RAIN Selling: Cómo liderar conversaciones de ventas magistrales

Son las 4 de la tarde de un jueves. Está a punto de conocer al director ejecutivo de una gran empresa que le gustaría ganar como cliente. La conversación comienza cuando entras a la oficina, te acercas al director ejecutivo, extiendes la mano y dices: “Encantado de conocerte, Jill. Soy Steve Webb.

Avance rápido 7 meses después. Son las 3 de la tarde de un miércoles. Te diriges a la oficina. Jill sale de detrás de su escritorio y dice: “Me alegro de verte de nuevo, Steve. Aquí está el contrato firmado por los $1.2 millones iniciales. Empecemos."

Baste decir que tienen que pasar muchas cosas entre "hola" y "vamos".

Sin embargo, dos cosas son ciertas. 1) Así es como sucede. Y, 2) cómo liderar conversaciones de ventas, influir en sus prospectos para que quieran comprar, comprarle a usted, comprar una solución robusta y pagar el precio completo por ella, confunde a muchas personas.

Pero no tiene por qué.

En RAIN Group, nuestra metodología RAIN Selling ^SM es el modelo que ayuda a los vendedores, empresarios y profesionales de todo el mundo a entablar conversaciones de ventas magistrales, ejecutar procesos de ventas efectivos, crear y ganar oportunidades de ventas y, en general, liberar su potencial de ventas y sus resultados. Descargue nuestro libro electrónico, RAIN Selling: Keys to Leading Masterful Sales Conversations, para obtener más información.

En el corazón de la metodología RAIN Selling ^SM se encuentra el acrónimo RAIN. Además de prestarse como el nombre del método general, la palabra LLUVIA es su guía para liderar conversaciones de ventas magistrales.

LLUVIA significa:

• Compenetración
• Aspiraciones y aflicciones
• Impacto
• nueva realidad

Y la "A" y la "I" cumplen una doble función como recordatorio para equilibrar la defensa y la investigación, y la "IN" lo ayudará a recordar para maximizar su influencia.

El marco de conversación de ventas de RAIN

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   1. Relación

   A pesar de las afirmaciones recientes en Harvard Business Review de que "Vender no se trata de relaciones", nuestra investigación Qué hacen los ganadores de ventas de manera diferente encontró resultados contrarios. La capacidad de conectarse con los compradores y construir relaciones sólidas con ellos no solo sigue siendo relevante, sino que es más importante que nunca. Y aunque la relación y las conexiones personales no representan la totalidad de las relaciones comerciales sólidas, siguen siendo muy importantes.

   La construcción de una buena relación a veces se descarta como una estratagema para establecer una conexión superficial con un comprador potencial. Estamos de acuerdo: no debe hacer conexiones superficiales, debe hacer conexiones genuinas . La relación genuina prepara la mesa para el resto de la conversación y crea la base para la confianza. Una conexión genuina con un cliente potencial es muy importante en la venta porque, en igualdad de condiciones, los compradores compran a las personas que les agradan. El rapport no es suficiente para ganar, pero sin él, no se llega muy lejos.

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   2. Aspiraciones y aflicciones

   Muchas metodologías de ventas sugieren que para vender productos y servicios como soluciones a las necesidades, primero debe descubrir el “problema” o el “dolor”. Sin embargo, estas palabras con demasiada frecuencia llevan a los vendedores a emplear el pensamiento de averiguar qué está mal y arreglarlo. Digamos que el comprador no percibe nada malo. Los vendedores que calman el dolor se encuentran en un callejón sin salida. Ningún problema que arreglar significa nada que vender.

   Los vendedores más exitosos en la creación de oportunidades se enfocan mucho más en los aspectos positivos: objetivos, aspiraciones y posibilidades que el comprador puede lograr, incluso si el comprador aún no lo sabe. Los vendedores que se enfocan tanto en las aspiraciones como en las aflicciones pueden influir directamente en la agenda del comprador, e impulsar su propia demanda, al inspirar a los compradores con posibilidades que no habían estado considerando, pero que deberían considerar.

   Piense tanto en las aspiraciones como en las aflicciones, y recordará hacer preguntas de "búsqueda del futuro" y de resolución de problemas, preguntas con temas como "¿A dónde quiere ir?" y “¿Cuáles son las posibilidades?”

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   3. Impacto

   Después de descubrir las aspiraciones y aflicciones de un cliente potencial, la pregunta es: "¿Y qué?" Si sus aflicciones no se resuelven, ¿y qué? ¿Qué no pasará? ¿Serán peores? ¿Cómo afectarán los resultados de su empresa, división o departamento? ¿Cómo afectarán su vida?

   

   Si sus aspiraciones no se hacen realidad, ¿y qué? ¿Tu competencia te superará si no innovas? ¿Perderá cuota de mercado si no es agresivo en su estrategia? ¿Nunca podrá hacer crecer su negocio hasta el punto en que pueda venderlo y alcanzar sus metas financieras personales? ¿La promoción que deseas seguirá eludiéndote?

   Las preguntas exactas de "y qué" variarán dependiendo de la situación, pero su capacidad para cuantificar y pintar la imagen de "y qué" es la base de cuán importante es para el tomador de decisiones comprarle a usted. A más impacto, más urgencia de comprar.

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   4. Nueva Realidad

   Una de las mayores dificultades en ventas es ayudar a los prospectos a entender exactamente lo que obtienen cuando trabajan contigo. Tienes que hacer tres cosas:

   1. Establezca el punto de referencia de la nueva realidad: al final de un proceso de ventas bien administrado, necesita que los compradores vean que donde están ahora no es lo suficientemente bueno, porque hay un lugar mucho mejor donde pueden estar. Esa es la Nueva Realidad. Ellos pueden tener una idea de lo que es, o puedes mostrarles lo que es posible. En cualquier caso, necesitan una línea de meta a la vista o nunca saldrán de la puerta.
      
   2. Cuantifique el impacto: ¿Ahorrarán un 22% o $1.2 millones en costos de XYZ Widgets? ¿Mejorar sus tiempos de ciclo en 13 días? ¿Mejorar los niveles de calidad en un 17%? Cuantificar la Nueva Realidad hace que los compradores presten atención y les da una justificación (para ellos mismos y para los demás) para seguir adelante.
      
   3. Pinte la imagen de antes y después: si "una imagen vale más que mil palabras", entonces un cuadro, un gráfico o una tabla que yuxtaponga el estado actual y la Nueva Realidad vale aún más. El objetivo es pintar una imagen convincente . Si lo hace, demostrará que es de su interés tomar medidas y que usted es la mejor opción para ayudar.

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   5. Abogacía e Investigación

   La “A” y la “I” también nos ayudan a recordar equilibrar la Abogacía y la Indagación.

   Muchos vendedores sin experiencia creen que su trabajo es mostrar y contar. Y decir. Y decir. El lanzamiento y la presentación incesantes se sienten a los compradores como si estuvieran siendo empujados. Si eres el único que habla, sentirán que eres egocéntrico, que no te preocupas por ellos y que no entiendes sus situaciones y necesidades (incluso si las entiendes). Lo peor de todo es que los compradores inteligentes lo identificarán como un aficionado y lo descartarán. A las personas les gusta hablar de sí mismas y contar sus propias historias; asegúrese de brindar esta oportunidad a sus compradores.

   A los vendedores se les suele decir, en algún momento de sus carreras, "Los vendedores que tienen más éxito siempre hacen grandes preguntas". Esto es cierto hasta cierto punto; hacer preguntas incisivas es fundamental para el éxito de las ventas, pero algunos vendedores toman el consejo demasiado literalmente. Si siempre hacen preguntas, no comparten un punto de vista ni una opinión, no cuentan historias y no ayudan a establecer la agenda para el éxito. Aunque las preguntas pueden ser bastante valiosas, hay una línea muy fina antes de que los compradores empiecen a sentir que están siendo interrogados. Y necesitan saber lo que traes a la mesa. Puede hacer buenas preguntas, pero necesitan saber lo que está vendiendo en términos de ofertas y resultados. La clave es equilibrar la promoción y la indagación, y aprender cuándo usar uno u otro.

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   6. Influencia

   El “IN” en RAIN es un recordatorio para aplicar los 16 Principios de Influencia en sus conversaciones de ventas. Domine estos principios y se volverá más efectivo en cada etapa de sus conversaciones de ventas.
   
   El modelo de venta RAIN funciona porque, si lo emplea, estará haciendo lo que hacen los ganadores para obtener la mayor cantidad de ventas. Pero las ideas y estrategias correctas son solo una pieza del rompecabezas. Un modelo tiene que ser un buen modelo o es demasiado difícil de aplicar.

   Con RAIN, puedes usarlo de inmediato, y puedes estudiarlo y practicarlo y todas sus facetas durante años y seguir mejorando tus resultados. A partir de ahora, recuerde lo que significa RAIN y aplíquelo en su próxima conversación, y estará en camino. Capacítese, aprenda a tener éxito con los tres niveles de RAIN Selling y todas sus diversas partes, y obtenga un excelente entrenamiento, y realmente liberará su potencial de ventas.