Uma coisa que os principais vendedores acertam (e como parar de falar tanto)

"Willy: Não sei por que... não consigo me conter... falo demais. Um homem deveria entrar com poucas palavras. Charlie é um homem de poucas palavras, e eles o respeitam.

Linda: Você não fala muito, você é apenas animada."

Morte de um vendedor de Arthur Miller

Todos nós temos simpatia pelo pobre Willy Loman em Death of a Salesman . Ele sabia que falava demais, mas não conseguia descobrir por quê. E ele não conseguia parar de falar muito mesmo querendo ser como Charlie, um homem de poucas palavras que era respeitado por todos.

Convenhamos: os vendedores falam demais.

E quando os vendedores falam demais, geram poucos clientes. “Ouvir-me” foi o terceiro fator mais influente nas decisões de compra do comprador, de acordo com nosso estudo recente. Sessenta e oito por cento dos compradores são altamente influenciados por vendedores que ouvem bem. Mas os vendedores não entregam. Os compradores relatam que apenas 26% dos vendedores são ouvintes eficazes.

Por que falamos demais?

Vamos começar por aí.

Por que você fala demais?

Há muitas razões pelas quais os vendedores falam demais em suas conversas de vendas. Considere estes:

• Preciso lançar meu produto ou serviço: claro que sim. De que outra forma o comprador saberá se você e seus produtos são bons? No entanto, os compradores primeiro querem saber se você é uma boa opção para trabalhar com eles, tanto quanto eles estão avaliando seu nível de competência técnica. Lembre-se: “Ninguém se importa com o quanto você sabe até que saibam o quanto você se importa”.

• Eu gosto de me ouvir falar: Seu prospect pode até gostar do som da sua voz, mas depois de alguns minutos, ele ou ela pode procurar a porta. Se você olhar ao redor da sala (ou videoconferência) e os olhos de seus prospects estiverem vidrados, sua voz melodiosa perdeu o brilho.

  Ao vender por meio de reuniões virtuais, sua atenção ao engajamento do comprador é ainda mais importante. É mais fácil para os compradores se distrairem e é mais difícil recuperar sua atenção. Pare e faça check-in com mais frequência para manter o engajamento do comprador alto.

• Fico nervoso, então falo: se for esse o caso, explore por que você está nervoso. Você se sente desconfortável em iniciar novas conversas? Você se sente desconfortável em conversar com compradores de nível sênior? Você não conhece muito bem seus produtos e serviços e o valor que eles agregam?
• Não tenho plano ou objetivo: há um ditado em vendas: "Se você não tem um plano, fique no carro". Quando você entra em uma conversa de vendas e não tem certeza de onde quer ir ou o que deseja realizar, a conversa serpenteia por todas as direções e termina sem clareza de propósito nem etapas de ação úteis.
• Eu me distraio facilmente: Muito relacionado ao ponto anterior, se você não tem um plano, não pode ter certeza do que está tentando comunicar. Qualquer novo tópico que seja introduzido na conversa de vendas pode levar a caminhos demorados e infrutíferos.
• Eu não gosto de silêncio: o silêncio é poderoso. Se você se sentir confortável com uma certa quantidade de silêncio, provavelmente aprenderá mais sobre o comprador. Isso dá ao comprador a oportunidade de coletar seus pensamentos e desenvolver o tópico da discussão. Principalmente ao vender virtualmente, não sinta a necessidade de encher o ar. Quando em uma reunião virtual, o silêncio parecerá mais longo do que se você estivesse se encontrando pessoalmente. Abrace o silêncio.
• Eu não falo muito, sou animado: você pode ter uma personalidade dinâmica e efervescente que brota em todas as conversas. Isso é bom. Você não precisa esconder sua personalidade; apenas aprenda a compartilhá-lo em doses fáceis de engolir. Seus compradores apreciarão ainda mais sua vivacidade.

Essas são apenas algumas das razões pelas quais tendemos a falar demais quando entramos em uma conversa de vendas. Outros motivos pelos quais os vendedores falam demais são: eles sentem a necessidade de cobrir objeções percebidas, querem impressionar o comprador com seu profundo conhecimento do produto ou simplesmente têm muito a dizer.

A chave para você é entender por que você, especificamente, fala demais. Dessa forma, você pode desenvolver um plano pessoal para reduzir os solilóquios.

O que você sente falta quando é você que está falando tudo

Você pode estar pensando: "E daí se eu falar demais? Tenho um ótimo produto ou serviço para vender e conheço minhas coisas. Não é importante que os compradores saibam o que sei para que possam entender o que posso fazer por eles?"

Talvez, mas eis o que você perde quando fala demais:

• Oportunidade de construir confiança e relacionamento : os compradores compram de pessoas de quem gostam. Eles ouvem as pessoas que gostam. Eles aceitam conselhos de pessoas de quem gostam. Se você estiver falando sozinho, não perceberá os sinais que indicam o que é importante para o comprador. Você perde a conexão – o relacionamento – que você pode construir.

  

  Oitenta e oito por cento dos vendedores dizem que desenvolver relacionamentos e 87% dos vendedores dizem que construir relacionamento são os principais desafios em um ambiente de vendas virtual. Não torne o seu trabalho ainda mais difícil por falar tudo.

  Todo mundo gosta de falar sobre si mesmo - para contar sua história. Se você não der aos compradores a chance de fazê-lo, eles geralmente se sentem ignorados, sobrecarregados e, o mais importante, ignorados. Esta não é uma boa maneira de começar um relacionamento.

• Descobrindo necessidades : Quando os vendedores entram nas conversas iniciais de vendas, muitos têm um forte conhecimento do que podem fazer por seus compradores, mas compreensivelmente apenas uma vaga noção do que o comprador realmente precisa. O fator mais influente nas decisões de compra do comprador é a capacidade do vendedor de liderar uma descoberta completa das necessidades (71% dos compradores classificam isso como altamente influente).

  Se você está falando tudo, só pode adivinhar quais componentes de seus produtos e serviços oferecerão o maior valor. Você perde a chance de criar algo especial para eles. E se você não conhece todas as suas necessidades, você perde a construção de soluções maiores (e, assim, gerando a maior receita possível).

• A chance de demonstrar como é trabalhar com você : Que melhor maneira de envolver clientes em potencial do que fazer com que eles experimentem como é trabalhar com você como seu consultor de confiança. Quando você ouve, mostra interesse em seus problemas e faz perguntas perspicazes, você fornece ao cliente em potencial um vislumbre de como será trabalhar com você.

Como parar de falar tanto

Supondo que você gostaria de quebrar o hábito de falar demais, o que vem depois?

• Aborde conversas de vendas como, bem, conversas: antes de iniciar uma conversa de vendas, pense: "Se eu precisasse ter uma visão completa do mundo do comprador antes de sair e construir uma solução para eles, como eu faria isso?"

  Abordar a conversa dessa maneira em vez de pensar "agora estou vendendo um novo cliente" ajudará a conversa a se desenvolver com mais naturalidade, evitará que você fale demais e evitará perder os principais sinais.

• Equilibre defesa e questionamento: Embora você não queira falar muito, você não quer dar ao comprador o terceiro grau com pergunta após pergunta. Uma boa conversa de vendas deve fazer com que o cliente em potencial fale mais do que você, mas os compradores também estão procurando por sua visão. Apenas certifique-se de escolher sabiamente e adequadamente quanta sabedoria você transmite e quanto tempo de antena você leva para transmiti-la.
• Faça perguntas abertas: O objetivo é fazer com que o comprador comece a falar. Então, quando você fizer perguntas, evite fazer perguntas fechadas como: "Você faz X?" Em vez disso, faça perguntas como: "Conte-me sobre o que você faz nessa área" ou "Quais expectativas você tem?" ou, "Como você faz isso?" ou "Conte-me sobre o aspecto mais difícil para você quando..." ( Experimente estas 50 perguntas de vendas obrigatórias que fazem os compradores falarem .)
• Torne-se excessivamente consciente do seu tempo de antena: se você ficou mais de dois minutos (sim, 120 segundos) sem uma razão muito boa, simplesmente corte-o. Às vezes, seguimos um caminho e pensamos: "OK, comecei a discutir isso e levarei 10 minutos para explicar... como cheguei aqui?!" Evite deixar isso acontecer, mas se você começar a descer o caminho, saia o mais rápido possível.
• Prática: Ouvimos recentemente de um participante de um de nossos programas de treinamento de vendas que disse: "Eu odeio dramatização, mas foi útil e útil. Aprendi onde preciso ter cuidado nessas conversas". Nada é melhor para desenvolver habilidades do que praticar. Encontre uma maneira de praticar e você se verá falando e ouvindo a quantidade certa.
• Busque coaching: Muitos de nós podem apontar para um momento em que um vendedor mais sênior nos deu um conselho que fez uma diferença significativa em nossa abordagem de vendas e sucesso. Procure este treinamento.
• Seja genuíno em sua abordagem: Vender é desenvolver relacionamentos com compradores que levam a interações comerciais frutíferas. Seja qual for o estilo que você usa, certifique-se de que se encaixa em você como um sapato velho. As melhores conversas que você terá são aquelas que você tem quando realmente está sendo você.

Todos nós sabemos que quanto mais ouvimos nossos clientes, mais podemos descobrir como ajudá-los. Portanto, ouça seus compradores antes que eles se tornem seus clientes.

Se tudo mais falhar, lembre-se: "Charlie é um homem de poucas palavras, e eles o respeitam".