Satış Verimliliğini Artırmak için 4 Strateji

Üretken bir satış ekibi, başarılı bir satış ekibidir.

Dünyanın her yerindeki şirketler, satış verimliliği ile mücadele ediyor ve yıllık hedeflerine ulaşmaları için ek baskı, sorunu yalnızca daha da kötüleştiriyor. Satış ekibiniz stratejiler değiştikçe güçlü ve zayıf yönlerini sürekli olarak değerlendirmiyorsa, kendinize büyük bir kötülük yapıyorsunuz demektir.

Satış ekibiniz her zaman bir büyüme halinde olmalıdır - mevcut becerileri keskin tutmalı, yeni satış taktikleri geliştirmeli ve müşterilerinizle güçlü bağlar kurmalı.

Ekibiniz satış verimliliğine ne kadar çok odaklanırsa ve satıcıların kotayı karşılamak için ne yapması gerektiğini belirlerse, satış yapma ve güçlü müşteri ilişkileri kurma konusunda o kadar iyi olurlar.

Satış ekibiniz şirketinizin bel kemiğidir, bu nedenle satış verimliliğini en önemli önceliklerinizden biri yapmak, satışı iyileştirmenin ve geliri en üst düzeye çıkarmanın anahtarı olacaktır.

Satış verimliliği nedir?

Satış verimliliği, satış ekibinizin gelir hedeflerine ulaşma oranıdır. Bir satış görevlisi hedefine (veya kotasına) ne kadar hızlı ulaşırsa, o kadar üretken olur.

Satış verimliliği, iki temel faktör kullanılarak hesaplanabilir: verimlilik ve etkinlik.

• Satış verimliliği , bir satıcının zamanını optimize etme etrafında döner. Bu, bir satıcının, satış kayıtlarını güncelleme gibi düşük etkili Zorunlu faaliyetler yerine toplantı hazırlığı veya sahte aramalar yapmak gibi yüksek etkili yatırım faaliyetlerine zaman harcadığında verimli olduğu anlamına gelir.
• Satış etkinliği , bir satıcının geliri artırma üzerindeki etkisi etrafında döner. Etkili bir satıcı, içerik ve eğitim kaynaklarını kullanarak potansiyel müşterileri geri dönen alıcılara dönüştürmeye odaklanır.

Satış verimliliğini hesaplamanın en kolay yolu aşağıdaki formüldür:

Satış Verimliliği = Verimlilik x Etkinlik

Her satıcının üretkenliğini hesaplamak, geliştirmek için üzerinde çalışabilecekleri alanları ve becerileri belirlemenize yardımcı olabilir. Verimliliği yüksek, ancak etkinliği düşük bir satıcınız olduğunu varsayalım. O yıl etkinliklerini nasıl artıracaklarına dair bir plan oluşturmak için onlarla birlikte çalışabilirsiniz.

Satış Ekibi Verimliliğini Artırma Stratejileri

1. Satış koçluğuna öncelik verin

Satış koçluğu asla tek seferlik bir şey olarak görülmemelidir. Satıcılarınızı, onlara katılırken bir ve bitmiş bir koçluk seansına sokmak, güçlü bir satış becerileri cephanesi aşılamaz.

Gerekli adımları atın ve satış ekibiniz için düzenli koçluk ayarlayın. Onları alıcı kişilikleriniz, hedef pazarınız ve sunduğunuz çözümler konusunda eğitin. Şirketiniz ve değer teklifiniz hakkında önemli soruları yanıtlayabileceklerinden emin olun. Eylem planlamasına odaklanmak ve satıcıları sorumlu tutmak için koçluk oturumlarını kullanın.

Satıcılarınızı proaktif kalmaya ve ilerlemelerini takip etmeye teşvik etmek, onları mikro düzeyde yönetmekle ilgili değildir. Bu, açık bir diyalog sürdürmek, onlara temsilciler olarak geliştirmeleri için kaynaklar sağlamak ve gelir elde etmek için kullanabilecekleri belirli stratejileri belirlemekle ilgilidir.

2. Teknoloji yığınınızı değerlendirin

Ekibiniz, siz 10'u kullanabilecekken 25 farklı araç kullanıyorsa, düzene sokma, üretkenliği artırma ve kafa karışıklığını azaltma fırsatı vardır. Size ve ekibinize zaman kazandırmanın en hızlı yolu, teknoloji yığınınızı yeniden değerlendirmektir.

Ekibinizle görüşün ve şu anda ödemesini yaptığınız tüm yazılımları gerçekten kullanıp kullanmadıklarına ilişkin geri bildirimlerini alın. Değiştirebileceğiniz, birleştirebileceğiniz veya tamamen kaldırabileceğiniz araçları belirleyin.

Teknoloji yığınınızı nasıl değerlendirirsiniz:

• Bu araç ekibimiz için doğru araç mı?
• Ekip üyeleri günlük olarak kaç araç kullanıyor?
• Belirli araçları ortadan kaldırırsak mevcut süreçleri aynı tutabilir miyiz?
• Her araç ne kadar etkilidir? Ekibe, müşterilerle iyi performans göstermeleri için ihtiyaç duydukları becerileri veriyor mu? Verimlilikte bir artış gördük mü?
• Araç sezgisel mi? Nasıl kullanılacağını öğrenmek başka bir aracı uygulamaktan daha mı zor?

Büyük olasılıkla, kurtulabileceğiniz, bütçeden tasarruf etmenizi sağlayacak ve size satıcılarınız için içerik, eğitim ve koçluk kaynakları düzenleme fırsatı verecek bir avuç araç bulacaksınız.

3. Pazarlama ve satış ekiplerinizi hizalayın

Pazarlama ve satış ekipleriniz birlikte çalışmalı, diğerlerinin neye ihtiyacı olduğunu tahmin etmemelidir. Ekipler arasındaki iletişimin net olduğundan emin olun. Her iki takımı da ayrı tutmak sadece şirketinizin kârına zarar verir.

İki takımın birlikte çalışması sağlandı (aslında diğerinin daha iyi kararlar almasına ve daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı oldu). Pazarlama ve satış ekipleri birbirleriyle istikrarlı bir tempoda buluşmalı ve işbirliği yapmalıdır. Pazarlamanın, satışlara daha fazla anlaşma yapmak için hangi kaynaklara ihtiyaç duyduklarını sormasını ve satışların, pazarlamanın hangi içeriğin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmesini sağlamasını bir gereklilik haline getirin.

Bu ekipler arasındaki işbirliği, hem daha etkili hem de nihayetinde daha üretken olmaya yol açacaktır.

4. Karşılama otomasyonu

Tipik bir iş günü boyunca, satıcılarınız zamanlarının yalnızca üçte biri kadar satış yapmaya odaklanır. Bu, diğer üçte ikisinin ekibe değer (veya gelir) getirmeyen yoğun işlere ve sıradan görevlere harcandığı anlamına gelir.

Otomasyonu benimsemek, satış ekibinizin iş akışını kolaylaştırmak ve gereksiz görevleri ortadan kaldırmak için harika bir stratejidir. Teknolojiyi kendi yararınıza kullanın. Tekrarlanan yapılacak işlerle ilgilenen yazılımları dağıtarak ekibinizi işlerini daha verimli yapmaları için güçlendirin. Ekibinizin sıradan görevler üzerinde çalışmak için ne kadar az zamanı olursa, etkili faaliyetler üzerinde o kadar fazla çalışmak zorunda kalacak ve satış verimliliğini artıracaktır.

Bazı yazılım programlarının kötü alışkanlıkları otomatikleştirebileceğini unutmayın. Kötü uygulamaları sürdürmek yerine iyi uygulamaları güçlendiren bir platform seçtiğinizden emin olmak için yazılım seçiminizi üç kez kontrol edin.

Satış verimliliğinizi artırmak, sizin ve ekibinizin üzerinde çalışması gereken bir şeydir; bir gecede olmayacak. Satış ve pazarlama ekiplerinin nasıl işbirliği yapabileceğini, hangi araçların satıcılarınıza yardımcı olmadığını belirlemek ve bir koçluk ritmine öncelik vermek gibi gerekli adımları atarak, ekibinizi güçlendirebilir ve satış üretkenliklerini artırabilirsiniz.

Her zaman kendinize bir araç, strateji veya uygulamanın ekibinizin anlaşmaları tamamlamasına yardımcı olup olmadığını sorun. Değilse, bu süreci optimize etmek ve daha etkili bir çözüm bulmak için bir başlangıç ​​noktanız var.

Yazar Hakkında: Dustin Deno, Showpad'in BDR, AE ve Solution Engineering gruplarını yöneterek bölgeler ve ekipler arasında daha iyi uyum ve işbirliği yaratıyor. Showpad'e Kuzey Amerika Satış Başkan Yardımcısı olarak katıldı ve şirketin hesap yöneticilerini ve iş geliştirme temsilcilerini yöneterek ABD'deki ve yurtdışındaki müşterilere odaklandı.