สิ่งหนึ่งที่คนขายดีที่สุดได้รับสิทธิ์ (และวิธีหยุดพูดมาก)

“วิลลี่: ฉันไม่รู้ว่าทำไม—ฉันหยุดตัวเองไม่ได้— ฉันพูดมากเกินไป ผู้ชายควรเข้ามาด้วยคำพูดไม่กี่คำ ชาร์ลีเป็นคนพูดน้อย และพวกเขาเคารพเขา

ลินดา : คุณไม่พูดมาก คุณแค่มีชีวิตชีวา”

ความตายของพนักงานขาย โดย Arthur Miller

เราทุกคนมีความเห็นอกเห็นใจต่อวิลลี่ โลแมนผู้น่าสงสารใน การตายของพนักงานขาย เขารู้ว่าเขาพูดมากเกินไป แต่เขาไม่รู้ว่าทำไม และเขาไม่สามารถหยุดพูดมากเกินไปได้ แม้ว่าเขาอยากจะเป็นเหมือนชาร์ลี เป็นคนพูดไม่กี่คำที่ทุกคนเคารพนับถือ

ขอหน้ามัน: พนักงานขายพูดมากเกินไป

และเมื่อพนักงานขายพูดมากเกินไป พวกเขาก็สร้างลูกค้าได้น้อยเกินไป “การฟังฉัน” เป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดอันดับสามในการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อตามการศึกษาล่าสุดของเรา ผู้ซื้อร้อยละหกสิบแปดได้รับอิทธิพลอย่างสูงจากผู้ขายที่รับฟังอย่างดี แต่คนขายไม่ส่งของ ผู้ซื้อรายงานว่าผู้ขายเพียง 26% เท่านั้นที่เป็นผู้ฟังที่มีประสิทธิภาพ

ทำไมเราถึงพูดมากเกินไป?

เริ่มกันเลย

ทำไมคุณพูดมากเกินไป?

มีหลายเหตุผลที่ผู้ขายพูดมากเกินไปในการสนทนาเรื่องการขาย พิจารณาสิ่งเหล่านี้:

• ฉันต้องการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ ของฉัน แน่นอนว่าคุณทำได้ ผู้ซื้อจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณดีหรือไม่? อย่างไรก็ตาม ก่อนอื่น ผู้ซื้อต้องการทราบว่าคุณเหมาะสมหรือไม่ที่จะทำงานร่วมกับพวกเขา มากเท่ากับที่พวกเขาประเมินระดับความสามารถทางเทคนิคของคุณ จำไว้ว่า “ไม่มีใครสนใจหรอกว่าคุณรู้มากแค่ไหน จนกว่าพวกเขาจะรู้ว่าคุณใส่ใจมากแค่ไหน”

• ฉันชอบที่จะได้ยินตัวเองพูด: ผู้มีแนวโน้มอาจชอบเสียงของคุณด้วยซ้ำ แต่หลังจากนั้นไม่กี่นาที เขาหรือเธออาจมองหาประตู หากคุณมองไปรอบๆ ห้อง (หรือการประชุมทางวิดีโอ) และดวงตาของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเหลือบมอง เสียงที่ไพเราะของคุณจะหายไป

  เมื่อขายผ่านการประชุมเสมือนจริง การเอาใจใส่ต่อการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อมีความสำคัญ มากกว่า ผู้ซื้อจะฟุ้งซ่านได้ง่ายขึ้นและเรียกความสนใจกลับคืนมาได้ยากขึ้น หยุดและเช็คอินบ่อยขึ้นเพื่อให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วมสูง

• ฉันรู้สึกประหม่าจึงพูด: หากเป็นกรณีนี้ ให้สำรวจว่าทำไมคุณถึงรู้สึกประหม่า คุณรู้สึกไม่สบายใจที่จะเริ่มต้นการสนทนาใหม่หรือไม่? คุณไม่สบายใจที่จะพูดคุยกับผู้ซื้อระดับอาวุโสหรือไม่? คุณไม่รู้จักผลิตภัณฑ์และบริการของคุณดีพอและคุ้มค่าหรือไม่?
• ฉันไม่มีแผนหรือวัตถุประสงค์: มีคำกล่าวในการขายว่า "ถ้าคุณไม่มีแผน ให้อยู่ในรถ" เมื่อคุณเข้าสู่การสนทนาการขายและไม่แน่ใจว่าคุณต้องการไปที่ไหนหรือต้องการทำอะไรให้สำเร็จ การสนทนาจะคดเคี้ยวไปทุกทางและจบลงโดยไม่มีความชัดเจนของจุดประสงค์หรือขั้นตอนการดำเนินการที่เป็นประโยชน์
• ฉันฟุ้งซ่านได้ง่าย: เกี่ยวข้องกับประเด็นก่อนหน้านี้มาก ถ้าคุณไม่มีแผน คุณไม่สามารถแน่ใจได้ว่าคุณกำลังพยายามจะสื่อสารอะไร หัวข้อใหม่ใด ๆ ที่ได้รับการแนะนำในการสนทนาเกี่ยวกับการขายอาจทำให้เสียเวลาและเส้นทางที่ไร้ผล
• ฉันไม่ชอบความเงียบ: ความเงียบมีพลัง หากคุณรู้สึกสบายใจกับความเงียบในระดับหนึ่ง คุณก็มักจะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ซื้อ ทำให้ผู้ซื้อมีโอกาสรวบรวมความคิดและต่อยอดจากหัวข้อการสนทนา โดยเฉพาะตอนขายแบบเสมือนจริงไม่ต้องเติมลม เมื่ออยู่ในการประชุมเสมือนจริง ความเงียบจะยาวนานกว่าการพบปะแบบตัวต่อตัว โอบกอดความเงียบ
• ฉันไม่พูดมาก ฉันมีชีวิตชีวา: คุณอาจมีบุคลิกที่มีชีวิตชีวาและเต็มไปด้วยอารมณ์ที่ผุดขึ้นในทุกการสนทนา ไม่เป็นไร. คุณไม่จำเป็นต้องซ่อนบุคลิกของคุณ เพียงแค่เรียนรู้ที่จะแบ่งปันในปริมาณที่ง่ายต่อการกลืน ผู้ซื้อของคุณจะประทับใจในความมีชีวิตชีวาของคุณมากยิ่งขึ้น

นี่เป็นเพียงเหตุผลบางส่วนที่เรามักจะพูดมากเกินไปเมื่อเราเข้าสู่การสนทนาการขาย เหตุผลอื่นๆ ที่พนักงานขายพูดมากเกินไปคือ: พวกเขารู้สึกว่าจำเป็นต้องครอบคลุมถึงการคัดค้านที่รับรู้ พวกเขาต้องการสร้างความประทับใจให้ผู้ซื้อด้วยความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน หรือพวกเขาเพียงแค่มีมากเกินไปที่จะพูด

สิ่งสำคัญสำหรับคุณคือการทำความเข้าใจว่าทำไมคุณถึงพูดมากเกินไปโดยเฉพาะ ด้วยวิธีนี้คุณสามารถพัฒนาแผนส่วนบุคคลเพื่อลดการพูดคนเดียว

สิ่งที่คุณคิดถึงเมื่อคุณเป็นคนเดียวที่พูดทั้งหมด

คุณอาจจะคิดว่า "แล้วถ้าฉันพูดมากเกินไปล่ะ ฉันมีสินค้าหรือบริการดีๆ ที่จะขาย และฉันรู้ของของฉัน ผู้ซื้อต้องรู้ว่าฉันรู้อะไรเพื่อที่พวกเขาจะได้เข้าใจในสิ่งที่ฉันทำได้" พวกเขา?"

บางที แต่นี่คือสิ่งที่คุณพลาดเมื่อคุณพูดมากเกินไป:

• โอกาสในการ สร้างความไว้วางใจและความสามัคคี : ผู้ซื้อซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ พวกเขาฟังคนที่พวกเขาชอบ พวกเขารับคำแนะนำจากคนที่พวกเขาชอบ หากคุณกำลังพูดอยู่ทั้งหมด คุณจะไม่รับสัญญาณที่บ่งชี้สิ่งที่สำคัญต่อผู้ซื้อ คุณพลาดการเชื่อมต่อ—สายสัมพันธ์—คุณสามารถสร้างได้

  แปดสิบแปดเปอร์เซ็นต์ของผู้ขายกล่าวว่าการพัฒนาความสัมพันธ์และ 87% ของผู้ขายกล่าวว่าการสร้างความสามัคคีเป็นความท้าทายอันดับต้น ๆ ในสภาพแวดล้อมการขายเสมือนจริง อย่าทำให้งานของคุณหนักขึ้นด้วยการพูดทั้งหมด

  

  ทุกคนชอบที่จะพูดถึงตัวเอง—เพื่อบอกเล่าเรื่องราวของพวกเขา หากคุณไม่ให้โอกาสผู้ซื้อในการดำเนินการดังกล่าว พวกเขามักจะรู้สึกว่าถูกละเลย ถูกครอบงำ และที่สำคัญที่สุดคือไม่เคยได้ยิน นี่ไม่ใช่วิธีที่ดีในการเริ่มต้นความสัมพันธ์

• เปิดเผยความต้องการ : เมื่อพนักงานขายเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับการขาย หลายคนมีความรู้ที่ดีในสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อผู้ซื้อ แต่เข้าใจได้เพียงความเข้าใจที่คลุมเครือว่าผู้ซื้อต้องการอะไรอย่างแท้จริง ปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดในการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อคือความสามารถของผู้ขายในการค้นพบความต้องการอย่างละเอียด (71% ของผู้ซื้อให้คะแนนว่าสิ่งนี้มีอิทธิพลสูง)

  หากคุณกำลังพูดอยู่ทั้งหมด คุณสามารถเดาได้ว่าส่วนประกอบใดของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณจะมีมูลค่าสูงสุด คุณพลาดโอกาสที่จะสร้างสรรค์สิ่งพิเศษสำหรับพวกเขา และหากคุณไม่ทราบความต้องการทั้งหมดของพวกเขา คุณจะพลาดการสร้างโซลูชันที่ใหญ่ขึ้น (และทำให้สร้างรายได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้)

• โอกาสในการแสดงให้เห็นว่าการทำงานกับคุณ เป็นอย่างไร : จะมีวิธีใดที่จะดีไปกว่าการได้มีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่าการให้พวกเขาได้สัมผัสกับการทำงานร่วมกับคุณในฐานะที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ เมื่อคุณฟัง แสดงความสนใจในประเด็นของพวกเขา และถามคำถามเชิงลึก คุณจะให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบคร่าวๆ ว่าการทำงานกับคุณจะเป็นอย่างไร

วิธีหยุดพูดมาก

สมมติว่าคุณต้องการเลิกนิสัยพูดมากเกินไป จะทำอย่างไรต่อไป

• เข้าถึงบทสนทนาด้าน การขาย เช่น บทสนทนา: ก่อนที่คุณจะเข้าร่วมการสนทนาด้านการขาย ให้คิดกับตัวเองว่า "ถ้าฉันจำเป็นต้องได้ภาพรวมของโลกของผู้ซื้อก่อนที่จะออกไปและสร้างโซลูชันสำหรับพวกเขา ฉันจะเข้าหามันอย่างไร"

  การเข้าถึงการสนทนาด้วยวิธีนี้กับการคิดว่า "ฉันกำลังขายลูกค้าใหม่" จะช่วยให้การสนทนาดำเนินไปอย่างเป็นธรรมชาติมากขึ้น ป้องกันไม่ให้คุณพูดมากเกินไป และช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงสัญญาณหลักที่ขาดหายไป

• การสนับสนุนและการไต่สวนความสมดุล: ในขณะที่คุณไม่ต้องการพูดมากเกินไป คุณไม่ต้องการให้ผู้ซื้อในระดับที่สามด้วยคำถามต่อคำถาม การสนทนาการขายที่ดีควรให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดมากกว่าคุณ แต่ผู้ซื้อก็กำลังมองหาข้อมูลเชิงลึกของคุณเช่นกัน เพียงให้แน่ใจว่าคุณเลือกอย่างชาญฉลาดและเหมาะสมว่าคุณให้ความรู้มากน้อยเพียงใด และเวลาที่คุณใช้ในการถ่ายทอดนั้น
• ถามคำถามปลายเปิด: เป้าหมายคือเพื่อให้ผู้ซื้อเริ่มพูดคุย ดังนั้นเมื่อคุณถามคำถาม อย่าถามคำถามปลายปิด เช่น "Do you do X?" ให้ถามคำถามเช่น "บอกฉันเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำในพื้นที่นี้" หรือ "คุณมีความคาดหวังอะไรบ้าง" หรือ "คุณจะทำอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้?" หรือ "บอกฉันเกี่ยวกับแง่มุมที่ยากที่สุดสำหรับคุณเมื่อ..." ( ลองตอบคำถามการขายที่ต้องใช้ 50 ข้อเพื่อให้ผู้ซื้อพูดถึง )
• มีสติสัมปชัญญะมากเกินไปเกี่ยวกับเวลาออกอากาศของคุณ: หากคุณใช้เวลานานกว่าสองนาที (ใช่ 120 วินาที) โดยไม่มีเหตุผลที่ดีมาก ก็แค่ตัดมันทิ้งไป บางครั้งเราเดินไปตามทางและคิดกับตัวเองว่า "โอเค ฉันเริ่มคุยเรื่องนี้แล้วและจะใช้เวลา 10 นาทีในการอธิบาย...ฉันมาอยู่ที่นี่ได้ยังไง!" หลีกเลี่ยงไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น แต่ถ้าคุณเริ่มลงเส้นทางให้ลงโดยเร็วที่สุด
• แนวปฏิบัติ: เมื่อเร็วๆ นี้เราได้ยินจากผู้เข้าร่วมในโครงการฝึกอบรมการขายของเรา ที่กล่าวว่า "ฉันเกลียดการแสดงบทบาทสมมติ แต่มันมีประโยชน์และมีประโยชน์ ฉันได้เรียนรู้ว่าบทสนทนาเหล่านั้นต้องระมัดระวังตรงไหน" ไม่มีอะไรดีไปกว่าการพัฒนาทักษะมากกว่าการฝึกฝน หาวิธีฝึกฝน แล้วคุณจะพบว่าตัวเองกำลังพูดและฟังในปริมาณที่เหมาะสม
• แสวงหาการฝึกสอน: พวกเราหลายคนสามารถชี้ให้เห็นถึงช่วงเวลาที่พนักงานขายอาวุโสกว่าให้คำแนะนำแก่เราซึ่งสร้างความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในแนวทางการขายและความสำเร็จของเรา ค้นหาการฝึกสอนนี้
• มีความจริงใจในแนวทางของคุณ: การ ขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้ซื้อที่นำไปสู่การปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ได้ผล ไม่ว่าคุณจะใช้สไตล์ไหน ต้องแน่ใจว่ามันเหมาะกับคุณเหมือนรองเท้าเก่า บทสนทนาที่ดีที่สุดที่คุณเคยมีคือบทสนทนาที่คุณมีเมื่อคุณเป็นตัวของตัวเองจริงๆ

เราทุกคนรู้ดีว่ายิ่งฟังลูกค้าของเรามากเท่าไร เราก็ยิ่งสามารถหาวิธีช่วยเหลือพวกเขาได้มากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นจงฟังผู้ซื้อของคุณก่อนที่จะกลายเป็นลูกค้าของคุณ

หากทุกอย่างล้มเหลว เพียงจำไว้ว่า: "ชาร์ลีเป็นคนพูดน้อย และพวกเขาเคารพเขา"