Un lucru pe care oamenii de top vânzări fac bine (și cum să nu mai vorbesc atât de mult)

„Willy: Nu știu de ce—nu mă pot opri—vorbesc prea mult. Un bărbat ar trebui să vină cu câteva cuvinte. Charlie este un om de puține cuvinte și ei îl respectă.

Linda: Nu vorbești prea mult, ești doar plin de viață.”

Moartea unui vânzător de Arthur Miller

Cu toții avem simpatie pentru bietul Willy Loman în Death of a Salesman . Știa că vorbește prea mult, dar nu-și dădea seama de ce. Și nu se putea opri din vorbit prea mult, deși își dorea să fie ca Charlie, un om cu puține cuvinte, care era respectat de toți.

Să recunoaștem: vânzătorii vorbesc prea mult.

Și când vânzătorii vorbesc prea mult, generează prea puțini clienți. „A mă asculta” a fost al treilea cel mai influent factor în deciziile cumpărătorilor de cumpărare, conform studiului nostru recent. Șaizeci și opt la sută dintre cumpărători sunt puternic influențați de vânzătorii care ascultă bine. Dar vânzătorii nu livrează. Cumpărătorii raportează că doar 26% dintre vânzători sunt ascultători eficienți.

De ce vorbim prea mult?

Să începem de acolo.

De ce vorbești prea mult?

Există multe motive pentru care vânzătorii vorbesc prea mult în conversațiile lor de vânzări. Luați în considerare acestea:

• Trebuie să-mi prezint produsul sau serviciul: desigur că da. Cum altfel va ști cumpărătorul dacă tu și produsele tale sunteți buni? Cu toate acestea, cumpărătorii doresc mai întâi să știe dacă sunteți potrivit pentru a lucra cu ei, atât de mult cât ei vă evaluează nivelul de competență tehnică. Amintește-ți: „Nimănui nu îi pasă cât de mult știi până când nu știe cât de mult îți pasă.”

• Îmi place să mă aud vorbind: clientului tău poate chiar să-i placă sunetul vocii tale, dar după câteva minute, el sau ea poate căuta ușa. Dacă te uiți prin cameră (sau videoconferință) și ochii potențialilor tăi sunt strălucitori, vocea ta melodioasă și-a pierdut strălucirea.

  Când vindeți prin întâlniri virtuale, atenția dumneavoastră față de implicarea cumpărătorilor este și mai importantă. Este mai ușor pentru cumpărători să devină distrași și este mai greu să-și recapete atenția. Opriți-vă și verificați-vă mai des pentru a menține gradul ridicat de implicare a cumpărătorului.

• Devin nervos, așa că vorbesc: dacă acesta este cazul, explorează de ce ești nervos. Nu ești confortabil să începi conversații noi? Nu ești confortabil să vorbești cu cumpărători de nivel superior? Nu vă cunoașteți foarte bine produsele și serviciile și valoarea pe care acestea le oferă?
• Nu am niciun plan sau obiectiv: există o vorbă în vânzări: „Dacă nu ai un plan, stai în mașină”. Când intri într-o conversație de vânzări și nu ești sigur unde vrei să mergi sau ce vrei să realizezi, conversația se întinde în toate direcțiile și nu se termină nici cu claritatea scopului, nici cu pași de acțiune utile.
• Mă distras ușor: mult legat de punctul anterior, dacă nu ai un plan, nu poți fi sigur ce încerci să comunici. Orice subiect nou care este introdus în conversația de vânzări poate duce pe căi consumatoare de timp și fără rezultate.
• Nu-mi place tăcerea: tăcerea este puternică. Dacă vă puteți simți confortabil cu o anumită tăcere, probabil că veți afla mai multe despre cumpărător. Oferă cumpărătorului posibilitatea de a-și colecta gândurile și de a construi pe baza subiectului de discuție. Mai ales când vindeți virtual, nu simțiți nevoia să umpleți aerul. La o întâlnire virtuală, liniștea se va simți mai lungă decât dacă te-ai întâlni în persoană. Îmbrățișează tăcerea.
• Nu vorbesc prea mult, sunt plin de viață: s-ar putea să ai o personalitate dinamică, efervescentă, care izvorăște în fiecare conversație. E in regula. Nu trebuie să-ți ascunzi personalitatea; Învață doar să-l împarți în doze ușor de înghițit. Cumpărătorii tăi vor aprecia și mai mult vivacitatea ta.

Acestea sunt doar câteva dintre motivele pentru care avem tendința de a vorbi prea mult atunci când intrăm într-o conversație de vânzări. Alte motive pentru care oamenii de vânzări vorbesc prea mult sunt: ​​ei simt nevoia să acopere obiecțiile percepute, doresc să impresioneze cumpărătorul cu cunoștințele lor profunde despre produs sau pur și simplu au prea multe de spus.

Cheia pentru tine este să înțelegi de ce, în special, vorbești prea mult. În acest fel, puteți dezvolta un plan personal pentru a reduce solilocviile.

Ce îți dor când tu ești cel care vorbește

S-ar putea să vă gândiți: „Dar dacă vorbesc prea mult? Am un produs sau un serviciu grozav de vândut și îmi cunosc lucrurile. Nu este important ca cumpărătorii să știe ceea ce știu eu, astfel încât să înțeleagă pentru ce pot face eu. lor?"

Poate, dar iată ce îți lipsește când vorbești prea mult:

• Oportunitatea de a construi încredere și relație : Cumpărătorii cumpără de la oameni care îi plac. Ei ascultă oamenii care îi plac. Ei primesc sfaturi de la oamenii care le plac. Dacă tot vorbiți, nu veți înțelege semnalele care indică ceea ce este important pentru cumpărător. Îți lipsește conexiunea - raportul - pe care o poți construi.

  Optzeci și opt la sută dintre vânzători spun că dezvoltarea relațiilor și 87% dintre vânzători spun că construirea unui raport reprezintă provocările principale într-un mediu de vânzare virtual. Nu-ți face treaba și mai grea vorbind.

  

  Toată lumea adoră să vorbească despre ei înșiși – să-și spună povestea. Dacă nu le oferiți cumpărătorilor șansa de a face acest lucru, aceștia se simt adesea ignorați, copleșiți și, cel mai important, neauziți. Aceasta nu este o modalitate bună de a începe o relație.

• Descoperirea nevoilor : atunci când oamenii de vânzări intră în conversațiile inițiale de vânzare, mulți au cunoștințe solide despre ceea ce pot face pentru cumpărătorii lor, dar, de înțeles, doar o noțiune vagă a ceea ce cumpărătorul are cu adevărat nevoie. Cel mai influent factor în deciziile cumpărătorului de cumpărare este capacitatea vânzătorului de a conduce o descoperire aprofundată a nevoilor (71% dintre cumpărători consideră acest lucru ca fiind extrem de influent).

  Dacă tot vorbiți, puteți doar să ghiciți care componente ale produselor și serviciilor dvs. vor oferi cea mai mare valoare. Pierzi șansa de a crea ceva special pentru ei. Și dacă nu le cunoașteți toate nevoile, pierdeți posibilitatea de a construi soluții mai mari (și astfel să generați cele mai multe venituri posibile).

• Șansa de a demonstra cum este să lucrezi cu tine : Ce modalitate mai bună de a angaja clienții potențiali decât să experimentezi cum este să lucrezi cu tine în calitate de consilier de încredere. Când asculți, arătați interes pentru problemele lor și puneți întrebări profunde, oferiți prospectului o privire despre cum va fi să lucrați cu dvs.

Cum să nu mai vorbiți atât de mult

Presupunând că ați dori să rupeți obiceiul de a vorbi prea mult, ce urmează?

• Abordați conversațiile de vânzări, cum ar fi, bine, conversații: înainte de a intra într-o conversație de vânzări, gândiți-vă: „Dacă aș avea nevoie să fac o imagine completă a lumii cumpărătorului înainte de a merge mai departe și a construi o soluție pentru ei, cum aș aborda-o?”

  Abordarea conversației în acest fel și nu gândirea „Acum vând un nou client”, va ajuta conversația să se desfășoare mai natural, vă va împiedica să vorbiți prea mult și vă va ajuta să evitați pierderea semnalelor cheie.

• Echilibrați advocacy și anchetă: deși nu doriți să vorbiți prea mult, nu doriți să acordați cumpărătorului gradul al treilea, cu întrebare după întrebare. O conversație bună de vânzări ar trebui să-l facă pe prospect să vorbească mai mult decât tine, dar și cumpărătorii caută informațiile tale. Doar asigurați-vă că alegeți cu înțelepciune și în mod adecvat câtă înțelepciune oferiți și cât timp de antenă aveți nevoie pentru a o transmite.
• Puneți întrebări deschise: Scopul este de a determina cumpărătorul să înceapă să vorbească. Așadar, atunci când pui întrebări, evita să pui întrebări închise, cum ar fi, „Faci X?” În schimb, pune întrebări precum „Spune-mi ce faci în acest domeniu” sau „Ce așteptări ai?” sau, "Cum faci asta?" sau „Spune-mi despre cel mai dificil aspect pentru tine când...” ( Încercați aceste 50 de întrebări de vânzări obligatorii care îi fac pe cumpărători să vorbească .)
• Deveniți prea conștient de timpul dvs. de antenă: dacă ați continuat mai mult de două minute (da, 120 de secunde) fără un motiv foarte întemeiat, întrerupeți pur și simplu. Uneori ne îndreptăm pe o potecă și ne gândim în sinea noastră: „OK, am început să discut despre asta și îmi va lua 10 minute să explic... cum am ajuns aici?!” Evitați să lăsați acest lucru să se întâmple, dar dacă porniți pe potecă, coborâți cât mai repede posibil.
• Practică: Am auzit recent de la un participant la unul dintre programele noastre de instruire în vânzări care a spus: „Urăsc jocul de rol, dar a fost util și util. Am învățat unde trebuie să fiu atent în acele conversații”. Nimic nu este mai bun pentru dezvoltarea abilităților decât exersarea. Găsește o modalitate de a exersa și te vei descoperi că vorbești și asculți cantitatea potrivită.
• Căutați coaching: mulți dintre noi putem indica un moment în care un agent de vânzări mai senior ne-a dat un sfat care a făcut o diferență semnificativă în abordarea și succesul nostru de vânzări. Căutați acest coaching.
• Fii sincer în abordarea ta: a vinde înseamnă a dezvolta relații cu cumpărătorii care duc la interacțiuni fructuoase de afaceri. Indiferent de stilul pe care îl folosești, asigură-te că ți se potrivește ca un pantof vechi. Cele mai bune conversații pe care le vei avea vreodată sunt cele pe care le ai atunci când ești cu adevărat tu.

Știm cu toții, cu cât ne ascultăm mai mult clienții, cu atât mai mult putem afla cum să-i ajutăm. Ascultă-ți cumpărătorii înainte ca aceștia să devină clienți.

Dacă totul eșuează, amintiți-vă: „Charlie este un om cu puține cuvinte și îl respectă”.