Vendita RAIN: come condurre conversazioni di vendita magistrali

Sono le 16:00 di giovedì. Stai per incontrare il CEO di una grande azienda che vorresti vincere come cliente. La conversazione inizia quando entri in ufficio, ti avvicini al CEO, stendi la mano e dici: "Piacere di conoscerti, Jill. Sono Steve Webb.

Avanti veloce 7 mesi dopo. Sono le 15 di mercoledì. Vai in ufficio. Jill esce da dietro la sua scrivania e dice: “Piacere di rivederti, Steve. Ecco il contratto firmato per l'iniziale $ 1,2 milioni. Iniziamo."

Basti dire che devono succedere molte cose tra "ciao" e "andiamo".

Eppure due cose sono vere. 1) Ecco come succede. E, 2) come condurre conversazioni di vendita, influenzare i tuoi potenziali clienti a voler acquistare, acquistare da te, acquistare una soluzione solida e pagare il prezzo pieno perché confonde molte persone.

Ma non è necessario.

In RAIN Group, la nostra metodologia RAIN Selling ^SM è il progetto che aiuta venditori, imprenditori e professionisti di tutto il mondo a condurre conversazioni di vendita magistrali, eseguire processi di vendita efficaci, creare e vincere opportunità di vendita e, in generale, liberare il loro potenziale di vendita e risultati. Scarica il nostro ebook, RAIN Selling: Keys to Leading Masterful Sales Conversations, per saperne di più.

Al centro della metodologia RAIN Selling ^SM c'è l'acronimo RAIN. Oltre a prestarsi come nome del metodo generale, la parola RAIN è la tua guida per condurre conversazioni di vendita magistrali.

PIOGGIA sta per:

• Rapporto
• Aspirazioni e afflizioni
• Impatto
• Nuova realtà

E la "A" e la "I" svolgono il doppio dovere di promemoria per bilanciare Advocacy e Inquiry, e la "IN" ti aiuterà a ricordare di massimizzare la tua influenza.

Il quadro di conversazione di vendita di RAIN

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   1. Rapporto

   Nonostante le recenti affermazioni dell'Harvard Business Review secondo cui "La vendita non riguarda le relazioni", la nostra ricerca What Sales Winners Do Differently ha trovato risultati contrari. La capacità di entrare in contatto con gli acquirenti e di costruire relazioni solide con loro non solo è ancora rilevante, è più importante che mai. E sebbene i rapporti e le connessioni personali non rappresentino la totalità di solide relazioni d'affari, sono comunque molto importanti.

   Il rapporto di costruzione a volte viene liquidato come uno stratagemma per stabilire una connessione superficiale con un potenziale acquirente. Siamo d'accordo: non dovresti creare connessioni superficiali, dovresti creare connessioni autentiche . Il rapporto genuino prepara il tavolo per il resto della conversazione e crea le basi per la fiducia. Una connessione genuina con un potenziale cliente è così importante nella vendita perché, a parità di condizioni, gli acquirenti acquistano dalle persone che gli piacciono. Il rapporto non basta per vincere, ma senza di esso non si va molto lontano.

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   2. Aspirazioni e afflizioni

   Molte metodologie di vendita suggeriscono che per vendere prodotti e servizi come soluzioni ai bisogni, devi prima scoprire il "problema" o il "dolore". Tuttavia, queste parole troppo spesso spingono i venditori a utilizzare il pensiero "scopri cosa c'è che non va e correggilo". Diciamo che l'acquirente non percepisce nulla di sbagliato. I venditori di lenire il dolore si trovano in un vicolo cieco. Nessun problema da risolvere significa niente da vendere.

   I venditori che hanno più successo nella creazione di opportunità si concentrano molto di più sugli aspetti positivi: obiettivi, aspirazioni e possibilità realizzabili dall'acquirente, anche se l'acquirente non lo sa ancora. I venditori che si concentrano sulle aspirazioni oltre che sulle afflizioni sono in grado di influenzare direttamente l'agenda dell'acquirente e guidare la propria domanda ispirando gli acquirenti con possibilità che non avevano preso in considerazione, ma dovrebbero esserlo.

   Pensa alle aspirazioni tanto quanto alle afflizioni e ti ricorderai di porre domande sulla "ricerca del futuro" e sulla risoluzione dei problemi, domande con temi come "Dove vuoi andare?" e "Quali sono le possibilità?"

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   3. Impatto

   Dopo aver scoperto le aspirazioni e le afflizioni di un potenziale cliente, la domanda diventa: "E allora?" Se le tue afflizioni non vengono risolte, e allora? Cosa non accadrà? peggioreranno? In che modo influenzeranno i profitti della tua azienda, divisione o dipartimento? Come influenzeranno la tua vita?

   

   Se le tue aspirazioni non diventano realtà, allora? La concorrenza ti supererà se non innovi? Perderai quote di mercato se non sei aggressivo nella tua strategia? Non sarai mai in grado di far crescere la tua attività al punto da poterla vendere e raggiungere i tuoi obiettivi finanziari personali? La promozione che desideri continuerà a sfuggirti?

   Le esatte domande "allora" variano a seconda della situazione, ma la tua capacità di quantificare e dipingere l'immagine "allora cosa" è la base di quanto sia importante per il decisore acquistare da te. Maggiore è l'impatto, maggiore è l'urgenza di acquistare.

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   4. Nuova realtà

   Una delle maggiori difficoltà nelle vendite è aiutare i potenziali clienti a capire esattamente cosa ottengono quando lavorano con te. Devi fare tre cose:

   1. Stabilire il nuovo benchmark della realtà: alla fine di un processo di vendita ben gestito, è necessario che gli acquirenti si rendano conto che dove si trovano ora non è abbastanza buono, perché c'è un posto molto migliore in cui possono essere. Questa è la Nuova Realtà. Potrebbero avere un'idea di cosa sia, o potresti mostrare loro cosa è possibile. In ogni caso hanno bisogno di un traguardo nel mirino o non usciranno mai dal cancello.
      
   2. Quantificare l'impatto: risparmieranno il 22% o $ 1,2 milioni sui costi di XYZ Widgets? Migliorare i loro tempi di ciclo di 13 giorni? Migliorare i livelli di qualità del 17%? Quantificare la Nuova Realtà fa prestare attenzione agli acquirenti e dà loro una giustificazione (per se stessi e per gli altri) per andare avanti.
      
   3. Dipingi l'immagine del prima e del dopo: se "un'immagine vale più di mille parole", allora un grafico, un grafico o una tabella che giustappone lo stato attuale e la Nuova Realtà vale ancora di più. L'obiettivo è quello di dipingere un quadro avvincente . In questo modo dimostrerai che è nel loro interesse agire e che tu sei la scelta migliore per aiutare.

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   5. Advocacy e inchiesta

   La “A” e la “I” ci aiutano anche a ricordare di bilanciare Advocacy e Inquiry.

   Molti venditori inesperti credono che il loro lavoro sia mostrare e raccontare. E dire. E dire. Il pitching e la presentazione incessanti danno agli acquirenti la sensazione di essere spinti. Se sei tu a parlare, si sentiranno come se fossi egocentrico, non ti importa di loro e non capiranno le loro situazioni e bisogni (anche se lo fai). Peggio ancora, gli acquirenti esperti ti indicheranno come dilettante e ti licenzieranno. Alle persone piace parlare di se stesse e raccontare le proprie storie: assicurati di dare questa opportunità ai tuoi acquirenti.

   Ai venditori viene spesso detto, a un certo punto della loro carriera, "I venditori che hanno più successo fanno sempre grandi domande". Questo è vero fino a un certo punto; porre domande incisive è fondamentale per il successo delle vendite, ma alcuni venditori prendono il consiglio troppo alla lettera. Se fanno sempre domande, non condividono un punto di vista o un'opinione, non raccontano storie e non aiutano a stabilire l'agenda per il successo. Sebbene le domande possano essere piuttosto preziose, c'è una linea sottile prima che gli acquirenti inizino a sentirsi come se fossero interrogati. E hanno bisogno di sapere cosa porti in tavola. Potresti fare buone domande, ma hanno bisogno di sapere cosa stai vendendo in termini di offerte e risultati. La chiave è bilanciare la difesa e l'indagine e imparare quando usare l'una o l'altra.

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   6. Influenza

   L'"IN" in RAIN è un promemoria per applicare i 16 principi di influenza nelle tue conversazioni di vendita. Padroneggia questi principi e diventerai più efficace in ogni fase delle tue conversazioni di vendita.
   
   Il modello di vendita RAIN funziona perché, se lo utilizzi, farai ciò che fanno i vincitori per ottenere il maggior numero di vendite. Ma le idee e le strategie giuste sono solo un pezzo del puzzle. Un modello deve essere un buon modello o è troppo difficile da applicare.

   Con RAIN puoi usarlo subito, e puoi studiarlo e praticarlo per anni e tutte le sue sfaccettature e continuare a migliorare i tuoi risultati. A partire da ora, ricorda solo cosa significa RAIN e applicalo nella tua prossima conversazione, e sarai sulla buona strada. Ricevi formazione, impara ad avere successo con i tre livelli di RAIN Selling e tutte le sue varie parti e ottieni un ottimo coaching e sbloccherai davvero il tuo potenziale di vendita.