Canlı Demolar SaaS Satışları için İyi Bir Fikir mi?

Ürün demoları, SaaS satışları söz konusu olduğunda potansiyel müşterilere değerli bilgiler sağlar. Daha fazla anlaşma yapmanıza ve rekabette öne çıkmanıza yardımcı olabilirler. Canlı demolar, potansiyel müşterilere ürününüzün onlar için ne yaptığını, farklı senaryolarda kullanımının ne kadar kolay olduğunu ve her bir özelliğin çeşitli işlevlerini ayrı ayrı görme fırsatı verir. Açıkçası, demoyu potansiyel müşterinin acı noktalarına göre özelleştirdiğinizde, değer çok daha nettir. Genel olarak, canlı demolar, noktalı çizgiyi imzalamadan önce potansiyel müşterinin ihtiyaçları hakkında herhangi bir tahmin veya yanlış anlaşılmayı ortadan kaldırmanıza yardımcı olur.

Canlı demolar, önceden kaydedilmiş demolar ve gerçek kullanım demoları günümüzde kullanılan en yaygın tekniklerdir. Ancak 2021'de SaaS demolarından daha fazlasını bekliyoruz. 2021 kişiselleştirme, analitik ve veri çağıdır ve bu özellikler pazarlama ve satış çabalarının her yönüne entegre edilmelidir. Demolar bir istisna değildir.

Peki, canlı demolar SaaS satışları için iyi bir fikir mi? Bu yazıda, çeşitli demo seçeneklerinin yararlarını ve risklerini gözden geçireceğiz.

Canlı demolar nelerdir?

‍

O zamanlar canlı demolar, satış temsilcisinin potansiyel müşterilerin ofislerini ziyaret ettiği ve ürünü o zaman ve orada sergilediği yüz yüze toplantılardı. Ancak, dünya büyük bir köy haline geldikçe ve SaaS şirketleri uluslararası pazarlamaya başladıkça, bu yüz yüze toplantılar Zoom veya Skype üzerinden video konferanslara dönüştü - satış temsilcileri ise "göster ve anlat"ı ortak ekranlarından yönetiyor.

Canlı demolar iyi bir fikirdir çünkü potansiyel müşteriler taahhütte bulunmadan önce ne satın aldıklarını görmeyi severler ve canlı demo satış temsilcilerinin çözümlerinin değerini "göstermesi, söylememesi" için bir yoldur. Demo aşaması, satış becerilerinizi harekete geçirmek ve potansiyel müşteriyi satın almak için heyecanla harekete geçirmek için çözümünüzü göstermek için mükemmel bir fırsattır.

‍

Canlı SaaS ürün demolarının artıları ve eksileri

Artıları:

• Son derece özelleştirilmiş
• Değer teklifini temizle
• Biraz ilgi çekici

Eksileri:

• Yüksek geliştirme maliyetleri
• Zaman tükeniyor
• Olası demo hataları
• Olası yazılım kesintisi

‍

Canlı demoların riskleri ve avantajları

‍

Canlı bir demo deneyimi sağlamanın yararları ve riskleri vardır. Satış döngüsündeki en hassas adımdır, bu yüzden doğru yapmak çok önemlidir. Canlı demoyu doğru yapmak, temel olarak potansiyel müşterileri meşgul ve satın alma modunda tutmayı gerektirir. Yanlış anlamak, uzun sıkıcı öğreticilerle potansiyel müşterilerin dikkatini kaybetmek anlamına gelir, bu yüzden burada dikkatli olun.

Dürüst olmak gerekirse, canlı demo deneyimi sorunsuz olmaktan çok uzak olduğunda potansiyel müşterileri meşgul etmek kolay bir iş değildir. Sinir bozucu derecede tanıdık "beni duyabiliyor musun?" senaryosu gibi. ve meşhur "Sanırım seni orada kaybettim"i duymaktan herkes nefret ediyor.

Canlı demolar, nispeten yüksek bire bir katılım sağlarken ve potansiyel müşteriyi bir satışa yaklaştırırken, bir bedeli vardır. Örneğin, potansiyel müşteriler yazılımı "test sürüşü" yapamazlar ve korkunç yazılım hıçkırıkları üzerinde hiçbir kontrol yoktur ve bunlar olur. Bir potansiyel müşteriyi, doğru şekilde çalışmayan, hatalarla dolu bir yazılımla ilgilenmek zor olabilir. Diğer bir maliyet ise, uygun ölçekte özel demolar sağlamak için gereken vasıflı satış görevlilerine ve satış eğitimine yapılan yatırımdır - hızlı bir şekilde pahalıya mal olabilir. Ancak en sinir bozucu yönlerden biri, en ufak bir değişiklik için diğer takımlara bağımlı olmaktır.

B2B dünyası şimdiye kadarki en heyecan verici şey olmasa da, genişletilmiş ve ilham vermeyen demolarla uyuma umutlarını yatıştırmak gerçek bir olasılık. Ve yine de, canlı demolar hala güçlü oluyor. Ama orada başka seçenekler de var.

‍

Yaygın SaaS ürün demoları türleri

‍

78 SaaS şirketinin incelemesinde, istatistikler bize en yaygın demo türlerinin dökümünü gösteriyor:

• Canlı demo (%70)
• Önceden kaydedilmiş demo (%27)
• Gerçek kullanım demoları (%3)

Canlı demoların bu kadar yaygın olarak kullanılmasının bir nedeni var. Canlı SaaS ürün demoları, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak için gerekli olan kişiselleştirmeyi ve katılımı sağlar. İşin sırrı, %100 müşteriye odaklanmaktır.

Peki diğer demo seçenekleri nelerdir ve ne gibi faydalar ve riskler sunarlar?

‍

Önceden kaydedilmiş demo

Önceden kaydedilmiş demolar genellikle ürün özelliklerinin sıkıcı tanıtımlarıdır. Bu yüzden genellikle sıkıcıdırlar ve daha düşük dönüşüm oranlarına sahiptirler. Sadece bu da değil, sahayı potansiyel müşterinin acı noktasına göre kişiselleştirme fırsatını da öldürürler. Ek olarak, önceden kaydedilmiş demolar genellikle izleyicinin dikkatini çekmez, tüm süreci birbirine karıştırır ve hepsinden kötüsü, potansiyel müşteriler meşgul değildir ve soru soramazlar. İlgilerini çeken şeye atlarlarsa şanslısınız, ancak videoyu kapatıp devam etmeleri daha olasıdır.

Ancak önceden kaydedilmiş demoların önemli bir avantajı vardır: sürekli kaynak ve zaman gerektirmezler ve bir demo komut dosyasıyla verimli bir şekilde yeniden kullanılabilirler.

Önceden kaydedilmiş SaaS demolarının artıları ve eksileri

Artıları:

• Kolayca yeniden kullanılabilir
• Ölçeklenmesi kolay
• Her zaman çalışır
• Sıfır geliştirme

Eksileri:

• Özelleştirmek imkansız
• Belirsiz değer önerisi
• Test sürüşü imkansız
• Etkileşimli değil
• Düşük kullanıcı katılımı

‍

Gerçek kullanım demoları

Gerçek kullanımlı yazılım demoları, demoların en ilgi çekici olanıdır. Müşterilerin ürününüzle özgürce etkileşime girmesine izin verdikleri için müşterilerin "lütfen her şeye dokunun" müzesindeki çocuklar gibi hissetmelerini sağlarlar. Genellikle, bu demolar son derece özelleştirilmiştir, bu nedenle sonuçlar oldukça iyidir. Ama bu seçeneğin de bazı dezavantajları var.

Birincisi, ürününüzün bir öğrenme eğrisi varsa, insanlar uygulamayı nasıl ve nerede kullanacağınızı size nasıl soracaklarını bilemeyebilirler. Bu, sağladığı değeri anlamadan yazılımınızı kullanmaktan vazgeçmelerine neden olabilir. Canlı demolara benzer şekilde, gerçek kullanım demoları, geliştirme ekibinden ek kaynaklar gerektirir ve bu da demoları tasarlama, kodlama ve dağıtma için ön maliyeti artırır. Son olarak, satış elemanının bu süreci sinir bozucu ve ölçeklendirmeyi zorlaştıran her küçük şey için geliştirme ekibine bağımlı olduğu anlamına gelir.

‍

Gerçek kullanımlı ürün demolarının artıları ve eksileri

Artıları:

• Son derece özelleştirilebilir
• Değer teklifini temizle
• Etkileşimli demo
• Yüksek kullanıcı katılımı

Eksileri:

• Geliştirme ekibine yüksek bağımlılık
• Zaman tükeniyor
• Yüksek geliştirme maliyetleri
• Olası yazılım aksaklıkları

Peki ya önceden geliştirme maliyeti olmasaydı, bunun yerine sıfır geliştirme kaynağı ve çok fazla veri ile kolaylaştırılmış bir süreç olsaydı?

‍

Ölçekte gerçek kullanım etkileşimli demo

Doğru araçla, isteğe bağlı olarak sıfır geliştirme ile özelleştirilmiş demolar oluşturarak satış deneyiminizi bir üst düzeye taşıyabilirsiniz. Sonunda pastanızı yiyebilecek ve onu da yiyebileceksiniz, çünkü sadece birkaç tıklamayla, kodsuz ve çok sayıda bilgilendirici veriyle özelleştirilmiş etkileşimli demolar oluşturabileceksiniz.

‍

Ceviz Tanıtımı

Ceviz, en önemli engeli (kodlama) ortadan kaldırır ve ekibinizdeki her satış elemanının dakikalar içinde özelleştirilmiş demolar oluşturmasını sağlar. Ek olarak, her bağlantı benzersiz olduğundan, kullanıcıların verilerini toplayan yerleşik analitik elde edersiniz, böylece tahminde bulunmanıza veya sormanıza gerek kalmadan hangi özelliklerin potansiyel müşteriniz için daha çekici olduğunu keşfedebilirsiniz. Walnut ile her müşteri , mevcut yazılımda herhangi bir değişiklik yapmadan veya diğer departmanlara güvenmeden kişiselleştirilmiş bir demo alabilir .

‍

Ölçekte son derece ilgi çekici demolar üretmeye başlayın

Demo aşamasının önemi B2B SaaS endüstrisindeki herkes tarafından bilinir ve başarı için doğru olanı yapmak çok önemlidir. Mevcut demo olanaklarını inceledikten sonra, potansiyel müşterilerin ve satış görevlilerinin aradığı şeyin Walnut gibi kişiselleştirilmiş ve etkileşimli demolar olduğunu söyleyebiliriz. Demoyu çok daha ilgi çekici hale getiriyorlar, anlayışlı veriler sağlıyorlar ve satış hunisine biraz daha fazla ilgi getiriyorlar.

Artık daha az kaynakla başarılı olmanıza yardımcı olabilecek bir araç bulduğunuza göre, satış oyununuzu hızlandırmaya hazır mısınız? Bugün başlamak için buraya tıklayınız.