Una cosa che i migliori venditori hanno ragione (e come smettere di parlare così tanto)

"Willy: Non so perché, non riesco a trattenermi, parlo troppo. Un uomo dovrebbe entrare con poche parole. Charlie è un uomo di poche parole e loro lo rispettano.

Linda: Non parli troppo, sei solo vivace".

Morte di un venditore di Arthur Miller

Abbiamo tutti simpatia per il povero Willy Loman in Death of a Salesman . Sapeva di parlare troppo, ma non riusciva a capire perché. E non riusciva a smettere di parlare troppo anche se voleva essere come Charlie, un uomo di poche parole che era rispettato da tutti.

Ammettiamolo: i venditori parlano troppo.

E quando i venditori parlano troppo, generano troppo pochi clienti. "Ascoltarmi" è stato il terzo fattore più influente nelle decisioni di acquisto degli acquirenti secondo il nostro recente studio. Il 68% degli acquirenti è fortemente influenzato da venditori che ascoltano bene. Ma i venditori non consegnano. Gli acquirenti riferiscono che solo il 26% dei venditori sono ascoltatori efficaci.

Perché parliamo troppo?

Cominciamo da lì.

Perché parli troppo?

Ci sono molte ragioni per cui i venditori parlano troppo nelle loro conversazioni di vendita. Considera questi:

• Ho bisogno di presentare il mio prodotto o servizio: certo che lo fai. In quale altro modo l'acquirente saprà se tu e i tuoi prodotti siete buoni? Tuttavia, gli acquirenti vogliono prima sapere se sei adatto a lavorare con loro tanto quanto stanno valutando il tuo livello di competenza tecnica. Ricorda: "A nessuno importa quanto sai finché non sanno quanto tieni a te".

• Mi piace sentirmi parlare: al tuo potenziale cliente potrebbe piacere anche il suono della tua voce, ma dopo pochi minuti potrebbe cercare la porta. Se ti guardi intorno nella stanza (o in videoconferenza) e gli occhi dei tuoi potenziali clienti sono vitrei, la tua voce melodiosa ha perso il suo splendore.

  Quando vendi tramite riunioni virtuali, la tua attenzione al coinvolgimento degli acquirenti è ancora più importante. È più facile per gli acquirenti distrarsi ed è più difficile riguadagnare la loro attenzione. Fermati e fai il check-in più spesso per mantenere alto il coinvolgimento dell'acquirente.

• Divento nervoso, quindi parlo: se questo è il caso, esplora perché sei nervoso. Ti senti a disagio ad iniziare nuove conversazioni? Ti senti a disagio a parlare con acquirenti di livello senior? Non conosci molto bene i tuoi prodotti e servizi e il valore che offrono?
• Non ho un piano o un obiettivo: c'è un detto nelle vendite: "Se non hai un piano, resta in macchina". Quando entri in una conversazione di vendita e non sei sicuro di dove vuoi andare o cosa vuoi ottenere, la conversazione serpeggia in ogni modo e termina senza chiarezza di intenti né passaggi utili per l'azione.
• Mi distraggo facilmente: molto correlato al punto precedente, se non hai un piano, non puoi essere sicuro di cosa stai cercando di comunicare. Qualsiasi nuovo argomento che viene introdotto nella conversazione di vendita può portare a percorsi infruttuosi e dispendiosi in termini di tempo.
• Non mi piace il silenzio: il silenzio è potente. Se riesci a sentirti a tuo agio con una certa quantità di silenzio, è probabile che imparerai di più sull'acquirente. Dà all'acquirente l'opportunità di raccogliere i propri pensieri e costruire sull'argomento di discussione. Soprattutto quando si vende virtualmente, non si sente il bisogno di riempire l'aria. Durante una riunione virtuale il silenzio sembrerà più lungo che se ti incontrassi di persona. Abbraccia il silenzio.
• Non parlo troppo, sono vivace: potresti avere una personalità dinamica ed effervescente che sgorga in ogni conversazione. Va bene. Non devi nascondere la tua personalità; impara a condividerlo in dosi facili da deglutire. I tuoi acquirenti apprezzeranno ancora di più la tua vivacità.

Questi sono solo alcuni dei motivi per cui tendiamo a parlare troppo quando entriamo in una conversazione di vendita. Altri motivi per cui i venditori parlano troppo sono: sentono il bisogno di coprire le obiezioni percepite, vogliono impressionare l'acquirente con la loro profonda conoscenza del prodotto o semplicemente hanno troppo da dire.

La chiave per te è capire perché, in particolare, parli troppo. In questo modo puoi sviluppare un piano personale per ridurre i soliloqui.

Cosa ti perdi quando sei tu a parlare

Potresti pensare: "E se parlo troppo? Ho un ottimo prodotto o servizio da vendere e conosco le mie cose. Non è importante che gli acquirenti sappiano quello che so in modo che possano capire cosa posso fare per loro?"

Forse, ma ecco cosa ti manca quando parli troppo:

• Opportunità di creare fiducia e rapporti : gli acquirenti acquistano dalle persone che amano. Ascoltano le persone che gli piacciono. Prendono consigli dalle persone che gli piacciono. Se sei tu a parlare, non coglierai i segnali che indicano ciò che è importante per l'acquirente. Ti manca la connessione, il rapporto, che puoi costruire.

  L'88% dei venditori afferma che lo sviluppo di relazioni e l'87% dei venditori afferma che la creazione di rapporti è una delle sfide principali in un ambiente di vendita virtuale. Non rendere il tuo lavoro ancora più difficile facendo tutto il discorso.

  

  Tutti amano parlare di se stessi, raccontare la propria storia. Se non dai agli acquirenti la possibilità di farlo, spesso si sentono ignorati, sopraffatti e, soprattutto, inascoltati. Questo non è un buon modo per iniziare una relazione.

• Esigenze alla scoperta : quando i venditori entrano in conversazioni di vendita iniziali, molti hanno una profonda conoscenza di ciò che possono fare per i loro acquirenti, ma comprensibilmente solo una vaga nozione di ciò di cui l'acquirente ha veramente bisogno. Il fattore più influente nelle decisioni di acquisto dell'acquirente è la capacità del venditore di condurre una scoperta approfondita dei bisogni (il 71% degli acquirenti lo considera altamente influente).

  Se sei tu a parlare, puoi solo indovinare quali componenti dei tuoi prodotti e servizi offriranno il valore maggiore. Perdi l'occasione di creare qualcosa di speciale per loro. E se non conosci tutte le loro esigenze, perdi la costruzione di soluzioni più grandi (e quindi genera il maggior numero di entrate possibile).

• La possibilità di dimostrare com'è lavorare con te : quale modo migliore per coinvolgere potenziali clienti se non fargli provare com'è lavorare con te come loro consulente di fiducia. Quando ascolti, mostri interesse per i loro problemi e fai domande approfondite, dai al potenziale cliente uno sguardo su come sarà lavorare con te.

Come smettere di parlare così tanto

Supponendo che ti piacerebbe rompere l'abitudine di parlare troppo, cosa succede dopo?

• Avvicinati a conversazioni di vendita come, beh, conversazioni: prima di avviare una conversazione di vendita, pensa a te stesso: "Se avessi bisogno di avere un quadro completo del mondo dell'acquirente prima di andare avanti e costruire una soluzione per loro, come lo affronterei?"

  Avvicinarsi alla conversazione in questo modo anziché pensare "Ora sto vendendo un nuovo cliente", aiuterà la conversazione a procedere in modo più naturale, ti impedirà di parlare troppo e ti aiuterà a evitare di perdere i segnali chiave.

• Equilibrio tra difesa e indagine: anche se non vuoi parlare troppo, non vuoi dare all'acquirente il terzo grado con domanda dopo domanda. Una buona conversazione di vendita dovrebbe far parlare il potenziale cliente più di te, ma anche gli acquirenti cercano la tua intuizione. Assicurati solo di scegliere in modo saggio e appropriato quanta saggezza imparti e quanto tempo dedichi a trasmetterla.
• Poni domande a risposta aperta: l'obiettivo è convincere l'acquirente a iniziare a parlare. Quindi, quando fai domande, evita di porre domande a risposta chiusa come "Fai X?" Invece, fai domande come "Dimmi cosa fai in quest'area" o "Quali aspettative hai?" oppure "Come procedi?" oppure, "Parlami dell'aspetto più difficile per te quando..." ( prova queste 50 domande di vendita da usare che fanno parlare gli acquirenti .)
• Diventa eccessivamente consapevole del tuo tempo di trasmissione: se sei andato in onda per più di due minuti (sì, 120 secondi) senza una buona ragione, semplicemente interrompilo. A volte percorriamo un sentiero e pensiamo tra noi stessi: "OK, ho iniziato a discuterne e mi ci vorranno 10 minuti per spiegare... come sono arrivato qui?!" Evita che ciò accada, ma se inizi il percorso, scendi il più rapidamente possibile.
• Pratica: di recente abbiamo sentito da un partecipante a uno dei nostri programmi di formazione alla vendita che ha detto: "Odio i giochi di ruolo, ma è stato utile e utile. Ho imparato dove devo stare attento in quelle conversazioni". Niente è meglio per sviluppare abilità che esercitarsi. Trova un modo per esercitarti e ti ritroverai a parlare e ad ascoltare la giusta quantità.
• Cerca coaching: molti di noi possono indicare un momento in cui un venditore più anziano ci ha dato un consiglio che ha fatto una differenza significativa nel nostro approccio alle vendite e nel successo. Cerca questo coaching.
• Sii sincero nel tuo approccio: vendere significa sviluppare relazioni con gli acquirenti che portano a proficue interazioni commerciali. Qualunque sia lo stile che usi, assicurati che ti calzi come una vecchia scarpa. Le migliori conversazioni che tu abbia mai sono quelle che hai quando sei veramente te stesso.

Sappiamo tutti che più ascoltiamo i nostri clienti, più possiamo scoprire come aiutarli. Quindi ascolta i tuoi acquirenti prima che diventino tuoi clienti.

Se tutto il resto fallisce, ricorda: "Charlie è un uomo di poche parole e loro lo rispettano".