Satış Sürecinde Farklılaşmak için 6 İpucu

Farklılaştırmayla ilgili bir makaleye bakın ve muhtemelen pazarlamayla ilgili olacaktır. Farklılaşma genellikle pazarlama ile başlar, ancak satış sürecinde gerçekten canlanır.

RAIN Group'ta, yakın zamanda, karmaşık satışlara sahip sektörlerden yıllık 3,1 milyar dolarlık alımları temsil eden alıcılara yapılan 700'den fazla işletmeden işletmeye satışı analiz ettik.

Araştırmanın amacı, satışta kazananların, kazanamayan ama ikinci olan satıcılara kıyasla satış sürecinde neyi farklı yaptığını bulmaktı.

İncelediğimiz alanlardan biri, alıcıların, kazananlardan satın almalarına neden olduğuna inandıkları şeylere ilişkin algılarıydı. Genel olarak, üçü farklılaşmaya odaklanan 42 faktörü inceledik. Onlar:

1. Şirketten elde edilen toplam değer, diğer seçeneklerden daha üstündü.
2. Şirket, diğer seçeneklerden daha üstün ürünler ve hizmetler sunmaktadır.
3. Satıcı, ürünlerini ve hizmetlerini mevcut diğer seçeneklerden farklılaştırdı.

Bu farklılaşma faktörleri sadece listenin en üstüne yakın puan almakla kalmadı, aynı zamanda onu domine etti. Aslında bu üç faktör ilk dördün içindeydi! Satış sürecinde farklılaşma sadece yararlı olmakla kalmaz, aynı zamanda bir satıcı kazanmak istiyorsa bu son derece önemlidir.

Satış Sürecinde Nasıl Farklılaştırılır?

Satış sürecinde farklılaşmak için göz önünde bulundurulması gereken altı ipucu:

1. Farklılık ve Kıtlık Yaratın

   Farklılaşmanın iki ana bileşeni vardır: genel ayrım ve kıtlık algısı .

   1. Bir alıcıya, bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra neden bir sağlayıcıyı diğerine tercih ettiklerini sorun ve genellikle birden fazla sebep vardır. Sonunda kazananı akıllarında öne çıkaran bir dizi ayrım vardır.
   2. Bir alıcı bir şeyin kıt olduğunu algıladığında, bu onlar için göze çarpar ve bulunması zor olduğunda onu daha çok arzulama eğilimindedir.

   Kıt, bu arada, "benzersiz" anlamına gelmez. Yaygın olmayan, aynı derecede güçlü olabilir ve genellikle daha inandırıcıdır. Alıcılar için, genel olarak tartışılan alanlarda beklentilerin karşılanması, gerçekten yeni bir şey elde etmekten daha önemlidir. Birçok satıcı kalite, sonuç, yanıt verme, hizmet, sürekli iyileştirme vb. vaat eder, ancak çok azı teslim eder. Bu alanlarda iyi performans gösterebileceklerini kanıtlayanlar öne çıkıyor.

2. USP'leri boşver
   

   Birçok satıcıya, Eşsiz Satış Tekliflerini veya USP'lerini mükemmel bir şekilde teslim etmeleri ve uygulamaları gerektiği söylendi. USP'ler sorunlarla dolu. Bunlardan biri, satıcıların satış sürecinde onlara çok fazla güvenmesidir.

   Benzersiz satış teklifleri, satış sürecinin sonunda gelen "hadi evlenelim" kısmı için değil, satış sürecinin ilk kısmı için "dışarı çıkmak istiyorum" içindir. Çoğu zaman, USP'ler zaten tipik olarak benzersize yakın değildir; biri diğerine çok benziyor. Daha da önemlisi, bir alıcının gerçekten satın almasının temel nedeni olmamaları muhtemeldir. Biriyle tanıştığınızda devam eden tartışmalar için masayı ayarlamak için USP'leri kullanabilirsiniz, ancak onları satış sürecinin arkasına değil, ön tarafına bırakın.

3. Görüşmelerinizi Alıcıların Deneyimlerine Göre Uyarlayın
   

   Satış sürecinin başlarında satıcılara "Nasıl farklısınız?" diye sorulur. Çoğu zaman, cevaplar o kadar iyi değildir. Cevap verdiğinizde, farklılaşmanın karşılaştırma anlamına geldiğini unutmayın. "Neye kıyasla?" sorusunu bulmak satıcıya kalmış.

   

   İki önemli karşılaştırma var:

   1. Dünyadan ne kadar farklısın. Bir satıcı soruyu yanıtladığında, standart kilit noktalardan oluşan hazır bir yanıt kullanarak gitme eğiliminde oldukları yer burasıdır. Her halükarda, bunları hazırda bulundurmalısınız, ancak #2'ye ulaşabilirseniz bunları kullanmak istemeyebilirsiniz.
   2. Alıcıyla, sizinkine benzer insanlarla, ürünlerle veya hizmetlerle ve şirketlerle ilgili deneyimlerinden ne kadar farklı olduğunuza dair bir algı oluşturmak daha güçlüdür. Buraya çok az kişi gidiyor, ancak gittiklerinde, alıcı için çok daha gerçek oluyor.

   Cevap verdiğinizde, "Benim deneyimime göre, insanların bizi nasıl farklı olarak algıladıkları, bizim alanımızdaki diğer kişilerle olan deneyimlerine bağlıdır. O halde size sorayım, bizim gibi şirketler hakkındaki izleniminiz nedir? Sizin özel deneyimleriniz neler? Onlarla çalışırkenki gibi miydi?"

   Bunu yapın ve bir konuşma oluşturacaksınız. Konuşma, prova edilmiş bir cevaptan çok daha zengindir ve muhtemelen kendinizi rakiplerinizden ayırabileceğiniz ek alanlar sunacaktır.

4. Doğru Alanlarda Farklılaşın
   

   Satış kazananları dört alanda farklılık gösterir:

   1. Kendileri
   2. Teklifleri
   3. Şirket
   4. Alıcının elde edebileceği nihai sonuçlar

   Alıcıya bağlı olarak, bazı alanlar diğerlerinden daha önemli olacaktır. Hangisi olduğunu bulmak satıcıya kalmış.

5. Vaaz Ettiğinizi Uygulayın
   

   Davranışı modelleyen satıcılar doğru algıları oluşturur. Örneğin, değeriniz ve farklılaşmanız ile ilgili kilit nokta duyarlı olmaksa, duyarlı olun. Satış sürecinde duyarlıysanız ve diğer satıcılar değilse, alıcı vekaleten bu değeri şirketinize atayacaktır. Diğer şirketin teslimat ekipleri de duyarlı olduklarını iddia edebilir, ancak davranışı modellerseniz ve diğer satıcı yapmazsa şirketinizin daha duyarlı olduğu algısını yaratırsınız.

   Önemli bir değer noktası, işlerini geliştirmek için fikir ve tavsiye sağlamaksa, bunu satış sürecinde yapın . Başkaları yapmazsa, bu değeri şirketiniz için doğru olarak algılarlar.

6. Kendinizi Farklılaştırın - Fark Yaratırsınız
   

   Birçok satıcı, satış sürecinde farklılaşmanın en önemli alanlarının şirket ve teklifler olduğunu düşünür, ancak satıcının farklılaşması da aynı derecede önemlidir. Satıcı sadece satışı kazanmak için değil, aynı zamanda devam eden müşteri sadakati için de önemlidir.

   Son araştırmamızda, alıcının satın alma sürecindeki deneyiminin, ürün veya hizmet memnuniyeti kadar devam eden sadakati öngördüğünü bulduk.
   
   

   Aynı Sağlayıcıdan Tekrar Satın Alma Olasılığı

   Ürün/hizmet memnuniyeti ve satın alma süreci memnuniyeti, alıcı sadakati üzerinde hemen hemen aynı etkilere sahiptir.

   
   Ve satın alma deneyimiyle alıcının memnuniyetini kim sağlıyor? Satıcı. Satış sürecinde sizi veya ekibinizi tatmin ediyor ve diğer satıcılar yapmıyorsa, farklılaşmanız çok daha güçlü olacaktır.