En Çok Satış Yapan Kişilerin Doğru Yaptığı Bir Şey (ve Bu Kadar Çok Konuşmayı Nasıl Durdurursunuz)

"Willy: Neden bilmiyorum -kendimi durduramıyorum- çok konuşuyorum. Bir adam birkaç kelimeyle gelmeli. Charlie az konuşan bir adam ve ona saygı duyuyorlar.

Linda: Çok fazla konuşmuyorsun, sadece hayat dolusun."

Bir Satıcının Ölümü , Arthur Miller

Death of a Salesman'daki zavallı Willy Loman'a hepimizin sempatisi var. Çok konuştuğunu biliyordu ama nedenini bulamıyordu. Ve herkesin saygı duyduğu, az konuşan bir adam olan Charlie gibi olmak istese de çok fazla konuşmayı bırakamadı.

Kabul edelim: satış görevlileri çok fazla konuşuyor.

Ve satış görevlileri çok fazla konuştuğunda çok az müşteri üretirler. “Beni dinlemek”, son çalışmamıza göre alıcı satın alma kararlarında üçüncü en etkili faktördü. Alıcıların yüzde altmış sekizi, iyi dinleyen satıcılardan oldukça etkilenir. Ancak satıcılar teslim etmiyor. Alıcılar, satıcıların yalnızca %26'sının etkili dinleyiciler olduğunu bildiriyor.

Neden çok konuşuyoruz?

Oradan başlayalım.

Neden Çok Konuşuyorsun?

Satıcıların satış konuşmalarında çok fazla konuşmalarının birçok nedeni vardır. Bunları göz önünde bulundurun:

• Ürünümü veya hizmetimi sunmam gerekiyor: Elbette öyle. Alıcı, sizin ve ürünlerinizin iyi olup olmadığını başka nasıl bilecek? Ancak, alıcılar öncelikle teknik yeterlilik seviyenizi değerlendirdikleri kadar onlarla çalışmak için uygun olup olmadığınızı da bilmek isterler. Unutma, "Kimse ne kadar umursadığını bilene kadar ne kadar bildiğini umursamaz."

• Kendimi konuşurken duymaktan hoşlanırım: Potansiyeliniz sesinizin sesini bile beğenebilir, ancak birkaç dakika sonra kapıyı arayabilir. Odaya (veya video konferansa) bakarsanız ve potansiyel müşterilerinizin gözleri parlıyorsa, melodik sesiniz parlaklığını yitirmiştir.

  Sanal toplantılar yoluyla satış yaparken, alıcı katılımına gösterdiğiniz özen daha da önemlidir. Alıcıların dikkatinin dağılması daha kolaydır ve dikkatlerini yeniden kazanmak daha zordur. Alıcı etkileşimini yüksek tutmak için daha sık durun ve kontrol edin.

• Gergin oluyorum ve konuşuyorum: Durum buysa, neden gergin olduğunuzu araştırın. Yeni sohbetlere başlamaktan rahatsız mısınız? Üst düzey alıcılarla konuşmaktan rahatsız mısınız? Ürün ve hizmetlerinizi ve sağladıkları değeri çok iyi bilmiyor musunuz?
• Herhangi bir planım ya da hedefim yok: Satışta bir söz vardır, "Planınız yoksa arabada kalın." Bir satış konuşmasına girdiğinizde ve nereye gitmek istediğinizden veya neyi başarmak istediğinizden emin değilseniz, konuşma her yöne döner ve ne amaç netliği ne de yardımcı eylem adımları ile biter.
• Dikkatim kolayca dağılır: Bir önceki noktayla çok ilgili, bir planınız yoksa, ne iletmeye çalıştığınızdan emin olamazsınız. Satış görüşmesinde tanıtılan herhangi bir yeni konu, zaman alıcı ve sonuçsuz yollara yol açabilir.
• Sessizliği sevmiyorum: Sessizlik güçlüdür. Belli bir miktarda sessizliğe alışabilirseniz, alıcı hakkında daha fazla şey öğrenmeniz olasıdır. Alıcıya düşüncelerini toplama ve tartışma konusunu geliştirme fırsatı verir. Özellikle sanal satış yaparken havayı doldurma ihtiyacı hissetmeyin. Sanal bir toplantıda sessizlik, yüz yüze görüşmenizden daha uzun hissedecektir. Sessizliği kucaklayın.
• Çok konuşmam, hayat doluyum: Her konuşmada ortaya çıkan dinamik, coşkulu bir kişiliğiniz olabilir. Bu iyi. Kişiliğinizi gizlemek zorunda değilsiniz; sadece yutması kolay dozlarda paylaşmayı öğrenin. Alıcılarınız canlılığınızı daha da takdir edecek.

Bunlar, bir satış konuşmasına girdiğimizde çok fazla konuşma eğilimimizin nedenlerinden sadece birkaçı. Satış görevlilerinin çok fazla konuşmasının diğer nedenleri şunlardır: algılanan itirazları ele alma ihtiyacı hissetmeleri, derin ürün bilgileriyle alıcıyı etkilemek istemeleri veya söyleyecek çok şeyleri olması.

Sizin için anahtar, özellikle neden çok fazla konuştuğunuzu anlamaktır. Bu şekilde, tek başına konuşmaları azaltmak için kişisel bir plan geliştirebilirsin.

Tüm Konuşan Siz Olduğunuzda Neleri Kaçırırsınız

"Peki ya çok konuşursam? Satacak harika bir ürünüm veya hizmetim var ve malımı biliyorum. Alıcıların ne bildiğimi bilmeleri, böylece ne yapabileceğimi anlamaları için önemli değil mi?" diye düşünüyor olabilirsiniz. onlara?"

Belki, ama konuşmayı çok fazla yaptığınızda kaçırdığınız şey şu:

• Güven ve uyum oluşturma fırsatı : Alıcılar sevdikleri insanlardan satın alır. Sevdikleri insanları dinlerler. Sevdikleri insanlardan tavsiye alırlar. Tüm konuşmayı yapıyorsanız, alıcı için neyin önemli olduğunu gösteren sinyalleri almayacaksınız. Kurabileceğiniz bağlantıyı, yani ilişkiyi kaçırırsınız.

  Satıcıların yüzde seksen sekizi ilişkiler geliştirmeyi söylüyor ve satıcıların %87'si sanal satış ortamında en büyük zorlukların ilişki kurma olduğunu söylüyor. Bütün konuşmayı yaparak işinizi daha da zorlaştırmayın.

  

  Herkes kendi hakkında konuşmayı, kendi hikayesini anlatmayı sever. Alıcılara bunu yapma şansı vermezseniz, genellikle görmezden gelinmiş, bunalmış ve en önemlisi duyulmamış hissederler. Bu bir ilişkiye başlamak için iyi bir yol değil.

• İhtiyaçları ortaya çıkarmak : Satış görevlileri ilk satış konuşmalarına girdiğinde, birçoğu alıcıları için neler yapabilecekleri konusunda güçlü bilgiye sahiptir, ancak anlaşılır bir şekilde alıcının gerçekten neye ihtiyacı olduğuna dair belirsiz bir fikre sahiptir. Alıcıların satın alma kararlarında en etkili faktör, bir satıcının kapsamlı bir ihtiyaç keşfine öncülük etme yeteneğidir (alıcıların %71'i bunu oldukça etkili olarak değerlendirir).

  Tüm konuşmayı siz yapıyorsanız, yalnızca ürün ve hizmetlerinizin hangi bileşenlerinin en yüksek değeri sunacağını tahmin edebilirsiniz. Onlar için özel bir şey yapma şansını kaçırıyorsun. Ve tüm ihtiyaçlarını bilmiyorsanız, daha büyük çözümler oluşturmayı (ve böylece mümkün olan en fazla geliri elde etmeyi) kaçırırsınız.

• Sizinle çalışmanın nasıl bir şey olduğunu gösterme şansı : Potansiyel müşterilerin ilgisini çekmenin, onların güvenilir danışmanları olarak sizinle çalışmanın nasıl bir şey olduğunu deneyimlemelerini sağlamaktan daha iyi bir yolu olabilir. Dinlediğinizde, sorunlarına ilgi gösterdiğinizde ve anlayışlı sorular sorduğunuzda, potansiyel müşteriye sizinle çalışmanın nasıl olacağına dair bir fikir verirsiniz.

Çok Konuşmayı Nasıl Durdurursunuz?

Çok fazla konuşma alışkanlığını kırmak istediğini varsayarsak, sırada ne var?

• Satış konuşmalarına, konuşmalar gibi yaklaşın: Bir satış konuşmasına başlamadan önce, kendi kendinize düşünün, "Gelişmeden ve onlar için bir çözüm geliştirmeden önce alıcının dünyasının tam bir resmini elde etmem gerekirse, buna nasıl yaklaşırdım?"

  Sohbete "Artık yeni bir müşteri satıyorum" diye düşünmek yerine bu şekilde yaklaşmak, konuşmanın daha doğal ilerlemesine, çok fazla konuşmanıza ve önemli sinyalleri kaçırmamanıza yardımcı olacaktır.

• Denge savunuculuğu ve sorgulama: Çok fazla konuşmak istemeseniz de, alıcıya soru üstüne soruyla üçüncü derece vermek istemezsiniz. İyi bir satış görüşmesi, potansiyel müşterinin sizden daha fazla konuşmasını sağlamalıdır, ancak alıcılar da sizin içgörünüzü arıyor. Sadece ne kadar bilgelik vereceğinizi ve onu vermek için ne kadar yayında kalacağınızı akıllıca ve uygun bir şekilde seçtiğinizden emin olun.
• Açık uçlu sorular sorun: Amaç, alıcının konuşmaya başlamasını sağlamaktır. Bu yüzden soru sorduğunuzda, "X yapıyor musunuz?" gibi kapalı uçlu sorular sormaktan kaçının. Bunun yerine, "Bana bu alanda ne yaptığınızı anlatın" veya "Ne gibi beklentileriniz var?" gibi sorular sorun. veya "Bu konuda nasıl gidiyorsunuz?" veya, "Bana sizin için en zor olan şeyi anlatın..." ( Alıcıları konuşturan bu 50 zorunlu satış sorusunu deneyin .)
• Yayın sürenizin aşırı bilincinde olun: Çok iyi bir sebep olmadan iki dakikadan fazla (evet, 120 saniye) devam ettiyseniz, basitçe kesin. Bazen bir yola gireriz ve kendi kendimize düşünürüz, "Tamam, bunu tartışmaya başladım ve açıklamam 10 dakika sürecek...buraya nasıl geldim?!" Bunun olmasına izin vermekten kaçının, ancak yola başlarsanız mümkün olduğunca çabuk inin.
• Alıştırma: Geçenlerde satış eğitim programlarımızdan birine katılan bir kişiden , "Rol oynamaktan nefret ediyorum ama faydalı ve faydalı oldu. Bu konuşmalarda nerelere dikkat etmem gerektiğini öğrendim" dediğini duyduk . Beceri geliştirmek için pratik yapmaktan daha iyi bir şey yoktur. Pratik yapmanın bir yolunu bulun ve kendinizi doğru miktarda konuşurken ve dinlerken bulacaksınız.
• Koçluk arayın: Çoğumuz, daha kıdemli bir satış görevlisinin bize satış yaklaşımımızda ve başarımızda önemli bir fark yaratan bir tavsiyede bulunduğu bir zamana işaret edebilir. Bu koçluğu arayın.
• Yaklaşımınızda samimi olun: Satış, verimli ticari etkileşimlere yol açan alıcılarla ilişkiler geliştirmekle ilgilidir. Hangi stili kullanırsanız kullanın, size eski bir ayakkabı gibi oturduğundan emin olun. Sahip olabileceğiniz en iyi sohbetler, gerçekten kendiniz olduğunuzda yaptığınızlardır.

Müşterilerimizi ne kadar çok dinlersek, onlara nasıl yardımcı olabileceğimizi o kadar çok biliriz. Bu yüzden alıcılarınızı müşteriniz olmadan önce dinleyin.

Her şey başarısız olursa, şunu unutmayın: "Charlie az konuşan bir adam ve ona saygı duyuyorlar."