Sprzedaż RAIN: jak prowadzić mistrzowskie rozmowy sprzedażowe

W czwartek jest godzina szesnasta. Niedługo spotkasz prezesa dużej firmy, którą chciałbyś pozyskać jako klient. Rozmowa zaczyna się, gdy wchodzisz do biura, podchodzisz do dyrektora generalnego, wyciągasz rękę i mówisz: „Miło cię poznać, Jill. Jestem Steve Webb.

Przewiń do przodu 7 miesięcy później. W środę jest godzina piętnasta. Wchodzisz do biura. Jill wychodzi zza biurka i mówi: „Dobrze cię znowu widzieć, Steve. Oto podpisany kontrakt na początkowe 1,2 miliona dolarów. Zacznijmy."

Dość powiedzieć, że między „cześć” a „chodźmy” wiele musi się wydarzyć.

Jednak dwie rzeczy są prawdziwe. 1) Tak to się dzieje. Oraz 2) jak prowadzić rozmowy sprzedażowe, wpływać na potencjalnych klientów, aby chcieli kupować, kupować od Ciebie, kupować solidne rozwiązanie i płacić za nie pełną cenę, co wprawia wiele osób w zakłopotanie.

Ale nie musi.

W RAIN Group nasza metodologia RAIN Selling ^SM to plan, który pomaga sprzedawcom, przedsiębiorcom i profesjonalistom na całym świecie prowadzić mistrzowskie rozmowy sprzedażowe, prowadzić efektywne procesy sprzedaży, tworzyć i zdobywać okazje sprzedażowe oraz ogólnie uwolnić ich potencjał sprzedażowy i wyniki. Pobierz nasz e-book „ Sprzedaż RAIN: klucze do prowadzenia mistrzowskich rozmów sprzedażowych”, aby dowiedzieć się więcej.

Sercem metodologii RAIN Selling ^SM jest akronim RAIN. Wraz z użyczeniem się jako nazwą ogólnej metody, słowo RAIN jest Twoim przewodnikiem do prowadzenia mistrzowskich rozmów sprzedażowych.

DESZCZ oznacza:

• Porozumienie
• Aspiracje i nieszczęścia
• Uderzenie
• Nowa Rzeczywistość

A „A” i „I” pełnią podwójną funkcję jako przypomnienie, aby zrównoważyć rzecznictwo i dochodzenie, a „IN” pomoże ci pamiętać, aby zmaksymalizować swój wpływ.

Ramy rozmów handlowych RAIN

1. 
   

   1. Raport

   Pomimo niedawnych stwierdzeń w Harvard Business Review , że „sprzedaż nie zależy od relacji”, nasze badanie „ Co zwycięzcy sprzedaży robią inaczej ” wykazało wyniki przeciwne. Umiejętność łączenia się z kupującymi i budowania z nimi silnych relacji jest nie tylko nadal aktualna, ale ważniejsza niż kiedykolwiek. I chociaż relacje i powiązania osobiste nie reprezentują całości silnych relacji biznesowych, nadal są bardzo ważne.

   Budowanie relacji jest czasami odrzucane jako wybieg mający na celu nawiązanie powierzchownego kontaktu z potencjalnym nabywcą. Zgadzamy się – nie powinieneś tworzyć powierzchownych powiązań, powinieneś tworzyć autentyczne powiązania. Prawdziwy kontakt zastawia stół do końca rozmowy i tworzy podstawę zaufania. Prawdziwe połączenie z potencjalnym klientem jest tak ważne w sprzedaży, ponieważ przy wszystkich rzeczach bez zmian kupujący kupują od ludzi, których lubią. Rapport nie wystarczy, aby wygrać, ale bez niego daleko nie zajdziesz.

2. 
   

   2. Aspiracje i nieszczęścia

   Wiele metodologii sprzedaży sugeruje, że aby sprzedawać produkty i usługi jako rozwiązania dla potrzeb, należy najpierw odkryć „problem” lub „ból”. Jednak te słowa zbyt często skłaniają sprzedawców do myślenia „dowiedź się, co jest nie tak i napraw to”. Załóżmy, że kupujący nie uważa niczego za coś złego. Sprzedawcy uspokajający ból znajdują się w ślepym zaułku. Brak problemów do naprawienia to nic do sprzedania.

   Sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy w tworzeniu możliwości, skupiają się znacznie bardziej na pozytywach — celach, aspiracjach i możliwościach, które kupujący może osiągnąć, nawet jeśli kupujący jeszcze o tym nie wie. Sprzedawcy, którzy skupiają się zarówno na aspiracjach, jak i dolegliwościach, są w stanie bezpośrednio wpływać na agendę kupującego – i napędzać własny popyt – poprzez inspirowanie kupujących możliwościami, których nie brali pod uwagę, ale powinni.

   Pomyśl o aspiracjach tak samo jak o cierpieniach, a będziesz pamiętał, aby zadawać pytania „poszukiwane w przyszłości”, a także dotyczące rozwiązywania problemów — pytania o tematyce w rodzaju „Gdzie chcesz się udać?”. i „Jakie są możliwości?”

   Pobierz 50 potężnych pytań dotyczących sprzedaży

3. 
   

   3. Wpływ

   Po odkryciu aspiracji i problemów potencjalnego klienta pojawia się pytanie: „I co z tego?” Jeśli twoje dolegliwości nie zostaną rozwiązane, to co z tego? Co się nie stanie? Czy pogorszą się? Jak wpłyną na wynik finansowy Twojej firmy, oddziału lub działu? Jak wpłyną na twoje życie?

   

   Jeśli twoje aspiracje nie stają się rzeczywistością, to co z tego? Czy konkurencja Cię wyprzedzi, jeśli nie wprowadzisz innowacji? Czy stracisz udział w rynku, jeśli nie będziesz agresywny w swojej strategii? Czy nigdy nie będziesz w stanie rozwinąć swojego biznesu do punktu, w którym będziesz mógł go sprzedać i osiągnąć swoje osobiste cele finansowe? Czy awans, którego pragniesz, nadal będzie Ci wymykał się?

   Dokładne pytania „co z tego” będą się różnić w zależności od sytuacji, ale Twoja zdolność do określenia ilościowego i narysowania obrazu „co z tego” jest podstawą tego, jak ważne jest, aby decydent kupował od Ciebie. Im większy wpływ, tym pilniejsza jest potrzeba zakupu.

4. 
   

   4. Nowa rzeczywistość

   Jedną z największych trudności w sprzedaży jest pomaganie potencjalnym klientom w dokładnym zrozumieniu, co otrzymują, gdy z Tobą współpracują. Musisz zrobić trzy rzeczy:

   1. Ustanów nowy wzorzec rzeczywistości: pod koniec dobrze zarządzanego procesu sprzedaży potrzebujesz kupujących, aby zobaczyli, że miejsce, w którym się teraz znajduje, nie jest wystarczająco dobre, ponieważ jest o wiele lepsze miejsce, w którym mogą być. To jest Nowa Rzeczywistość. Mogą mieć pojęcie o tym, co to jest, lub możesz pokazać im, co jest możliwe. W każdym razie potrzebują mety na celowniku, inaczej nigdy nie wyjdą z bramy.
      
   2. Określ ilościowo wpływ: czy zaoszczędzą 22% lub 1,2 miliona dolarów na kosztach widżetów XYZ? Poprawić czas cyklu o 13 dni? Poprawić poziom jakości o 17%? Ilościowe określenie Nowej Rzeczywistości sprawia, że ​​kupujący zwracają uwagę i dają im uzasadnienie (dla siebie i dla innych) do pójścia naprzód.
      
   3. Namaluj obraz przed i po: Jeśli „obraz jest wart tysiąca słów”, to wykres, wykres lub tabela, która zestawia obecny stan z Nową Rzeczywistością, jest wart jeszcze więcej. Celem jest namalowanie przekonującego obrazu. To pokaże, że podjęcie działania leży w ich interesie i że jesteś najlepszym wyborem, aby pomóc.

1. 
   

   5. Rzecznictwo i dochodzenie

   „A” i „ja” również pomagają nam pamiętać o równowadze rzecznictwa i dochodzenia.

   Wielu niedoświadczonych sprzedawców uważa, że ​​ich zadaniem jest pokazywanie i opowiadanie. I powiedzieć. I powiedzieć. Nieustanne prezentacje i prezentacje dają kupującym wrażenie, że są popychani. Jeśli wszystko mówisz, poczujesz, że jesteś egocentryczny, nie przejmujesz się nimi i nie rozumiesz ich sytuacji i potrzeb (nawet jeśli to robisz). Co najgorsze, doświadczeni kupujący uznają cię za amatora i odrzucą. Ludzie lubią mówić o sobie i opowiadać własne historie — upewnij się, że dajesz kupującym taką możliwość.

   Sprzedawcom często mówi się na pewnym etapie ich kariery: „Sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy, zawsze zadają świetne pytania”. Jest to do pewnego stopnia prawdziwe; zadawanie wnikliwych pytań ma kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży, ale niektórzy sprzedawcy traktują porady zbyt dosłownie. Jeśli zawsze zadają pytania, nie dzielą się punktem widzenia ani opinią, nie opowiadają historii i nie pomagają ustalać planu sukcesu. Chociaż pytania mogą być bardzo cenne, istnieje cienka linia, zanim kupujący poczują, że są przesłuchiwani. I muszą wiedzieć, co przynosisz do stołu. Możesz zadawać dobre pytania, ale oni muszą wiedzieć, co sprzedajesz pod względem ofert i wyników. Kluczem jest zrównoważenie poparcia i dociekania oraz nauczenie się, kiedy używać jednego lub drugiego.

2. 
   

   6. Wpływ

   „IN” w RAIN przypomina o stosowaniu 16 Zasad Wpływu w rozmowach sprzedażowych. Opanuj te zasady, a będziesz bardziej efektywny na każdym etapie rozmów sprzedażowych.
   
   Model sprzedaży RAIN działa, ponieważ jeśli go zastosujesz, zrobisz to, co robią zwycięzcy, aby zdobyć jak najwięcej sprzedaży. Ale właściwe pomysły i strategie to tylko część układanki. Model musi być dobrym modelem lub jest zbyt trudny do zastosowania.

   Dzięki RAIN możesz go używać od razu, możesz uczyć się i ćwiczyć go oraz wszystkie jego aspekty przez lata i dalej poprawiać swoje wyniki. Od teraz pamiętaj, co oznacza RAIN i zastosuj to w następnej rozmowie, a będziesz na dobrej drodze. Przejdź szkolenie, naucz się odnosić sukcesy dzięki trzem poziomom sprzedaży RAIN i wszystkim jej różnym częściom oraz uzyskaj świetny coaching, a naprawdę uwolnisz swój potencjał sprzedażowy.