Muhtemelen Hiç Denemediğiniz (Ama Yapmanız Gereken) 5 Satış Beklenti Tekniği

Yayınlanan: 2022-06-26

İşiniz için artan satışlar söz konusu olduğunda karşılaştığınız 1 numaralı zorluk veya sorun nedir?

Yakın zamanda ağıma ulaşıp aynı soruyu sorduğumda, %75'i satış potansiyelinden 1 numaralı zorluk olarak bahsetti.

Sorun, insanların ne yapacaklarını bilmemeleri değil; her zaman yaptıkları şey artık işe yaramıyor. Kanıt mı istiyorsunuz? Bir ağ oluşturma etkinliğinde gerçek bir karar vericiyle en son ne zaman tanıştığınızı ve bu konuşmanın bir satışa yol açtığını düşünün. Soğuk bir aramadan ne haber? Fuar? Reklamcılık?

Basit gerçek şudur: Herkesin yaptığını yaparsanız, herkesin elde ettiği sonuçların aynısını alırsınız.

İndirin: 5 Satış Beklenti Miti Çürütüldü

Bu, potansiyel müşterilerin giderek telefonlarını kapattığı ve spam filtrelerini açtığı bir dünyada çok fazla bir şey değil.

Bu nedenle, öne çıkmak (ve daha fazla toplantı yapmak) istiyorsanız, muhtemelen hiç denemediğiniz (ama yapmanız gereken) beş satış araştırması tekniğini burada bulabilirsiniz.

5 Satış Arama Tekniği

1. Bir Video Rock Yıldızı Olun

Bugünlerde yaptığım her şey video içeriyor (şu ya da bu şekilde). Ve CEO'nun yeni başlattığınız yeni hizmet hakkında konuşmaya geldiği o süslü pazarlama videolarından bahsetmiyorum. Veya ana sayfanızdaki herkese ne kadar harika olduğunuzu söyleyen mutlu, gülümseyen müşteriler.

Satış için video kullanmaktan bahsediyorum. Özellikle, satış araştırması için.

E-posta açma oranları son yıllarda düştü. Ve aşağı inmeye (ve aşağıya) devam ederler. MailVU.com'a göre, ortalama e-posta tıklama oranı şu anda %5 civarındadır; bu, 100 potansiyel müşteriye bir teknik inceleme, blog yazısı veya broşür gönderiyorsanız, toplamda 5'in açacağı anlamına gelir. Başka bir deyişle, 50 potansiyel müşterinin eşyalarınızı gerçekten okumasını istiyorsanız, 1000 e-posta göndermeniz ve 995 kişinin zamanını boşa harcama ve spam olarak işaretlenme riskini almanız gerekir.

Şimdi, bu e-postaya bir video ekleyeceğinizi varsayalım. Fantezi değil, sadece kameraya konuşuyorsun ve birkaç kelime söylüyorsun. Biraz eğitmek. Kendini tanıtmak. Yardımcı bir kaynağa işaret etmek.

Basit bir videonun bile açılışları, içeriğinizle ilgilenen kişi sayısını ve satış huninizde aşağı inmeye başlayan olası satış sayısını nasıl artıracağına şaşıracaksınız. Flip kamerayı kırma zamanı.



  1. 2. Kayıplarınızdan Yararlanın

    Alamadığınız son 5-10 anlaşmayı düşünün. Şimdi neden almadığını bir düşün. Neden biliyor musun? Değilse, gidip öğrenin ve üç şey olabilir:

    1. İyileşeceksin. Bir rakibe kaybettiyseniz, bu fırsatı rakibinizin anlaşmayı kazanmak için neyi daha iyi veya farklı şekilde yaptığını öğrenmek için kullanın. En çok satanlar, geri bildirim yoluyla sürekli gelişmeye çalışır. Bir sonraki anlaşmanızın farklı bir sonuç elde etmesini sağlamak için elinizden gelen tüm bilgilerle kendinizi donatın.
    2. Anlaşmayı dirilteceksin. Belki zamanlama yanlıştı ya da anlaşmayı bozan bir alıcı ve gitmeye hazır olan diğer beş alıcı vardı. Ne olduğunu öğrenin ve işleri tersine çevirebilirsiniz.
    3. Yönlendirmeler oluşturacaksınız. Belki de kararlaştırılan kurumsal güçler, zaten o kadar da iyi bir fikir değildi. Çoğu durumda, şirketteki bağlantınız gerçekten ilerlemek ve bunu sizinle birlikte yapmak istedi. Bu sizi, "Ağınızda başka kimin yardımına ihtiyaç duyabileceğini düşünebilirsiniz?" gibi basit ama güçlü bir soru sormak için harika bir konuma getirir.

  1. 3. (Rakip Olmayan) Rakiplerle Grup Oluşturun

    Bu benim en sevdiğim satış araştırma tekniklerinden biridir. Kime satıyorsanız, onlara satılan düzinelerce başka hizmet ve ürün var. Diyelim ki CFO'lara satış yapan bir vergi danışmanısınız. Muhasebeciler CFO'lara satış yapıyor. Hukuk firmaları CFO'lara satış yapar. Denetçiler CFO'lara satış yapar. Ben bile – bazen – CFO'lara satış yapıyorum. Resmi aldın.

    Aynı kişilere farklı ürünler satan başkalarıyla ittifaklar kurarak bazı büyük faydalar elde edersiniz. İlk olarak, ikiniz de birbirinizin “güven çemberine” – sizi tanıyan ve işinizi seven insanlara – erişebilirsiniz. İkincisi, aynı satışlarda ortak olmanın yollarını bulabilirsiniz. Ve son olarak, ağ kurabileceğiniz ve satış yapabileceğiniz insan sayısını anında ikiye (veya üçe veya dört katına) çıkardınız.


  2. 4. Kendi CEO Öğle Yemeğinizi Düzenleyin

    İnsanlar kendilerine benzeyen (veya benzemek istedikleri) insanlarla birlikte olmayı severler. Bir CEO'yu bir seminere davet ettiğinizde, muhtemelen 0,000'lik bir yanıt oranı alırsınız.

    Aynı CEO'yu, diğer CxO'larla omuz omuza verecekleri, yalnızca davetli bir CEO öğle yemeğine davet edin ve yönetici asistanlarından samimi bir telefon alacaksınız.

    Bu işi yapmak için 3 P'yi ele almanız gerekir:

    1. Varlık: Çok, çok kıdemli oyunculardan oluşan küçük bir grup olmalı
    2. Paketleme: Hissetmeli, sağlam olmalı ve özel olmalı
    3. Konumlandırma: Öğle/akşam yemeğini “büyük bir soru” ile birleştirmeli

    Satış araştırması söz konusu olduğunda, bu teknik biraz yavaş ilerliyor gibi görünebilir. CEO'ları bir satış mesajıyla patlatmıyorsunuz. Sizi tanımaya başlarken ağ kurmalarına izin veriyorsunuz. Katılımcılarınız sadece büyük köpeklerle omuz silkmekle kalmayacak, siz de olacaksınız. CEO'ların yaşadığı sorunları, bunlarla dolu bir odadan duyacaksınız. Buradaki anahtar, ilişkiler kurmak ve bu kişiler ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyduğunda hazır olmaktır - ve eninde sonunda olacaklardır.


  3. 5. Giriş Yap

    Bilyelerimi kaybettiğimi düşünmeden önce, bununla ne demek istemediğimi söylememe izin verin. Bir ofis bölgesine girme, kapıları çalma ve CEO'yu görmeyi talep etme (eskiden seyahat eden satıcılar arasında popüler olan) tekniği olan reklamcılığı kastetmiyorum. Bu günlerde, bunu başarmaya çalışırsanız, komik görünmeniz (veya muhtemelen güvenlik tarafından eşlik edilmeniz) muhtemeldir.

    Bir dahaki sefere bir arkadaşınızla, iş bağlantınızla veya eski bir meslektaşınızla öğle yemeği için buluştuğunuzda (öğle yemeği yersiniz , değil mi?), basit bir istekte bulunun: “Hey. Dışarı çıkmadan önce beni [patron/CEO/Pazarlama Başkan Yardımcısı] ile tanıştırır mısınız? Bir süredir iletişime geçmek istiyordum ve yine de orada olacağımı düşünürsek…?”

    Bunu önceden yapın (onları alırken asla şaşırtmayın), izinlerini alın, niyetleriniz konusunda samimi olun ve odadayken asla ve asla satmayın. Amacınız tanışmak, iletişim bilgilerini almak ve bir sonraki adımı oluşturmaktır. Bu kadar.

İşte karşınızda, muhtemelen hiç denemediğiniz 5 satış araştırma tekniği. Benim için çalıştılar. Başkaları için çalıştılar. Sadece sizin için çalışabilirler.