顶级销售人员做对的一件事（以及如何停止说这么多）

“威利：我不知道为什么——我无法阻止自己——我说得太多了。一个人应该进来说几句话。查理是一个少言寡语的人，他们尊重他。

琳达：你话不多，你就是活泼好动。”

阿瑟·米勒的推销员之死

我们都同情《推销员之死》中可怜的威利·洛曼。 他知道自己说得太多了，但他不知道为什么。 而且他也不能停止说太多话，即使他想成为查理，一个寡言少语，受人尊敬的人。

让我们面对现实吧：销售人员说得太多了。

当销售人员说得太多时，他们产生的客户就会太少。 根据我们最近的研究，“听我说”是影响买家购买决策的第三大因素。 68% 的买家深受善于倾听的卖家的影响。 但是卖家不发货。 买家报告说，只有 26% 的卖家是有效的倾听者。

为什么我们话太多？

让我们从那里开始。

为什么你话太多？

卖家在销售对话中说得太多的原因有很多。 考虑这些：

• 我需要推销我的产品或服务：当然可以。 买家如何知道您和您的产品是否好？ 然而，买家首先想知道你是否适合与他们合作，就像他们评估你的技术能力水平一样。 请记住，“没有人会在乎你知道多少，直到他们知道你在乎多少。”

• 我喜欢听自己说话：你的潜在客户甚至可能喜欢你的声音，但几分钟后，他或她可能会找门。 如果您环顾房间（或视频会议）并且潜在客户的眼睛发呆，那么您悦耳的声音就失去了光彩。

  通过虚拟会议进行销售时，您对买家参与的关注更为重要。 买家更容易分心，也更难重新获得注意力。 更频繁地停下来登记入住，以保持买家的高参与度。

• 我很紧张，所以我说：如果是这样，请探索你为什么紧张。 开始新的对话你不舒服吗？ 与高级买家交谈时您感到不舒服吗？ 您是否不太了解您的产品和服务以及它们提供的价值？
• 我没有计划或目标：销售中有句谚语，“如果你没有计划，就留在车里。” 当您进入销售对话并且不确定您想去哪里或您想完成什么时，对话会蜿蜒曲折，既没有明确的目的，也没有有用的行动步骤。
• 我很容易分心：与前一点非常相关，如果你没有计划，你就无法确定你想要传达什么。 在销售对话中引入的任何新主题都可能导致耗时且徒劳的道路。
• 我不喜欢沉默：沉默是强大的。 如果你能适应一定程度的沉默，你可能会更多地了解买家。 它让买家有机会收集他们的想法并建立在讨论主题的基础上。 尤其是在虚拟销售时，不要觉得有必要填补空缺。 在虚拟会议上，与面对面会议相比，沉默会感觉更长。 拥抱沉默。
• 我话不多，我很活泼：你可能有一个充满活力、热情洋溢的个性，在每一次谈话中都会迸发出来。 没关系。 你不必隐藏你的个性； 只需学会以易于吞咽的剂量分享它。 您的买家会更加欣赏您的活泼。

这些只是我们在进行销售对话时倾向于谈论太多的一些原因。 销售人员说得太多的其他原因是：他们觉得有必要掩盖察觉到的反对意见，他们想用他们深厚的产品知识给买家留下深刻印象，或者他们有太多话要说。

对你来说，关键是要理解为什么你，特别是说得太多。 这样你就可以制定一个减少独白的个人计划。

当你是一个说话的人时你想念的东西

你可能会想，“如果我说得太多怎么办？我有很棒的产品或服务要卖，而且我知道我的东西。买家知道我知道什么不重要，这样他们就可以理解我能做什么。他们？”

也许吧，但是当你说话太多时，你会错过：

• 建立信任和融洽关系的机会：买家从他们喜欢的人那里购买。 他们听他们喜欢的人。 他们听取他们喜欢的人的建议。 如果你一直在谈论，你就不会接受那些表明什么对买家很重要的信号。 你错过了你可以建立的联系——融洽的关系。

  88% 的卖家表示发展关系，87% 的卖家表示建立融洽关系是虚拟销售环境中的最大挑战。 不要因为所有的谈话而使你的工作更加困难。

  

  每个人都喜欢谈论自己——讲述他们的故事。 如果你不给买家这样做的机会，他们往往会感到被忽视、不知所措，最重要的是，他们闻所未闻。 这不是开始一段关系的好方法。

• 发现需求：当销售人员进入最初的销售对话时，许多人都非常了解他们可以为他们的买家做些什么，但可以理解的是，他们对买家真正需要什么只有一个模糊的概念。 买家购买决策中最有影响力的因素是卖家领导彻底的需求发现的能力（71% 的买家认为这是非常有影响力的）。

  如果您一直在谈论，您只能猜测您的产品和服务的哪些组件将提供最大的价值。 你错过了为他们制作特别的东西的机会。 如果您不了解他们的所有需求，您就会错过构建更大的解决方案（从而产生尽可能多的收入）。

• 展示与您合作的感觉的机会：有什么比让潜在客户体验与您作为他们值得信赖的顾问合作的感觉更好的方式来吸引潜在客户。 当您倾听、对他们的问题表现出兴趣并提出有见地的问题时，您可以让潜在客户了解与您合作的情况。

如何停止说这么多

假设你想改掉说话太多的习惯，接下来怎么办？

• 像对话一样进行销售对话：在进行销售对话之前，请先想想自己，“如果我需要在开始为他们构建解决方案之前全面了解买家的世界，我将如何处理它？”

  以这种方式进行对话而不是想“我现在正在销售一个新客户”，这将有助于对话更自然地进行，避免你说得太多，并帮助你避免错过关键信号。

• 平衡倡导和询问：虽然你不想说太多，但你不想给买家一个问题一个接一个的问题。 一次好的销售对话应该让潜在客户比你说得更多，但买家也在寻找你的洞察力。 只要确保你明智和适当地选择你传授多少智慧，以及你需要多少通话时间来传授它。
• 提出开放式问题：目标是让买家开始说话。 因此，当你提出问题时，请避免问诸如“你做 X 吗？”之类的封闭式问题。 相反，问一些问题，比如“告诉我你在这个领域做了什么”或“你有什么期望？” 或者，“你是怎么做的？” 或者，“告诉我什么时候……对你来说最困难的方面”（试试这 50 个必须使用的销售问题，这些问题会让买家说话。）
• 过分注意你的通话时间：如果你在没有充分理由的情况下持续了超过两分钟（是的，120 秒），只需将其切断即可。 有时我们沿着一条路走下去，我们会想，“好吧，我开始讨论这个问题，我需要 10 分钟来解释......我是怎么到这里的？！” 避免让这种情况发生，但如果你开始走这条路，请尽快下车。
• 实践：我们最近从我们的一个销售培训计划的参与者那里听到，他说：“我讨厌角色扮演，但它很有帮助和有用。我知道在这些对话中我需要小心的地方。” 没有什么比练习更能培养技能了。 找到一种练习方法，你会发现自己说和听的量是适当的。
• 寻求指导：我们中的许多人都可以指出，一位资深销售人员给我们的建议对我们的销售方法和成功产生了重大影响。 寻找这个教练。
• 在你的方法中要真诚：销售是与买家建立关系，从而带来富有成效的业务互动。 无论您使用哪种款式，请确保它像旧鞋一样适合您。 你将拥有的最好的对话是你真正做你时的对话。

我们都知道，我们倾听客户的声音越多，就越能找到帮助他们的方法。 因此，在您的买家成为您的客户之前倾听他们的意见。

如果一切都失败了，请记住：“查理是一个沉默寡言的人，他们尊重他。”