RAIN Selling: So führen Sie meisterhafte Verkaufsgespräche

Es ist 16 Uhr an einem Donnerstag. Sie stehen kurz davor, den CEO eines großen Unternehmens zu treffen, das Sie als Kunden gewinnen möchten. Das Gespräch beginnt damit, dass Sie das Büro betreten, auf den CEO zugehen, Ihre Hand ausstrecken und sagen: „Schön, Sie kennenzulernen, Jill. Ich bin Steve Webb.“

Spulen Sie 7 Monate später vor. Es ist 15 Uhr an einem Mittwoch. Du gehst ins Büro. Jill kommt hinter ihrem Schreibtisch hervor und sagt: „Schön, dich wiederzusehen, Steve. Hier ist der unterzeichnete Vertrag über die anfänglichen 1,2 Millionen Dollar. Lass uns anfangen."

Zwischen „Hallo“ und „Los geht’s“ muss also viel passieren.

Doch zwei Dinge sind wahr. 1) So passiert es. Und 2) wie Sie Verkaufsgespräche führen, Ihre Interessenten dazu bringen, kaufen zu wollen, bei Ihnen zu kaufen, eine robuste Lösung zu kaufen und den vollen Preis dafür zu zahlen, verwirrt viele Menschen.

Aber es muss nicht.

Bei der RAIN Group ist unsere RAIN Selling ^SM -Methodik die Blaupause, die Verkäufern, Unternehmern und Fachleuten auf der ganzen Welt dabei hilft, meisterhafte Verkaufsgespräche zu führen, effektive Verkaufsprozesse durchzuführen, Verkaufschancen zu schaffen und zu gewinnen und insgesamt ihr Verkaufspotenzial und ihre Ergebnisse freizusetzen. Laden Sie unser E-Book „RAIN Selling: Keys to Leading Masterful Sales Conversations“ herunter, um mehr zu erfahren.

Im Mittelpunkt der RAIN Selling ^SM -Methodik steht das Akronym RAIN. Das Wort RAIN eignet sich nicht nur als Name der gesamten Methode, sondern ist auch Ihr Leitfaden für das Führen meisterhafter Verkaufsgespräche.

REGEN steht für:

• Rapport
• Wünsche und Leiden
• Einfluss
• Neue Realität

Und das „A“ und das „I“ haben eine doppelte Pflicht als Erinnerung daran, Fürsprache und Untersuchung in Einklang zu bringen, und das „IN“ wird Ihnen helfen, daran zu denken, Ihren Einfluss zu maximieren.

Das RAIN Sales Conversation Framework

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   1. Bericht

   Trotz der jüngsten Behauptungen in der Harvard Business Review , dass „Verkaufen nichts mit Beziehungen zu tun hat“, hat unsere Untersuchung „ What Sales Winners Do Differently “ gegenteilige Ergebnisse ergeben. Die Fähigkeit, mit Käufern in Kontakt zu treten und starke Beziehungen zu ihnen aufzubauen, ist nicht nur immer noch relevant, sondern wichtiger denn je. Und obwohl Rapport und persönliche Verbindungen nicht die Gesamtheit starker Geschäftsbeziehungen darstellen, sind sie dennoch sehr wichtig.

   Der Aufbau einer Beziehung wird manchmal als Trick abgetan, um eine oberflächliche Verbindung zu einem potenziellen Käufer herzustellen. Wir stimmen zu – Sie sollten keine oberflächlichen Verbindungen herstellen, Sie sollten echte Verbindungen herstellen. Ein echter Rapport deckt den Tisch für den Rest des Gesprächs und schafft die Grundlage für Vertrauen. Eine echte Verbindung zu einem potenziellen Kunden ist beim Verkauf so wichtig, weil Käufer unter sonst gleichen Bedingungen von Menschen kaufen, die sie mögen. Rapport reicht nicht aus, um zu gewinnen, aber ohne Rapport kommt man nicht weit.

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   2. Bestrebungen und Leiden

   Viele Verkaufsmethoden deuten darauf hin, dass Sie zuerst das „Problem“ oder den „Schmerz“ aufdecken müssen, um Produkte und Dienstleistungen als Lösungen für Bedürfnisse zu verkaufen. Diese Worte treiben Verkäufer jedoch allzu oft dazu, herauszufinden, was falsch ist, und es zu beheben. Nehmen wir an, der Käufer sieht nichts falsch. Soothe-the-Pain-Verkäufer befinden sich in einer Sackgasse. Keine Probleme zu beheben bedeutet nichts zu verkaufen.

   Die Verkäufer, die am erfolgreichsten Gelegenheiten schaffen, konzentrieren sich viel mehr auf die positiven Aspekte – Ziele, Bestrebungen und Möglichkeiten, die der Käufer erreichen kann, auch wenn der Käufer es noch nicht weiß. Verkäufer, die sich sowohl auf Bestrebungen als auch auf Leiden konzentrieren, können die Agenda des Käufers direkt beeinflussen – und ihre eigene Nachfrage vorantreiben – indem sie Käufer mit Möglichkeiten inspirieren, die sie nicht in Betracht gezogen haben, aber sollten.

   Denken Sie an Bestrebungen ebenso wie an Leiden, und Sie werden daran denken, sowohl „zukunftsorientierte“ als auch problemlösende Fragen zu stellen – Fragen mit Themen wie „Wohin möchten Sie gehen?“. und "Welche Möglichkeiten gibt es?"

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   3. Auswirkung

   Nachdem Sie die Bestrebungen und Leiden eines potenziellen Kunden aufgedeckt haben, stellt sich die Frage: „Na und?“ Wenn deine Leiden nicht gelöst werden, was dann? Was wird nicht passieren? Werden sie schlechter? Wie wirken sie sich auf das Endergebnis Ihres Unternehmens, Ihres Geschäftsbereichs oder Ihrer Abteilung aus? Wie werden sie Ihr Leben beeinflussen?

   

   Wenn Ihre Wünsche nicht Wirklichkeit werden, was dann? Wird Ihre Konkurrenz Sie überholen, wenn Sie nicht innovativ sind? Werden Sie Marktanteile verlieren, wenn Sie in Ihrer Strategie nicht aggressiv vorgehen? Werden Sie Ihr Unternehmen nie so weit ausbauen können, dass Sie es verkaufen und Ihre persönlichen finanziellen Ziele erreichen können? Wird Ihnen die gewünschte Beförderung weiterhin entgehen?

   Die genauen "so what"-Fragen variieren je nach Situation, aber Ihre Fähigkeit, das "so what"-Bild zu quantifizieren und zu zeichnen, ist die Grundlage dafür, wie wichtig es für den Entscheidungsträger ist, bei Ihnen zu kaufen. Je mehr Wirkung, desto dringender zu kaufen.

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   4. Neue Realität

   Eine der größten Schwierigkeiten im Verkauf besteht darin, Interessenten dabei zu helfen, genau zu verstehen, was sie bekommen, wenn sie mit Ihnen zusammenarbeiten. Sie müssen drei Dinge tun:

   1. Etablieren Sie den neuen Realitäts-Benchmark: Am Ende eines gut geführten Verkaufsprozesses müssen die Käufer erkennen, dass ihre jetzige Position nicht gut genug ist, weil es einen viel besseren Ort gibt, an dem sie sein können. Das ist die Neue Realität. Vielleicht haben sie eine Vorstellung davon, oder Sie zeigen ihnen, was möglich ist. Auf jeden Fall brauchen sie eine Ziellinie im Visier, sonst kommen sie nie aus dem Tor.
      
   2. Quantifizieren Sie die Auswirkungen: Werden sie 22 % oder 1,2 Millionen US-Dollar an Kosten für XYZ-Widgets einsparen? Ihre Zykluszeiten um 13 Tage verbessern? Qualitätsniveau um 17 % verbessern? Die Quantifizierung der Neuen Realität weckt die Aufmerksamkeit der Käufer und gibt ihnen (für sich selbst und für andere) die Rechtfertigung, weiterzumachen.
      
   3. Malen Sie das Vorher-Nachher-Bild: Wenn „ein Bild mehr sagt als tausend Worte“, dann ist ein Diagramm, eine Grafik oder eine Tabelle, die den aktuellen Zustand und die Neue Realität gegenüberstellt, noch mehr wert. Ziel ist es, ein überzeugendes Bild zu zeichnen. Dadurch zeigen Sie, dass es in ihrem Interesse liegt, Maßnahmen zu ergreifen, und dass Sie die beste Wahl sind, um zu helfen.

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   5. Interessenvertretung und Untersuchung

   Das „A“ und das „I“ helfen uns auch, daran zu denken, Fürsprache und Untersuchung in Einklang zu bringen.

   Viele unerfahrene Verkäufer glauben, dass es ihre Aufgabe ist, zu zeigen und zu erzählen. Und erzähl. Und erzähl. Unaufhörliches Pitchen und Präsentieren fühlt sich für Käufer an, als würden sie gedrängt. Wenn du nur redest, werden sie das Gefühl haben, dass du egozentrisch bist, dich nicht um sie kümmerst und ihre Situationen und Bedürfnisse nicht verstehst (selbst wenn du es tust). Am schlimmsten ist, dass versierte Käufer Sie als Amateur einstufen und entlassen. Menschen sprechen gerne über sich selbst und erzählen ihre eigenen Geschichten – stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Käufern diese Möglichkeit geben.

   Verkäufern wird an einem bestimmten Punkt ihrer Karriere oft gesagt: „Die Verkäufer, die am erfolgreichsten sind, stellen immer gute Fragen.“ Dies trifft bis zu einem gewissen Punkt zu; Prägnante Fragen zu stellen ist entscheidend für den Verkaufserfolg, aber einige Verkäufer nehmen den Rat zu wörtlich. Wenn sie immer Fragen stellen, teilen sie keinen Standpunkt oder keine Meinung, erzählen keine Geschichten und tragen nicht dazu bei, die Agenda für den Erfolg festzulegen. Obwohl Fragen sehr wertvoll sein können, gibt es einen schmalen Grat, bevor Käufer das Gefühl haben, verhört zu werden. Und sie müssen wissen, was Sie an den Tisch bringen. Sie können gute Fragen stellen, aber sie müssen wissen, was Sie in Bezug auf Angebote und Ergebnisse verkaufen. Der Schlüssel liegt darin, Befürwortung und Untersuchung in Einklang zu bringen und zu lernen, wann man das eine oder das andere verwendet.

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   6. Einfluss

   Das „IN“ in RAIN erinnert Sie daran, die 16 Einflussprinzipien in Ihren Verkaufsgesprächen anzuwenden. Wenn Sie diese Prinzipien beherrschen, werden Sie in jeder Phase Ihrer Verkaufsgespräche effektiver.
   
   Das RAIN-Verkaufsmodell funktioniert, weil Sie, wenn Sie es anwenden, das tun, was Gewinner tun, um die meisten Verkäufe zu erzielen. Doch die richtigen Ideen und Strategien sind nur ein Teil des Puzzles. Ein Modell muss ein gutes Modell sein oder es ist zu schwierig anzuwenden.

   Mit RAIN können Sie es sofort anwenden und jahrelang in all seinen Facetten studieren, üben und Ihre Ergebnisse immer weiter verbessern. Denken Sie ab sofort daran, wofür RAIN steht, und wenden Sie es in Ihrem nächsten Gespräch an, und schon sind Sie auf dem Weg. Holen Sie sich Schulungen, lernen Sie, mit den drei Ebenen von RAIN Selling und all seinen verschiedenen Teilen erfolgreich zu sein, und erhalten Sie großartiges Coaching, und Sie werden Ihr Verkaufspotenzial wirklich freisetzen.