RAIN Selling : comment mener des conversations de vente magistrales

Il est 16 heures un jeudi. Vous êtes sur le point de rencontrer le PDG d'une grande entreprise que vous aimeriez gagner en tant que client. La conversation commence lorsque vous entrez dans le bureau, approchez le PDG, tendez la main et dites : « Ravi de vous rencontrer, Jill. Je suis Steve Webb.

Avance rapide 7 mois plus tard. Il est 15h un mercredi. Vous vous dirigez vers le bureau. Jill sort de derrière son bureau et dit : « Content de te revoir, Steve. Voici le contrat signé pour les 1,2 million de dollars initiaux. Commençons."

Qu'il suffise de dire qu'il doit se passer beaucoup de choses entre "bonjour" et "allons-y".

Pourtant, deux choses sont vraies. 1) C'est comme ça que ça se passe. Et, 2) comment mener des conversations de vente, influencer vos prospects pour qu'ils veuillent acheter, acheter chez vous, acheter une solution robuste et payer le prix fort pour cela déroute beaucoup de gens.

Mais ce n'est pas nécessaire.

Chez RAIN Group, notre méthodologie RAIN Selling ^SM est le modèle qui aide les vendeurs, les entrepreneurs et les professionnels du monde entier à mener des conversations de vente magistrales, à exécuter des processus de vente efficaces, à créer et à gagner des opportunités de vente et à libérer globalement leur potentiel de vente et leurs résultats. Téléchargez notre ebook, RAIN Selling: Keys to Leading Masterful Sales Conversations, pour en savoir plus.

Au cœur de la méthodologie RAIN Selling ^SM se trouve l'acronyme RAIN. En plus de se prêter au nom de la méthode globale, le mot RAIN est votre guide pour mener des conversations de vente magistrales.

PLUIE signifie :

• Rapport
• Aspirations et souffrances
• Impact
• Nouvelle réalité

Et le « A » et le « I » remplissent une double fonction de rappel pour équilibrer le plaidoyer et l'enquête, et le « IN » vous aidera à vous rappeler de maximiser votre influence.

Le cadre de conversation de vente RAIN

1. 
   

   1. Rapport

   Malgré les affirmations récentes de la Harvard Business Review selon lesquelles « Vendre n'est pas une question de relations », notre recherche What Sales Winners Do Differently a trouvé des résultats contraires. La capacité de se connecter avec les acheteurs et d'établir des relations solides avec eux n'est pas seulement toujours pertinente, elle est plus importante que jamais. Et bien que les relations et les relations personnelles ne représentent pas la totalité des relations d'affaires solides, elles sont toujours très importantes.

   L'établissement de relations est parfois considéré comme un stratagème pour établir une connexion superficielle avec un acheteur potentiel. Nous sommes d'accord : vous ne devez pas établir de liens superficiels, vous devez établir des liens authentiques . Un rapport authentique met la table pour le reste de la conversation et crée les bases de la confiance. Une véritable connexion avec un prospect est si importante dans la vente car, toutes choses étant égales par ailleurs, les acheteurs achètent auprès de personnes qu'ils aiment. Le rapport n'est pas suffisant pour gagner, mais sans cela, vous n'irez pas très loin.

2. 
   

   2. Aspirations et afflictions

   De nombreuses méthodologies de vente suggèrent que pour vendre des produits et des services en tant que solutions aux besoins, vous devez d'abord découvrir le « problème » ou la « douleur ». Cependant, ces mots poussent trop souvent les vendeurs à employer la pensée de trouver ce qui ne va pas et de le réparer. Disons que l'acheteur ne perçoit rien d'anormal. Les vendeurs apaisants se retrouvent dans une impasse. Aucun problème à résoudre ne signifie rien à vendre.

   Les vendeurs qui réussissent le mieux à créer des opportunités se concentrent beaucoup plus sur les aspects positifs - les objectifs, les aspirations et les possibilités réalisables par l'acheteur, même s'il ne le sait pas encore. Les vendeurs qui se concentrent sur les aspirations ainsi que sur les afflictions sont capables d'influencer directement l'agenda de l'acheteur - et de stimuler leur propre demande - en inspirant les acheteurs avec des possibilités qu'ils n'avaient pas envisagées, mais qu'ils devraient envisager.

   Pensez aux aspirations autant qu'aux afflictions, et vous vous souviendrez de poser des questions de «recherche d'avenir» ainsi que de résolution de problèmes - des questions avec des thèmes comme «Où voulez-vous aller?» et "Quelles sont les possibilités?"

   Téléchargez 50 questions de vente puissantes

3. 
   

   3. Incidence

   Une fois que vous avez découvert les aspirations et les afflictions d'un prospect, la question devient : "Et alors ?" Si vos afflictions ne sont pas résolues, et alors ? Qu'est-ce qui n'arrivera pas ? Vont-ils empirer ? Comment affecteront-ils les résultats de votre entreprise, division ou service ? Comment affecteront-ils votre vie ?

   

   Si vos aspirations ne deviennent pas réalité, et alors ? Vos concurrents vous devanceront-ils si vous n'innovez pas ? Perdrez-vous des parts de marché si vous n'êtes pas agressif dans votre stratégie ? Ne serez-vous jamais en mesure de développer votre entreprise au point de pouvoir la vendre et d'atteindre vos objectifs financiers personnels ? La promotion que vous désirez continuera-t-elle à vous échapper ?

   Les questions exactes « et alors » varieront en fonction de la situation, mais votre capacité à quantifier et à brosser le tableau « et alors » est le fondement de l'importance pour le décideur d'acheter chez vous. Plus il y a d'impact, plus il est urgent d'acheter.

4. 
   

   4. Nouvelle réalité

   L'une des plus grandes difficultés dans les ventes est d'aider les prospects à comprendre exactement ce qu'ils obtiennent lorsqu'ils travaillent avec vous. Vous devez faire trois choses :

   1. Établissez la nouvelle référence de la réalité : à la fin d'un processus de vente bien géré, vous avez besoin que les acheteurs voient que là où ils se trouvent maintenant n'est pas suffisant, car il y a un bien meilleur endroit où ils peuvent être. C'est la Nouvelle Réalité. Ils peuvent avoir une idée de ce que c'est, ou vous pouvez leur montrer ce qui est possible. Dans tous les cas, ils ont besoin d'une ligne d'arrivée en ligne de mire ou ils ne sortiront jamais de la porte.
      
   2. Quantifier l'impact : économiseront-ils 22 % ou 1,2 million de dollars sur les coûts des widgets XYZ ? Améliorer leurs temps de cycle de 13 jours ? Améliorer les niveaux de qualité de 17 % ? Quantifier la Nouvelle Réalité attire l'attention des acheteurs et leur donne une justification (pour eux-mêmes et pour les autres) pour aller de l'avant.
      
   3. Peignez l'image avant et après : si "une image vaut mille mots", alors un tableau, un graphique ou un tableau qui juxtapose l'état actuel et la nouvelle réalité vaut encore plus. Le but est de peindre une image convaincante . Cela montrera qu'il est dans leur intérêt d'agir et que vous êtes le meilleur choix pour les aider.

1. 
   

   5. Plaidoyer et enquête

   Le « A » et le « I » nous aident également à nous rappeler d'équilibrer le plaidoyer et l'enquête.

   De nombreux vendeurs inexpérimentés pensent que leur travail consiste à montrer et à raconter. Et de dire. Et de dire. Le pitch et la présentation incessants donnent l'impression aux acheteurs qu'ils sont poussés. Si c'est vous qui parlez, ils auront l'impression que vous êtes égocentrique, que vous ne vous souciez pas d'eux et que vous ne comprenez pas leur situation et leurs besoins (même si c'est le cas). Pire encore, les acheteurs avertis vous considéreront comme un amateur et vous rejetteront. Les gens aiment parler d'eux-mêmes et raconter leurs propres histoires. Assurez-vous de donner cette opportunité à vos acheteurs.

   On dit souvent aux vendeurs, à un moment donné de leur carrière, « les vendeurs qui réussissent le mieux posent toujours de bonnes questions ». C'est vrai jusqu'à un certain point ; poser des questions incisives est essentiel au succès des ventes, mais certains vendeurs prennent les conseils trop au pied de la lettre. S'ils posent toujours des questions, ils ne partagent pas un point de vue ou une opinion, ne racontent pas d'histoires et n'aident pas à établir l'agenda du succès. Bien que les questions puissent être très utiles, il y a une ligne fine avant que les acheteurs commencent à se sentir interrogés. Et ils ont besoin de savoir ce que vous apportez à la table. Vous pouvez poser de bonnes questions, mais ils ont besoin de savoir ce que vous vendez en termes d'offres et de résultats. La clé est d'équilibrer le plaidoyer et l'enquête, et d'apprendre quand utiliser l'un ou l'autre.

2. 
   

   6. Influencer

   Le « IN » dans RAIN est un rappel pour appliquer les 16 principes d'influence dans vos conversations de vente. Maîtrisez ces principes et vous deviendrez plus efficace à chaque étape de vos conversations de vente.
   
   Le modèle de vente RAIN fonctionne parce que, si vous l'utilisez, vous ferez ce que font les gagnants pour remporter le plus de ventes. Mais les bonnes idées et stratégies ne sont qu'une pièce du puzzle. Un modèle doit être un bon modèle ou il est trop difficile à appliquer.

   Avec RAIN, vous pouvez l'utiliser tout de suite, et vous pouvez l'étudier et le pratiquer sous toutes ses facettes pendant des années et continuer à améliorer vos résultats. À partir de maintenant, souvenez-vous simplement de ce que signifie RAIN et appliquez-le dans votre prochaine conversation, et vous serez sur la bonne voie. Suivez une formation, apprenez à réussir avec les trois niveaux de RAIN Selling et toutes ses différentes parties, et bénéficiez d'un excellent coaching, et vous libérerez vraiment votre potentiel de vente.