Una cosa que los mejores vendedores hacen bien (y cómo dejar de hablar tanto)

"Willy: No sé por qué, no puedo detenerme, hablo demasiado. Un hombre debería venir con pocas palabras. Charlie es un hombre de pocas palabras y lo respetan.

Linda: No hablas demasiado, solo eres animada".

Muerte de un viajante de Arthur Miller

Todos sentimos simpatía por el pobre Willy Loman en Muerte de un viajante . Sabía que hablaba demasiado, pero no podía entender por qué. Y no podía dejar de hablar demasiado a pesar de que quería ser como Charlie, un hombre de pocas palabras que era respetado por todos.

Seamos realistas: los vendedores hablan demasiado.

Y cuando los vendedores hablan demasiado, generan muy pocos clientes. “Escucharme” fue el tercer factor más influyente en las decisiones de compra de los compradores según nuestro estudio reciente. El sesenta y ocho por ciento de los compradores están muy influenciados por los vendedores que escuchan bien. Pero los vendedores no entregan. Los compradores informan que solo el 26% de los vendedores son oyentes efectivos.

¿Por qué hablamos demasiado?

Empecemos por ahí.

¿Por qué hablas demasiado?

Hay muchas razones por las que los vendedores hablan demasiado en sus conversaciones de ventas. Considere estos:

• Necesito presentar mi producto o servicio: por supuesto que sí. ¿De qué otra manera sabrá el comprador si usted y sus productos son buenos? Sin embargo, los compradores primero quieren saber si usted es un buen candidato para trabajar con ellos tanto como para evaluar su nivel de competencia técnica. Recuerda: “A nadie le importa cuánto sabes hasta que saben cuánto te importa”.

• Me gusta oírme hablar: a su cliente potencial incluso le puede gustar el sonido de su voz, pero después de unos minutos, él o ella puede buscar la puerta. Si mira alrededor de la sala (o videoconferencia) y los ojos de sus prospectos se nublan, su melodiosa voz ha perdido su brillo.

  Al vender a través de reuniones virtuales, su atención al compromiso del comprador es aún más importante. Es más fácil que los compradores se distraigan y es más difícil recuperar su atención. Deténgase y regístrese con más frecuencia para mantener alto el compromiso del comprador.

• Me pongo nervioso, entonces hablo: Si este es el caso, explora por qué estás nervioso. ¿Te sientes incómodo al iniciar nuevas conversaciones? ¿Se siente incómodo hablando con compradores de alto nivel? ¿No conoces muy bien tus productos y servicios y el valor que aportan?
• No tengo plan ni objetivo: hay un dicho en ventas: "Si no tienes un plan, quédate en el auto". Cuando ingresa a una conversación de ventas y no está seguro de adónde quiere ir o qué quiere lograr, la conversación serpentea en todos los sentidos y termina sin claridad de propósito ni pasos de acción útiles.
• Me distraigo fácilmente: muy relacionado con el punto anterior, si no tienes un plan, no puedes estar seguro de lo que estás tratando de comunicar. Cualquier tema nuevo que se introduzca en la conversación de ventas puede conducir a caminos infructuosos que consumen mucho tiempo.
• No me gusta el silencio: El silencio es poderoso. Si puede sentirse cómodo con una cierta cantidad de silencio, es probable que aprenda más sobre el comprador. Le da al comprador la oportunidad de recopilar sus pensamientos y desarrollar el tema de discusión. Especialmente cuando vendas virtualmente, no sientas la necesidad de llenar el aire. Cuando esté en una reunión virtual, el silencio se sentirá más largo que si se reuniera en persona. Abraza el silencio.
• No hablo demasiado, soy vivaz: es posible que tenga una personalidad dinámica y efervescente que brota en cada conversación. Está bien. No tienes que ocultar tu personalidad; solo aprenda a compartirlo en dosis fáciles de tragar. Sus compradores apreciarán aún más su vivacidad.

Estas son solo algunas de las razones por las que tendemos a hablar demasiado cuando iniciamos una conversación de ventas. Otras razones por las que los vendedores hablan demasiado son: sienten la necesidad de cubrir las objeciones percibidas, quieren impresionar al comprador con su profundo conocimiento del producto o simplemente tienen mucho que decir.

La clave para ti es entender por qué tú, específicamente, hablas demasiado. De esa manera, puedes desarrollar un plan personal para reducir los soliloquios.

Lo que extrañas cuando eres el que habla todo

Puede estar pensando: "¿Y qué si hablo demasiado? Tengo un gran producto o servicio para vender y sé lo que hago. ¿No es importante que los compradores sepan lo que sé para que puedan entender lo que puedo hacer por ¿a ellos?"

Tal vez, pero esto es lo que extrañas cuando hablas demasiado:

• Oportunidad de generar confianza y compenetración : los compradores compran a las personas que les agradan. Escuchan a la gente que les gusta. Reciben consejos de las personas que les gustan. Si usted es el único que habla, no captará las señales que indican lo que es importante para el comprador. Echas de menos la conexión, la relación, que puedes construir.

  El ochenta y ocho por ciento de los vendedores dice que desarrollar relaciones y el 87% de los vendedores dice que construir una buena relación son los principales desafíos en un entorno de venta virtual. No haga su trabajo aún más difícil hablando todo el tiempo.

  

  A todo el mundo le encanta hablar de sí mismo, contar su historia. Si no le da a los compradores la oportunidad de hacerlo, a menudo se sienten ignorados, abrumados y, lo que es más importante, no escuchados. Esta no es una buena manera de comenzar una relación.

• Descubrimiento de necesidades : cuando los vendedores ingresan a las conversaciones iniciales de ventas, muchos tienen un sólido conocimiento de lo que pueden hacer por sus compradores, pero es comprensible que solo tengan una vaga noción de lo que el comprador realmente necesita. El factor más influyente en las decisiones de compra del comprador es la capacidad del vendedor para liderar un descubrimiento exhaustivo de las necesidades (el 71 % de los compradores califica esto como muy influyente).

  Si usted es el único que habla, solo puede adivinar qué componentes de sus productos y servicios ofrecerán el mayor valor. Pierdes la oportunidad de crear algo especial para ellos. Y si no conoce todas sus necesidades, se pierde la oportunidad de crear soluciones más grandes (y, por lo tanto, generar la mayor cantidad de ingresos posible).

• La oportunidad de demostrar cómo es trabajar contigo : qué mejor manera de captar clientes potenciales que hacer que experimenten cómo es trabajar contigo como su asesor de confianza. Cuando escucha, muestra interés en sus problemas y hace preguntas perspicaces, le brinda al prospecto una idea de cómo será trabajar con usted.

Cómo dejar de hablar tanto

Suponiendo que le gustaría romper el hábito de hablar demasiado, ¿qué sigue?

• Aborda las conversaciones de ventas como, bueno, conversaciones: antes de entablar una conversación de ventas, piensa para ti mismo: "Si necesitara obtener una imagen completa del mundo del comprador antes de avanzar y construir una solución para ellos, ¿cómo lo abordaría?"

  Abordar la conversación de esta manera en lugar de pensar: "Ahora estoy vendiendo a un nuevo cliente", ayudará a que la conversación fluya de manera más natural, evitará que hable demasiado y lo ayudará a evitar perder señales clave.

• Equilibre la defensa y la investigación: si bien no desea hablar demasiado, no desea darle al comprador el tercer grado con una pregunta tras otra. Una buena conversación de ventas debe hacer que el prospecto hable más que usted, pero los compradores también buscan su percepción. Solo asegúrese de elegir sabia y apropiadamente cuánta sabiduría impartirá y cuánto tiempo de transmisión tomará para impartirla.
• Haz preguntas abiertas: el objetivo es que el comprador empiece a hablar. Entonces, cuando haga preguntas, evite hacer preguntas cerradas como "¿Haces X?" En su lugar, haz preguntas como "Cuéntame sobre lo que haces en esta área" o "¿Qué expectativas tienes?". o, "¿Cómo haces esto?" o, "Cuénteme sobre el aspecto más difícil para usted cuando..." ( Pruebe estas 50 preguntas de ventas imprescindibles que hacen que los compradores hablen ).
• Vuélvase demasiado consciente de su tiempo aire: si ha continuado durante más de dos minutos (sí, 120 segundos) sin una muy buena razón, simplemente corte el tiempo. A veces nos dirigimos por un camino y pensamos: "Está bien, comencé a discutir esto y me tomará 10 minutos explicarlo... ¿cómo llegué aquí?". Evita dejar que esto suceda, pero si empiezas por el camino, bájate lo más rápido posible.
• Práctica: Hace poco escuchamos a un participante en uno de nuestros programas de capacitación en ventas que dijo: "Odio el juego de roles, pero fue útil y útil. Aprendí dónde debo tener cuidado en esas conversaciones". Nada es mejor para desarrollar habilidades que practicar. Encuentre una manera de practicar, y se encontrará hablando y escuchando la cantidad adecuada.
• Busque asesoramiento: muchos de nosotros podemos señalar un momento en que un vendedor de mayor rango nos dio un consejo que marcó una diferencia significativa en nuestro enfoque y éxito de ventas. Busque este entrenamiento.
• Sea genuino en su enfoque: vender se trata de desarrollar relaciones con los compradores que conduzcan a interacciones comerciales fructíferas. Sea cual sea el estilo que uses, asegúrate de que te quede como un zapato viejo. Las mejores conversaciones que jamás tendrás son aquellas que tienes cuando realmente eres tú.

Todos sabemos que cuanto más escuchamos a nuestros clientes, más podemos descubrir cómo ayudarlos. Así que escuche a sus compradores antes de que se conviertan en sus clientes.

Si todo lo demás falla, solo recuerda: "Charlie es un hombre de pocas palabras y lo respetan".