RAIN 銷售：如何引導精妙的銷售對話

現在是星期四下午 4 點。 你即將會見一家你想贏得客戶的大公司的首席執行官。 當你走進辦公室，走近 CEO，伸出你的手說：“很高興見到你，吉爾，談話就開始了。 我是史蒂夫·韋伯。”

7個月後快進。 現在是星期三下午 3 點。 你走進辦公室。 吉爾從辦公桌後面走出來說：“很高興再次見到你，史蒂夫。 這是最初 120 萬美元的已簽署合同。 讓我們開始吧。”

可以這麼說，在“你好”和“走吧”之間發生了很多事情。

然而有兩件事是真的。 1）事情就是這樣發生的。 而且，2）如何引導銷售對話，影響您的潛在客戶想要購買，向您購買，購買強大的解決方案並為此支付全價讓許多人感到困惑。

但這不是必須的。

在 RAIN 集團，我們的 RAIN Selling ^SM方法是幫助全球賣家、企業家和專業人士領導精妙的銷售對話、運行有效的銷售流程、創造和贏得銷售機會並全面釋放他們的銷售潛力和結果的藍圖。 下載我們的電子書RAIN Selling: Keys to Lead Masterful Sales Conversations，了解更多信息。

RAIN Selling ^SM方法的核心是首字母縮寫詞 RAIN。 除了將其本身作為整體方法的名稱外，RAIN 這個詞也是您領導精妙銷售對話的指南。

雨代表：

• 關係
• 志向與煩惱
• 影響
• 新現實

並且“A”和“I”執行雙重職責，提醒平衡宣傳和詢問，“IN”將幫助您記住最大化您的影響力。

RAIN 銷售對話框架

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   1. 融洽關係

   儘管《哈佛商業評論》最近聲稱“銷售與關係無關”，但我們的銷售贏家所做的不同研究發現結果恰恰相反。 與買家建立聯繫並與他們建立牢固關係的能力不僅仍然相關，而且比以往任何時候都更加重要。 雖然融洽關係和個人關係並不代表強大的業務關係的全部，但它們仍然非常重要。

   建立融洽關係有時被認為是與潛在買家建立表面聯繫的一種策略。 我們同意——你不應該建立膚淺的聯繫，你應該建立真正的聯繫。 真正的融洽關係為接下來的對話奠定了基礎，並為信任奠定了基礎。 與潛在客戶建立真正的聯繫在銷售中非常重要，因為在所有條件相同的情況下，買家會從他們喜歡的人那裡購買。 融洽的關係不足以贏得勝利，但沒有它，你不會走得很遠。

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   2. 志向與煩惱

   許多銷售方法表明，要將產品和服務作為需求的解決方案來銷售，您必須首先發現“問題”或“痛點”。 然而，這些話經常促使賣家採用找出問題並解決問題的想法。 假設買方不認為有任何問題。 安撫痛苦的賣家發現自己陷入了死胡同。 沒有問題要解決意味著沒有什麼可賣的。

   在創造機會方面最成功的賣家更多地關注積極因素——買家可以實現的目標、願望和可能性，即使買家還不知道。 關注願望和痛苦的賣家能夠通過激發買家沒有考慮但應該考慮的可能性來直接影響買家的議程並推動他們自己的需求。

   把願望和煩惱一樣想一想，你會記得問“尋求未來”和解決問題的問題——諸如“你想去哪裡？”之類的問題。 和“有什麼可能性？”

   下載50 個強大的銷售問題

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   3. 影響

   在你發現潛在客戶的願望和痛苦之後，問題就變成了，“那又怎樣？” 如果你的煩惱沒有得到解決，那又如何？ 什麼不會發生？ 他們會變得更糟嗎？ 它們將如何影響您公司、部門或部門的底線？ 它們將如何影響你的生活？

   

   如果你的願望沒有成為現實，那又如何？ 如果您不創新，您的競爭對手會領先於您嗎？ 如果您的策略不積極，您會失去市場份額嗎？ 您將永遠無法將您的業務發展到可以出售並實現個人財務目標的地步嗎？ 你渴望的升職會繼續讓你望而卻步嗎？

   確切的“那又怎樣”問題會因情況而異，但您量化和描繪“那又怎樣”圖景的能力是決策者向您購買產品的重要性的基礎。 影響越大，購買的緊迫性就越大。

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   4.新現實

   銷售中最大的困難之一是幫助潛在客戶準確了解他們與您合作時得到的東西。 你需要做三件事：

   1. 建立新現實基準：在管理良好的銷售流程結束時，您需要買家看到他們現在所處的位置還不夠好，因為他們可以達到更好的位置。 那就是新現實。 他們可能知道它是什麼，或者你可以向他們展示什麼是可能的。 在任何情況下，他們都需要看到終點線，否則他們將永遠無法走出大門。
      
   2. 量化影響：他們會在 XYZ Widgets 成本上節省 22% 還是 120 萬美元？ 將他們的周期時間縮短 13 天？ 將質量水平提高 17%？ 量化新現實讓買家關注，並為他們（為自己和他人）提供前進的理由。
      
   3. 畫前後圖：如果“一張圖值一千字”，那麼將當前狀態和新現實並列的圖表、圖表或表格更有價值。 目標是描繪一幅引人注目的畫面。 這樣做將表明採取行動符合他們的利益，並且您是提供幫助的最佳選擇。

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   5. 宣傳與詢問

   “A”和“I”也幫助我們記住平衡倡導和詢問。

   許多沒有經驗的賣家認為他們的工作是展示和講述。 並告訴。 並告訴。 不斷的推銷和展示給買家的感覺就像他們被推動了一樣。 如果你一直在說話，他們會覺得你以自我為中心，不關心他們，不了解他們的情況和需求（即使你這樣做）。 最糟糕的是，精明的買家會將您視為業餘愛好者並解僱您。 人們喜歡談論自己並講述自己的故事——確保你給你的買家這個機會。

   銷售人員在其職業生涯的某個階段經常被告知，“最成功的銷售人員總是提出很好的問題。”這在一定程度上是正確的； 提出尖銳的問題對銷售成功至關重要，但有些賣家過於按字面意思接受建議。 如果他們總是提出問題，他們就不會分享觀點或意見，不會講故事，也不會幫助制定成功議程。 儘管問題可能非常有價值，但在買家開始感覺他們正在被審問之前，有一條細線。 他們需要知道你帶來了什麼。 您可能會提出很好的問題，但他們確實需要了解您在產品和結果方面的銷售情況。 關鍵是要平衡倡導和詢問，並學會何時使用其中之一。

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   6.影響

   RAIN 中的“IN”提醒您在銷售對話中應用影響力的 16 條原則。 掌握這些原則，您將在銷售對話的每個階段變得更加有效。
   
   RAIN Selling 模式之所以有效，是因為如果您使用它，您將做贏家所做的事情，以贏得最多的銷售額。 但正確的想法和策略只是其中的一部分。 一個模型必須是一個好的模型，否則它太難應用了。

   使用 RAIN，您可以立即使用它，並且可以多年學習和練習它及其所有方面，並繼續改進您的結果。 從現在開始，只需記住 RAIN 的含義並將其應用到您的下一次對話中，您就可以開始了。 接受培訓，學習通過 RAIN Selling 的三個級別及其所有各個部分取得成功，並獲得出色的指導，您將真正釋放您的銷售潛力。