頂級銷售人員做對的一件事（以及如何停止說這麼多）

“威利：我不知道為什麼——我無法阻止自己——我說得太多了。一個人應該進來說幾句話。查理是一個少言寡語的人，他們尊重他。

琳達：你話不多，你就是活潑好動。”

阿瑟·米勒的推銷員之死

我們都同情《推銷員之死》中可憐的威利·洛曼。 他知道自己說得太多了，但他不知道為什麼。 而且他也不能停止說太多話，即使他想成為查理，一個寡言少語，受人尊敬的人。

讓我們面對現實吧：銷售人員說得太多了。

當銷售人員說得太多時，他們產生的客戶就會太少。 根據我們最近的研究，“聽我說”是影響買家購買決策的第三大因素。 68% 的買家深受善於傾聽的賣家的影響。 但是賣家不發貨。 買家報告說，只有 26% 的賣家是有效的傾聽者。

為什麼我們話太多？

讓我們從那裡開始。

為什麼你話太多？

賣家在銷售對話中說得太多的原因有很多。 考慮這些：

• 我需要推銷我的產品或服務：當然可以。 買家如何知道您和您的產品是否好？ 然而，買家首先想知道你是否適合與他們合作，就像他們評估你的技術能力水平一樣。 請記住，“沒有人會在乎你知道多少，直到他們知道你在乎多少。”

• 我喜歡聽自己說話：你的潛在客戶甚至可能喜歡你的聲音，但幾分鐘後，他或她可能會找門。 如果您環顧房間（或視頻會議）並且潛在客戶的眼睛發呆，那麼您悅耳的聲音就失去了光彩。

  通過虛擬會議進行銷售時，您對買家參與的關注更為重要。 買家更容易分心，也更難重新獲得注意力。 更頻繁地停下來登記入住，以保持買家的高參與度。

• 我很緊張，所以我說：如果是這樣，請探索你為什麼緊張。 開始新的對話​​你不舒服嗎？ 與高級買家交談時您感到不舒服嗎？ 您是否不太了解您的產品和服務以及它們提供的價值？
• 我沒有計劃或目標：銷售中有句諺語，“如果你沒有計劃，就留在車裡。” 當您進入銷售對話並且不確定您想去哪里或您想完成什麼時，對話會蜿蜒曲折，既沒有明確的目的，也沒有有用的行動步驟。
• 我很容易分心：與前一點非常相關，如果你沒有計劃，你就無法確定你想要傳達什麼。 在銷售對話中引入的任何新主題都可能導致耗時且徒勞的道路。
• 我不喜歡沉默：沉默是強大的。 如果你能適應一定程度的沉默，你可能會更多地了解買家。 它讓買家有機會收集他們的想法並建立在討論主題的基礎上。 尤其是在虛擬銷售時，不要覺得有必要填補空缺。 在虛擬會議上，與面對面會議相比，沉默會感覺更長。 擁抱沉默。
• 我話不多，我很活潑：你可能有一個充滿活力、熱情洋溢的個性，在每一次談話中都會迸發出來。 沒關係。 你不必隱藏你的個性； 只需學會以易於吞嚥的劑量分享它。 您的買家會更加欣賞您的活潑。

這些只是我們在進行銷售對話時傾向於談論太多的一些原因。 銷售人員說得太多的其他原因是：他們覺得有必要掩蓋察覺到的反對意見，他們想用他們深厚的產品知識給買家留下深刻印象，或者他們有太多話要說。

對你來說，關鍵是要理解為什麼你，特別是說得太多。 這樣你就可以製定一個減少獨白的個人計劃。

當你是一個說話的人時你想念的東西

你可能會想，“如果我說得太多怎麼辦？我有很棒的產品或服務要賣，而且我知道我的東西。買家知道我知道什麼不重要，這樣他們就可以理解我能做什麼。他們？”

也許吧，但是當你說話太多時，你會錯過：

• 建立信任和融洽關係的機會：買家從他們喜歡的人那裡購買。 他們聽他們喜歡的人。 他們聽取他們喜歡的人的建議。 如果你一直在談論，你就不會接受那些表明什麼對買家很重要的信號。 你錯過了你可以建立的聯繫——融洽的關係。

  88% 的賣家表示發展關係，87% 的賣家表示建立融洽關係是虛擬銷售環境中的最大挑戰。 不要因為所有的談話而使你的工作更加困難。

  

  每個人都喜歡談論自己——講述他們的故事。 如果你不給買家這樣做的機會，他們往往會感到被忽視、不知所措，最重要的是，他們聞所未聞。 這不是開始一段關係的好方法。

• 發現需求：當銷售人員進入最初的銷售對話時，許多人都非常了解他們可以為他們的買家做些什麼，但可以理解的是，他們對買家真正需要什麼只有一個模糊的概念。 買家購買決策中最有影響力的因素是賣家領導徹底的需求發現的能力（71% 的買家認為這是非常有影響力的）。

  如果您一直在談論，您只能猜測您的產品和服務的哪些組件將提供最大的價值。 你錯過了為他們製作特別的東西的機會。 如果您不了解他們的所有需求，您就會錯過構建更大的解決方案（從而產生盡可能多的收入）。

• 展示與您合作的感覺的機會：有什麼比讓潛在客戶體驗與您作為他們值得信賴的顧問合作的感覺更好的方式來吸引潛在客戶。 當您傾聽、對他們的問題表現出興趣並提出有見地的問題時，您可以讓潛在客戶了解與您合作的情況。

如何停止說這麼多

假設你想改掉說話太多的習慣，接下來怎麼辦？

• 像對話一樣進行銷售對話：在進行銷售對話之前，先想想自己，“如果我需要在開始為他們構建解決方案之前全面了解買家的世界，我將如何處理它？”

  以這種方式進行對話而不是想“我現在正在銷售一個新客戶”，這將有助於對話更自然地進行，避免你說得太多，並幫助你避免錯過關鍵信號。

• 平衡倡導和詢問：雖然你不想說太多，但你不想給買家一個問題一個接一個的問題。 一次好的銷售對話應該讓潛在客戶比你說得更多，但買家也在尋找你的洞察力。 只要確保你明智和適當地選擇你傳授多少智慧，以及你需要多少通話時間來傳授它。
• 提出開放式問題：目標是讓買家開始說話。 因此，當你提出問題時，請避免問諸如“你做 X 嗎？”之類的封閉式問題。 相反，問一些問題，比如“告訴我你在這個領域做了什麼”或“你有什麼期望？” 或者，“你是怎麼做的？” 或者，“告訴我什麼時候……對你來說最困難的方面”（試試這 50 個必須使用的銷售問題，這些問題會讓買家說話。）
• 過分注意你的通話時間：如果你在沒有充分理由的情況下持續了超過兩分鐘（是的，120 秒），只需將其切斷即可。 有時我們沿著一條路走下去，我們會想，“好吧，我開始討論這個問題，我需要 10 分鐘來解釋......我是怎麼到這裡的？！” 避免讓這種情況發生，但如果你開始走這條路，請盡快下車。
• 實踐：我們最近從我們的一個銷售培訓計劃的參與者那裡聽到，他說：“我討厭角色扮演，但它很有幫助和有用。我知道在這些對話中我需要小心的地方。” 沒有什麼比練習更能培養技能了。 找到一種練習方法，你會發現自己說和聽的量是適當的。
• 尋求指導：我們中的許多人都可以指出，一位資深銷售人員給我們的建議對我們的銷售方法和成功產生了重大影響。 尋找這個教練。
• 在你的方法中要真誠：銷售是與買家建立關係，從而帶來富有成效的業務互動。 無論您使用哪種款式，請確保它像舊鞋一樣適合您。 你將擁有的最好的對話是你真正做你時的對話。

我們都知道，我們傾聽客戶的聲音越多，就越能找到幫助他們的方法。 因此，在您的買家成為您的客戶之前傾聽他們的意見。

如果一切都失敗了，請記住：“查理是一個沉默寡言的人，他們尊重他。”