Challenger Satışındaki Beş Satıcı Profili Üzerine Düşünceler

Bu gönderide, The Challenger Sale hakkında sık sık sorular aldığımızı belirtmiştik. Belki de aldığımız en yaygın soru, "Beş satıcı profili hakkında ne düşünüyorsunuz?"

The Challenger Sale'in yazarları tarafından Harvard Business Review blog yazısı "Satış İlişkiler Hakkında Değildir"de tanımlanan beş satıcı profili aşağıdaki gibidir. Bunları, araştırmalarında bulduklarına göre, satışta en iyi performans gösteren olma olasılığı en düşük olandan en yüksek olana kadar sıralıyoruz.

Challenger İndirimindeki 5 Satıcı Profili

1. İlişki Kurucular

Tanımları gereği, İlişki Kurucu zaman konusunda cömerttir, her ihtiyacı karşılamaya ve gerilimleri çözmeye çalışır. Kitapta “herkesle iyi geçinir” özelliğinden de bahsederler. Bu, bir satıcıdan çok samimi bir müşteri hizmetleri temsilcisine benziyor. Kulağa her şeyden çok sevilmek isteyen biri gibi geliyor.

Willy Loman'a benziyor. Willy satış stratejisi hakkında “Sevilirsen asla istemeyeceksin” dedi. Ancak bunun onun için işe yaramadığını hatırlayacaksınız. Oyunun adı Böyle Satan Satıcılar En İyi Performans Gösterenler değil, Bir Satıcının Ölümü idi .

Ve bu 1949'da oldu.

Buradaki sorun etikettir. Bu kişiye bir ilişki kurucu ünvanı verin ve kışkırtıcı olan "Satış İlişkilerle İlgili Değildir" diyebilirsiniz, ancak yalnızca "İlişkiler satış başarımın anahtarıdır" diyen satıcılar yukarıda belirtilen tanımdan farklı bir şey düşünüyorlar .

Son zamanlarda, büyük yönetim danışmanlığı firmalarında, teknoloji şirketlerinde, hukuk firmalarında, muhasebe firmalarında ve karmaşık satışları olan diğer birkaç sektörde düzinelerce kıdemli lider ve profesyonelle konuştum. Onlara, "Bana satıştaki başarınızın anahtarlarından bahsedin" diyorum.

Herkes ilişkilerden bahsetti. Evet, herkes. Onlardan bunun onlar için ne anlama geldiğinin ana noktalarını anlatmalarını istediğimde:

• Challenger Sale tanımındaki hiç kimse zamanla cömert olmayı, herkesle iyi geçinmeyi, gerilimi çözmeyi, uyumu veya gerçekten herhangi bir ana temayı açıklamadı.
• Herkes yarattıkları farkın, oluşturdukları güvenin, işbirliğinin gücünün ve üstün değer yaratmaya ve sunmaya odaklanan diğer temaların bir karışımını anlattı.

Prestijli bir yönetim danışmanlığı firmasında, büyük şirket CEO'larıyla ilişkilerinin püf noktasını uyum ve zaman cömertliği olarak tanımlayan bir ortak hayal edemiyorum.

Çoğu insan ilişki kurmanın bu tanımda bulduğunuzdan farklı şeylerle ilgili olduğunu düşündüğünden, satışın ilişkilerle ilgili olmadığı fikrinin tamamı, her şeyden çok yanıltıcı görünmektedir.

Araştırmamıza ve saha çalışmamıza dayanarak, satışla ilgili tek şey bir ilişki değildir. Ancak, yine de, bir başarı direği midir? Kesinlikle, ama tamamen farklı bir tanımla.

Madde ile bir.

2. Reaktif Problem Çözücüler

Bu benim için bir anlam ifade etmiyor. Kitapta, temel tanımla birlikte bu satıcı da şöyle anlatılıyor: “Sabahları yeni satışlar yaratmak için büyük planlarla ofise gelirler, ancak mevcut bir müşteri bir sorunla karşılaştığında hemen dalarlar. aslında bu sorunları çözmek için para ödediğimiz insanlara vermek yerine.”

Problem çözmeye gelince, problemlerin kalbine inmek ve en iyi sonuçları alacak çözümler bulmak, genellikle çözüm ve danışmanlıkla satışla ilişkilendirilen kavramlardır. Ancak reaktif problem çözücü bunun için neredeyse iyi bir vekil değildir.

Saygın endüstri emektarı Linda Richardson'ın blogunda yazdığı gibi:

Gerçek bir danışman satıcı, The Challenger Sale'in İlişki Oluşturucusu ile karıştırılmamalı, aynı zamanda onu Reaktif Problem Çözücü ile karıştırmayın.

Ancak en göze çarpan şey, bu satıcının temel özelliklerinden birinin satış yapmaktan kaçınmasıdır. Satış yapmaktan kaçınan birinin bir tür satıcı olduğundan pek emin değilim.

İlişki Kurucu (yazarlar tarafından tanımlandığı gibi) gibi, Tepkisel Problem Çözücünün de en iyi performans gösteren olma şansının çok az olduğu açıktır.

3. Çalışkanlar

Sıkı çalışma genellikle satış başarısı ile ilişkilendirilir. Bununla birlikte, satıcının tanımlayıcı özelliği sıkı çalışma olduğunda ne olur?

Geçenlerde, konunun şuna benzer bir noktaya geldiği bir konuşma yaptım: “Şirketimde çalışan birçok insan var. Benden bazılarını tanımlamamı isteseydiniz, birkaçının geleceğe odaklı, problem çözen yenilikçiler olduğunu, birkaçının işlerini büyütmede usta olduğunu, birinin huysuz ve saldırgan ama başarılı olduğunu vb. söyleyebilirim.

“Öncelikle çalışkan olarak tanımlayabileceğim iki kişi var… çok çalışıyorlar, ancak başarıları veya tarzları açısından onlar hakkında söyleyecek başka bir şeyim yok. Ama kesinlikle tıkaçlar.”

Bunu şöyle düşünün: Birisi, şirketinizde satışların kapılarını aralayacak tüm satış becerilerine ve tüm kişisel niteliklere (biri hariç) sahiptir. Sahip olmadığı tek özellik çalışkan olması. Aslında, o tanıdığın en tembel insan. Günde 30 dakikadan fazla fiilen çalışmak olası değildir. Oh, ve sadece Salı günleri.

Onu işe alır mısın? Tabii ki değil.

Şimdi başka bir insanım var. Gece gündüz, hafta içi ve hafta sonu hiç yorulmadan çalışmaya isteklidir. Her zaman geri bildirime açıktır ve her gün daha fazlasını yapmak için çaba gösterecektir.

Tek bir sorun: Yaptığınız şeyi anlamıyor, pazarlarınızı veya müşterilerinizi anlamıyor ve o kadar da zeki olmadığı için yakın zamanda bunu anlaması pek mümkün değil.

Onu işe almak mı? Öyle düşünmüyorum.

Çaba, satış yapbozunun bir parçasıdır. Bu gerekli bir parçadır - ve bazı insanlar diğerlerinden daha çok çalışmak zorundadır - ancak başarı için yeterli değildir.

Satışta, çabaya puan vermeyiz ve asla vermedik.

Ayrıca, çalışkan kendini satmaya nasıl yaklaşıyor? Bu bilmiyoruz.

Şimdi 3'e 3, en iyi performans gösteren olma ihtimali çok düşük.

4. Yalnız Kurtlar

Şimdi bir yere varıyoruz. The Challenger Sale'e göre, Lone Wolves en iyi performans gösterme olasılığı bakımından ikinci sırada. Şaşırtıcı, değil mi?

Beş satıcı profili, başlangıçta, "dünya çapında doksan şirketteki ön saflardaki satış yöneticilerinin" yüzlerce anketinden elde edildi.

Ayrıca, "Yalnız Kurtlar, sistemi aleni bir şekilde hiçe saymalarına rağmen çok iyi iş çıkarma eğilimindeler, çünkü iyi yapmasalardı çoktan kovulmuşlardı."

Bu nedenle, tanımı gereği Lone Wolves, çalışmada başarılı olarak karşımıza çıkıyor. Olmasalar giderlerdi.

Yine de, Lone Wolves nasıl satıyor? Bilmiyoruz. Tek bildiğimiz, kendilerine güvendikleri, kurallara uymadıkları, gezi raporları doldurmadıkları ve CRM sistemini kullanmadıkları.

İlk üç rolün en iyi oyuncular olması pek olası değil, bu yüzden Lone Wolves en azından ilk yarıda olacak. Nitekim burada düştüler.

5. Meydan Okuyanlar

Son olarak, kişinin nasıl sattığına odaklanan bir tanım. Meydan okuyanlar, müşterilerin işlerini derinlemesine anlamak için düşüncelerini zorlamak ve konuşmaların kontrolünü ele geçirmek için kullanırlar. Potansiyel olarak tartışmalı görüşleri paylaşmaktan korkmuyorlar. Onlar iddialı. Doğru uygulandığında tüm mükemmel özellikler.

Kitapta Challengers'ı farklı kılan özellikler, müşteriye benzersiz bakış açıları sunmak, iki yönlü güçlü iletişim becerilerine sahip olmak, müşterilerin değer yaratan faktörleri ve işletme ekonomisini bilmek, müşteriyi baskı altına alabilmek ve para hakkında konuşmak gibi özellikler olarak belirtilmektedir. Bunlar önemli, ancak satış elemanlarına başarılı olmaları için verilen standart tavsiyelerdir ve onlarca yıldır kullanılmaktadır.

Bununla birlikte, ilişki ne kadar güçlü olursa (güven ve değere dayalı tür), bir alıcının ilk etapta sizi dinlemeye, argümanlarınıza ikna olmaya ve tavsiyenizi kabul etmeye o kadar istekli olacağına kesinlikle inanıyorum.

İnsanların ne kadar umursadığınızı bilene kadar ne kadar bildiğinizi umursamadıkları eski bir atasözü - hatta basmakalıp -. Sıradan olması onu yanlış yapmaz.

Aslında, "Satış İlişkilerle İlgili Değildir" makalesinde, "B2B satışlarında ilişkilerin artık önemli olmadığı için değil, bu saf bir sonuç olur" ifadesini de bulacaksınız. Önemli olan ilişkinin değere ve hedeflere karşı ilerlemeye karşı rahatlık ve beğenilmeye dayandığını söylemeye devam ediyorlar.

Yani satış aslında kısmen ilişkilerle ilgili, sadece makalenin kendisinde verilen İlişki Kurucu tanımı değil. Kafa karıştırıcı.

Tuhaf Bir Güzellik Yarışması

Challenger Sale araştırması fikri faydalıdır: en iyi başarıyı neyin sağladığını bulmak için satış temsilcilerini analiz edin ve başkalarının bu başarıyı taklit etmesine yardımcı olun.

Meydan Okuyan rolü diğer dört satış temsilcisi türünü sürekli olarak yendiğine göre, açıkçası hepimiz Meydan Okuyan'ı taklit etmeliyiz, değil mi?

Peki Challenger neden her zaman kazanır?

Bunu bir güzellik yarışması olarak düşün. Beş yarışmacınız var. Üçü hiç de iyi görünmüyor, biri tam anlamıyla bir joker tanımı ve biri de bir dizi klasik güzellik özelliğine sahip. Garip bir yarışma, ama şaşırtıcı olmayan bir şekilde, iyi görünen yarışmacı kazanmaya devam ediyor.

Bu kişi diğer dört güzel insanla karşı karşıya gelse ne olurdu? Kazanmaya devam mı edeceklerdi?

Kim bilir.