Одна вещь, которую лучшие продавцы понимают правильно (и как перестать так много говорить)

"Вилли. Я не знаю, почему - я не могу остановиться - я слишком много болтаю. Мужчина должен говорить несколько слов. Чарли человек немногословный, и его уважают.

Линда: Ты не слишком много болтаешь, ты просто живой».

Смерть продавца автора Артур Миллер

Мы все сочувствуем бедному Вилли Ломану в «Смерти коммивояжера» . Он знал, что говорит слишком много, но не мог понять, почему. И он не мог перестать говорить слишком много, хотя хотел быть похожим на Чарли, немногословным человеком, которого все уважали.

Посмотрим правде в глаза: продавцы слишком много говорят.

А когда продавцы говорят слишком много, они генерируют слишком мало клиентов. Согласно нашему недавнему исследованию, способность «слушать меня» была третьим наиболее влиятельным фактором при принятии решения о покупке покупателем. Шестьдесят восемь процентов покупателей находятся под сильным влиянием продавцов, которые умеют слушать. Но продавцы не доставляют. Покупатели сообщают, что только 26% продавцов умеют слушать.

Почему мы слишком много говорим?

Начнем с этого.

Почему ты слишком много говоришь?

Есть много причин, по которым продавцы слишком много говорят в своих разговорах о продажах. Рассмотрим это:

• Мне нужно представить свой продукт или услугу: Конечно, вы это делаете. Как еще покупатель узнает, хороши ли вы и ваша продукция? Тем не менее, покупатели сначала хотят знать, подходите ли вы для работы с ними, а также оценивают ваш уровень технической компетентности. Помните: «Никому нет дела до того, как много вы знаете, пока они не узнают, насколько вам не все равно».

• Мне нравится слышать, как я говорю: вашему потенциальному клиенту может даже нравиться звук вашего голоса, но через несколько минут он или она может искать дверь. Если вы оглядываете комнату (или видеоконференцию), а глаза ваших потенциальных клиентов остекленели, ваш мелодичный голос потерял свой блеск.

  При продаже через виртуальные встречи ваша внимательность к привлечению покупателей еще важнее . Покупателям легче отвлечься и сложнее вернуть их внимание. Останавливайтесь и проверяйте чаще, чтобы поддерживать высокую вовлеченность покупателей.

• Я нервничаю, поэтому говорю: если это так, узнайте, почему вы нервничаете. Вам неудобно начинать новые разговоры? Вам неудобно разговаривать с высокопоставленными покупателями? Вы плохо знаете свои продукты и услуги и их ценность?
• У меня нет плана или цели: в продажах есть поговорка: «Если у вас нет плана, оставайтесь в машине». Когда вы вступаете в разговор о продажах и не уверены, куда вы хотите пойти или чего вы хотите достичь, разговор извивается в разные стороны и заканчивается ни ясностью цели, ни полезными действиями.
• Я легко отвлекаюсь: во многом это связано с предыдущим пунктом, если у вас нет плана, вы не можете быть уверены в том, что пытаетесь сообщить. Любая новая тема, которая появляется в разговоре о продажах, может привести к длительным и бесплодным путям.
• Я не люблю тишину: тишина сильна. Если вы можете привыкнуть к определенному молчанию, вы, вероятно, узнаете больше о покупателе. Это дает покупателю возможность собраться с мыслями и развить тему обсуждения. Особенно при виртуальной продаже не чувствуйте необходимости наполнять воздух. На виртуальной встрече тишина кажется дольше, чем если бы вы встречались лично. Прими тишину.
• Я не говорю слишком много, я живой: у вас может быть динамичная, искрометная личность, которая проявляется в каждом разговоре. Это нормально. Вам не нужно скрывать свою личность; просто научитесь делить его в дозах, которые легко проглотить. Ваши покупатели еще больше оценят вашу живость.

Это лишь некоторые из причин, по которым мы склонны слишком много говорить, когда вступаем в разговор о продаже. Другими причинами, по которым продавцы слишком много говорят, являются: они чувствуют необходимость скрыть предполагаемые возражения, хотят произвести впечатление на покупателя своим глубоким знанием продукта или просто слишком много говорят.

Ключ для вас в том, чтобы понять, почему вы, в частности, слишком много говорите. Таким образом, вы сможете разработать личный план по сокращению количества монологов.

Чего вам не хватает, когда вы все говорите

Вы можете подумать: «Ну и что, если я буду говорить слишком много? У меня есть отличный продукт или услуга, которые я хочу продать, и я знаю свое дело. Разве покупателям не важно знать, что я знаю, чтобы они могли понять, что я могу сделать для них?» их?"

Возможно, но вот что вы упускаете, когда слишком много говорите:

• Возможность завоевать доверие и взаимопонимание : покупатели покупают у людей, которые им нравятся. Они слушают людей, которые им нравятся. Они принимают советы от людей, которые им нравятся. Если вы все говорите, вы не уловите сигналы, указывающие на то, что важно для покупателя. Вы упускаете связь — взаимопонимание — которое можете построить.

  

  88% продавцов говорят, что развитие отношений, а 87% продавцов говорят, что установление взаимопонимания является главной задачей в виртуальной среде продаж. Не усложняйте себе работу тем, что говорите все подряд.

  Все любят говорить о себе — рассказывать свою историю. Если вы не дадите покупателям шанса сделать это, они часто будут чувствовать себя проигнорированными, подавленными и, самое главное, неуслышанными. Это не лучший способ начать отношения.

• Выявление потребностей . Когда продавцы вступают в первоначальные разговоры о продажах, многие хорошо знают, что они могут сделать для своих покупателей, но, по понятным причинам, имеют лишь смутное представление о том, что действительно нужно покупателю. Наиболее влиятельным фактором при принятии покупателями решения о покупке является способность продавца провести тщательное выявление потребностей (71% покупателей оценивают это как очень влиятельное).

  Если вы все говорите, вы можете только догадываться, какие компоненты ваших продуктов и услуг будут иметь наибольшую ценность. Вы упускаете возможность создать для них что-то особенное. И если вы не знаете всех их потребностей, вы упускаете возможность создавать более крупные решения (и, таким образом, получать максимально возможный доход).

• Возможность продемонстрировать, каково это работать с вами : что может быть лучше для привлечения потенциальных клиентов, чем дать им почувствовать, каково это работать с вами в качестве их доверенного советника. Когда вы слушаете, проявляете интерес к их проблемам и задаете проницательные вопросы, вы даете потенциальному клиенту представление о том, каково ему будет работать с вами.

Как перестать так много говорить

Предполагая, что вы хотите избавиться от привычки говорить слишком много, что дальше?

• Подойдите к разговору о продажах, как к разговору: прежде чем начать разговор о продаже, подумайте про себя: «Если бы мне нужно было получить полную картину мира покупателя, прежде чем приступить к разработке решения для него, как бы я к этому подошел?»

  Такой подход к разговору, а не мысль: «Я сейчас продаю нового клиента», поможет разговору пройти более естественно, не позволит вам говорить слишком много и поможет вам не пропустить ключевые сигналы.

• Сбалансируйте защиту и исследование: хотя вы не хотите говорить слишком много, вы не хотите ставить покупателя на третью степень с вопросом за вопросом. В хорошей беседе о продажах потенциальный клиент должен говорить больше, чем вы, но покупатели также ищут ваше понимание. Просто убедитесь, что вы мудро и правильно выбираете, сколько мудрости вы передаете и сколько эфирного времени вы тратите на ее передачу.
• Задавайте открытые вопросы: цель состоит в том, чтобы заставить покупателя начать говорить. Поэтому, когда вы задаете вопросы, избегайте закрытых вопросов, таких как «Вы делаете X?» Вместо этого задавайте такие вопросы, как «Расскажите, чем вы занимаетесь в этой области» или «Какие у вас ожидания?» или «Как вы это делаете?» или «Расскажите мне о самом сложном аспекте для вас, когда…» ( Попробуйте эти 50 обязательных вопросов о продажах, которые заставят покупателей говорить .)
• Будьте слишком внимательны к своему эфирному времени: если вы продолжаете более двух минут (да, 120 секунд) без очень веской причины, просто прервите его. Иногда мы идем по дороге и думаем про себя: «Хорошо, я начал обсуждать это, и мне потребуется 10 минут, чтобы объяснить… как я сюда попал?!» Не позволяйте этому случиться, но если вы начинаете идти по пути, уходите как можно быстрее.
• Практика: Недавно мы услышали от участника одной из наших программ обучения продажам , что он сказал: «Я ненавижу ролевые игры, но это было полезно и полезно. Я узнал, где мне нужно быть осторожным в этих разговорах». Нет ничего лучше для развития навыков, чем практика. Найдите способ практиковаться, и вы обнаружите, что говорите и слушаете нужное количество слов.
• Обратитесь за коучингом: многие из нас могут вспомнить случаи, когда более старший продавец дал нам совет, который существенно изменил наш подход к продажам и успех. Ищите этот коучинг.
• Будьте искренними в своем подходе: продажа — это развитие отношений с покупателями, ведущих к плодотворному деловому взаимодействию. Какой бы стиль вы ни выбрали, убедитесь, что он подходит вам, как старая обувь. Лучшие разговоры, которые у вас когда-либо будут, это те, которые вы ведете, когда вы действительно являетесь собой.

Мы все знаем, что чем больше мы слушаем наших клиентов, тем больше мы можем узнать, как им помочь. Так что слушайте своих покупателей, прежде чем они станут вашими клиентами.

Если ничего не поможет, просто помните: «Чарли немногословен, и его уважают».