SaaS Şirketiniz İçin En İyi Pazara Giriş Stratejisini Nasıl Seçersiniz?

Pazara giriş stratejisi, şirketinizin ürün veya hizmetlerini nasıl satacağınıza ilişkin bir plandır. Bir şirketin piyasaya çıkmaya hazırlanırken kullanabileceği birçok farklı strateji vardır. O kadar çok ki, bazen seçim bunaltıcı olabilir.

Ancak kendinize doğru soruları sorar ve doğru cevaplarsanız, biraz yaratıcılıkla pazara giriş stratejinizin başarılı olacağından emin olabilirsiniz. Üstelik bunu yaparak ve bu kanıtlanmış adımları izleyerek, üstel büyümeye yol açan etkili bir pazarlama kampanyası oluşturma şansınızı artıracaksınız! Bu nedenle, başarılı pazara açılma planınızı bugün başlatmaktan çekinmeyin.

Başarılı SaaS pazara giriş stratejisi, misyon matrisi ile başlar

‍

Misyon matrisi, pazara açılma stratejinizi belirlemenin kolay bir yoludur. Olası satış stratejilerinizi potansiyel hedef şirketlerle birleştiren 3x3'lük bir görsel ızgaradır.

Görev matrisini doldurmak için kendinize iki temel soru sormalısınız:

• Hedef şirket - Kime satmaya çalışıyoruz?

Olası cevaplar: Küçük ve orta ölçekli işletmeler, orta ölçekli işletmeler.

• Satış stratejisi - Onlara nasıl satış yapmayı planlıyoruz?

Olası cevaplar: self-servis (düşük/dokunma yok), iç satışlar veya ortaklıklar (orta temas), kurumsal satışlar (yüksek temas).

Bir B2B SaaS pazara giriş stratejisinde kim ve nasıl olduğundan daha fazlası vardır. Kim ve nasıl, fiyat noktasına, ürün-pazar uyumuna, kullanıcı deneyimine ve daha fazlasına büyük ölçüde bağlıdır. Etkili bir pazara giriş planı oluşturmak, birçok hareketli parçadan oluşur.

‍

SaaS pazara giriş stratejileri türleri

SaaS ürününüzü pazarlamanın birkaç yolu vardır, ancak başarılı bir pazara açılma stratejisinin temeli, kime satış yaptığınızı ve satın alma kararını nasıl verdiklerini anlamaktır. Örneğin, daha küçük işletmeler basit karar verme süreçlerine sahipken, işletmelerin satın almaya karar vermeden önce atlaması gereken birçok çember vardır.

Ancak, fiyatlandırma gibi doğru pazara giriş stratejisini seçmeye giden çok şey var. Bu makaleyi okumayı bitirdiğinizde, hedef kitleniz ve daha önemli bir etki için pazarlama ile satışları nasıl dengelemeniz gerektiği hakkında daha iyi bir fikre sahip olacaksınız.

Pazarlama liderliğindeki pazara giriş stratejisi

Düşük veya temassız bir yaklaşım gerektiren KOBİ ve orta ölçekli şirketler için en uygunudur.

‍

Milyonlarca küçük ve orta ölçekli işletme SaaS ürününüzü hızla uyarlayabiliyorsa ve fiyat noktanız nispeten düşükse, SaaS ürünleri için pazarlama odaklı pazara açılma stratejisi tam size göre.

Genellikle KOBİ'lere ve orta ölçekli şirketlere pazarlama yaptığınızda, satın almayı kolay, pratik ve çekici hale getirmek istersiniz. Çok fazla potansiyel müşteri olduğu için, düşük/dokunmama yaklaşımı mantıklıdır. Şirketinizi büyütmeye devam edebilmeniz için kullanıcılara aynı zamanda yüksek oranda otomatikleştirilmiş sezgisel bir self servis platformu sağlayan sağlam bir pazarlama odaklı oyun planına ihtiyacınız olacak.

Pazarlama liderliğindeki yaklaşım, pazara giriş stratejinizin en kritik bölümünün, değerinizi potansiyel kullanıcılara etkin bir şekilde iletmek olduğu anlamına gelir. İyi bir değer önerisi, potansiyel müşterileri ihtiyaç duydukları ve sattığınız şeyi istedikleri konusunda ikna edecektir. Pazarlama çabalarını güçlendirmek ve sürdürmek için, çabalarınızı ve trafiğinizi en üst düzeye çıkarmak için kullanıcıları arkadaşlarını davet etmeye teşvik eden bir tavsiye programı eklemeyi düşünün.

Bu viral döngüyü doğru yaparsanız, ürününüzle daha önce hiç karşılaşmamış olabilecek kişiler sizden kolaylıkla satın almaya yönlendirilebilir.

İvmeyi sürdürmek için içeriğe, PPC'ye (tıklama başına ödeme), SEO'ya (arama motoru optimizasyonu) ve başarınızı artırmak için sosyal medya içeriğine odaklanın.

Pazara açılma stratejisi olarak pazarlama liderliğini kullanan B2B SaaS şirketleri:

Typeform, Mansiyon, Hubstaff

Pazarlamaya dayalı pazara giriş stratejisinin artıları ve eksileri

Artıları:

• Yüksek potansiyel müşteri hacmi
• Düşük müşteri edinme maliyeti
• Son derece otomatik
• Kısa satış döngüleri

Eksileri:

• Hesap başına düşük ortalama gelir
• Yüksek müşteri hacmi
• Çok yetenekli CMO

Pazarlama odaklı pazara açılma stratejisine gittiğinizde fiyatlandırma, dikkate alınması gereken önemli bir faktördür. Yeni başladığınızda ve kimse adınızı bilmiyorsa, yalnızca temassız yaklaşıma güvenmek muhtemelen iyi bir fikir değildir.

‍

Satış odaklı pazara açılma stratejisi

Yüksek temas yaklaşımı gerektiren kurumsal şirketler için en uygunudur.

‍

Hiç büyük işletmelere satış yapmayı denediniz mi? SaaS Pazara giriş stratejisi satış süreci, küçük veya orta ölçekli bir şirketten çok farklıdır. Bir kuruluşa satış yaparken, her şey araçlarla değil çözümlerle ilgilidir - bu, her kurumsal müşteri için özelleştirilmiş teklifler anlamına gelir. Doğal olarak, satışı tamamlamak için çok sayıda temas noktası gerekir.

İşletmelere satış yapmak çok fazla kaynak, zaman, sabır ve çılgın satış becerileri gerektirir çünkü genellikle benzersiz talepleri vardır ve bahsettiğimiz gibi ağır özelleştirmeler gerektirirler.

Potansiyel kurumsal beklentilerinizi tüketicilere dönüştürmek için, işbirliği yapan ve aşağıdakiler için gerekli beceri ve yeteneğe sahip güçlü pazarlama ve satış ekipleri geliştirmeniz gerekecektir:

• Hedef kuruluşlardaki hedef karar vericileri
• demo için hepsini aynı odada toplayın.

İşletmelerde genellikle çok sayıda karar verici bulunur, bu nedenle satış döngüleri genellikle uzundur. Sadece sabırlı ve ısrarcı olmayı unutmayın ve takip etmeyi unutmayın.

Pazara açılma stratejisi olarak satış odaklı kullanan B2B SaaS şirketleri:

Salesforce, İş Günü, Bynder

Artıları ve eksileri satış odaklı pazara açılma stratejisi

Artıları:

• Hesap başına yüksek gelir
• Kardeş şirketlere ve ortaklara olası satışlar
• Güçlü pazarlama aracı

Eksileri:

• Düşük potansiyel müşteri hacmi
• Edinme başına yüksek maliyet
• Yüksek düzeyde özelleştirme
• talepkar müşteriler
• Uzun satış döngüleri
• Güven oluşturmak için sabır ve sebat

Her kurumsal kullanıcı, ağırlığınca altın değerinde bir fırsat gibi görünse de, bu her zaman böyle değildir. Unutmayın, bağımlı olduğunuz tek bir tüketici varsa ve beklenmedik bir şekilde ayrılırlarsa, işiniz bittiyse, buna göre plan yapın.

‍

Hibrit pazara giriş stratejisi

Düşük veya yüksek temas yaklaşımı dengesi gerektiren orta ölçekli şirketler için en uygunudur.

‍

Hibrit pazara giriş stratejisi, büyük pazarlama ve satışların dikkatli bir dengesini gerektirir; hesap başına orta gelir ve edinme başına orta düzey maliyete sahip kuruluşları hedefleyen bir orta dokunuşlu satış stratejiniz olması gerekir.

Başarının anahtarlarından biri, doğru miktarda otomasyonu müşteriye bağlı olarak satış ve müşteri başarısı ekiplerinizin yardım eli ile birleştiren bir pazara giriş hunisi geliştirmektir.

Otomatik satın alımları mümkün kılan sağlam bir pazarlama planına ihtiyacınız olacak. Yine de, tüm shebang, diğer bir deyişle demolar ve birden fazla karar verici ve sürekli takip ile toplantılar gerektiren "kurumsal tarz" orta ölçekli şirketler için hazır olmalısınız. Doğru yapıldığında, hibrit pazara giriş stratejisi sizi verimli ve oldukça karlı bir yola yönlendirebilir.

Hibrit bir pazara giriş stratejisi genellikle uygun bir seçenektir, ancak ürününüzün potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşıladığından emin olmanız gerekir, aksi takdirde çekiş kazanmakta zorlanır.

Hibrit pazara giriş stratejisini kullanan B2B SaaS şirketleri:

Atlassian, MOZ, Shopify

Hibrit pazara giriş stratejisinin artıları ve eksileri

Artıları:

• Orta ölçekli potansiyel müşteri hacmi
• Orta seviye müşteri edinme maliyeti
• Yarı otomatik süreçler
• Bazı kısa satış döngüleri

Eksileri:

• Orta ölçekli potansiyel müşteri hacmi
• Son derece yetenekli satış temsilcileri
• Bazı uzun satış döngüleri
• Pazar-ürün uyumu onayı

Ceviz, pazara açılma stratejinize nasıl yardımcı olabilir?

SaaS ürününüz için hangi pazara açılma stratejisini seçerseniz seçin, özellikle yeni başlıyorsanız, satış döngüsünde yalnızca bir yere kadar gidebilir.

Genç bir SaaS ürünü olduğunuzda, benzersiz satış teklifinizi ve satış ve pazarlama çabalarınızı nereye odaklamanız gerektiğini her zaman bilemezsiniz. SaaS ürünleri genellikle çeşitli özelliklere ve avantajlara sahiptir ve biraz çekiş kazanana kadar müşterileriniz için hangisinin en çekici olduğunu bilemezsiniz.

Peki ya sizi rekabette öne çıkaracak daha iyi pazarlama ve satış stratejilerini şekillendirmenize yardımcı olabilecek verilere sahip olsaydınız? Satış gerçekleşmese bile ürün demo aşamasında elde edebileceğiniz veriler.

Bu dünyanın dışında bir satış deneyimi sunmanıza ve bu süreçte değerli ve eyleme geçirilebilir veriler toplamanıza izin verecek kişiselleştirilmiş etkileşimli demolar sunabileceğinizi varsayalım. Yapabilirsin.

Walnut, aldığınız her demo talebi için kişiselleştirilmiş ve etkileşimli demolar oluşturmanıza olanak tanır. Bu fırsat, siz ve müşterileriniz için yepyeni bir satış deneyiminin kapısını açar çünkü her demo yerleşik analitik ve veri toplama ile birlikte gelir. Satış stratejinizi keskinleştirmek için kullanabileceğiniz veriler. En iyi yanı, Walnut'un SaaS'ınızla birlikte ölçeklenecek şekilde tasarlanmış olmasıdır.

Satış deneyiminizi bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Demo talep edin!