Une chose que les meilleurs vendeurs obtiennent correctement (et comment arrêter de parler autant)

"Willy : Je ne sais pas pourquoi, je ne peux pas m'en empêcher, je parle trop. Un homme devrait entrer avec quelques mots. Charlie est un homme de peu de mots, et ils le respectent.

Linda : Tu ne parles pas trop, tu es juste vive."

Mort d'un commis voyageur d'Arthur Miller

Nous avons tous de la sympathie pour le pauvre Willy Loman dans Death of a Salesman . Il savait qu'il parlait trop, mais il ne comprenait pas pourquoi. Et il n'arrêtait pas de trop parler même s'il voulait être comme Charlie, un homme peu bavard et respecté de tous.

Avouons-le : les vendeurs parlent trop.

Et quand les vendeurs parlent trop, ils génèrent trop peu de clients. "M'écouter" était le troisième facteur le plus influent dans les décisions d'achat des acheteurs selon notre récente étude. Soixante-huit pour cent des acheteurs sont fortement influencés par des vendeurs qui écoutent bien. Mais les vendeurs ne livrent pas. Les acheteurs signalent que seuls 26 % des vendeurs sont des auditeurs efficaces.

Pourquoi parle-t-on trop ?

Commençons par là.

Pourquoi parles-tu trop ?

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les vendeurs parlent trop dans leurs conversations de vente. Considérez ceux-ci :

• J'ai besoin de présenter mon produit ou service : Bien sûr que vous le faites. Sinon, comment l'acheteur saura-t-il si vous et vos produits êtes bons ? Cependant, les acheteurs veulent d'abord savoir si vous êtes apte à travailler avec eux autant qu'ils évaluent votre niveau de compétence technique. N'oubliez pas : "Personne ne se soucie de ce que vous savez jusqu'à ce qu'il sache à quel point vous vous souciez."

• J'aime m'entendre parler : Votre prospect peut même aimer le son de votre voix, mais après quelques minutes, il ou elle peut chercher la porte. Si vous regardez autour de vous dans la salle (ou en visioconférence) et que les yeux de vos prospects sont vitreux, votre voix mélodieuse a perdu de son éclat.

  Lorsque vous vendez via des réunions virtuelles, votre attention à l'engagement des acheteurs est encore plus importante. Il est plus facile pour les acheteurs d'être distraits et il est plus difficile de regagner leur attention. Arrêtez-vous et vérifiez plus souvent pour maintenir l'engagement des acheteurs à un niveau élevé.

• Je deviens nerveux, alors je parle : si c'est le cas, explorez pourquoi vous êtes nerveux. Êtes-vous mal à l'aise de commencer de nouvelles conversations ? Êtes-vous mal à l'aise de parler à des acheteurs de haut niveau ? Vous ne connaissez pas très bien vos produits et services et la valeur qu'ils apportent ?
• Je n'ai ni plan ni objectif : il y a un dicton dans la vente : "Si vous n'avez pas de plan, restez dans la voiture". Lorsque vous entrez dans une conversation de vente et que vous ne savez pas où vous voulez aller ou ce que vous voulez accomplir, la conversation serpente dans tous les sens et se termine sans clarté d'objectif ni étapes d'action utiles.
• Je suis facilement distrait : Beaucoup lié au point précédent, si vous n'avez pas de plan, vous ne pouvez pas être sûr de ce que vous essayez de communiquer. Tout nouveau sujet introduit dans la conversation de vente peut mener à des chemins longs et infructueux.
• Je n'aime pas le silence : Le silence est puissant. Si vous pouvez vous sentir à l'aise avec un certain silence, vous en apprendrez probablement plus sur l'acheteur. Cela donne à l'acheteur l'occasion de rassembler ses idées et de s'appuyer sur le sujet de discussion. Surtout lorsque vous vendez virtuellement, ne ressentez pas le besoin de remplir l'air. Lors d'une réunion virtuelle, le silence semblera plus long que si vous vous rencontriez en personne. Embrassez le silence.
• Je ne parle pas trop, je suis vif : Vous avez peut-être une personnalité dynamique et effervescente qui jaillit à chaque conversation. C'est très bien. Vous n'avez pas à cacher votre personnalité ; apprenez simplement à le partager en doses faciles à avaler. Vos acheteurs apprécieront encore plus votre vivacité.

Ce ne sont là que quelques-unes des raisons pour lesquelles nous avons tendance à trop parler lorsque nous entamons une conversation de vente. D'autres raisons pour lesquelles les vendeurs parlent trop sont : ils ressentent le besoin de couvrir les objections perçues, ils veulent impressionner l'acheteur avec leur connaissance approfondie du produit, ou ils ont tout simplement trop de choses à dire.

La clé pour vous est de comprendre pourquoi vous parlez trop. De cette façon, vous pouvez développer un plan personnel pour réduire les soliloques.

Ce qui vous manque quand c'est vous qui parlez tout

Vous pensez peut-être : « Et si je parle trop ? J'ai un excellent produit ou service à vendre et je connais mon affaire. N'est-il pas important que les acheteurs sachent ce que je sais afin qu'ils puissent comprendre ce que je peux faire pour leur?"

Peut-être, mais voici ce qui vous manque lorsque vous parlez trop :

• Possibilité d' établir des relations de confiance : les acheteurs achètent auprès de personnes qu'ils aiment. Ils écoutent les gens qu'ils aiment. Ils prennent conseil auprès des personnes qu'ils aiment. Si vous faites tout le discours, vous ne capterez pas les signaux qui indiquent ce qui est important pour l'acheteur. Vous manquez la connexion - le rapport - que vous pouvez établir.

  

  Quatre-vingt-huit pour cent des vendeurs affirment que le développement de relations et 87 % des vendeurs affirment que l'établissement de relations sont les principaux défis dans un environnement de vente virtuel. Ne rendez pas votre travail encore plus difficile en faisant tout le discours.

  Tout le monde aime parler de soi, raconter son histoire. Si vous ne donnez pas aux acheteurs la possibilité de le faire, ils se sentent souvent ignorés, dépassés et, surtout, ignorés. Ce n'est pas une bonne façon de commencer une relation.

• Découvrir les besoins : lorsque les vendeurs engagent des conversations de vente initiales, beaucoup ont une solide connaissance de ce qu'ils peuvent faire pour leurs acheteurs, mais naturellement seulement une vague idée de ce dont l'acheteur a vraiment besoin. Le facteur le plus influent dans les décisions d'achat des acheteurs est la capacité du vendeur à mener une recherche approfondie des besoins (71 % des acheteurs jugent cela très influent).

  Si vous faites tout le discours, vous ne pouvez que deviner quels composants de vos produits et services offriront la plus grande valeur. Vous manquez la chance de créer quelque chose de spécial pour eux. Et si vous ne connaissez pas tous leurs besoins, vous manquez de construire des solutions plus importantes (et donc de générer le plus de revenus possible).

• La chance de démontrer ce que c'est que de travailler avec vous : Quelle meilleure façon d'engager des clients potentiels que de leur faire découvrir ce que c'est que de travailler avec vous en tant que conseiller de confiance. Lorsque vous écoutez, montrez de l'intérêt pour leurs problèmes et posez des questions perspicaces, vous donnez au prospect un aperçu de ce que ce sera de travailler avec vous.

Comment arrêter de parler autant

En supposant que vous vouliez briser l'habitude de trop parler, et ensuite ?

• Abordez les conversations de vente comme, eh bien, des conversations : avant d'engager une conversation de vente, pensez-vous : "Si j'avais besoin d'avoir une image complète du monde de l'acheteur avant d'aller de l'avant et de créer une solution pour lui, comment l'aborderais-je ?"

  Abordez la conversation de cette façon plutôt que de penser « Je vends maintenant un nouveau client » aidera la conversation à avancer plus naturellement, vous empêchera de trop parler et vous aidera à éviter de manquer des signaux clés.

• Équilibrez le plaidoyer et l'enquête : bien que vous ne vouliez pas trop parler, vous ne voulez pas donner à l'acheteur le troisième degré avec question après question. Une bonne conversation de vente devrait faire en sorte que le prospect parle plus que vous, mais les acheteurs recherchent également votre perspicacité. Assurez-vous simplement de choisir judicieusement et de manière appropriée la quantité de sagesse que vous communiquez et le temps d'antenne que vous prenez pour la transmettre.
• Posez des questions ouvertes : le but est de faire parler l'acheteur. Ainsi, lorsque vous posez des questions, évitez de poser des questions fermées telles que "Fais-tu X ?" Au lieu de cela, posez des questions telles que « Parlez-moi de ce que vous faites dans ce domaine » ou « Quelles sont vos attentes ? » ou, "Comment allez-vous à ce sujet?" ou, "Parlez-moi de l'aspect le plus difficile pour vous quand..." ( Essayez ces 50 questions de vente incontournables qui font parler les acheteurs .)
• Devenez trop conscient de votre temps d'antenne : si vous avez parlé pendant plus de deux minutes (oui, 120 secondes) sans une très bonne raison, coupez-le simplement. Parfois, nous nous dirigeons vers un chemin et nous pensons : "OK, j'ai commencé à en discuter et il me faudra 10 minutes pour expliquer... comment suis-je arrivé ici ?" Évitez que cela se produise, mais si vous commencez par le chemin, descendez le plus rapidement possible.
• Pratique : Nous avons récemment entendu un participant à l'un de nos programmes de formation à la vente dire : "Je déteste les jeux de rôle, mais c'était utile et utile. J'ai appris où je dois être prudent dans ces conversations." Rien de mieux pour développer des compétences que de pratiquer. Trouvez un moyen de pratiquer, et vous vous retrouverez à parler et à écouter la bonne quantité.
• Cherchez du coaching : Beaucoup d'entre nous peuvent citer un moment où un vendeur plus expérimenté nous a donné un conseil qui a fait une différence significative dans notre approche de vente et notre succès. Cherchez ce coaching.
• Soyez authentique dans votre approche : Vendre consiste à développer des relations avec des acheteurs qui mènent à des interactions commerciales fructueuses. Quel que soit le style que vous utilisez, assurez-vous qu'il vous va comme une vieille chaussure. Les meilleures conversations que vous aurez jamais sont celles que vous avez lorsque vous êtes vraiment vous-même.

Nous savons tous que plus nous écoutons nos clients, plus nous pouvons découvrir comment les aider. Alors écoutez vos acheteurs avant qu'ils ne deviennent vos clients.

Si tout le reste échoue, rappelez-vous simplement : "Charlie est un homme de peu de mots, et ils le respectent."