雨の販売：見事な販売会話をリードする方法

公開: 2022-06-26

木曜日は午後4時です。 クライアントとして勝ちたい大企業のCEOに会おうとしています。 会話は、オフィスに入ってCEOに近づき、手を伸ばして、「はじめまして、ジル。 私はスティーブ・ウェッブです。」

7か月後に早送りします。 水曜日は午後3時です。 あなたはオフィスに向かいます。 ジルは机の後ろから出て、こう言います。 これが最初の120万ドルの契約書です。 始めましょう。"

「こんにちは」と「行こう」の間には多くのことが起こらなければなりません。

しかし、2つのことが真実です。 1）これがどのように起こるかです。 そして、2）セールスの会話をリードし、見込み客に購入したい、あなたから購入したい、堅牢なソリューションを購入したい、そしてそれに対して全額を支払うように影響を与える方法は、多くの人々を混乱させます。

しかし、そうする必要はありません。

RAINGroupのRAINSellingSM方法論は、世界中の売り手、起業家、専門家が見事な販売会話を主導し、効果的な販売プロセスを実行し、販売機会を創出して獲得し、販売の可能性と結果を全体的に解き放つための青写真です。 詳細については、電子書籍「 RAIN Selling：Keys to Leading MasterfulSalesConversations」をダウンロードしてください。

RAIN Selling SM手法の中心は、頭字語RAINです。 全体的な方法の名前としてそれ自体を貸すことに加えて、RAINという言葉は見事な販売会話をリードするためのガイドです。

RAINの略：

  • 関係
  • 願望と苦痛
  • 影響
  • 新しい現実

また、「A」と「I」は、アドボカシーと問い合わせのバランスをとるためのリマインダーとして2つの役割を果たします。「IN」は、影響力を最大化することを忘れないようにするのに役立ちます。

RAIN Selling Conversation Framework


RAINセールス会話フレームワーク


  1. 1.関係

    ハーバードビジネスレビューで「販売は関係についてではない」という最近の主張にもかかわらず、私たちの販売の勝者が異なる方法で行うことは、反対の結果を発見しました。 購入者とつながり、購入者との強力な関係を構築する能力は、依然として関連性があるだけでなく、これまで以上に重要です。 そして、信頼関係と個人的なつながりは、強力なビジネス関係の全体を表すものではありませんが、それでも非常に重要です。

    潜在的な購入者との表面的なつながりを築くための策略として、信頼関係の構築が却下されることがあります。 同意します。表面的な接続を行うのではなく、本物の接続を行う必要があります。 本物の関係は、会話の残りのテーブルを設定し、信頼の基盤を作成します。 見込み客との真のつながりは販売において非常に重要です。なぜなら、すべてが平等であるため、購入者は好きな人から購入するからです。 Rapportは勝つには十分ではありませんが、Rapportがなければ、それほど遠くまで行くことはできません。


  2. 2.願望と苦痛

    多くの販売方法論は、ニーズの解決策として製品やサービスを販売するには、最初に「問題」または「痛み」を明らかにする必要があることを示唆しています。 しかし、これらの言葉は、売り手が何が間違っているのかを見つけ出し、それを修正するという考え方を採用するように駆り立てることがよくあります。 買い手が何も悪いことを認識していないとしましょう。 痛みを和らげる売り手は行き詰まっていることに気づきます。 修正する問題がないということは、何も売ることを意味しません。

    機会の創出に最も成功した売り手は、買い手がまだそれを知らなくても、買い手が達成できる目標、願望、可能性などのポジティブなことに焦点を当てています。 願望と苦痛に焦点を当てる売り手は、考えていなかった可能性を買い手に刺激することで、買い手のアジェンダに直接影響を与え、自分の需要を促進することができます。

    願望は苦悩と同じように考えてください。「将来を求める」だけでなく、問題解決の質問、つまり「どこに行きたいですか」などのテーマの質問をすることを忘れないでください。 と「可能性は何ですか？」

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  3. 3.影響

    見込み客の願望と苦痛を明らかにした後、質問は「だから何？」になります。 あなたの苦痛が解決されない場合、それで、何ですか？ 何が起こらないのですか？ 彼らは悪化しますか？ それらはあなたの会社、部門、または部門の収益にどのように影響しますか？ 彼らはあなたの人生にどのように影響しますか？

    あなたの願望が現実にならないのなら、それで何？ あなたが革新しなければ、あなたの競争はあなたの前に出ますか？ 戦略に積極的でない場合、市場シェアを失うでしょうか？ あなたはそれを売ってあなたの個人的な財政目標を達成することができるところまであなたのビジネスを成長させることが決してできないでしょうか？ あなたが望む昇進はあなたを逃れ続けますか？

    正確な「だから何」の質問は状況によって異なりますが、「だから何」の絵を定量化して描く能力は、意思決定者があなたから購入することがどれほど重要であるかの基礎です。 影響が大きいほど、購入の緊急性が高くなります。


  4. 4.新しい現実

    販売における最大の困難の1つは、見込み客があなたと協力したときに何が得られるかを正確に理解できるようにすることです。 あなたは3つのことをする必要があります：

    1. 新しい現実のベンチマークを確立する：適切に管理された販売プロセスの最後に、購入者は、現在の場所が十分ではないことを確認する必要があります。 それが新しい現実です。 彼らはそれが何であるかについての考えを持っているかもしれません、あるいはあなたは彼らに何が可能であるかを示すかもしれません。 いずれにせよ、彼らは彼らの視界にフィニッシュラインを必要とします、さもなければ彼らはゲートから出ることは決してありません。
    2. 影響の定量化： XYZウィジェットのコストを22％または120万ドル節約できますか？ サイクルタイムを13日改善しますか？ 品質レベルを17％向上させますか？ 新しい現実を定量化することで、購入者は注意を向け、前進するための正当性を（自分自身と他の人のために）与えることができます。
    3. 前後の絵を描く： 「絵は千の言葉に値する」場合、現在の状態と新しい現実を並置したチャート、グラフ、または表はさらに価値があります。 目標は、説得力のある絵を描くことです。 そうすることで、行動を起こすことが彼らの利益になり、あなたが助けるための最良の選択であることが示されます。

  1. 5.アドボカシーと問い合わせ

    「A」と「I」は、アドボカシーと問い合わせのバランスをとることを忘れないようにするのにも役立ちます。

    多くの経験の浅い売り手は、彼らの仕事は見せて伝えることだと信じています。 そして、言います。 そして、言います。 絶え間ない売り込みと提示は、彼らがプッシュされているようにバイヤーに感じます。 あなたがすべての話をしているなら、彼らはあなたが自己中心的であるように感じ、彼らを気にせず、そして彼らの状況とニーズを理解していません（あなたがそうしても）。 何よりも悪いことに、知識のあるバイヤーはあなたをアマチュアとして釘付けにし、あなたを解雇します。 人々は自分自身について話し、自分の話をするのが好きです。購入者にこの機会を与えるようにしてください。

    営業担当者は、キャリアのある時点で、「最も成功した売り手は常に素晴らしい質問をする」とよく言われます。これはある意味で真実です。 鋭い質問をすることは販売の成功に不可欠ですが、一部の売り手は文字通りアドバイスを取りすぎます。 彼らが常に質問をする場合、彼らは見解や意見を共有したり、話をしたり、成功のための議題を設定するのを助けたりしません。 質問は非常に価値がありますが、購入者が尋問されているように感じ始める前に、微妙な境界線があります。 そして、彼らはあなたがテーブルに何を持ってくるかを知る必要があります。 あなたは良い質問をするかもしれませんが、彼らはあなたが提供物と結果の観点から何を売っているのかを知る必要があります。 重要なのは、アドボカシーと調査のバランスを取り、どちらをいつ使用するかを学ぶことです。


  2. 6.影響力

    RAINの「IN」は、営業会話に影響力の16の原則を適用することを思い出させるものです。 これらの原則をマスターすれば、営業会話の各段階でより効果的になります。

    RAIN Sellingモデルが機能するのは、それを採用すると、勝者が最も多くの売上を獲得するために行うことを実行するためです。 しかし、正しいアイデアと戦略はパズルの一部にすぎません。 モデルは優れたモデルである必要があります。そうでない場合、適用するのは困難です。

    RAINを使用すると、すぐに使用でき、RAINとそのすべての側面を何年にもわたって研究および実践し、結果を改善し続けることができます。 今から始めて、RAINが何を表しているのかを覚えて、次の会話に適用してください。 トレーニングを受け、RAIN Sellingの3つのレベルとそのすべてのさまざまな部分で成功することを学び、優れたコーチングを受ければ、販売の可能性を真に解き放つことができます。

    見事なセールスカンバセーションをリードする