Satış Başarısını Artırmanın 10 Araştırma Destekli Yolu

Yayınlanan: 2022-06-26

Bu makale ilk olarak Entrepreneur'da yayınlandı ve mevcut satış ortamı göz önüne alındığında güncellendi.

2020'nin ilk yarısı, her bir endüstrinin çalışma şeklini önemli ölçüde değiştirdiğini kanıtladı. İşletmeler daha çevik olmaya zorlandı ve satıcılar evden çalışırken sanal olarak satış yapmayı ve üretken kalmayı öğrenmek zorunda kaldı.

Bu yeni ortam yeni zorluklar sunarken, birçok şirket ve kişi zor zamanlarda bile uyum sağlıyor ve başarılı oluyor.

Kendi satış başarınızı artırmanın yollarını arıyorsanız, RAIN Group Satış Araştırmaları Merkezi'nden alınan verilerle desteklenen 10 stratejiyi burada bulabilirsiniz.

1. Değeri bir öncelik haline getirin.

Alıcıları için değer yaratan satış organizasyonlarının gelirlerini artırması, daha yüksek kazanma oranlarına sahip olması ve en iyi satış yeteneklerini elinde tutması daha olasıdır. En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonu çalışmasına göre, En İyi Performans gösterenler, Geri Kalanlara şu alanlarda liderlik ediyor:

Müşteriler için maksimum değer sağlamaya odaklanmak (yüzde 81'e karşı yüzde 61).
Alıcılar için mümkün olduğunca değerli olacak şekilde satıcıların gelişimine öncelik vermek (yüzde 66'ya karşı yüzde 39).
Yeni, yenilikçi yollarla birlikte değer yaratmak için stratejik hesaplarla işbirliği içinde çalışmak (yüzde 47'ye karşı yüzde 21).

Değeri getirin, güçlü sonuçlar ve satış kazançları elde edeceksiniz. Satıcılarınızın güçlü bir değer vakası sunabilmelerini, fikirleri teşvik edebilmelerini ve değere dayalı büyük fırsatlar kazanmalarını sağlamak çok önemlidir.

2. Satış ekibi üretkenliğini artırın.

Verimlilik araştırmamıza göre, Son derece Üretken (The XP) bireylerin en iyi performans gösteren, işlerinden memnun ve mutlu olmaları daha olasıdır. Nasıl yapıyorlar? Başlamak için üretken çalışma alışkanlıkları kullanırlar. Aslında, XP'nin üretken çalışma alışkanlıklarına sahip olma olasılığı The Rest'ten 5,3 kat daha fazladır.

İşte iyi haber: Verimlilik öğrenilebilir ve özellikle evden çalışırken ekibinizin başarısı üzerinde önemli bir etkisi olabilir.

3. Mevcut hesapları büyütmeye odaklanın.

Şirketlerin yüzde seksen üçü inanmıyor satıcıları, hesap büyümesini sağlamak için etkili becerilere sahiptir. Aynı zamanda, yüzde 76'sı stratejik hesaplarını en az yüzde 25 oranında büyütmeleri gerektiğine inanıyor. Burada, onu kapatan kuruluşlar için bir fırsat temsil eden büyük bir boşluk var.

Satıcılarınızın ve hesap yöneticilerinizin hesap büyümesini sağlamak için gereken becerilere sahip olduğundan emin olun.

4. Bir yönlendirme ve saklama makinesi oluşturun.

Dahili bir yönlendirme ve saklama makinesi oluşturmak, çok yönlü bir stratejiye dayanır. Yalnızca satış sürecine veya ürün/hizmet memnuniyetine güvenin ve rakiplerinizin yol açmasına izin verin.

Şunu düşünün: Bir ürün/hizmetten çok memnun olan alıcıların yüzde 49'u yine de farklı bir sağlayıcıya geçmeyi düşünür. Anahtarlamada ne fark eder? Satıcılar müşterilerine yeni fikirler getirdiğinde. Müşteri sadakati, hesap yöneticileri müşterilere ulaştığında ve proaktif olarak onlarla yeni fırsatlar yarattığında yükselir.

5. Satış fırsatlarına farklı yaklaşın.

Satıcılar genellikle tüm boru hattı fırsatlarına aynı şekilde davranır. İhtiyacı tanımlar, nitelendirir, teklif eder ve sunar ve kazanmayı veya kaybetmeyi beklerler. Birkaçı daha fazla odaklanmak için zirveye çıkabilir, ancak her zaman doğru olanlar değildir.

Her fırsat için, takip yoğunluğunuzu tanımlamanız önemlidir. Fırsatların çabaya değip değmediğini ve her birini kazanmak için ne kadar yatırım yapmak istediğinizi belirlemek için CARE anımsatıcısını kullanın. Satış fırsatlarını artırmaya ve kazanmaya odaklanan şirketlerin, Geri Kalanlara (yüzde 50) kıyasla Elit (yüzde 86) ve En İyi Performanslı (yüzde 68) Satış Kuruluşları arasında yer alma olasılığı daha yüksek.

Hem takip yoğunluğunu değerlendirmek hem de satış fırsatlarınızı kazanmak için yapılandırılmış bir yaklaşım benimserseniz, en iyi satış fırsatlarına odaklanmak ve daha fazlasını kazanmak için zaman kazanırsınız.

6. Satıcıları yeni fikirlerle ilham verecek şekilde eğitin.

Satış Kazananların Farklı Yaptıkları Araştırmaya göre, alıcılar kendilerini yeni fikirler ve bakış açılarıyla eğiten satıcılar ister. Ancak satıcılar teslimat yapmıyor.

Alıcıların sadece yüzde 22'si satıcıların onları yeni fikirler ve bakış açılarıyla eğittiği konusunda hemfikir.
Alıcılar, satış toplantılarının yüzde 58'inin değerli olmadığını bildiriyor.
Şirketlerin yaklaşık yüzde 64'ü, satıcılarının gelişmiş danışmanlık satış becerilerine (yani yeni fikirlerle ilham verme yeteneği) sahip olduğuna inanmıyor.

Pek çok satıcı masaya değerli bir şey getirmez. Fikirlerin gücünden yararlananlar.

7. Değer teklifinizi mükemmelleştirin.

Bir satış kazanmak için, değerinizi alıcıya göstermelisiniz. Değer önerisi, bir alıcının satın almasının nedenlerinin toplamıdır. Bir değer önerisinin üç temel unsuru vardır:

yankı: Alıcılar sattığınız şeyi istemeli ve ihtiyaç duymalıdır. Alıcıyla hem mantıklı hem de duygusal düzeyde bağlantı kurarak ilerlemenin neden önemli ve acil olduğunu açıklayın. Alıcının yanıt vermesine yardımcı olun: Neden harekete geçmelisiniz? Neden şimdi?
Ayırt etmek: Alıcılar, diğer seçeneklerden nasıl sıyrıldığınızı görmelidir. Genel farklılığınıza ve alıcının kıtlık algısına dayanarak neden en iyi seçim olduğunuzu açıklayın. Alıcının yanıtlamasına yardımcı olun: Neden biz?
kanıtlamak: Alıcılar, vaatlerinizi yerine getirebileceğinize inanmalıdır. Alıcının size, teklifinize, şirketinize ve istenen sonuçları elde etme yeteneğinize neden inanması gerektiğini açıklayın. Şu soruyu yanıtlamalarına yardımcı olun: Neden güven?

Satıcılarınıza bu çerçeveyi takip etmeyi öğretin ve sizi diğerlerinden ayıran güçlü bir değer teklifi geliştireceksiniz.

8. Satış yöneticisi etkinliğini artırın.

Satış yöneticilerinin satıcılardan en iyi performansı almasına ilham verdiği organizasyonların, En İyi Performans gösterenler arasında bulunma olasılığı önemli ölçüde daha yüksektir. En İyi Performans Gösterenler, aşağıdaki konularda yol gösterir:

Satış yöneticilerinin koçluk için harcadıkları zamanı önceliklendirmek ve en üst düzeye çıkarmak (yüzde 42'ye karşı yüzde 28).
Maksimum satış enerjisi yaratmak ve sürdürmek (yüzde 55'e karşı yüzde 32).
Düşük performansın hızla ele alınması (yüzde 48'e karşı yüzde 31).

Satış yönetimi, satış performansının serbest bırakılmasında genellikle kilit bir kaldıraç noktasıdır. Satıcılarınızın satış hedeflerine ulaşmasını istiyorsanız, onları motive ve sorumlu tutun.

9. Proaktif olun.

Satın almaların yaklaşık yüzde 75'i stratejiktir, yani alıcıların satın alması gerekmez. Satıcılar proaktif olarak alıcılara zamanın sadece yüzde 14'ünde yeni fikirler getiriyor. Aynı zamanda, alıcıların yüzde 82'si satıcılarla görüşmeyi kabul etmeye istekli olduklarını söylüyor.

Başka bir deyişle: alıcılar yeni fikirler arıyor ve çok az satıcı onlarla iletişime geçiyor. Proaktif olun ve toplantılar oluşturmak için değerle ulaşın.

10. Satış sürecinizi optimize edin.

Resmi olarak tanımlanmış bir satış süreci olan kuruluşlar, daha yüksek teklif kazanma oranlarına ve rakiplere kaybedilen veya karar verilmeyen tekliflere daha az teklif verir. En İyi Performans Gösterenlerin aşağıdakileri yapma olasılığı daha yüksektir:

Müşteri odaklı ve satın alma sürecini özetleyen bir satış sürecine sahip olun.
Atamak, onlarla başarılı olmak için en uygun kişilere yönlendirme yapar.
Satıcıların boru hatlarını yönetmeleri için etkili bir sürece sahip olun.
Bir alıcının çeşitli rolleri ve durumları için geçerli olan esnek bir satış süreci kullanın.

Kuruluşların yüzde elli biri resmi olarak tanımlanmış bir satış sürecine sahip değildir. Satış sürecini optimize etmek çoğu şirket için bir fırsattır.

Bu 10 araştırma destekli stratejiyi takip edin ve önümüzdeki aylarda satış başarınızda önemli iyileştirmeler yapma yolunda olacaksınız.