Eine Sache, die Top-Verkäufer richtig machen (und wie man aufhört, so viel zu reden)

„Willy: Ich weiß nicht warum – ich kann mich nicht zurückhalten – ich rede zu viel. Ein Mann sollte mit ein paar Worten kommen. Charlie ist ein Mann mit wenigen Worten, und sie respektieren ihn.

Linda: Du redest nicht zu viel, du bist nur lebhaft."

Tod eines Handlungsreisenden von Arthur Miller

Wir alle haben Sympathie für den armen Willy Loman in Death of a Salesman . Er wusste, dass er zu viel redete, aber er konnte nicht herausfinden, warum. Und er konnte nicht aufhören zu viel zu reden, obwohl er wie Charlie sein wollte, ein Mann weniger Worte, der von allen respektiert wurde.

Seien wir ehrlich: Verkäufer reden zu viel.

Und wenn Verkäufer zu viel reden, generieren sie zu wenige Kunden. „Mir zuhören“ war laut unserer aktuellen Studie der drittwichtigste Faktor bei Kaufentscheidungen von Käufern. Achtundsechzig Prozent der Käufer werden stark von Verkäufern beeinflusst, die gut zuhören. Aber Verkäufer liefern nicht. Käufer berichten, dass nur 26 % der Verkäufer effektive Zuhörer sind.

Warum reden wir zu viel?

Fangen wir dort an.

Warum redest du zu viel?

Es gibt viele Gründe, warum Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen zu viel reden. Betrachten Sie diese:

• Ich muss mein Produkt oder meine Dienstleistung vorstellen: Natürlich tun Sie das. Wie soll der Käufer sonst wissen, ob Sie und Ihre Produkte gut sind? Einkäufer möchten jedoch zunächst wissen, ob Sie für die Zusammenarbeit mit ihnen geeignet sind, ebenso wie sie Ihr Niveau an technischer Kompetenz bewerten. Denken Sie daran: „Niemand kümmert sich darum, wie viel Sie wissen, bis er weiß, wie viel Sie sich interessieren.“

• Ich höre mich gerne sprechen: Ihr Interessent mag vielleicht sogar den Klang Ihrer Stimme, aber nach ein paar Minuten sucht er oder sie vielleicht nach der Tür. Wenn Sie sich im Raum (oder in der Videokonferenz) umsehen und die Augen Ihrer Interessenten glasig werden, hat Ihre wohlklingende Stimme ihren Glanz verloren.

  Beim Verkauf über virtuelle Meetings ist Ihre Aufmerksamkeit für das Käuferengagement sogar noch wichtiger. Es ist einfacher für Käufer, sich ablenken zu lassen, und es ist schwieriger, ihre Aufmerksamkeit zurückzugewinnen. Halten Sie öfter an und checken Sie ein, um das Käuferengagement hoch zu halten.

• Ich werde nervös, also rede ich: Wenn dies der Fall ist, finden Sie heraus, warum Sie nervös sind. Fühlen Sie sich unwohl, wenn Sie neue Gespräche beginnen? Ist es Ihnen unangenehm, mit hochrangigen Einkäufern zu sprechen? Sie kennen Ihre Produkte und Dienstleistungen und deren Wert nicht so gut?
• Ich habe weder Plan noch Ziel: Im Vertrieb gibt es ein Sprichwort: „Wer keinen Plan hat, bleibt im Auto.“ Wenn Sie in ein Verkaufsgespräch einsteigen und sich nicht sicher sind, wohin Sie gehen oder was Sie erreichen möchten, schlängelt sich das Gespräch in alle Richtungen und endet weder mit einem klaren Zweck noch mit hilfreichen Handlungsschritten.
• Ich lasse mich leicht ablenken: Ähnlich wie beim vorherigen Punkt, wenn Sie keinen Plan haben, können Sie nicht sicher sein, was Sie zu kommunizieren versuchen. Jedes neue Thema, das in das Verkaufsgespräch eingebracht wird, kann zeitraubende und fruchtlose Wege nach sich ziehen.
• Ich mag keine Stille: Stille ist mächtig. Wenn Sie sich mit einem gewissen Maß an Schweigen anfreunden können, werden Sie wahrscheinlich mehr über den Käufer erfahren. Es gibt dem Käufer die Möglichkeit, seine Gedanken zu sammeln und auf dem Diskussionsthema aufzubauen. Besonders wenn Sie virtuell verkaufen, haben Sie nicht das Bedürfnis, die Luft zu füllen. Bei einem virtuellen Meeting fühlt sich die Stille länger an als bei einem persönlichen Treffen. Umarme die Stille.
• Ich rede nicht zu viel, ich bin lebhaft: Sie haben vielleicht eine dynamische, sprudelnde Persönlichkeit, die in jedem Gespräch zum Vorschein kommt. Das ist gut. Sie müssen Ihre Persönlichkeit nicht verbergen; lernen Sie einfach, es in leicht zu schluckenden Dosen zu teilen. Ihre Käufer werden Ihre Lebendigkeit noch mehr zu schätzen wissen.

Dies sind nur einige der Gründe, warum wir dazu neigen, zu viel zu reden, wenn wir in ein Verkaufsgespräch einsteigen. Andere Gründe, warum Verkäufer zu viel reden, sind: Sie haben das Bedürfnis, wahrgenommene Einwände zu überdecken, sie wollen den Käufer mit ihrem umfassenden Produktwissen beeindrucken, oder sie haben einfach zu viel zu sagen.

Der Schlüssel für Sie ist zu verstehen, warum Sie gerade zu viel reden. Auf diese Weise können Sie einen persönlichen Plan entwickeln, um die Selbstgespräche zu reduzieren.

Was Sie vermissen, wenn Sie derjenige sind, der das ganze Reden macht

Sie denken vielleicht: „Was ist, wenn ich zu viel rede? Ich habe ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung zu verkaufen und kenne mich aus. Ist es nicht wichtig, dass Käufer wissen, was ich weiß, damit sie verstehen, wofür ich tun kann? Sie?"

Vielleicht, aber das vermissen Sie, wenn Sie zu viel reden:

• Gelegenheit zum Aufbau von Vertrauen und Beziehung : Käufer kaufen bei Menschen, die sie mögen. Sie hören Menschen zu, die sie mögen. Sie nehmen Ratschläge von Menschen an, die sie mögen. Wenn Sie nur das Reden übernehmen, werden Sie die Signale nicht wahrnehmen, die angeben, was dem Käufer wichtig ist. Sie verpassen die Verbindung – den Rapport – den Sie aufbauen können.

  

  88 % der Verkäufer sagen, dass die Entwicklung von Beziehungen und 87 % der Verkäufer sagen, dass der Aufbau von Beziehungen die größten Herausforderungen in einer virtuellen Verkaufsumgebung sind. Machen Sie sich Ihre Arbeit nicht noch schwerer, indem Sie all das Reden übernehmen.

  Jeder liebt es, über sich selbst zu sprechen – seine Geschichte zu erzählen. Wenn Sie Käufern keine Chance dazu geben, fühlen sie sich oft ignoriert, überfordert und vor allem ungehört. Das ist kein guter Weg, um eine Beziehung zu beginnen.

• Bedürfnisse aufdecken : Wenn Verkäufer in erste Verkaufsgespräche eintreten, haben viele ein fundiertes Wissen darüber, was sie für ihre Käufer tun können, aber verständlicherweise nur eine vage Vorstellung davon, was der Käufer wirklich braucht. Der einflussreichste Faktor bei Kaufentscheidungen von Käufern ist die Fähigkeit eines Verkäufers, eine gründliche Bedarfsermittlung durchzuführen (71 % der Käufer bewerten dies als sehr einflussreich).

  Wenn Sie nur reden, können Sie nur raten, welche Komponenten Ihrer Produkte und Dienstleistungen den größten Wert bieten. Sie verpassen die Chance, etwas Besonderes für sie herzustellen. Und wenn Sie nicht alle ihre Bedürfnisse kennen, verpassen Sie es, größere Lösungen zu entwickeln (und damit den größtmöglichen Umsatz zu erzielen).

• Die Chance zu demonstrieren, wie es ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten : Gibt es einen besseren Weg, um potenzielle Kunden zu gewinnen, als ihnen zu zeigen, wie es ist, mit Ihnen als ihrem vertrauenswürdigen Berater zusammenzuarbeiten? Wenn Sie zuhören, Interesse an ihren Problemen zeigen und aufschlussreiche Fragen stellen, geben Sie dem Interessenten einen Einblick in die Zusammenarbeit mit Ihnen.

Wie man aufhört, so viel zu reden

Angenommen, Sie möchten mit der Angewohnheit, zu viel zu reden, aufhören, was als Nächstes?

• Gehen Sie Verkaufsgespräche wie, naja, Gespräche an: Bevor Sie ein Verkaufsgespräch führen, denken Sie sich: „Wenn ich mir ein vollständiges Bild von der Welt des Käufers machen müsste, bevor ich losgehe und eine Lösung für ihn entwickle, wie würde ich das angehen?“

  Wenn Sie das Gespräch auf diese Weise angehen, anstatt zu denken: „Ich verkaufe jetzt einen neuen Kunden“, wird das Gespräch natürlicher verlaufen, Sie davon abhalten, zu viel zu reden, und Ihnen helfen, Schlüsselsignale zu vermeiden.

• Befürwortung und Nachfrage ausbalancieren: Sie wollen zwar nicht zu viel reden, aber dem Käufer nicht mit Frage um Frage den dritten Grad geben. Bei einem guten Verkaufsgespräch sollte der Interessent mehr reden als Sie, aber Käufer suchen auch nach Ihren Erkenntnissen. Stellen Sie nur sicher, dass Sie weise und angemessen wählen, wie viel Weisheit Sie vermitteln und wie viel Sendezeit Sie dafür benötigen.
• Stellen Sie offene Fragen: Das Ziel ist es, den Käufer zum Reden zu bringen. Wenn Sie also Fragen stellen, vermeiden Sie geschlossene Fragen wie „Machst du X?“ Stellen Sie stattdessen Fragen wie „Erzählen Sie mir, was Sie in diesem Bereich tun“ oder „Welche Erwartungen haben Sie?“ oder "Wie gehen Sie vor?" oder „Erzählen Sie mir von dem schwierigsten Aspekt für Sie, wenn …“ ( Probieren Sie diese 50 unverzichtbaren Verkaufsfragen aus, die Käufer zum Reden bringen .)
• Werden Sie sich Ihrer Sendezeit zu bewusst: Wenn Sie ohne triftigen Grund länger als zwei Minuten (ja, 120 Sekunden) gedauert haben, brechen Sie sie einfach ab. Manchmal gehen wir einen Weg entlang und denken uns: „Okay, ich habe angefangen, darüber zu diskutieren, und ich brauche 10 Minuten, um es zu erklären … wie bin ich hierher gekommen?!“ Vermeiden Sie es, dies zuzulassen, aber wenn Sie den Pfad hinuntergehen, steigen Sie so schnell wie möglich aus.
• Praxis: Wir haben kürzlich von einem Teilnehmer an einem unserer Verkaufsschulungsprogramme gehört , der sagte: „Ich hasse Rollenspiele, aber es war hilfreich und nützlich. Ich habe gelernt, wo ich in diesen Gesprächen vorsichtig sein muss.“ Nichts ist besser für die Entwicklung von Fähigkeiten als das Üben. Finden Sie einen Weg zum Üben, und Sie werden feststellen, dass Sie die richtige Menge sprechen und zuhören.
• Lassen Sie sich coachen: Viele von uns können auf eine Zeit verweisen, in der uns ein erfahrener Verkäufer einen Rat gab, der einen wesentlichen Unterschied in unserem Verkaufsansatz und unserem Erfolg ausmachte. Suchen Sie sich dieses Coaching aus.
• Seien Sie ehrlich in Ihrem Ansatz: Beim Verkaufen geht es darum, Beziehungen zu Käufern aufzubauen, die zu fruchtbaren Geschäftsinteraktionen führen. Welchen Stil Sie auch verwenden, stellen Sie sicher, dass er Ihnen wie ein alter Schuh passt. Die besten Gespräche, die Sie jemals führen werden, sind die, die Sie führen, wenn Sie wirklich Sie selbst sind.

Wir alle wissen, je mehr wir unseren Kunden zuhören, desto mehr können wir herausfinden, wie wir ihnen helfen können. Hören Sie also auf Ihre Käufer, bevor sie zu Ihren Kunden werden.

Wenn alles andere fehlschlägt, denken Sie einfach daran: "Charlie ist ein Mann weniger Worte, und sie respektieren ihn."