Sanal Danışmanlık Satışı: Satıcıların Yapması Gereken 8 Şey

Sanal olarak satış yapmak, en çok satanlar için bile zorlu bir iştir.

Başarınızı en üst düzeye çıkarmak için farklı teknolojileri satma ve kullanma şeklinizi değiştirmelisiniz. Danışmanlık yoluyla satış ilkelerinin birçoğu aynı kalsa da (yani, uyum sağlamanız, ihtiyaçları ortaya çıkarmanız, yeni fikirlerle ilham vermeniz, bir etki vakası oluşturmanız vb.), bunları sanal bir ortamda nasıl yapacağınız büyük ölçüde farklıdır. .

Sanal Danışmanlık Satışında Nasıl Ustalaşılır

1. 
   

   1. Uyum Oluşturun

   Yüz yüze bir ortamda, uyum oldukça organik bir şekilde gerçekleşir. Nasıl ilişki kurduğunuz ve ilişki geliştirdiğiniz, sanal bir dünyada tamamen farklıdır.

   Öğle yemeğine veya spor etkinliklerine davetli müşteriler ve potansiyel müşteriler yoktur. Kahvenizi doldururken veya koridorlarda yürürken toplantı başlamadan önce check-in yapamazsınız.

   İlişki kurma çabalarınızda kasıtlı ve proaktif olmalısınız. Sanal bir ortamda satış yaparken, kişisel tartışma ve bağlantı için bilinçli olarak alan ve zaman yaratmalısınız.

   Raporlama ipucu: Sağlık krizinin yaşandığı bir iş krizinde, şimdi iş almak için zaman baskısını kullanmak kötü bir yöntemdir. Bütçeyi belirlemeye başlamadan veya ilişkinize zarar verme riskini almadan önce, alıcının ne istediğini veya hatta iş açısından ne yapabileceğini anladığınızdan emin olun.

2. 
   

   2. Özlemleri ve Sıkıntıları Ortaya Çıkarın

   Alıcılar, sanal toplantılar sırasında konuşmalarda amaçsızlığa daha az tolerans gösterir. İhtiyaçlarınızın keşfi ile organize olmalısınız. Fikir sunumlarınızla organize edilir. Herhangi bir işbirliği hakkında organize.

   biliyorsun. Organize.

   Hedefe yönelik sorular sorarak alıcı araştırmanızı gösterin. Örneğin, “Bu finansal krizde büyük müşterilerinizden beşinin hisse senedi fiyatlarının ortalama %20 düştüğünü görüyorum. Bu seni nasıl etkiliyor?” Veya “Tedarik zinciri kesintileri envanterinizi nasıl etkiledi?”

   Sanal satış, olağanüstü sorgulama ve dinleme becerileri gerektirir. Meraklı olmalı ve yüksek varlık ve odaklanma göstermelisiniz.

   Sanal satışın en büyük avantajlarından biri, hazır soruları (veya diğer referans materyallerini) gözünüzün önünde tutabilmenizdir. Bunları ekranınızda tutun ve konuşmanızı yönlendirmek için yardımcı olarak kullanın.

3. 
   

   3. Etki Durumunu Oluşturun

   Belirsiz finansal piyasalar ve birçok işletmenin harcamaları devam ederken, satın almak için zorlayıcı bir dava açmak sizin için hiç bu kadar önemli olmamıştı. ROI'yi göstermelisiniz.

   Sanal bir satış ortamında, ekran paylaşımı veya sanal beyaz tahtalar kullanarak vakayı alıcıyla canlı olarak oluşturabilirsiniz. Etki durumunuzu oluşturmak için veri toplamak için sorular sormaya hazırlanın, sayıları canlı olarak ekleyin ve sonuçları gösterin.

   Bu, sanal ortamda şahsen olduğundan çok daha kolay yapılabilecek inanılmaz derecede güçlü ve etkili bir egzersizdir.

4. 
   

   4. Yeni Gerçekliği Paylaşın

   Sizinle etkileşime girdiklerinde alıcının dünyası nasıl farklı olacak? Fark etmelerine yardımcı olacağınız yeni gerçeklik nedir? Oraya ulaşmalarına nasıl yardım edeceksin?

   Alıcıların mevcut durumlarından (yani, kötü olan statükodan) olmak istedikleri yere (yani, arzu ettikleri sonuçları elde ettikleri ve nihai hedeflerine ulaştıkları yere) ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi göstermek için İkna Edici Öykü çerçevesini izleyin. .

   

   Hikayeler inanılmaz derecede güçlüdür ve anlayışınızı ve yeteneğinizi göstermenize yardımcı olur çünkü 1. Daha önce orada bulundunuz ve 2. Benzer zorluklar karşısında başkalarının hedeflerine ulaşmasına yardımcı oldunuz. Bu resmi ne kadar çok çizebilir ve eylem için bir dava açabilirseniz, başarınız o kadar büyük olacaktır.

5. 
   

   5. Denge Savunuculuğu ve Sorgulama

   Satıcıların sanal satışa geçerken yaptıklarını gördüğümüz en büyük hatalardan biri çok fazla sunum yapmaktır. Alıcıları hazırlanmış bir PowerPoint destesinde gezdirirken bu tuzağa düşmek kolaydır.

   Etkileşimlerinizde bilinçli olun. Sık sık check-in yapın ve “Bu sizin için nasıl gidiyor? Çok fazla detay? Çok az? Hız tamam mı? Ne istediğini öğreniyor musun? Neyi kaçırıyorum? Bunun kurumunuzda nasıl işleyeceğini düşünüyorsunuz?”

   İyi bir kural, 6 dakikadan fazla konuşmamak, ardından durup check-in yapmaktır. Bu, satıcıların uzun süre konuşma eğiliminde olduğu demolar sunarken özellikle önemlidir.

6. Okuyun: Satıcılar Alıcı Düşüncesini Nasıl Bozup Yeniden Çerçevelendirebilir
7. 
   

   6. Teknolojiden Yararlanın

   Teknoloji, yüz yüze görüşmelerinizde düşünmeniz gerekmeyen bir şeydir. Sanal olarak satış yaparken teknolojide ustalaşmanız gerekir. Alıcının bakış açısından, hiçbir şey bir toplantının ilk 15 dakikasını teknik sorunlarla boşa harcamaktan ve insanların oturum açmasını sağlamaktan daha sinir bozucu olamaz.

   Hangi teknolojileri kullanacağınız konusunda toplantıdan önce net beklentiler belirleyin. Ekran paylaşımı yapacak mısınız? Videoda? Bilgisayar sesi, telefon vb. kullanıyor musunuz? Alıcınızı hazırlayın ve finalist sunumları gibi önemli toplantılar için önceden teknik bir kontrol yapın.

   Liderlik Edin: Sanal Satış Kontrol Listesi Şimdi İndir >>

8. 
   

   7. Profesyonelliğinize Dikkat Edin

   Sanal satış yaparken, siz ve arka planınız markanızsınız. Geçen ay, satıcıların tişört giydiği, arka planlarının dağınık bir kutu yığını olduğu, metin mesajlarının her 4 dakikada bir çaldığı, satıcıların dikkatlerinin dağıldığı ve görünüşe göre konuşmaya dikkat etmediği, aydınlatmanın yetersiz olduğu aramalara katıldım. ve hatalar listesi uzayıp gidiyor.

   Kot pantolon ve tişörtle yüz yüze bir satış toplantısına gelir miydiniz? Bir konferans masasının etrafında oturuyor olsaydınız cep telefonunuzu açık tutar mıydınız? Dağınık bodrum ofisinize bir alıcı davet eder misiniz?

   Alıcılar, siz evden çalışırken bile belirli bir düzeyde profesyonellik bekler. Kendiniz ve arka planınız için iyi seçilmiş bir görünümle güven ve profesyonellik yansıtın.

9. 
   

   8. Başarı Planı

   Proaktif ve bilinçli bir satış görüşmesine ve sürecine rehberlik etmelisiniz. Sanal satış başarısının çoğu, yüz yüze satıştan bile daha fazla liderlik etmenizi gerektirir.

   Görüşmelerinize hazırlanmalı ve sanal ortamı yönetmelisiniz. Teknolojinizin kullanıma hazır olduğundan emin olun (video, web kamerası, ses, bant genişliği, ofis ortamı, aydınlatma, ekranlar vb.). Toplantılarınızı baştan sona düzenleyerek liderlik edin. Görsel hazırlayın. Bir gündem paylaşın. Nasıl işbirliği yapacağınızı planlayın. Araştırmanı yap. Bir arama özeti ve sonraki adımlarla hemen takip edin.

Bu 8 şeye dikkat ederseniz ve başarınızı planlamak için önceden zaman harcarsanız, yeni sanal satış dünyasına geçerken çok daha fazlasına sahip olacaksınız.