RAIN Selling: วิธีนำไปสู่การสนทนาการขายอย่างเชี่ยวชาญ

วันพฤหัสบดี เวลา 16.00 น. คุณกำลังจะพบกับ CEO ของบริษัทขนาดใหญ่ที่คุณต้องการชนะในฐานะลูกค้า บทสนทนาเริ่มต้นเมื่อคุณเดินเข้าไปในสำนักงาน เข้าหา CEO เหยียดมือออก แล้วพูดว่า “ยินดีที่ได้รู้จัก Jill ฉันชื่อสตีฟ เว็บบ์”

กรอไปข้างหน้า 7 เดือนต่อมา เวลา 15.00 น. ของวันพุธ คุณมุ่งหน้าไปที่สำนักงาน จิลล์ลุกออกจากโต๊ะและพูดว่า “ยินดีที่ได้พบอีกครั้ง สตีฟ นี่คือสัญญาที่ลงนามสำหรับการเริ่มต้น 1.2 ล้านเหรียญ มาเริ่มกันเลย."

พอจะพูดได้ มีหลายสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นระหว่าง "สวัสดี" และ "ไปกันเถอะ"

ทว่าสองสิ่งเป็นความจริง 1) นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น และ 2) วิธีนำไปสู่การสนทนาด้านการขาย ชักจูงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้ต้องการซื้อ ซื้อจากคุณ ซื้อโซลูชันที่มีประสิทธิภาพ และจ่ายราคาเต็มเพื่อให้ผู้คนจำนวนมากสับสน

แต่ก็ไม่ต้อง

ที่ RAIN Group วิธีการ RAIN Selling ^SM ของเราเป็นพิมพ์เขียวที่ช่วยให้ผู้ขาย ผู้ประกอบการ และผู้เชี่ยวชาญทั่วโลกเป็นผู้นำการสนทนาด้านการขายที่เชี่ยวชาญ ดำเนินกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ สร้างและชนะโอกาสในการขาย และปลดปล่อยศักยภาพในการขายและผลลัพธ์โดยรวม ดาวน์โหลด ebook ของเรา RAIN Selling: Keys to Leading Masterful Sales Conversations เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม

หัวใจสำคัญของ RAIN Selling ^SM คือคำย่อ RAIN นอกเหนือจากการให้ยืมตัวเองเป็นชื่อของวิธีการโดยรวมแล้ว คำว่า RAIN ยังเป็นแนวทางของคุณในการสนทนาด้านการขายที่เชี่ยวชาญ

RAIN ย่อมาจาก:

• สายสัมพันธ์
• ความทะเยอทะยานและความทุกข์ยาก
• ผลกระทบ
• ความเป็นจริงใหม่

และ "A" และ "I" ทำหน้าที่สองหน้าที่เป็นตัวเตือนเพื่อสร้างสมดุลระหว่างการสนับสนุนและการสอบสวน และ "IN" จะช่วยให้คุณไม่ลืมที่จะเพิ่มอิทธิพลของคุณ

กรอบการสนทนาการขายของ RAIN

1. 
   

   1. สายสัมพันธ์

   แม้จะมีการกล่าวอ้างเมื่อเร็วๆ นี้ใน Harvard Business Review ว่า “การขายไม่ได้เกี่ยวกับความสัมพันธ์” ผลการวิจัยว่า Sales Winners Do Differently ของเรานั้นให้ผลลัพธ์ที่ตรงกันข้าม ความสามารถในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับพวกเขาไม่เพียงแต่ยังคงมีความเกี่ยวข้องเท่านั้น แต่ยังมีความสำคัญมากกว่าที่เคย และในขณะที่สายสัมพันธ์และความสัมพันธ์ส่วนตัวไม่ได้แสดงถึงความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แข็งแกร่งทั้งหมด แต่ก็ยังมีความสำคัญมาก

   บางครั้งการสร้างสายสัมพันธ์ก็ถูกมองข้ามไปเพื่อเป็นแนวทางในการสร้างความสัมพันธ์แบบผิวเผินกับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ เราเห็นด้วย—คุณไม่ควรสร้างความสัมพันธ์แบบผิวเผิน คุณควรสร้าง ความ สัมพันธ์ที่แท้จริง ความสามัคคีที่แท้จริงเป็นตัวกำหนดส่วนที่เหลือของการสนทนาและสร้างรากฐานสำหรับความไว้วางใจ ความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการขาย เพราะทุกสิ่งที่เท่าเทียมกัน ผู้ซื้อซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ สายสัมพันธ์ไม่เพียงพอที่จะชนะ แต่ถ้าไม่มี คุณก็จะไปได้ไม่ไกล

2. 
   

   2. ความทะเยอทะยานและความทุกข์

   วิธีการขายหลายวิธีแนะนำว่าการขายผลิตภัณฑ์และบริการเป็นวิธีแก้ปัญหาความต้องการ ก่อนอื่นคุณต้องค้นพบ "ปัญหา" หรือ "ความเจ็บปวด" อย่างไรก็ตาม คำเหล่านี้มักกระตุ้นให้ผู้ขายใช้การคิดหาว่ามีอะไรผิดพลาดและแก้ไข สมมติว่าผู้ซื้อไม่เห็นสิ่งผิดปกติ ผู้ขายที่บรรเทาความเจ็บปวดพบว่าตัวเองอยู่ในทางตัน ไม่มีปัญหาในการแก้ไขหมายความว่าไม่มีอะไรจะขาย

   ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในการสร้างโอกาสจะเน้นไปที่ข้อดีมากกว่านั้น เช่น เป้าหมาย ความทะเยอทะยาน และความเป็นไปได้ที่ผู้ซื้อทำได้ แม้ว่าผู้ซื้อจะยังไม่รู้ก็ตาม ผู้ขายที่มุ่งความสนใจไปที่ความทะเยอทะยานและความทุกข์ยากสามารถมีอิทธิพลโดยตรงต่อระเบียบวาระของผู้ซื้อ—และขับเคลื่อนความต้องการของตนเอง—โดยสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้ซื้อด้วยความเป็นไปได้ที่พวกเขาไม่ได้พิจารณาแต่ควรจะเป็น

   ลองนึกถึงความทะเยอทะยานพอๆ กับความทุกข์ และคุณจะจำได้ว่าต้องถาม “การแสวงหาอนาคต” เช่นเดียวกับคำถามในการแก้ปัญหา—คำถามที่มีธีมอย่าง “คุณอยากไปที่ไหน” และ “มีความเป็นไปได้อย่างไร”

   ดาวน์โหลด 50 คำถามเกี่ยวกับการขายที่ทรงพลัง

3. 
   

   3. อิมแพค

   หลังจากที่คุณค้นพบความทะเยอทะยานและความทุกข์ของผู้มุ่งหวัง คำถามจะกลายเป็น “แล้วไง” ถ้าความทุกข์ของคุณไม่ได้รับการแก้ไข แล้วอะไรล่ะ? อะไรจะไม่เกิดขึ้น? พวกเขาจะแย่ลงหรือไม่? จะส่งผลต่อผลกำไรของบริษัท แผนก หรือแผนกของคุณอย่างไร? พวกเขาจะส่งผลต่อชีวิตของคุณอย่างไร?

   

   ถ้าความทะเยอทะยานของคุณไม่กลายเป็นจริง แล้วอะไรล่ะ? การแข่งขันของคุณจะนำหน้าคุณถ้าคุณไม่สร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ หรือไม่? คุณจะสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดถ้าคุณไม่ก้าวร้าวในกลยุทธ์ของคุณหรือไม่? คุณจะไม่สามารถขยายธุรกิจของคุณจนถึงจุดที่คุณสามารถขายและบรรลุเป้าหมายทางการเงินส่วนบุคคลของคุณหรือไม่? การเลื่อนตำแหน่งที่คุณต้องการจะหลบเลี่ยงคุณต่อไปหรือไม่?

   คำถามที่ว่า ''แล้วไง'' ที่แน่นอนจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสถานการณ์ แต่ความสามารถของคุณในการหาจำนวนและระบายสีรูปภาพ ''แล้วไง'' เป็นรากฐานสำหรับความสำคัญของการตัดสินใจซื้อจากคุณ ยิ่งกระทบมาก ยิ่งต้องรีบซื้อ

4. 
   

   4. ความเป็นจริงใหม่

   ปัญหาใหญ่ที่สุดประการหนึ่งในการขายคือการช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจสิ่งที่พวกเขาได้รับเมื่อร่วมงานกับคุณ คุณต้องทำสามสิ่ง:

   1. สร้างเกณฑ์มาตรฐานความเป็นจริงใหม่: เมื่อสิ้นสุดกระบวนการขายที่มีการจัดการที่ดี คุณต้องให้ผู้ซื้อเห็นว่าตอนนี้พวกเขาอยู่ที่ไหนไม่ดีพอ เพราะมีที่ที่ดีกว่ามากที่พวกเขาสามารถอยู่ได้ นั่นคือความเป็นจริงใหม่ พวกเขาอาจมีความคิดว่ามันคืออะไร หรือคุณอาจแสดงให้พวกเขาเห็นว่าอะไรเป็นไปได้ ไม่ว่าในกรณีใด พวกเขาต้องการเส้นชัยในสายตาของพวกเขา มิฉะนั้นพวกเขาจะไม่มีวันออกจากประตู
      
   2. ระบุจำนวนผลกระทบ: พวกเขาจะประหยัดค่าใช้จ่ายของวิดเจ็ต XYZ ได้ถึง 22% หรือ 1.2 ล้านดอลลาร์หรือไม่ ปรับปรุงรอบเวลาของพวกเขาโดย 13 วัน? ปรับปรุงระดับคุณภาพโดย 17%? การหาปริมาณความเป็นจริงใหม่ทำให้ผู้ซื้อให้ความสนใจ และให้เหตุผล (สำหรับตนเองและสำหรับผู้อื่น) ในการก้าวไปข้างหน้า
      
   3. วาดภาพก่อนและหลัง: หาก "ภาพหนึ่งภาพมีค่าหนึ่งพันคำ" แผนภูมิ กราฟ หรือตารางที่ตีคู่กันระหว่างสถานะปัจจุบันและความเป็นจริงใหม่มีค่ามากกว่าเดิม เป้าหมายคือการวาดภาพที่ น่าสนใจ การทำเช่นนี้จะแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสนใจที่จะดำเนินการ และคุณคือตัวเลือกที่ดีที่สุดที่จะช่วย

1. 
   

   5. การสนับสนุนและการสอบถาม

   “A” และ “I” ยังช่วยให้เราจำเพื่อสร้างสมดุลระหว่าง Advocacy และ Inquiry

   ผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์หลายคนเชื่อว่างานของพวกเขาคือการแสดงและบอกเล่า และบอก และบอก การนำเสนอและการนำเสนอที่ไม่หยุดหย่อนทำให้ผู้ซื้อรู้สึกเหมือนถูกผลักดัน หากคุณกำลังพูดทั้งหมด พวกเขาจะรู้สึกว่าคุณเอาตัวเองเป็นศูนย์กลาง ไม่สนใจพวกเขา และไม่เข้าใจสถานการณ์และความต้องการของพวกเขา (แม้ว่าคุณจะทำก็ตาม) ที่แย่ที่สุด ผู้ซื้อที่ชาญฉลาดจะตรึงคุณในฐานะมือสมัครเล่นและไม่สนใจคุณ คนชอบพูดคุยเกี่ยวกับตัวเองและบอกเล่าเรื่องราวของพวกเขาเอง อย่าลืมให้โอกาสผู้ซื้อของคุณ

   ในบางช่วงของอาชีพนักขายมักบอกพนักงานขายว่า ''ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดมักจะถามคำถามที่ยอดเยี่ยม'' นี่เป็นเรื่องจริงในประเด็นหนึ่ง การถามคำถามที่เฉียบขาดมีความสำคัญต่อความสำเร็จในการขาย แต่ผู้ขายบางรายก็ใช้คำแนะนำตามตัวอักษรเช่นกัน หากพวกเขาถามคำถามอยู่เสมอ พวกเขาจะไม่แบ่งปันมุมมองหรือความคิดเห็น ไม่บอกเล่าเรื่องราว และไม่ช่วยกำหนดวาระแห่งความสำเร็จ แม้ว่าคำถามจะมีคุณค่ามาก แต่ก็มีเส้นบางๆ ก่อนที่ผู้ซื้อจะเริ่มรู้สึกเหมือนกำลังถูกสอบปากคำ และพวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าคุณนำอะไรมาที่โต๊ะ คุณอาจถามคำถามที่ดี แต่พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าคุณกำลังขายอะไรในแง่ของข้อเสนอและผลลัพธ์ กุญแจสำคัญคือการสร้างสมดุลระหว่างการสนับสนุนและการไต่สวน และเรียนรู้ว่าเมื่อใดควรใช้อย่างใดอย่างหนึ่ง

2. 
   

   6. อิทธิพล

   “IN” ใน RAIN เป็นเครื่องเตือนใจให้นำหลักการ 16 ประการแห่งอิทธิพลมาใช้ในการสนทนาการขายของคุณ ฝึกฝนหลักการเหล่านี้ให้เชี่ยวชาญ แล้วคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในแต่ละขั้นตอนของการสนทนาการขายของคุณ
   
   รูปแบบการขายของ RAIN นั้นได้ผล เพราะถ้าคุณใช้มัน คุณจะทำในสิ่งที่ผู้ชนะทำเพื่อที่จะได้รับยอดขายมากที่สุด แต่แนวคิดและกลยุทธ์ที่ถูกต้องเป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของปริศนาเท่านั้น โมเดลจะต้องเป็นแบบอย่างที่ดีหรือใช้งานยากเกินไป

   คุณสามารถใช้ RAIN ได้ทันที และศึกษาและฝึกฝน รวมถึงแง่มุมต่างๆ ของ RAIN เป็นเวลาหลายปี และปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณต่อไป เริ่มตั้งแต่ตอนนี้ เพียงจำไว้ว่า RAIN ย่อมาจากอะไร และนำไปใช้ในการสนทนาครั้งต่อไป แล้วคุณจะอยู่ในเส้นทางของคุณ รับการฝึกอบรม เรียนรู้ที่จะประสบความสำเร็จด้วย RAIN Selling สามระดับและส่วนต่างๆ ทั้งหมด และรับการฝึกสอนที่ยอดเยี่ยม และคุณจะปลดปล่อยศักยภาพในการขายของคุณออกมาอย่างแท้จริง