トップセールスの人々が正しく理解すること（そして、あまり話をやめる方法）

公開: 2022-06-26

「ウィリー：理由はわかりません—自分自身を止めることはできません—話しすぎです。男はいくつかの言葉でやって来るべきです。チャーリーは言葉の少ない男であり、彼らは彼を尊敬しています。

Linda：あまり話さないで、ただ元気です。」

アーサーミラーによるセールスマンの死

私たちは皆、セールスマンの死で貧しいウィリー・ロマンに同情しています。彼は話しすぎていることを知っていたが、その理由を理解できなかった。そして、すべての人から尊敬されている言葉の少ないチャーリーのようになりたかったのに、彼はあまり話をやめられませんでした。

それに直面しましょう：営業担当者は話しすぎです。

また、営業担当者が話しすぎると、顧客の数が少なくなります。最近の調査によると、「私に耳を傾ける」ことは、購入者の購入決定において3番目に影響力のある要因でした。購入者の68％は、よく耳を傾ける販売者の影響を強く受けています。しかし、売り手は配達しません。買い手は売り手の26％だけが効果的な聞き手であると報告しています。

なぜ私たちは話しすぎるのですか？

そこから始めましょう。

なぜあなたはあまりにも多く話すのですか？

販売者が販売会話で話しすぎる理由はたくさんあります。これらを考慮してください：

私は自分の製品やサービスを売り込む必要があります：もちろんあなたはそうします。購入者は、あなたとあなたの製品が良いかどうかを他にどのように知ることができますか？ただし、購入者はまず、技術的能力のレベルを評価しているのと同じくらい、あなたが彼らと一緒に仕事をするのに適しているかどうかを知りたいと思っています。「あなたがどれだけ気にかけているかを彼らが知るまで、誰もあなたがどれだけ知っているかを気にしない」ことを忘れないでください。
私は自分自身が話すのを聞くのが好きです：あなたの見込み客はあなたの声の音さえ好きかもしれません、しかし数分後、彼または彼女はドアを探すかもしれません。部屋（またはビデオ会議）を見回して、見込み客の目が眩しい場合、メロディアスな声はその輝きを失っています。

仮想会議を介して販売する場合、購入者の関与に対する注意力はさらに重要です。購入者が気を散らしやすくなり、注意を取り戻すのが難しくなります。購入者のエンゲージメントを高く保つために、停止してより頻繁にチェックインします。
私は緊張するので、話します。もしそうなら、なぜあなたが緊張しているのかを調べてください。新しい会話を始めるのは不快ですか？シニアレベルのバイヤーと話すのは不快ですか？あなたはあなたの製品とサービスとそれらが提供する価値をよく知っていませんか？
私には計画も目的もありません。販売には「計画がない場合は車にとどまる」ということわざがあります。営業会話に参加し、どこに行きたいのか、何を達成したいのかわからない場合、会話はあらゆる方向に蛇行し、目的の明確さや役立つアクションステップで終わりません。
私は簡単に気が散ってしまいます。前のポイントに関連して、計画がないと、何を伝えようとしているのかわからないのです。営業会話で紹介される新しいトピックは、時間のかかる無駄な道を切り開く可能性があります。
私は沈黙が好きではありません：沈黙は強力です。ある程度の沈黙に慣れることができれば、購入者についてもっと知ることができます。それはバイヤーに彼らの考えを集めそして議論のトピックに基づいて構築する機会を与えます。特に仮想的に販売する場合は、空気を満たす必要性を感じないでください。仮想会議では、直接会う場合よりも沈黙が長く感じられます。沈黙を受け入れる。
私はあまり話さない、私は活気がある：あなたはすべての会話で湧き出るダイナミックで発泡性の性格を持っているかもしれません。それはいいです。性格を隠す必要はありません。飲み込みやすい用量でそれを共有することを学ぶだけです。あなたのバイヤーはあなたの活気をさらに高く評価するでしょう。

これらは、私たちが営業会話を始めるときに話しすぎる傾向がある理由のほんの一部です。営業担当者が話しすぎる他の理由は、認識された反対意見をカバーする必要性を感じている、製品に関する深い知識でバイヤーを感動させたい、または単に言い過ぎであるなどです。

あなたにとっての鍵は、なぜあなたが具体的に話しすぎるのかを理解することです。そうすれば、独り言を減らすための個人的な計画を立てることができます。

あなたがすべての話をしている人であるときにあなたが見逃していること

「話をしすぎるとどうなるでしょうか。販売する優れた製品やサービスがあり、自分の商品を知っています。バイヤーが自分の知っていることを知って、自分に何ができるかを理解できるようにすることは重要ではありませんか。彼ら？"

おそらく、しかし、話をしすぎると見逃すものは次のとおりです。

信頼と信頼関係を築く機会：バイヤーは好きな人から購入します。彼らは好きな人の話を聞きます。彼らは好きな人からアドバイスを受けます。あなたがすべての話をしているなら、あなたは買い手にとって何が重要であるかを示す信号を拾うことはありません。あなたはあなたが築くことができるつながり、つまり信頼関係を失います。

販売者の88％が関係を築くと述べ、販売者の87％が、仮想販売環境での信頼関係の構築が最大の課題であると述べています。すべての話をすることによってあなたの仕事をさらに難しくしないでください。
誰もが自分自身について話すのが大好きです—自分の話をするために。購入者にそうする機会を与えないと、彼らはしばしば無視され、圧倒され、そして最も重要なことに、聞いたこともないと感じます。これは、関係を開始するための良い方法ではありません。
ニーズの発見：営業担当者が最初の営業会話に参加するとき、多くの人は購入者のために何ができるかについて強い知識を持っていますが、当然のことながら、購入者が本当に必要としているものについては漠然とした概念にすぎません。購入者の購入決定において最も影響力のある要因は、徹底的なニーズの発見を導く販売者の能力です（購入者の71％がこれを非常に影響力があると評価しています）。

あなたがすべての話をしているなら、あなたはあなたの製品とサービスのどのコンポーネントが最大の価値を提供するかを推測することしかできません。あなたは彼らのために特別な何かを作るチャンスを逃します。そして、彼らのすべてのニーズを知らない場合、より大きなソリューションを構築することを逃します（したがって、可能な限り最大の収益を生み出します）。
あなたと一緒に仕事をすることがどのようなものかを示すチャンス：信頼できるアドバイザーとしてあなたと一緒に仕事をすることがどのようなものかを体験してもらうよりも、潜在的なクライアントを引き付けるためのより良い方法はありません。あなたが耳を傾け、彼らの問題に興味を示し、洞察に満ちた質問をするとき、あなたは見込み客にあなたと一緒に働くことがどのようになるかを垣間見ることができます。

そんなに話すのをやめる方法

話しすぎる習慣を打ち破りたいとしたら、次は？

会話のような営業会話にアプローチする：営業会話を行う前に、「バイヤーの世界の全体像を把握してからソリューションを構築する必要がある場合、どのようにアプローチすればよいでしょうか」と考えてください。
「私は今、新しい顧客を売り込んでいます」と考えるのではなく、このように会話にアプローチすることで、会話がより自然に進み、話しすぎないようにし、重要なシグナルを見逃さないようにすることができます。
アドボカシーと質問のバランスをとる：あまり話したくない一方で、質問を次々と購入者に3度与えたくはありません。良いセールス会話では、見込み客があなたよりも多くのことを話しているはずですが、バイヤーもあなたの洞察を求めています。賢明かつ適切に、あなたが与える知恵の量と、それを与えるのにかかる放送時間を選択するようにしてください。
自由形式の質問をする：目標は、購入者に話し始めさせることです。したがって、質問するときは、「Xを実行しますか？」などのクローズドエンドの質問は避けてください。代わりに、「この分野で何をしているのか教えてください」や「どのような期待がありますか」などの質問をしてください。または、「これについてはどうしますか？」または、「いつあなたにとって最も難しい側面について教えてください...」（バイヤーに話をさせるこれらの50の必須の販売質問を試してみてください。）
放送時間を過度に意識する：非常に正当な理由なしに2分以上（はい、120秒）続けた場合は、単にそれを切り取ってください。時々私たちは道を進んで、「わかりました、私はこれについて話し始めました、そして説明するのに10分かかります...どうやってここに着いたのですか？！」と思います。これを起こさせないでください、しかしあなたが道を歩み始めたら、できるだけ早く降りてください。
練習：最近、セールストレーニングプログラムの参加者から、「ロールプレイングは嫌いですが、役に立ち、役に立ちました。会話のどこに注意する必要があるかを学びました」と聞いたことがあります。練習することほどスキルを伸ばすのに良いものはありません。練習する方法を見つけてください。そうすれば、適切な量の話をしたり聞いたりすることができます。
コーチングを求める：私たちの多くは、より上級の営業担当者が私たちの販売アプローチと成功に大きな違いをもたらしたアドバイスを私たちに与えた時期を指摘することができます。このコーチングを探してください。
あなたのアプローチに本物であること：販売は、実りあるビジネスの相互作用につながるバイヤーとの関係を発展させることです。どのスタイルを使用する場合でも、古い靴のようにフィットすることを確認してください。あなたが今までに持っている最高の会話は、あなたが本当にあなたであるときにあなたが持っているものです。

お客様の声に耳を傾けるほど、お客様を支援する方法を見つけることができます。したがって、購入者が顧客になる前に、購入者の話を聞いてください。

他のすべてが失敗した場合は、「チャーリーは言葉の少ない男であり、彼らは彼を尊敬している」ということを覚えておいてください。