlebih dahulu mengungkap "masalah" atau "rasa sakit". Namun, kata-kata ini terlalu sering mendorong penjual untuk menggunakan pemikiran mencari tahu apa yang salah dan memperbaikinya. Katakanlah pembeli tidak merasa ada yang salah. Penjual yang menenangkan-the-sakit menemukan diri mereka di jalan buntu. Tidak ada masalah untuk diperbaiki berarti tidak ada yang bisa dijual.

   Penjual yang paling berhasil menciptakan peluang lebih fokus pada hal-hal positif—tujuan, aspirasi, dan kemungkinan yang dapat dicapai oleh pembeli, bahkan jika pembeli belum mengetahuinya. Penjual yang berfokus pada aspirasi serta penderitaan dapat secara langsung memengaruhi agenda pembeli—dan mendorong permintaan mereka sendiri—dengan menginspirasi pembeli dengan kemungkinan yang tidak mereka pertimbangkan, tetapi seharusnya.

   Pikirkan Aspirasi sebanyak Penderitaan, dan Anda akan ingat untuk mengajukan pertanyaan "pencarian masa depan" serta pemecahan masalah—pertanyaan dengan tema seperti "Ke mana Anda ingin pergi?" dan “Apa kemungkinannya?”

   Unduh 50 Pertanyaan Penjualan yang Kuat

3. 
   

   3. Dampak

   Setelah Anda mengungkap aspirasi dan penderitaan calon pelanggan, pertanyaannya menjadi, “Jadi apa?” Jika penderitaan Anda tidak terselesaikan, lalu bagaimana? Apa yang tidak akan terjadi? Apakah mereka akan menjadi lebih buruk? Bagaimana pengaruhnya terhadap laba perusahaan, divisi, atau departemen Anda? Bagaimana mereka akan mempengaruhi hidup Anda?

   Jika cita-cita Anda tidak menjadi kenyataan, lalu bagaimana? Akankah pesaing Anda mendahului Anda jika Anda tidak berinovasi? Apakah Anda akan kehilangan pangsa pasar jika Anda tidak agresif dalam strategi Anda? Apakah Anda tidak akan pernah bisa mengembangkan bisnis Anda ke titik di mana Anda bisa menjualnya dan mencapai tujuan keuangan pribadi Anda? Apakah promosi yang Anda inginkan akan terus menghindari Anda?

   

   Pertanyaan "jadi apa" yang tepat akan bervariasi tergantung pada situasinya, tetapi kemampuan Anda untuk mengukur dan melukiskan gambaran "jadi apa" adalah dasar dari betapa pentingnya bagi pengambil keputusan untuk membeli dari Anda. Semakin banyak dampak, semakin mendesak untuk membeli.

4. 
   

   4. Realitas Baru

   Salah satu kesulitan terbesar dalam penjualan adalah membantu prospek untuk memahami dengan tepat apa yang mereka dapatkan ketika mereka bekerja dengan Anda. Anda perlu melakukan tiga hal:

   1. Tetapkan Tolok Ukur Realitas Baru: Pada akhir proses penjualan yang dikelola dengan baik, Anda perlu pembeli untuk melihat bahwa di mana mereka sekarang tidak cukup baik, karena ada tempat yang jauh lebih baik bagi mereka. Itulah Realitas Baru. Mereka mungkin memiliki gagasan tentang apa itu, atau Anda dapat menunjukkan kepada mereka apa yang mungkin. Bagaimanapun, mereka membutuhkan garis finish di depan mata mereka atau mereka tidak akan pernah keluar dari gerbang.
      
   2. Hitung Dampaknya: Akankah mereka menghemat 22% atau $1,2 juta untuk biaya XYZ Widgets? Tingkatkan waktu siklus mereka hingga 13 hari? Meningkatkan tingkat kualitas sebesar 17%? Mengukur Realitas Baru membuat pembeli memperhatikan, dan memberi mereka pembenaran (untuk diri mereka sendiri dan orang lain) untuk bergerak maju.
      
   3. Melukis Gambar Sebelum-dan-Sesudah: Jika “sebuah gambar bernilai seribu kata”, maka bagan, grafik, atau tabel yang menyandingkan keadaan saat ini dan Realitas Baru bahkan lebih berharga. Tujuannya adalah untuk melukis gambar yang menarik . Melakukannya akan menunjukkan bahwa mereka berkepentingan untuk mengambil tindakan, dan bahwa Anda adalah pilihan terbaik untuk membantu.

1. 
   

   5. Advokasi dan Penyelidikan

   "A" dan "I" juga membantu kita mengingat untuk menyeimbangkan Advokasi dan Inkuiri.

   Banyak penjual yang tidak berpengalaman percaya bahwa tugas mereka adalah menunjukkan dan memberi tahu. Dan katakan. Dan katakan. Promosi dan presentasi yang tak henti-hentinya kepada pembeli seperti sedang didorong. Jika Anda yang berbicara, mereka akan merasa Anda egois, tidak peduli dengan mereka, dan tidak memahami situasi dan kebutuhan mereka (bahkan jika Anda melakukannya). Yang terburuk, pembeli yang cerdas akan menganggap Anda sebagai seorang amatir dan memecat Anda. Orang-orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri dan menceritakan kisah mereka sendiri—pastikan Anda memberi pembeli Anda kesempatan ini.

   Tenaga penjual sering diberi tahu, pada suatu saat dalam karier mereka, ''Penjual yang paling sukses selalu mengajukan pertanyaan yang bagus.'' Ini benar pada satu hal; mengajukan pertanyaan yang tajam sangat penting untuk keberhasilan penjualan, tetapi beberapa penjual menganggap nasihat itu terlalu harfiah. Jika mereka selalu bertanya, mereka tidak berbagi sudut pandang atau pendapat, tidak bercerita, dan tidak membantu menyusun agenda untuk sukses. Meskipun pertanyaan bisa sangat berharga, ada garis tipis sebelum pembeli mulai merasa seperti sedang diinterogasi. Dan mereka perlu tahu apa yang Anda bawa ke meja. Anda mungkin mengajukan pertanyaan yang bagus, tetapi mereka perlu tahu apa yang Anda jual dalam hal penawaran dan hasil. Kuncinya adalah menyeimbangkan advokasi dan penyelidikan, dan belajar kapan harus menggunakan satu atau yang lain.

2. 
   

   6. Pengaruh

   "IN" di RAIN adalah pengingat untuk menerapkan 16 Prinsip Pengaruh dalam percakapan penjualan Anda. Kuasai prinsip-prinsip ini dan Anda akan menjadi lebih efektif dalam setiap tahap percakapan penjualan Anda.
   
   Model Penjualan RAIN berhasil karena, jika Anda menerapkannya, Anda akan melakukan apa yang dilakukan pemenang untuk memenangkan penjualan terbanyak. Tetapi ide dan strategi yang tepat hanyalah bagian dari teka-teki. Sebuah model harus menjadi model yang baik atau terlalu sulit untuk diterapkan.

   Dengan RAIN, Anda dapat langsung menggunakannya, dan Anda dapat mempelajari dan mempraktikkannya dan semua aspeknya selama bertahun-tahun dan terus meningkatkan hasil Anda. Mulai sekarang, ingat saja apa singkatan dari RAIN dan terapkan dalam percakapan Anda berikutnya, dan Anda akan segera memulainya. Dapatkan pelatihan, belajar untuk sukses dengan tiga tingkat Penjualan RAIN dan semua bagiannya yang beragam, dan dapatkan pelatihan yang hebat, dan Anda akan benar-benar melepaskan potensi penjualan Anda.