شيء واحد أعلى المبيعات يحصل عليه الأشخاص (وكيف تتوقف عن الحديث كثيرًا)

"ويلي: لا أعرف لماذا - لا أستطيع منع نفسي - أتحدث كثيرًا. رجل أوتا يأتي ببضع كلمات. تشارلي رجل قليل الكلام ، وهم يحترمونه.

ليندا: أنت لا تتحدث كثيرًا ، أنت فقط مفعم بالحيوية ".

وفاة بائع متجول بواسطة آرثر ميلر

نتعاطف جميعًا مع ويلي لومان المسكين في وفاة بائع متجول . كان يعلم أنه تحدث كثيرًا ، لكنه لم يستطع معرفة السبب. ولم يستطع التوقف عن الحديث كثيرًا على الرغم من أنه أراد أن يكون مثل تشارلي ، رجل قليل الكلام يحظى باحترام الجميع.

دعونا نواجه الأمر: يتحدث مندوبو المبيعات كثيرًا.

وعندما يتحدث مندوبو المبيعات كثيرًا ، فإنهم يولدون عددًا قليلاً جدًا من العملاء. كان "الاستماع إلي" ثالث أكثر العوامل تأثيرًا في قرارات شراء المشتري وفقًا لدراستنا الأخيرة. يتأثر 68 في المائة من المشترين بشدة بالباعة الذين يستمعون جيدًا. لكن البائعين لا يسلمون. أفاد المشترون أن 26٪ فقط من البائعين هم مستمعون فعالون.

لماذا نتحدث كثيرا؟

لنبدأ هناك.

لماذا تتحدث كثيرا؟

هناك العديد من الأسباب التي تجعل البائعين يتحدثون كثيرًا في محادثات مبيعاتهم. ضع في اعتبارك هذه:

• أحتاج إلى عرض المنتج أو الخدمة التي أقدّمها: بالطبع أنت تفعل ذلك. وإلا كيف سيعرف المشتري ما إذا كنت أنت ومنتجاتك جيدة؟ ومع ذلك ، يريد المشترون أولاً معرفة ما إذا كنت مناسبًا للعمل معهم بقدر ما يقومون بتقييم مستوى كفاءتك الفنية. تذكر ، "لا أحد يهتم بمدى معرفتك حتى يعرف مدى اهتمامك."

• أحب أن أسمع نفسي أتحدث: قد يُعجب العميل المحتمل بصوتك ، ولكن بعد بضع دقائق ، قد يبحث عن الباب. إذا نظرت في جميع أنحاء الغرفة (أو مؤتمر الفيديو) وظلت أعين آفاقك تتألق ، فقد صوتك الرخيم بريقه.

  عند البيع عبر الاجتماعات الافتراضية ، يكون انتباهك لمشاركة المشتري أكثر أهمية. من السهل على المشترين أن يصرفوا انتباههم ويصعب عليهم استعادة انتباههم. توقف وتحقق في كثير من الأحيان للحفاظ على مشاركة المشتري عالية.

• أشعر بالتوتر ، لذلك أتحدث: إذا كان هذا هو الحال ، فاستكشف سبب شعورك بالتوتر. هل أنت غير مرتاح لبدء محادثات جديدة؟ هل أنت غير مرتاح للتحدث مع كبار المشترين؟ ألا تعرف منتجاتك وخدماتك جيدًا وما هي القيمة التي تقدمها؟
• ليس لدي خطة أو هدف: هناك قول مأثور في المبيعات ، "إذا لم يكن لديك خطة ، فابق في السيارة." عندما تدخل محادثة مبيعات ولا تكون متأكدًا من المكان الذي تريد الذهاب إليه أو ما تريد تحقيقه ، فإن المحادثة تتعرج في كل اتجاه وتنتهي بلا وضوح للهدف ولا بخطوات عمل مفيدة.
• يتشتت انتباهي بسهولة: يرتبط كثيرًا بالنقطة السابقة ، إذا لم يكن لديك خطة ، فلن تكون متأكدًا مما تحاول توصيله. يمكن أن يؤدي أي موضوع جديد يتم تقديمه في محادثة المبيعات إلى مسارات غير مجدية تستغرق وقتًا طويلاً.
• لا أحب الصمت: الصمت قوي. إذا استطعت أن تشعر بالراحة مع قدر معين من الصمت ، فمن المحتمل أن تعرف المزيد عن المشتري. يعطي المشتري فرصة لجمع أفكارهم والبناء على موضوع المناقشة. خاصة عند البيع فعليًا ، لا تشعر بالحاجة لملء الفراغ. عندما تكون في اجتماع افتراضي ، سيشعر الصمت لفترة أطول مما لو كنت تقابل شخصيًا. احتضان الصمت.
• أنا لا أتحدث كثيرًا ، أنا مفعم بالحيوية: قد يكون لديك شخصية ديناميكية وفوارة تنبثق في كل محادثة. هذا جيّد. ليس عليك إخفاء شخصيتك. فقط تعلم مشاركته بجرعات سهلة البلع. سيقدر المشترون حيويتك أكثر.

هذه فقط بعض الأسباب التي تجعلنا نميل إلى التحدث كثيرًا عندما ندخل في محادثة مبيعات. الأسباب الأخرى التي يتحدث بها مندوبو المبيعات كثيرًا هي: أنهم يشعرون بالحاجة إلى تغطية الاعتراضات المتصورة ، أو يريدون إقناع المشتري بمعرفتهم العميقة بالمنتج ، أو لديهم ببساطة الكثير ليقولوه.

المفتاح بالنسبة لك هو أن تفهم لماذا تتحدث كثيرًا على وجه التحديد. بهذه الطريقة يمكنك تطوير خطة شخصية لتقليل مناجاة الكلام.

ما تفتقده عندما تكون الشخص الذي يقوم بكل الكلام

قد تفكر ، "ماذا لو تحدثت كثيرًا؟ لدي منتج أو خدمة رائعة أبيعها وأعرف أشيائي. أليس من المهم أن يعرف المشترون ما أعرفه حتى يتمكنوا من فهم ما يمكنني فعله من أجل هم؟"

ربما ، ولكن هذا ما تفتقده عندما تقوم بالكثير من الكلام:

• فرصة لبناء الثقة والألفة : يشتري المشترون من الأشخاص الذين يحبونهم. يستمعون إلى الأشخاص الذين يحبونهم. يأخذون النصائح من الأشخاص الذين يحبونهم. إذا كنت تقوم بكل الحديث ، فلن تلتقط الإشارات التي تشير إلى ما هو مهم للمشتري. لقد فقدت الاتصال - الوئام - الذي يمكنك بناؤه.

  

  يقول ثمانية وثمانون في المائة من البائعين إن تطوير العلاقات و 87٪ من البائعين يقولون إن بناء العلاقات هو أكبر التحديات في بيئة البيع الافتراضية. لا تجعل عملك أكثر صعوبة بالقيام بكل الكلام.

  يحب الجميع التحدث عن أنفسهم - لرواية قصتهم. إذا لم تمنح المشترين فرصة للقيام بذلك ، فغالبًا ما يشعرون بالتجاهل والإرهاق والأهم من ذلك أنهم غير مسموعين. هذه ليست طريقة جيدة لبدء علاقة.

• الكشف عن الاحتياجات : عندما يدخل مندوبو المبيعات محادثات مبيعات أولية ، يكون لدى الكثير منهم معرفة قوية بما يمكنهم فعله لمشتريهم ، ولكن من المفهوم فقط فكرة غامضة عما يحتاجه المشتري حقًا. العامل الأكثر تأثيرًا في قرارات شراء المشتري هو قدرة البائع على قيادة اكتشاف شامل للاحتياجات (71٪ من المشترين يصنفون هذا على أنه مؤثر للغاية).

  إذا كنت تقوم بكل الحديث ، يمكنك فقط تخمين مكونات منتجاتك وخدماتك التي ستقدم لك أكبر قيمة. تفوت فرصة صنع شيء مميز لهم. وإذا كنت لا تعرف كل احتياجاتهم ، فستفوت عليك بناء حلول أكبر (وبالتالي تحقيق أكبر قدر ممكن من الإيرادات).

• فرصة لإثبات طبيعة العمل معك : ما هي أفضل طريقة لإشراك العملاء المحتملين من جعلهم يجربون ما يشبه العمل معك كمستشار موثوق بهم. عندما تستمع ، وتبدي اهتمامًا بقضاياهم ، وتطرح أسئلة ثاقبة ، فإنك تزود العميل المحتمل بلمحة عما سيكون عليه العمل معك.

كيف تتوقف عن الحديث كثيرا

بافتراض أنك ترغب في التخلص من عادة التحدث كثيرًا ، فماذا بعد؟

• الاقتراب من محادثات المبيعات مثل ، حسنًا ، المحادثات: قبل الدخول في محادثة مبيعات ، فكر في نفسك ، "إذا كنت بحاجة إلى الحصول على صورة كاملة لعالم المشتري قبل الخروج وبناء حل لهم ، فكيف سأتعامل معها؟"

  الاقتراب من المحادثة بهذه الطريقة مقابل التفكير ، "أنا الآن أبيع عميلًا جديدًا" ، سيساعد المحادثة على المضي قدمًا بشكل طبيعي ، ويمنعك من التحدث كثيرًا ، ويساعدك على تجنب فقدان الإشارات الرئيسية.

• مناصرة التوازن والاستفسار: على الرغم من أنك لا تريد التحدث كثيرًا ، إلا أنك لا ترغب في منح المشتري الدرجة الثالثة مع سؤال تلو الآخر. يجب أن تجعل محادثة المبيعات الجيدة العميل المحتمل يتحدث أكثر منك ، لكن المشترين يبحثون أيضًا عن رؤيتك. فقط تأكد من أنك تختار بحكمة وبشكل مناسب مقدار الحكمة التي تنقلها ، ومقدار البث الذي تستغرقه لنقلها.
• اطرح أسئلة مفتوحة: الهدف هو دفع المشتري لبدء الحديث. لذلك عندما تطرح أسئلة ، تجنب طرح أسئلة مغلقة مثل ، "هل تفعل كذا؟" بدلاً من ذلك ، اطرح أسئلة مثل ، "أخبرني عما تفعله في هذا المجال" ، أو "ما التوقعات التي لديك؟" أو ، "كيف تفعل ذلك؟" أو ، "أخبرني عن الجانب الأكثر صعوبة بالنسبة لك عندما ..." ( جرب أسئلة المبيعات الخمسين التي يجب استخدامها والتي تجعل المشترين يتحدثون .)
• كن مدركًا بشكل مفرط لوقت البث الخاص بك: إذا قضيت أكثر من دقيقتين (نعم ، 120 ثانية) بدون سبب وجيه للغاية ، فما عليك سوى قطعه. في بعض الأحيان نسير في طريق ونفكر في أنفسنا ، "حسنًا ، لقد بدأت مناقشة هذا وسوف يستغرق مني 10 دقائق لشرح ... كيف وصلت إلى هنا؟!" تجنب السماح بحدوث هذا ، ولكن إذا بدأت في السير على الطريق ، انزل بأسرع ما يمكن.
• الممارسة: سمعنا مؤخرًا من أحد المشاركين في أحد برامج التدريب على المبيعات ، "أكره لعب الأدوار ، لكنه كان مفيدًا ومفيدًا. لقد تعلمت أين أحتاج إلى توخي الحذر في تلك المحادثات." ليس هناك ما هو أفضل لتطوير المهارات من الممارسة. ابحث عن طريقة للممارسة ، وستجد نفسك تتحدث وتستمع بالقدر المناسب.
• البحث عن التدريب: يمكن للكثيرين منا الإشارة إلى الوقت الذي قدم فيه لنا مندوب مبيعات كبير نصيحة أحدثت فرقًا كبيرًا في نهج المبيعات ونجاحنا. ابحث عن هذا التدريب.
• كن صادقًا في نهجك: البيع يتعلق بتطوير العلاقات مع المشترين التي تؤدي إلى تفاعلات تجارية مثمرة. مهما كان النمط الذي تستخدمه ، تأكد من أنه يناسبك مثل الحذاء القديم. أفضل المحادثات التي ستجريها على الإطلاق هي تلك التي تجريها عندما تكون أنت حقًا.

نعلم جميعًا أنه كلما استمعنا إلى عملائنا ، كلما اكتشفنا كيفية مساعدتهم. لذا استمع إلى المشترين قبل أن يصبحوا عملاء لك.

إذا فشل كل شيء آخر ، تذكر فقط: "تشارلي رجل قليل الكلام ، وهم يحترمونه".