Satu Hal yang Dilakukan Orang Penjualan Teratas (dan Cara Berhenti Banyak Bicara)

"Willy: Saya tidak tahu mengapa—saya tidak bisa menahan diri—saya terlalu banyak bicara. Seorang pria harus datang dengan beberapa kata. Charlie adalah pria yang tidak banyak bicara, dan mereka menghormatinya.

Linda: Anda tidak terlalu banyak bicara, Anda hanya hidup."

Kematian seorang Salesman oleh Arthur Miller

Kami semua bersimpati kepada Willy Loman yang malang dalam Death of a Salesman . Dia tahu dia terlalu banyak bicara, tapi dia tidak tahu kenapa. Dan dia tidak bisa berhenti berbicara terlalu banyak meskipun dia ingin menjadi seperti Charlie, pria yang tidak banyak bicara dan dihormati oleh semua orang.

Hadapi saja: wiraniaga terlalu banyak bicara.

Dan ketika wiraniaga berbicara terlalu banyak, mereka menghasilkan terlalu sedikit pelanggan. "Mendengarkan saya" adalah faktor ketiga yang paling berpengaruh dalam keputusan pembelian pembeli menurut penelitian terbaru kami. Enam puluh delapan persen pembeli sangat dipengaruhi oleh penjual yang mendengarkan dengan baik. Tapi penjual tidak memberikan. Pembeli melaporkan bahwa hanya 26% penjual yang menjadi pendengar yang efektif.

Mengapa kita terlalu banyak bicara?

Mari kita mulai dari sana.

Mengapa Anda Terlalu Banyak Bicara?

Ada banyak alasan penjual berbicara terlalu banyak dalam percakapan penjualan mereka. Pertimbangkan ini:

• Saya perlu mempromosikan produk atau layanan saya: Tentu saja Anda melakukannya. Bagaimana lagi pembeli akan tahu apakah Anda dan produk Anda bagus? Namun, pembeli pertama-tama ingin tahu apakah Anda cocok untuk bekerja dengan mereka sebanyak mereka mengevaluasi tingkat kompetensi teknis Anda. Ingat, "Tidak ada yang peduli seberapa banyak Anda tahu sampai mereka tahu seberapa besar Anda peduli."

• Saya suka mendengar diri saya berbicara: Calon pelanggan Anda bahkan mungkin menyukai suara Anda, tetapi setelah beberapa menit, dia mungkin mencari pintu. Jika Anda melihat sekeliling ruangan (atau konferensi video) dan mata prospek Anda berkaca-kaca, suara merdu Anda telah kehilangan kilaunya.

  Saat menjual melalui rapat virtual, perhatian Anda terhadap keterlibatan pembeli bahkan lebih penting. Lebih mudah bagi pembeli untuk menjadi terganggu dan lebih sulit untuk mendapatkan kembali perhatian mereka. Berhenti dan periksa lebih sering untuk menjaga keterlibatan pembeli tetap tinggi.

• Saya merasa gugup, jadi saya berbicara: Jika ini masalahnya, cari tahu mengapa Anda gugup. Apakah Anda tidak nyaman memulai percakapan baru? Apakah Anda tidak nyaman berbicara dengan pembeli tingkat senior? Apakah Anda tidak tahu produk dan layanan Anda dengan sangat baik dan nilai yang mereka berikan?
• Saya tidak punya rencana atau tujuan: Ada pepatah dalam penjualan, "Jika Anda tidak punya rencana, tetaplah di dalam mobil." Saat Anda memasuki percakapan penjualan dan tidak yakin ke mana Anda ingin pergi atau apa yang ingin Anda capai, percakapan itu berkelok-kelok ke segala arah dan berakhir tanpa kejelasan tujuan atau langkah tindakan yang membantu.
• Saya mudah terganggu: Banyak terkait dengan poin sebelumnya, jika Anda tidak memiliki rencana, Anda tidak dapat memastikan apa yang Anda coba komunikasikan. Setiap topik baru yang diperkenalkan dalam percakapan penjualan dapat menyebabkan jalan yang memakan waktu dan sia-sia.
• Saya tidak suka keheningan: Diam itu kuat. Jika Anda bisa merasa nyaman dengan keheningan tertentu, kemungkinan besar Anda akan belajar lebih banyak tentang pembeli. Ini memberi pembeli kesempatan untuk mengumpulkan pemikiran mereka dan membangun topik diskusi. Apalagi saat berjualan secara virtual, tidak merasa perlu mengisi udara. Saat melakukan pertemuan virtual keheningan akan terasa lebih lama dibandingkan jika Anda bertemu secara langsung. Memeluk kesunyian.
• Saya tidak banyak bicara, saya hidup: Anda mungkin memiliki kepribadian yang dinamis dan bersemangat yang muncul dalam setiap percakapan. Tidak apa-apa. Anda tidak perlu menyembunyikan kepribadian Anda; belajarlah untuk membagikannya dalam dosis yang mudah ditelan. Pembeli Anda akan lebih menghargai keaktifan Anda.

Ini hanyalah beberapa alasan mengapa kita cenderung berbicara terlalu banyak ketika kita memasuki percakapan penjualan. Alasan lain wiraniaga berbicara terlalu banyak adalah: mereka merasa perlu menutupi keberatan yang dirasakan, mereka ingin membuat pembeli terkesan dengan pengetahuan produk mereka yang mendalam, atau mereka terlalu banyak bicara.

Kuncinya bagi Anda adalah memahami mengapa Anda, khususnya, berbicara terlalu banyak. Dengan begitu Anda dapat mengembangkan rencana pribadi untuk mengurangi kesunyian.

Apa yang Anda Rindukan Saat Anda Yang Melakukan Semua Bicara

Anda mungkin berpikir, "Jadi bagaimana jika saya terlalu banyak bicara? Saya memiliki produk atau layanan hebat untuk dijual dan saya tahu barang-barang saya. Bukankah penting bagi pembeli untuk mengetahui apa yang saya ketahui sehingga mereka dapat memahami apa yang dapat saya lakukan untuk mereka?"

Mungkin, tapi inilah yang Anda lewatkan ketika Anda terlalu banyak bicara:

• Peluang untuk membangun kepercayaan dan hubungan : Pembeli membeli dari orang yang mereka sukai. Mereka mendengarkan orang yang mereka sukai. Mereka menerima saran dari orang yang mereka sukai. Jika Anda melakukan semua pembicaraan, Anda tidak akan menangkap sinyal yang menunjukkan apa yang penting bagi pembeli. Anda kehilangan koneksi—hubungan—yang bisa Anda bangun.

  Delapan puluh delapan persen penjual mengatakan mengembangkan hubungan dan 87% penjual mengatakan membangun hubungan adalah tantangan utama dalam lingkungan penjualan virtual. Jangan membuat pekerjaan Anda lebih sulit dengan melakukan semua pembicaraan.

  

  Semua orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri—untuk menceritakan kisah mereka. Jika Anda tidak memberi pembeli kesempatan untuk melakukannya, mereka sering merasa diabaikan, kewalahan, dan yang terpenting, tidak didengar. Ini bukan cara yang baik untuk memulai suatu hubungan.

• Mengungkap kebutuhan : Ketika tenaga penjualan memasuki percakapan penjualan awal, banyak yang memiliki pengetahuan yang kuat tentang apa yang dapat mereka lakukan untuk pembeli mereka, tetapi dapat dimengerti hanya gagasan samar tentang apa yang benar-benar dibutuhkan pembeli. Faktor yang paling berpengaruh dalam keputusan pembelian pembeli adalah kemampuan penjual untuk memimpin penemuan kebutuhan secara menyeluruh (71% pembeli menilai ini sangat berpengaruh).

  Jika Anda melakukan semua pembicaraan, Anda hanya bisa menebak komponen mana dari produk dan layanan Anda yang akan menawarkan nilai terbesar. Anda kehilangan kesempatan untuk membuat sesuatu yang spesial untuk mereka. Dan jika Anda tidak mengetahui semua kebutuhan mereka, Anda kehilangan solusi yang lebih besar (dan dengan demikian menghasilkan pendapatan sebanyak mungkin).

• Kesempatan untuk menunjukkan bagaimana rasanya bekerja dengan Anda : Apa cara yang lebih baik untuk melibatkan klien potensial selain membuat mereka merasakan bagaimana rasanya bekerja dengan Anda sebagai penasihat tepercaya mereka. Ketika Anda mendengarkan, menunjukkan minat pada masalah mereka, dan mengajukan pertanyaan yang mendalam, Anda memberi prospek sekilas tentang bagaimana rasanya bekerja dengan Anda.

Bagaimana Berhenti Banyak Bicara

Dengan asumsi Anda ingin menghentikan kebiasaan berbicara terlalu banyak, apa selanjutnya?

• Dekati percakapan penjualan seperti, yah, percakapan: Sebelum Anda terlibat dalam percakapan penjualan, pikirkan dalam hati, "Jika saya perlu mendapatkan gambaran lengkap tentang dunia pembeli sebelum maju dan membangun solusi untuk mereka, bagaimana saya akan mendekatinya?"

  Mendekati percakapan dengan cara ini versus berpikir, "Saya sekarang menjual pelanggan baru," akan membantu percakapan berjalan lebih alami, mencegah Anda berbicara terlalu banyak, dan membantu Anda menghindari kehilangan sinyal penting.

• Seimbangkan advokasi dan pertanyaan: Meskipun Anda tidak ingin berbicara terlalu banyak, Anda tidak ingin memberikan tingkat ketiga kepada pembeli dengan pertanyaan demi pertanyaan. Percakapan penjualan yang baik harus membuat prospek berbicara lebih banyak daripada Anda, tetapi pembeli juga mencari wawasan Anda. Pastikan Anda dengan bijak dan tepat memilih berapa banyak kebijaksanaan yang Anda berikan, dan berapa banyak waktu tayang yang Anda ambil untuk menyampaikannya.
• Ajukan pertanyaan terbuka: Tujuannya adalah untuk membuat pembeli mulai berbicara. Jadi ketika Anda mengajukan pertanyaan, hindari mengajukan pertanyaan tertutup seperti, "Apakah Anda melakukan X?" Alih-alih, ajukan pertanyaan seperti, "Ceritakan tentang apa yang Anda lakukan di bidang ini," atau, "Apa harapan Anda?" atau, "Bagaimana Anda melakukannya?" atau, "Ceritakan tentang aspek tersulit bagi Anda ketika..." ( Cobalah 50 pertanyaan penjualan yang harus digunakan ini yang membuat pembeli berbicara .)
• Menjadi terlalu sadar akan jam tayang Anda: Jika Anda telah melakukannya selama lebih dari dua menit (ya, 120 detik) tanpa alasan yang sangat bagus, hentikan saja. Kadang-kadang kami menyusuri jalan dan kami berpikir, "Oke, saya mulai mendiskusikan ini dan saya butuh 10 menit untuk menjelaskan...bagaimana saya bisa sampai di sini?!" Hindari membiarkan ini terjadi, tetapi jika Anda memulai jalan, turun secepat mungkin.
• Latihan: Kami mendengar baru-baru ini dari seorang peserta dalam salah satu program pelatihan penjualan kami yang mengatakan, "Saya benci bermain peran, tetapi itu membantu dan berguna. Saya belajar di mana saya harus berhati-hati dalam percakapan itu." Tidak ada yang lebih baik untuk mengembangkan keterampilan daripada berlatih. Temukan cara untuk berlatih, dan Anda akan menemukan diri Anda berbicara dan mendengarkan dalam jumlah yang tepat.
• Mencari pelatihan: Banyak dari kita dapat menunjukkan saat ketika seorang tenaga penjualan yang lebih senior memberi kita nasihat yang membuat perbedaan signifikan dalam pendekatan dan kesuksesan penjualan kita. Carilah pelatihan ini.
• Bersikaplah tulus dalam pendekatan Anda: Penjualan adalah tentang mengembangkan hubungan dengan pembeli yang mengarah pada interaksi bisnis yang bermanfaat. Apa pun gaya yang Anda gunakan, pastikan cocok dengan Anda seperti sepatu tua. Percakapan terbaik yang pernah Anda lakukan adalah percakapan yang Anda lakukan saat Anda benar-benar menjadi diri Anda sendiri.

Kita semua tahu semakin banyak kita mendengarkan pelanggan kita, semakin kita dapat menemukan cara untuk membantu mereka. Jadi dengarkan pembeli Anda sebelum mereka menjadi pelanggan Anda.

Jika semuanya gagal, ingat saja: "Charlie adalah orang yang tidak banyak bicara, dan mereka menghormatinya."