بيع RAIN: كيف تقود محادثات مبيعات بارعة

إنها الرابعة مساءً يوم الخميس. أنت على وشك مقابلة الرئيس التنفيذي لشركة كبيرة ترغب في الفوز بها كعميل. تبدأ المحادثة عندما تدخل المكتب ، وتقترب من الرئيس التنفيذي ، وتمد يدك ، وتقول ، "تشرفت بمقابلتك ، جيل. أنا ستيف ويب ".

تقدم سريعًا بعد 7 أشهر. إنها الثالثة مساءً يوم الأربعاء. أنت تتوجه إلى المكتب. خرجت جيل من مكتبها وقالت ، "من الجيد رؤيتك مرة أخرى ، ستيف. هذا هو العقد الموقع للمبلغ الأولي البالغ 1.2 مليون دولار. هيا بنا نبدأ."

يكفي أن نقول ، يجب أن يحدث الكثير بين "مرحبًا" و "لنذهب".

ومع ذلك ، هناك شيئان صحيحان. 1) هكذا يحدث ذلك. و 2) كيفية قيادة محادثات المبيعات ، والتأثير على العملاء المحتملين في الرغبة في الشراء ، والشراء منك ، وشراء حل قوي ، ودفع الثمن الكامل مقابل ذلك يربك الكثير من الناس.

لكن ليس من الضروري.

في RAIN Group ، تعتبر منهجية RAIN Selling ^SM الخاصة بنا بمثابة مخطط يساعد البائعين ورجال الأعمال والمهنيين في جميع أنحاء العالم على قيادة محادثات مبيعات بارعة ، وإدارة عمليات مبيعات فعالة ، وخلق فرص مبيعات وكسبها ، وإطلاق العنان لإمكانات مبيعاتهم ونتائجها بشكل عام. قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني ، RAIN Selling: مفاتيح لقيادة محادثات المبيعات الرائعة ، لمعرفة المزيد.

في قلب منهجية RAIN Selling ^SM هو اختصار RAIN. إلى جانب تقديم نفسها كاسم للطريقة الشاملة ، فإن كلمة RAIN هي دليلك لقيادة محادثات مبيعات بارعة.

RAIN تعني:

• علاقة
• تطلعات وآلام
• تأثير
• واقع جديد

ويؤدي الحرفان "أ" و "أنا" واجبًا مزدوجًا كتذكير لتحقيق التوازن بين التأييد والاستفسار ، وسيساعدك حرف "IN" على تذكر زيادة تأثيرك إلى أقصى حد.

إطار عمل محادثات مبيعات RAIN

1. 
   

   1. وئام

   على الرغم من الادعاءات الأخيرة في Harvard Business Review بأن "البيع لا يتعلق بالعلاقات" ، وجد بحثنا الذي يقوم به الفائزون في المبيعات بشكل مختلف نتائج مخالفة. إن القدرة على التواصل مع المشترين وبناء علاقات قوية معهم لا تزال مهمة فحسب ، بل إنها أكثر أهمية من أي وقت مضى. وعلى الرغم من أن العلاقات والروابط الشخصية لا تمثل مجمل علاقات العمل القوية ، إلا أنها لا تزال مهمة للغاية.

   في بعض الأحيان يتم رفض بناء العلاقات باعتباره حيلة لإجراء اتصال سطحي مع مشترٍ محتمل. نحن نتفق - لا ينبغي عليك إجراء اتصالات سطحية ، بل يجب عليك إجراء اتصالات حقيقية . الوئام الحقيقي يهيئ الطاولة لبقية المحادثة ويخلق أساسًا للثقة. يعد الاتصال الحقيقي مع العميل المحتمل أمرًا مهمًا للغاية في البيع لأنه ، مع تساوي كل الأشياء ، يشتري المشترون من الأشخاص الذين يحبونهم. الوئام ليس كافيًا للفوز ، لكن بدونه ، لن تذهب بعيدًا.

2. 
   

   2. تطلعات وآلام

   تقترح العديد من منهجيات البيع أنه لبيع المنتجات والخدمات كحلول للاحتياجات ، يجب أولاً الكشف عن "المشكلة" أو "الألم". ومع ذلك ، غالبًا ما تدفع هذه الكلمات البائعين إلى استخدام تفكير اكتشاف الخطأ وإصلاحه. لنفترض أن المشتري لا يدرك أن أي شيء خطأ. يجد بائعو تهدئة الألم أنفسهم في طريق مسدود. لا توجد مشاكل لإصلاحها لا تعني شيئا للبيع.

   يركز البائعون الأكثر نجاحًا في خلق الفرص بشكل أكبر على الإيجابيات - الأهداف والتطلعات والإمكانيات التي يمكن للمشتري تحقيقها ، حتى لو كان المشتري لا يعرف ذلك بعد. يمكن للبائعين الذين يركزون على التطلعات بالإضافة إلى المشاكل أن يؤثروا بشكل مباشر على أجندة المشتري - ودفع طلبهم الخاص - من خلال إلهام المشترين بإمكانيات لم يفكروا فيها ، ولكن ينبغي عليهم ذلك.

   فكر في الطموحات بقدر ما تفكر في المشاكل ، وستتذكر طرح أسئلة حول "البحث عن المستقبل" وكذلك أسئلة حل المشكلات - أسئلة ذات موضوعات مثل "إلى أين تريد أن تذهب؟" و "ما هي الاحتمالات؟"

   تنزيل 50 سؤال مبيعات قوي

3. 
   

   3. التأثير

   بعد أن تكتشف تطلعات أحد العملاء المحتملين ومحنه ، يصبح السؤال: "وماذا في ذلك؟" إذا لم تحل آلامك فماذا في ذلك؟ ما الذي لن يحدث؟ هل سيزدادون سوءا؟ كيف ستؤثر على النتيجة النهائية لشركتك أو قسمك أو قسمك؟ كيف سيؤثرون على حياتك؟

   

   إذا لم تتحقق تطلعاتك ، فماذا في ذلك؟ هل ستتقدمك منافسيك إذا لم تبتكر؟ هل ستفقد حصتك في السوق إذا لم تكن عدوانيًا في استراتيجيتك؟ ألن تكون قادرًا أبدًا على تنمية أعمالك إلى النقطة التي يمكنك فيها بيعها والوصول إلى أهدافك المالية الشخصية؟ هل ستستمر الترقية التي تريدها في مراوغتك؟

   ستختلف أسئلة "ماذا إذن" بالضبط اعتمادًا على الموقف ، لكن قدرتك على تحديد ورسم صورة "ماذا إذن" هي الأساس لمدى أهمية أن يشتري صانع القرار منك. كلما زاد التأثير ، زادت إلحاح الشراء.

4. 
   

   4. واقع جديد

   تتمثل إحدى أكبر الصعوبات في المبيعات في مساعدة العملاء المحتملين على فهم ما سيحصلون عليه بالضبط عندما يعملون معك. عليك القيام بثلاثة أشياء:

   1. إنشاء معيار الواقع الجديد: في نهاية عملية البيع المُدارة بشكل جيد ، تحتاج إلى المشترين ليروا أن المكان الذي يتواجدون فيه الآن ليس جيدًا بما يكفي ، لأن هناك مكانًا أفضل بكثير يمكن أن يكونوا فيه. هذا هو الواقع الجديد. قد يكون لديهم فكرة عما هو عليه ، أو قد تبين لهم ما هو ممكن. على أي حال ، فهم بحاجة إلى خط نهاية في بصرهم وإلا فلن يخرجوا من البوابة أبدًا.
      
   2. حدد التأثير: هل سيوفرون 22٪ أو 1.2 مليون دولار على تكاليف أدوات XYZ؟ تحسين أوقات دوراتهم بنسبة 13 يومًا؟ تحسين مستويات الجودة بنسبة 17٪؟ إن قياس الواقع الجديد يجعل المشترين ينتبهون ، ويمنحهم المبرر (لأنفسهم وللآخرين) للمضي قدمًا.
      
   3. قم برسم الصورة قبل وبعد: إذا كانت "الصورة تساوي ألف كلمة" ، فإن الرسم البياني أو الرسم البياني أو الجدول الذي يقارن الحالة الحالية والواقع الجديد يستحق أكثر من ذلك. الهدف هو رسم صورة مقنعة . سيظهر القيام بذلك أنه من مصلحتهم اتخاذ إجراء ، وأنك أفضل خيار للمساعدة.

1. 
   

   5. المناصرة والتحقيق

   يساعدنا الحرفان "أ" و "أنا" أيضًا على تذكر الموازنة بين الدعوة والاستعلام.

   يعتقد العديد من البائعين عديمي الخبرة أن وظيفتهم هي العرض والإخبار. وأقول. وأقول. الترويج المستمر وتقديم العروض يشعر المشترين وكأنهم يدفعون. إذا كنت تقوم بكل الحديث ، فسيشعرون أنك أناني ، ولا تهتم بهم ، ولا تفهم مواقفهم واحتياجاتهم (حتى لو كنت تفعل ذلك). والأسوأ من ذلك كله ، أن المشترين الأذكياء سوف يربطونك بأنك أحد الهواة ويرفضونك. يحب الناس التحدث عن أنفسهم ورواية قصصهم الخاصة - تأكد من منح المشترين لديك هذه الفرصة.

   غالبًا ما يتم إخبار مندوبي المبيعات ، في مرحلة ما من حياتهم المهنية ، "البائعون الذين ينجحون كثيرًا يسألون دائمًا أسئلة رائعة". هذا صحيح إلى حد ما ؛ يعد طرح أسئلة حاسمة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح المبيعات ، لكن بعض البائعين يأخذون النصيحة حرفياً للغاية. إذا كانوا يطرحون أسئلة دائمًا ، فإنهم لا يشاركون وجهة نظر أو رأي ، ولا يروون قصصًا ، ولا يساعدون في وضع جدول أعمال للنجاح. على الرغم من أن الأسئلة يمكن أن تكون ذات قيمة كبيرة ، إلا أن هناك خيطًا رفيعًا قبل أن يبدأ المشترون في الشعور وكأنهم يتم استجوابهم. وهم بحاجة إلى معرفة ما تقدمه إلى الطاولة. قد تطرح أسئلة جيدة ، لكنهم بحاجة إلى معرفة ما تبيعه من حيث العروض والنتائج. المفتاح هو الموازنة بين الدعوة والاستفسار ، ومعرفة متى تستخدم أحدهما أو الآخر.

2. 
   

   6. التأثير

   يعد "IN" في RAIN بمثابة تذكير لتطبيق مبادئ التأثير الستة عشر في محادثات المبيعات الخاصة بك. أتقن هذه المبادئ وستصبح أكثر فاعلية في كل مرحلة من محادثات المبيعات الخاصة بك.
   
   يعمل نموذج RAIN Selling لأنه إذا قمت بتوظيفه ، فستفعل ما يفعله الفائزون للفوز بأكبر قدر من المبيعات. لكن الأفكار والاستراتيجيات الصحيحة ليست سوى جزء من اللغز. يجب أن يكون النموذج نموذجًا جيدًا أو يصعب تطبيقه.

   مع RAIN ، يمكنك استخدامه على الفور ، ويمكنك دراسته وممارسته وجميع جوانبه لسنوات والاستمرار في تحسين نتائجك. بدءًا من الآن ، فقط تذكر ما تمثله RAIN وقم بتطبيقه في محادثتك التالية ، وستكون في طريقك. احصل على تدريب ، وتعلم كيف تنجح مع المستويات الثلاثة لـ RAIN Selling وجميع أجزائه المختلفة ، واحصل على تدريب رائع ، وستطلق العنان لإمكانات المبيعات لديك حقًا.