RAIN Selling: como liderar conversas de vendas magistrais

São 16h de uma quinta-feira. Você está prestes a conhecer o CEO de uma grande empresa que gostaria de ganhar como cliente. A conversa começa quando você entra no escritório, se aproxima do CEO, estende a mão e diz: “Prazer em conhecê-la, Jill. Eu sou Steve Webb.”

Avanço rápido 7 meses depois. São 15h de uma quarta-feira. Você entra no escritório. Jill sai de trás de sua mesa e diz: “Bom ver você de novo, Steve. Aqui está o contrato assinado para os US $ 1,2 milhão inicial. Vamos começar."

Basta dizer que muita coisa tem que acontecer entre “olá” e “vamos lá”.

No entanto, duas coisas são verdadeiras. 1) É assim que acontece. E, 2) como liderar conversas de vendas, influenciar seus clientes potenciais a querer comprar, comprar de você, comprar uma solução robusta e pagar o preço total por isso confunde muitas pessoas.

Mas não precisa.

No RAIN Group, nossa metodologia RAIN Selling ^SM é o modelo que ajuda vendedores, empreendedores e profissionais de todo o mundo a liderar conversas de vendas magistrais, executar processos de vendas eficazes, criar e conquistar oportunidades de vendas e, em geral, liberar seu potencial e resultados de vendas. Baixe nosso e-book, RAIN Selling: Keys to Leading Masterful Sales Conversations, para saber mais.

No coração da metodologia RAIN Selling ^SM está a sigla RAIN. Além de ser o nome do método geral, a palavra RAIN é o seu guia para liderar conversas de vendas magistrais.

CHUVA significa:

• Rapport
• Aspirações e Aflições
• Impacto
• Nova realidade

E o “A” e o “I” cumprem o duplo dever como lembrete para equilibrar Advocacia e Investigação, e o “IN” o ajudará a lembrar de maximizar sua influência.

A estrutura de conversação de vendas da RAIN

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   1. Relacionamento

   Apesar das afirmações recentes da Harvard Business Review de que “Vender não é sobre relacionamentos”, nossa pesquisa O que os vencedores de vendas fazem diferente encontrou resultados contrários. A capacidade de se conectar com os compradores e construir relacionamentos fortes com eles não é apenas relevante, é mais importante do que nunca. E embora o relacionamento e as conexões pessoais não representem a totalidade dos relacionamentos comerciais fortes, eles ainda são muito importantes.

   A construção de relacionamento às vezes é descartada como um estratagema para fazer uma conexão superficial com um comprador em potencial. Nós concordamos – você não deve fazer conexões superficiais, você deve fazer conexões genuínas . O relacionamento genuíno define a mesa para o resto da conversa e cria a base para a confiança. Uma conexão genuína com um cliente em potencial é tão importante na venda porque, todas as coisas sendo iguais, os compradores compram de pessoas de quem gostam. Rapport não é suficiente para vencer, mas sem ele você não vai muito longe.

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   2. Aspirações e Aflições

   Muitas metodologias de vendas sugerem que, para vender produtos e serviços como soluções para necessidades, você deve primeiro descobrir o “problema” ou a “dor”. No entanto, essas palavras muitas vezes levam os vendedores a empregar o pensamento de descobrir o que está errado e consertá-lo. Digamos que o comprador não perceba que nada está errado. Vendedores de alívio da dor encontram-se em um beco sem saída. Sem problemas para corrigir não significa nada para vender.

   Os vendedores mais bem-sucedidos na criação de oportunidades concentram-se muito mais nos aspectos positivos — metas, aspirações e possibilidades alcançáveis ​​pelo comprador, mesmo que o comprador ainda não saiba disso. Os vendedores que se concentram tanto nas aspirações quanto nas aflições são capazes de influenciar diretamente a agenda do comprador – e direcionar sua própria demanda – inspirando os compradores com possibilidades que eles não estavam considerando, mas deveriam estar.

   Pense em Aspirações tanto quanto em Aflições, e você se lembrará de fazer perguntas “procurando o futuro”, bem como questões de resolução de problemas – perguntas com temas como “Para onde você quer ir?” e “Quais são as possibilidades?”

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   3. Impacto

   Depois de descobrir as aspirações e aflições de um cliente em potencial, a pergunta se torna: “E daí?” Se suas aflições não são resolvidas, e daí? O que não vai acontecer? Eles vão piorar? Como eles afetarão os resultados de sua empresa, divisão ou departamento? Como eles afetarão sua vida?

   

   Se suas aspirações não se tornarem realidade, e daí? Sua concorrência vai ficar à frente de você se você não inovar? Você perderá participação de mercado se não for agressivo em sua estratégia? Você nunca será capaz de expandir seus negócios a um ponto em que possa vendê-los e alcançar seus objetivos financeiros pessoais? A promoção que você deseja continuará iludindo você?

   As perguntas exatas do "e daí" variam dependendo da situação, mas sua capacidade de quantificar e pintar a imagem do "e daí" é a base de quão importante é para o tomador de decisão comprar de você. Quanto mais impacto, mais urgência para comprar.

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   4. Nova realidade

   Uma das maiores dificuldades em vendas é ajudar os prospects a entender exatamente o que eles ganham quando trabalham com você. Você precisa fazer três coisas:

   1. Estabeleça a nova referência da realidade: Ao final de um processo de vendas bem gerenciado, você precisa que os compradores vejam que onde estão agora não é bom o suficiente, porque há um lugar muito melhor em que podem estar. Essa é a Nova Realidade. Eles podem ter uma ideia do que é, ou você pode mostrar a eles o que é possível. De qualquer forma, eles precisam de uma linha de chegada à vista ou nunca sairão do portão.
      
   2. Quantifique o impacto: eles economizarão 22% ou US$ 1,2 milhão nos custos dos widgets XYZ? Melhorar seus tempos de ciclo em 13 dias? Melhorar os níveis de qualidade em 17%? Quantificar a Nova Realidade faz com que os compradores prestem atenção e lhes dá justificativa (para si e para os outros) para seguir em frente.
      
   3. Pinte a Imagem do Antes e Depois: Se “uma imagem vale mais que mil palavras”, então um quadro, um gráfico ou uma tabela que justapõe o estado atual e a Nova Realidade valem ainda mais. O objetivo é pintar uma imagem atraente . Fazer isso mostrará que é do interesse deles agir e que você é a melhor escolha para ajudar.

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   5. Advocacia e Inquérito

   O “A” e o “I” também nos ajudam a lembrar de equilibrar Advocacia e Investigação.

   Muitos vendedores inexperientes acreditam que seu trabalho é mostrar e contar. E conte. E conte. O pitch e a apresentação incessantes parecem aos compradores como se eles estivessem sendo pressionados. Se você estiver falando tudo, eles sentirão que você é egocêntrico, não se importa com eles e não entende suas situações e necessidades (mesmo que você entenda). O pior de tudo é que os compradores mais experientes o considerarão um amador e o dispensarão. As pessoas gostam de falar sobre si mesmas e contar suas próprias histórias – certifique-se de dar essa oportunidade aos seus compradores.

   Muitas vezes dizem aos vendedores, em algum momento de suas carreiras: "Os vendedores que têm mais sucesso sempre fazem ótimas perguntas". Isso é verdade até certo ponto; fazer perguntas incisivas é fundamental para o sucesso das vendas, mas alguns vendedores levam o conselho muito literalmente. Se eles sempre fazem perguntas, não compartilham um ponto de vista ou opinião, não contam histórias e não ajudam a definir a agenda para o sucesso. Embora as perguntas possam ser bastante valiosas, há uma linha tênue antes que os compradores comecem a sentir que estão sendo interrogados. E eles precisam saber o que você traz para a mesa. Você pode fazer boas perguntas, mas eles precisam saber o que você está vendendo em termos de ofertas e resultados. A chave é equilibrar advocacia e indagação, e aprender quando usar uma ou outra.

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   6. Influência

   O “IN” em RAIN é um lembrete para aplicar os 16 Princípios de Influência em suas conversas de vendas. Domine esses princípios e você se tornará mais eficaz em cada etapa de suas conversas de vendas.
   
   O modelo RAIN Selling funciona porque, se você o empregar, estará fazendo o que os vencedores fazem para ganhar mais vendas. Mas as ideias e estratégias certas são apenas uma peça do quebra-cabeça. Um modelo tem que ser um bom modelo ou é muito difícil de aplicar.

   Com RAIN, você pode usá-lo imediatamente, e pode estudá-lo e praticá-lo e todas as suas facetas por anos e continuar a melhorar seus resultados. A partir de agora, lembre-se do que RAIN significa e aplique-o em sua próxima conversa, e você estará no caminho certo. Obtenha treinamento, aprenda a ter sucesso com os três níveis do RAIN Selling e todas as suas várias partes, e obtenha um ótimo treinamento, e você realmente liberará seu potencial de vendas.