최고의 영업 사원이 옳게 여기는 한 가지 (그리고 너무 많은 말을 멈추는 방법)

"윌리: 왜 그런지 모르겠어. 참을 수가 없어. 말이 너무 많아. 남자라면 몇 마디만 해야지. 찰리는 말수가 적은 남자고, 존경한다.

Linda: 당신은 너무 많은 말을 하지 않습니다. 당신은 단지 활발합니다."

아서 밀러 의 세일즈맨의 죽음

우리 모두는 세일즈맨의 죽음 에서 불쌍한 윌리 로먼에게 동정을 표합니다. 그는 자신이 너무 말을 많이 한다는 것을 알고 있었지만 그 이유를 알 수 없었습니다. 그리고 말수가 적고 모두에게 존경받는 찰리를 닮고 싶어도 말을 참지 못했다.

사실을 직시합시다. 영업 사원은 너무 많은 말을 합니다.

그리고 영업 사원이 너무 많은 이야기를 하면 너무 적은 수의 고객이 생성됩니다. 최근 연구에 따르면 "내 말을 경청하는 것"은 구매자 구매 결정에 세 번째로 가장 영향력 있는 요소였습니다. 구매자의 68%는 잘 듣는 판매자의 영향을 많이 받습니다. 그러나 판매자는 배달하지 않습니다. 구매자는 판매자의 26%만이 효과적인 경청자라고 보고합니다.

우리는 왜 너무 많은 이야기를 할까요?

거기에서 시작합시다.

왜 말을 너무 많이 합니까?

판매자가 판매 대화에서 너무 많은 이야기를 하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 다음을 고려하십시오.

• 내 제품이나 서비스를 홍보해야 합니다. 물론 그렇습니다. 구매자가 귀하와 귀하의 제품이 좋은지 어떻게 알 수 있습니까? 그러나 구매자는 먼저 귀하의 기술 능력 수준을 평가하는 것만큼이나 귀하가 그들과 함께 작업하기에 적합한지 여부를 알고 싶어합니다. "당신이 얼마나 관심을 갖고 있는지 알기 전에는 아무도 당신이 얼마나 알고 있는지 신경 쓰지 않습니다."를 기억하십시오.

• 나는 내 자신이 말하는 것을 듣는 것을 좋아합니다. 당신의 잠재 고객은 당신의 목소리를 좋아할 수도 있지만 몇 분 후에 문을 찾을 수도 있습니다. 회의실(또는 화상 회의)을 둘러보고 잠재 고객의 눈이 빛난다면 당신의 감미로운 목소리는 빛을 잃은 것입니다.

  가상 회의를 통해 판매할 때는 구매자 참여에 대한 주의가 훨씬 더 중요합니다. 구매자가 주의를 산만하게 하기 쉽고 주의를 다시 얻기가 더 어렵습니다. 구매자 참여를 높이려면 중지하고 더 자주 확인하십시오.

• 나는 긴장해서 이렇게 말합니다. 이런 경우라면 왜 긴장하는지 알아보세요. 새로운 대화를 시작하는 것이 불편합니까? 고위급 구매자와 대화하는 것이 불편하십니까? 당신은 당신의 제품과 서비스와 그들이 제공하는 가치를 잘 모르십니까?
• 나는 계획도 목적도 없다 . 영업에 "계획이 없으면 차에 타라"는 말이 있다. 영업 대화에 들어갈 때 어디로 가고 싶은지, 무엇을 성취하고 싶은지 확신이 서지 않을 때 대화는 사방팔방 구불구불하게 흘러가며 목적의 명확성이나 유용한 조치 단계 없이 끝납니다.
• 나는 쉽게 산만해 집니다. 이전 요점과 많은 관련이 있습니다. 계획이 없으면 의사 소통하려는 내용을 확신할 수 없습니다. 영업 대화에서 새로운 주제가 소개되면 시간이 많이 걸리고 무익한 경로로 이어질 수 있습니다.
• 나는 침묵을 좋아하지 않는다: 침묵은 강력하다. 어느 정도의 침묵에 익숙해지면 구매자에 대해 더 많이 알게 될 것입니다. 구매자가 자신의 생각을 수집하고 토론 주제를 기반으로 구축할 수 있는 기회를 제공합니다. 특히 가상으로 판매할 때 공기를 채울 필요를 느끼지 마십시오. 가상 회의에서는 직접 회의할 때보다 침묵이 더 길게 느껴집니다. 침묵을 받아들입니다.
• 나는 말을 많이 하지 않고 활발 합니다. 당신은 모든 대화에서 나오는 역동적이고 활기찬 성격을 가지고 있습니다. 괜찮아. 당신은 당신의 성격을 숨길 필요가 없습니다. 삼키기 쉬운 복용량으로 공유하는 방법을 배우십시오. 당신의 구매자는 당신의 생동감을 더욱 높이 평가할 것입니다.

이것들은 우리가 영업 대화에 들어갈 때 너무 많은 말을 하는 경향이 있는 몇 가지 이유일 뿐입니다. 영업 사원이 말을 너무 많이 하는 다른 이유는 인지된 이의를 덮어야 할 필요성을 느끼거나, 깊은 제품 지식으로 구매자에게 깊은 인상을 주고 싶거나, 단순히 할 말이 너무 많기 때문입니다.

당신을 위한 핵심은 당신이 왜, 특히, 너무 많은 말을 하는지 이해하는 것입니다. 그렇게 하면 독백을 줄이기 위한 개인적인 계획을 세울 수 있습니다.

당신이 모든 이야기를 할 때 당신이 그리워하는 것

"그렇다면 내가 너무 말을 많이 하면 어쩌지? 나는 판매할 훌륭한 제품이나 서비스가 있고 내 물건을 알고 있습니다. 구매자가 내가 무엇을 할 수 있는지 이해할 수 있도록 내가 아는 것을 아는 것이 중요하지 않습니까? 그들을?"

아마도, 하지만 너무 많은 말을 할 때 놓치는 것이 있습니다.

• 신뢰와 관계 를 구축할 수 있는 기회 : 구매자는 좋아하는 사람들로부터 구매합니다. 그들은 좋아하는 사람들의 말을 듣습니다. 그들은 좋아하는 사람들의 조언을 받습니다. 당신이 모든 이야기를 하고 있다면, 구매자에게 무엇이 중요한지를 나타내는 신호를 포착하지 못할 것입니다. 당신은 당신이 구축할 수 있는 연결, 즉 교감을 놓치고 있습니다.

  판매자의 88%는 관계를 발전시키는 것이라고 말했고 판매자의 87%는 가상 판매 환경에서 가장 큰 도전 과제는 관계 형성이라고 말했습니다. 모든 말을 해서 당신의 일을 더 어렵게 만들지 마십시오.

  

  모든 사람은 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 구매자에게 그렇게 할 기회를 주지 않으면 구매자는 종종 무시당하고 압도되며 가장 중요하게는 들어주지 않는다는 느낌을 받습니다. 이것은 관계를 시작하는 좋은 방법이 아닙니다.

• 요구 사항 파악: 영업 사원이 초기 영업 대화에 들어갈 때 많은 사람들이 구매자를 위해 무엇을 할 수 있는지에 대해 잘 알고 있지만 구매자가 진정으로 필요로 하는 것이 무엇인지에 대한 막연한 개념만 이해할 수 있습니다. 구매자 구매 결정에서 가장 영향력 있는 요소는 철저한 요구 발견을 이끄는 판매자의 능력입니다(구매자의 71%는 이것을 매우 영향력 있는 것으로 평가함).

  당신이 모든 이야기를 하고 있다면, 당신의 제품과 서비스의 어떤 구성 요소가 가장 큰 가치를 제공할 것인지 추측할 수 있을 뿐입니다. 당신은 그들을 위해 특별한 것을 만들 기회를 놓치고 있습니다. 그리고 그들의 요구 사항을 모두 알지 못한다면 더 큰 솔루션을 구축할 기회를 놓치게 됩니다(따라서 최대한 많은 수익을 창출할 수 있음).

• 당신과 함께 일하는 것이 어떤 것인지 보여줄 기회 : 잠재 고객이 신뢰할 수 있는 조언자로서 당신과 함께 일하는 것이 어떤 것인지 경험하게 하는 것보다 더 나은 방법으로 잠재 고객을 참여시킬 수 있습니다. 경청하고 그들의 문제에 관심을 보이고 통찰력 있는 질문을 하면 잠재 고객에게 귀하와 함께 일하는 것이 어떤 것인지 엿볼 수 있습니다.

너무 많은 말을 멈추는 방법

말을 많이 하는 습관을 고치고 싶다면 다음은?

• 다음과 같은 영업 대화에 접근 하십시오. 영업 대화 에 참여하기 전에 "구매자의 세계를 완전히 파악한 후 솔루션을 구축해야 하는 경우 어떻게 접근해야 할까요?"라고 생각하십시오.

  "이제 새로운 고객을 판매하고 있습니다"라고 생각하는 대신 이러한 방식으로 대화에 접근하면 대화가 더 자연스럽게 진행되고 너무 많은 말을 하지 않고 주요 신호를 놓치는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다.

• 옹호와 질문의 균형: 당신은 너무 많은 이야기를 하고 싶지는 않지만, 구매자에게 계속해서 질문을 던지고 싶지는 않습니다. 좋은 판매 대화는 잠재 고객이 귀하보다 더 많이 이야기해야 하지만 구매자도 귀하의 통찰력을 찾고 있습니다. 얼마나 많은 지혜를 전할 것인지, 그리고 그것을 전하기 위해 얼마나 많은 방송 시간을 할애할 것인지 현명하고 적절하게 선택하십시오.
• 개방형 질문을 하세요 . 목표는 구매자가 이야기를 시작하도록 하는 것입니다. 따라서 질문할 때 "X를 합니까?"와 같은 폐쇄형 질문을 하지 마십시오. 대신 "이 분야에서 무엇을 하고 있는지 말해보시오" 또는 "어떤 기대를 갖고 있습니까?"와 같은 질문을 하십시오. 또는 "이 문제에 대해 어떻게 합니까?" 또는 "다음 경우 가장 어려운 점에 대해 말씀해 주십시오..."( 구매자가 말하게 만드는 영업 필수 질문 50가지를 시도해 보십시오 .)
• 방송 시간을 지나치게 의식하십시오 . 아주 좋은 이유 없이 2분 이상(예, 120초) 방송을 했다면 간단히 끊으십시오. 때때로 우리는 길을 가다가 스스로 생각합니다. "좋아, 나는 이것에 대해 논의하기 시작했고 설명하는 데 10분이 걸릴 것입니다...내가 어떻게 여기까지 왔는지?!" 이런 일이 발생하지 않도록 하십시오. 그러나 길을 따라 내려가기 시작했다면 가능한 한 빨리 내리십시오.
• 실습: 우리는 최근 한 판매 교육 프로그램 참가자로부터 "역할 연기를 싫어하지만 도움이 되었고 유용했습니다. 저는 그 대화에서 어디를 조심해야 하는지 배웠습니다."라고 말했습니다. 기술을 개발하는 데 연습보다 더 좋은 것은 없습니다. 연습 방법을 찾으면 적절한 양만큼 말하고 듣는 자신을 발견하게 될 것입니다.
• 코칭을 찾으십시오: 우리 중 많은 사람들은 우리의 영업 접근 방식과 성공에 상당한 차이를 가져온 고위 영업 사원이 우리에게 조언을 한 때를 지적할 수 있습니다. 이 코칭을 찾으십시오.
• 접근 방식에 진정성 있어야 합니다. 판매는 유익한 비즈니스 상호 작용으로 이어지는 구매자와의 관계를 발전시키는 것입니다. 어떤 스타일을 사용하든 오래된 신발처럼 자신에게 맞는지 확인하십시오. 당신이 할 수 있는 최고의 대화는 당신이 진정 당신 자신일 때 하는 대화입니다.

우리는 고객의 이야기를 더 많이 들을수록 고객을 도울 방법을 더 많이 찾을 수 있다는 것을 압니다. 따라서 구매자가 고객이 되기 전에 구매자의 말에 귀를 기울이십시오.

다른 모든 방법이 실패하면 "Charlie는 말이 적은 사람이고 그들은 그를 존경합니다."를 기억하십시오.