Güçlü Bir Değer Önerisi Oluşturmak için 3 Kural

100 şirketteki 100 satıcıya, müşterilerinin neden onlardan satın aldığını sorun ve aynı temel temaya sahip 100 yanıt duymanız olasıdır: sunduğumuz değer.

Satıcılar bize değerlerini çeşitli şekillerde anlatırlar: Sonuç alırız. İlişkilerimiz çok yakın. Diğer şirketlerden her zaman istediklerini (ama asla alamadıklarını) bizden alıyorlar. Yenilikçi çözümleri masaya getiriyoruz. Ve benzeri.

Oldukça açık, değil mi? Satışları kazanmak için değeri maksimize etmeniz gerekir.

Pratikte, satış kazananların, alıcıların diğerlerinden daha fazla maksimum değeri algılamasını sağlamada çok daha iyi olduğu inkar edilemez. Aslında, araştırmamızda, incelediğimiz tüm kategorilerdeki alıcılar için yalnızca bir faktör -"genel değer üstündü"- çok önemliydi (ör. kazananların ilk satışı nasıl kazandığı, iş tekrarını neyin tetiklediği, yönlendirmeleri neyin yönlendirdiği vb.). .).

Ancak değeri nasıl ileteceğinizi öğrenmeden önce, değerle ilgili bazı temel kavramları anlamanız gerekir.

Değer Önerisi nedir?

• Değer: Bir şeyin parasal değeri; yani, birisinin bir şey için ödeme yapıp yapmayacağı ve ne kadar ödeyeceği.

• Değer Önerisi: Bir alıcının satın alma nedenlerinin toplamı; özünde, satın alıp almadıklarını ve kimden aldıklarını etkileyen faktörler.

• Değer Önerisi Konumlandırma Beyanı: Bir şirketin veya bireyin belirli bir şeyi satın almaktan veya genel olarak sizden satın almaktan nasıl fayda sağlayacağına dair ikna edici, somut bir açıklama.

Ancak çoğu insan sadece üçüncü kurşunu düşünür. Örneğin:

Investopedia'dan:

Investopedia tanımında ve açıklamasında, bir değer önerisine yalnızca insanların asansör konuşması olarak adlandırdıkları ortak unsurlarla birlikte bir ifade olarak atıfta bulunduklarına dikkat edeceksiniz.

Asansörlerde çok fazla satın alma yapılmaz ve insanlar kısa bir açıklamada iki önemli nokta nedeniyle satın almazlar. Genellikle bir alıcıdan diğerine farklı olan kendi sebepleri için satın alırlar.

Beni yanlış anlama. Alıcılar arasında sıklıkla yankı uyandıran kilit noktaları seçebilmek ve insanlarla ilk kez tanıştığınızda onları tartışmalara hazır hale getirmek yardımcı olur. Buna değer önermesi konumlandırma ifadesi diyoruz. Yalnızca bunu yaparsanız, satış sürecinde müşterilerinizle olan değeriniz için maksimum durumu oluşturma olanaklarınızı sınırlamış olursunuz.

Değer Önerisi Tanımı

Değer Önerisi Tanımı : Bir alıcının satın alma nedenlerinin toplamı; özünde, satın alıp almadıklarını ve kimden aldıklarını etkileyen faktörler.

Bir değer önerisini bir ifade olarak değil de insanların neden bir şey satın aldığına dair bir kavram olarak düşünüyorsanız, üzerinde çalışabileceğiniz daha çok şey var demektir. Bu kavramdan -insanların sizden satın almak isteyebilecekleri nedenlerin toplamı- satış çabalarınızı çok daha etkili bir şekilde çalışmaya koyabilir, bu değerin farklı bileşenlerini farklı durumlar için farklı şekillerde iletebilirsiniz.

İnsanların satın almasının nedenlerinin toplamı, genellikle değer önermelerini kazanmanın üç kuralını oluşturan üç ana gruba ayrılır:

1. Alıcılar, sattığınız şeyi istemeli ve buna ihtiyaç duymalıdır. rezonansa girmelisiniz .

2. Alıcılar, mevcut diğer seçeneklerden neden sıyrıldığınızı anlamalıdır. Farkına varmak zorundasın .

3. Alıcılar, vaatlerinizi yerine getirebileceğinize inanmalıdır. Kanıtlamak zorundasınız .

Değer Önerisi Taburesinin 3 Ayağı

Değer önerme kurallarının üçüne de uymazsanız ne olur?

Değer önerisi taburesinin bir ayağı eksik olduğunda ne olur?

Yukarıdaki “Değer Önerisi Taburesinin Üç Ayağı” grafiğinden de görebileceğiniz gibi, bunlardan herhangi birini alın ve satmayı çok daha zorlaştırıyor.

• Rezonansı ortadan kaldırın ve insanlar sattığınız şeyi satın almayacak veya sizden satın almayacak, çünkü masaya getirdiğiniz şey yeterince önemli değil.
• Farklılaşmayı ortadan kaldırın, fiyatınıza baskı yapacaklar veya başka bir yerden almaya çalışacaklar.
• İddialarınızı kanıtlama yeteneğinizi ortadan kaldırın ve alıcılar sattığınız şeyi isteyebilir (sen yankılanırsın) ve sana inanmazlarsa, gezegende senin yaptığını yapan (farklısın) tek insanlar olarak seni algılayabilirler. sizinle çalışmayı riske atmazlar.

Yine, bir firmanın misyonunu ve değerini özetleyen ifadeler, tartışmaların başlarında yardımcı olur. RAIN Group, şirketlerin satış performanslarını serbest bırakmalarına yardımcı olur. Satış görevlilerinizin, profesyonellerinizin ve liderlerinizin maksimum potansiyellerinde satış yapmalarını istiyorsanız size yardımcı olabiliriz. Bu, RAIN Group'ta faaliyet gösterdiğimiz şemsiyedir.

Amaç, alıcılarımızın yardım ettiğimiz genel alan etrafında kafalarını toplamalarına ve bizimle ne zaman çalışmaları gerektiğini bilmelerine yardımcı olmaktır. Bununla birlikte, belirli bir alıcıyı kendileri bir şeyler yapmak, onlara yardım edecek başka birini bulmak veya hiçbir şey yapmamaya karar vermek yerine bizi seçmeye yönlendiren her zaman bir dizi temel faktör ve özellik vardır.

Eğer yankı uyandırmak, farklılaşmak ve kanıtlamak istiyorsanız, kısa bir cümle veya uzun bir cümle, bir paragraf veya bir sayfa yazmaktan çok daha fazlasını yapmanız gerekir. Özetle, özetin kendisi satın alma kararını yönlendirmek için yeterli değil. Sadece sizin için biraz konumlandırma yapar. Gerçek değer teklifiniz -insanların sizden satın alma nedenlerinin toplamı- bir alıcıdan diğerine farklılık gösterecektir. Ne istediklerini ve neye ihtiyaç duyduklarını ve rekabetin kim olduğunu öğrenirken, konuşmalarınız aracılığıyla her alıcı için ne olması gerektiğini keşfedeceksiniz.

O zaman ve ancak o zaman onlar için en çekici çözümü ve mesajlaşmayı yapabileceksiniz.

Bunu yaparsanız, alıcının değerinizi algılaması, önemli olduğu zaman, yani satın alma zamanı geldiğinde mümkün olduğunca güçlü olacaktır.